立邦：在中国最大竞争对手已非多乐士

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对于中国市场，立邦母公司释放出巨量信号

翻译报道 | 《涂料经》黎佰深

编辑 | 等深线

2月28日，立邦母公司日本涂料控股株式会社（简称日涂控股）公布了两份资料——2019财年第四季度决算电话会议（2月13日）问答概要和2020年度面向机构投资者的说明会（2月21日）问答概要。

在这两份资料中，日涂控股公布了其相关负责人（据信为日涂控股取缔役社长兼CEO田中正明，以下以日涂控股指代）在两次会议上与机构投资者的问答内容，共计42个问题，涉及全球并购战略的推进、跟亚洲合作伙伴吴德南集团的关系演变、中国市场目标政策、100%控制立邦事业等话题。

日涂控股取缔役社长兼CEO田中正明，他的上任意味着日涂控股拉开新一轮的变革大幕

《涂料经》记者通过翻译梳理发现，在这42个问答中，包含了很多尤其受到中国业内人士关注的信息，其中很多话题可以说是日涂控股及立邦方面首次公开谈论的——

比如谈及中国市场的目标，日涂控股被问及为何在全球涂料巨头纷纷转向以利润率为首要财务考核指标的情况下依然坚持“唯销售额”的老路径。对此，日涂控股指出，当前其对于在中国市场的发展依然高度依赖，使得它必须遵循中国市场的规则——而中国市场上众多当地的竞争对手依然以销售额作为主要的业绩衡量目标——为了确立在销售额层面的领先优势，日涂控股甚至不惜牺牲当前的利润来换取市场份额。

谈到中国市场的竞争对手，日涂控股很直率地表示，过去立邦最大的竞争品牌当属阿克苏诺贝尔旗下的“多乐士”；但伴随着最近几年多乐士在中国市场的发展呈现滑落之势，这个“最大的竞争品牌”也已发生了改变，“中国当地的涂料企业正在与我们发生越来越多的竞争关系。”

又比如谈及最近发生的新冠肺炎疫情，有投资者问及会不会成为立邦在中国进一步巩固市场领先优势的契机。日涂控股指出，立邦中国的员工具有这方面的敏感度，始终在寻求机会通过市场策略和并购措施扩大市场占有率。而且，日涂控股希望立邦在中国的领先不仅仅局限于一二线市场，而是进一步下沉到更广阔的城乡市场中去。

未来立邦在中国市场的渠道或将进一步下沉

最后关于立邦涂料事业100%子公司化的问题，日涂控股坦诚此前已经研究过实施的可能性，而且在3月份的股东大会确立全新的公司体制之后，这个讨论还将继续；其中透露出来的是对于100%控股立邦涂料事业势在必行的决心：

“因为（立邦涂料事业组成的立时集团）还不是100%子公司，哪怕我们拼尽全力去推动合资公司和事业，比如我们提供技术使得合资公司收益提高了，但最终真正到手的也不过是其中的51%。”

总之，对于关心立邦涂料发展（乃至关心涂料的人都无法绕开立邦这个品牌）的业内人士来说，日涂控股在这两份问答资料可以说信息量巨大——它第一次从官方的角度公开谈及立邦在中国市场战略目标甚至大体策略——并且基于它将多乐士之外的众多本地涂料企业（其实以民营涂料企业为主）定性为需要关注的竞争对手的背景下，立邦涂料今后的每一步都将更值得关注和解读。

为此，《涂料经》记者选取42个问答中涉及中国市场的若干进行翻译展示（见下方内容），以提供更多的解读空间。鉴于翻译能力有限，其中内容仅供参考，其真实意思表达以日涂控股官网公告为准（点击文末“阅读原文”进入）。

关于中国市场的竞争

问：对于中国业务（主要指立邦涂料）有没有设定营业利润率的目标值？

答：中国市场有点特别，我们仍将在维持最低利润率的基础上，继续提高市场占有率作为基础措施。也就是说哪怕大幅度牺牲营业利润也要取得更大的市场份额。虽说我们也要取得两者的平衡，但无论从哪方面看，销售额的增长也即意味着市场份额的提升，我们认为这是经营当中最重要的课题。

问：可能在中国市场销售提升就意味着市场份额的获得与提高，但欧美系的其他竞争对手却慢慢地在转向重视利润率表现，我是否可以理解为“重价格轻销量”的战略可能才是正确的呢。当下贵司选择以市场份额为重的战略，请给我们分析一下背景。

答：我们对于竞争对手的看法也在慢慢地发生转变。几年前，我们在中国市场的最大的竞争品牌是阿克苏诺贝尔旗下的多乐士，但现在相比较而言，中国当地的涂料企业正在与我们发生越来越多的竞争关系。这些企业必然采取的并不是重视利润的战略，因此我们跟他们竞争的途径也在增加。

这样的情况下，公司十分重视如何在仍处于发展当中的中国市场提高产品和品牌的存在感。为此，哪怕会增加费用，但最终会给我们带来更大的利润，我们是这样考虑的。虽说这个战略不一定是永久性的，但为了能够在市场的增长率放缓之前取得最优先的地位，目前就必须重视提高市场占有率。

如今，DIY市场相对平稳，工程市场正在扩大。虽然工程市场的利润率并不是很高，但是涂料的需求量却很大，伴随着我们跟大型房地产开发商关系的强化，在继续加大基础建设投资的中国，公司能够保持着领先优势并持续放大这种优势。

关于中国市场优势的扩大

问：中国受到新冠病毒的影响，现在工厂的开工率很低——当然竞争对手也会受到同样的影响——请问贵司和竞争对手比较起来现在处于怎样的位置？比如对于一些实力较弱的企业，在今后经营恢复方面可能会相对缓慢，那么贵司的市场占有率会加速扩大吗，或者说会不会出现一些意想不到的障碍而导致无法加快扩张？

答：我传达一些来自中国当地员工的声音。他们说，“总的来说，谁握有现金流谁就握有胜利，从这个观点出发，在竞争中肯定会出现那么几个变弱的企业。那时我们就可以扩大市场占有率，甚至根据不同的形势进行并购。现在难道不正是这样一个时机？”可以看出他们具有这样的敏锐意识。

他们（指立邦中国）作为当地顶尖的涂料公司，再加上我们在背后强有力的支持，所以自然也就非常有自信（赢得市场竞争），从而扩大自己的市场份额，或者说可以提高存在感。我当然也希望我们可以变成那个样子。

问：我想问一下对于中国DIY市场，你们计划扩大市场份额所面向的地区及渠道战略。最近你们已经占有高达36%的市场份额，接下来必然会瞄准40%这个目标，但是假如要将市场占有率提高到50%，就必须将触角延伸至三线及四线城市市场，那样的话你们的利润率难道不是会大大降低吗？另一方面，在销售渠道层面，通过专卖店和代理店，你们在很多情况下承担从销售到涂装的一条龙服务，我想知道在网络销售中你们是否能够通过线上数据技术的使用提高市场占有率。

答：我首先回答有关市场区域的问题。现在我们是以一二线城市为中心，同时也在设法深入到三线城市中去。中国自身对于二三线城市的发展路径也提出各种计划，根据这种动向有针对性地开展我们的业务是十分重要的。我们的重心不会只停留在一二线城市，为了进一步在中坚市场推广，我们就要在中坚市场所在的区域实施诸如设立专卖店等措施。

接下来是对应线上领域的话题。实际上我们已经有一家名叫“iColor”的公司存在。虽然我们早已开始了在网站上进行涂料购买的服务，但遗憾的是推进得还不是很顺利。为此，我们认为要采用稍微灵活一点的办法。

我们发现，DIY领域的顾客不仅仅是购买涂料，还倾向于将涂装服务和涂装设计打包购买。如果我们只是在线上提供购买涂料的服务，并不能完全满足他们的需求，因而他们会转而寻找其他商家了。

iColor是是由立邦公司支持成立的，致力服务于广大消费者，为有装修需求的消费者提供设计灵感，同时也为消费者和设计群体间搭建交流互动的平台

问：关于在中国的市场占有率目标，5年后、10年后是否会接近或者达到50%？

答：在当地我们正以这样的信念去开展业务。当地的员工也向我们传达了当前的市场占有率并不能让他们感到满足的信息，我想如果能够达到50%自然是最好的。

关于立邦涂料事业的100%控股

问：关于亚洲合资事业（指立时集团管理下的立邦涂料事业）100%子公司化的问题，在跟并购策略的平衡中的优先顺序，以及从今后的时间轴来看，该如何定位？

答：如前所述，经过3月份的股东大会开启新的公司体制之后，董事会会展开相关讨论。公司当前持有（立时集团）51%的股权，要想将持股扩大的100%，就必须从经营观点出发，有必要对可能出现的种种问题展开充分的讨论。

比如说，实现100%子公司化，就意味着我们要对在中国的超过9000人的员工及其家人承担起责任。这到底意味着什么？如此并不仅仅是财务方面的问题，还包含各方面应对的必要性，希望在董事会上进行详细的讨论。

为此，尽管我们知道外界的议论声音很高，但另一方面，当前还是我们51%、吴德南集团49%这样的持股结构，多多少少会有一些难以开展的问题。总之，因为还不是100%子公司，哪怕我们拼尽全力去推动合资公司和事业，比如我们提供技术使得合资公司收益提高了，但最终真正到手的也不过是其中的51%。

基于这种状况，2020年4月之后的董事会上，我必然希望能够展开详细的谈论研究。

问：关于亚洲合资事业100%子公司化的讨论，我想应该是一直以来都有进行的事项。请问这之前的讨论成果会不会清零，在3月的股东大会之后由新的董事会成员再次从零开始讨论？

答：说清零并不准确，我们认为应该说是继续推进讨论100%子公司化的方法。还是要在极其审慎地厘清各种问题的基础上再去实质推动100%子公司化，我认为这是十分重要的。

关于大股东的持股

问：立时国际持有贵司39%的股份是最大股东，这个39%的持股比例是否还有变化的可能？再则，伴随着立时国际支配地位的强化，贵司的经营体制未来还有没有发生变化的可能性？

答：我们认为立时国际39%的持股比例依然有变化的可能性，但具体会变成百分之多少我们不得而知。唯一可以确定的是，这种变化基本上不会是减少，而是进一步增加。但是，即使增加了，我们也不认为我们的经营体制会发生戏剧性的变化。

尤其是对于董事会体制，将由现在的11名成员减至9人，进一步提高独立性和客观性。这实际上也跟立时国际的代表吴学人先生沟通过，是在充分理解了他所说的保护少数股东权益的这一要点的基础上做出的决定。

因此，用吴学人先生的话来说，“虽然我是大股东，但是无论是大股东还是少数股东，都请一定以提高股东价值为目的去开展经营。”对于这样的表述，我认为大抵是不会有什么改变的。

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值班编辑：等深线