展辰新材：迈向工业涂料的“星辰大海”

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展辰新材“长期主义”的生动体现

2016年宣布成立工业漆事业部的时候，展辰新材已经为这一天的到来准备了20多年。

“可能大家更多地知道展辰是‘中国家具漆第一品牌’，但其实从成立之时开始，我们便确立了做工业涂料民族品牌的目标。”

为了让展辰工业漆更清晰地展现出来，展辰工业漆总经理张君在“漆问展辰”直播前认真进行彩排

6月11日，展辰工业漆事业部总经理张君在“漆问展辰”2020特别直播版·第六问中表示，展辰新材“做涂料全产品线的国际化公众公司”的定位中，工业涂料市场一直是长期筹划的重要战略，是终极目标。

长时间的准备，只为更加精准地出击并引爆市场。因此，在全面进入工业涂料4年之后，展辰已经初露锋芒；面向未来，展辰工业漆认为，扩大产品战线、做大品牌名声、迈向更广阔的市场蓝海的时机到了！

长期准备

在展辰新材创立之初，其创始人团队便确定了“长期主义”的一种精神：“一辈子只做涂料，做一辈子涂料。”现在，这一精神在展辰新材依然得到坚决的执行。

经过20多年的发展，如今的展辰新材早已成为“中国家具漆第一品牌”，并且在装修涂料、建筑涂料领域也有所建树。

头图说明：展辰新材珠海工厂的展厅里，工业漆占据了其中一个角落，其在展辰新材的业务体系中的地位可见一斑

“事实上，工业漆是展辰长期筹划的产品线。”展辰工业漆负责人这样说道。据了解，展辰新材创立之时恰逢民营涂料企业蜂拥而起的时期，由于工业涂料本身进入门槛较高，而且被部分外资及合资品牌、地方性老牌涂料企业占据，刚刚成立的民营涂料企业纷纷以家具漆、家装涂料作为主要的“阵地”。

在这种形势下，展辰新材瞄准家具漆领域展开布局；但在此之外，展辰新材的创始团队还有一层考虑，即等到机会成熟之时，必然要进入工业涂料这一涂料市场高地。

因此，展辰新材用了20多年把家具漆打造成行业样板，并将业务触手向家装、工程领域延伸；在全国建立起六大生产基地（包括在建的濮阳生产基地），在越南设立海外工厂；在每个生产基地建设涂装体验中心，建立起研发中心做足技术储备；构建起以客户为中心的一体化涂装解决方案……

这一切，都是在为工业涂料业务的到来进行着积极的准备。

时机到了

2010年前后，中国涂料产业的发展进入全新的时期，深刻的市场变化接踵而至，且越来越快。

这种变化首先体现在宏观层面。伴随着人们环保意识的觉醒与提高，自上而下的环保化进程成为涂料企业面临的首个挑战。随之而来的各种环保政策及措施——包括“最严环保法”、涂料消费税、排污税、化企入园等——再加上供给侧改革的推动，让整个涂料产业的门槛空前提高。

“这意味着涂料产能的聚集和环保化大趋势，对于中小型涂料企业而言这可能是生死攸关的事情，但对于‘头部企业’来说则是充满机遇的‘春天’，因此也催促着我们及早布局。”

整装待发的展辰工业漆产品

其次在行业格局方面，变化的出现与加速并不意味着市场容量的掉头回落，相反进一步促进了市场空间的释放。以“铁公基”（铁路、公路、机场、水利等重大基础设施建设）为代表的新基础设施建设热潮的到来，一方面推动了相关领域的投资，另一方面也间接地促进了对于工业涂料的需求。

在此时，中国工业涂料市场格局虽仍集中在外资和合资企业手中，但已出现下降趋势；而且曾经占据一方市场的老牌涂料企业，在经历了一轮“失败”的改制浪潮之后“江河日下”，竞争力大不如前。

“这成为了民族涂料品牌进入工业涂料领域的机遇期，有望打破外资和合资涂料企业对这一市场领域的垄断局面。”在这种背景下，展辰新材在经历市场走访、寻找和考察战略合作伙伴、组建人才团队等步骤之后，工业漆事业部在2016年正式建立。

“家具涂料本身也属于工业涂料的范畴，其在生产服务体系、技术储备、业务属性等方面跟工业涂料有高度的类同。因此可以说，展辰已经通过家具漆业务的发展，为工业漆业务打下了深厚的基础，并进行了市场检验和前期打磨。”

“切蛋糕”

找准了市场“蛋糕”，从哪里入手“切蛋糕”成为新的挑战。为此展辰新材开始了对工业涂料市场的试炼，很快便推出新产品。

2016年7月7日，展辰工业漆举行产品上市仪式

与此同时，展辰工业漆首先要做的是“练好内功”。为此，展辰工业漆分“几步走”——

首先是进行高压强的投入来树立信心和决心，这包括在珠海工厂和濮阳工厂建设工业涂料专用的生产线，从而形成南北双基地的生产布局；然后活用六大生产基地的涂装中心进行技术打磨，与客户共同进步。

其次是借力“外脑”建设领先的技术平台进行技术和人才储备，与此同时打造覆盖全流程的精英团队；最后融合展辰新材优势技术，建立以客户为中心的管理体系。

“我们在2018年到2019年启动质量管理体系的认证，确保品质的稳定，使得从原材料到流通的全过程的可追溯，甚至对标汽车涂料的生产管理流程进行管理。”前述展辰工业漆负责人介绍说。

2020年1月7日，展辰工业漆举行全国经销商大会

在经过了4年的试炼之后，展辰工业漆终于在2020年迎来了进入下一个发展阶段的时机，确立了极具特色的产品方向，并制定产品到业务都高度聚焦的开发策略。

对此，展辰工业漆将业务方向和客户分成了“碗里的”、“锅里的”和“田里的”3个阶段：

“碗里的”业务是指低膜厚防护前提下的装饰性产品类型客户，重点发展领域为工程机械行业（工程机械、农业机械、改装车辆等）、汽车零部件行业（与汽车配套的底盘、动力、转向、传动系统等）和工业生产配套的装备、设备行业。通过两年的探索和开发，在上述三个行业领域中均有排名前三的旗舰客户落地；

“锅里的”业务则包括带有特殊功能性的防腐业务，如冶金、炼化、防火、电力、交通轨道、桥梁、军工等行业。目前展辰工业漆正在进行产品落地，将采用高强度投入和饱和攻击，为1-2年后的大发展做准备；

“田里的”业务是指重防腐业务，如汽车OEM、船舶、海工、港口等行业。这是一个需要储备发展高技术领域，展辰工业漆将为3-5年后的高速发展做准备。

因应这一业务发展路线，展辰工业漆还制定了包含“ZCARE”前诊断模式、推动客户落地的“铁三角”模式和“三叉戟”护法的开发策略，致力于帮助合作伙伴实现“没有拿不下的客户，没有实现不了的交易，没有难卖的产品，没有难做的生意！”

5月30日，展辰新材2020年工业漆产品交流会在珠海工厂举行，图为参会经销商观摩展辰工业漆样品

“从山顶到山顶，不是自下往上爬，而是此山顶登彼山顶，两点一线。”展辰工业漆相关负责人表示，站在“中国家具漆第一品牌”的巨人肩膀上，从木器涂料这个商业成功的“山顶”登上工业涂料更高更大的“山顶”和“山峰”，相信只是时间的问题！

“在木器涂料领域的成果，只是我们目标的一部分；广阔的工业涂料市场，相信展辰大有可为。”

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值班编辑：梁华婵