如何系统化的跟进和管理客户，外土司的独门秘方
“欲练此功，必先。。。。我擦。“
每天好多人在微信上问我问题。 有80%的问题集中在如何跟进客户。 刚好最近公司也进了不少新同事，趁机就把自己的经验分享下。有些经验真的是宝，分享出来都会觉得肉痛。 还有点害怕。 害怕把竞争对手们养肥了，结果自己被干掉了。 还有人会说我傻，你自己关门用着就好了啊，别人又不付你钱。凭的啥啊。这是一个自私的世界，无私的人会受伤害。 会这样么？ 我希望，傻人有傻福。 Ok, 接下来就来分享下如何系统化的跟进客户。 关于跟进，很多人会分很多的类别和情况。我没有，我只把它分为两种情况。 一种是新回复，一种是老客户。 什么叫新回复？ 就是收到客户邮件后回复的那封邮件。 邮件只是沟通的形式之一，还包括电话，Skype，Whatapp，微信和QQ等回复也都算。 有人会说那很多啊，我每天收到很多客人的回复，也回复很多客人。没错，就是互动时你回复的那封邮件，都叫新回复。比如收到的第一封询盘邮件，和客人沟通价格的邮件，和客户沟通参数的邮件，和客户沟通付款的邮件，和客户沟通出货的邮件，和客户沟通质量的邮件，和客户沟通后续订单的邮件，所有，等等。 这些邮件有两个共同的特点，第一是客户给了你信息，第二是你需要客人的回复，所以我们需要跟进，直到收到我们想要的回复。 那对于新回复，我是用这个方法跟进的。 1-1-2-3-7-7-15. 什么意思？就是我跟进的频率和时间间隔。 第一个1是我给客户回复的那封邮件，后面的都是跟进的邮件。打比方，我1号给客户回复了，2号没收到客户回复，就会继续跟进一封，这里就出现了第二个1，间隔1天。3号还是没收到客户回复，那就会在4号再跟进一封，这里就出现了第一个2，间隔2天。5号还没收到客户回复，那就会在8号跟进一次，这里就是第一个3，间隔3天。 在前面4封跟进邮件之后都没回复，那接下来的跟进就会延长了。会在15号再跟进一次，就是第一个7，间隔7天；再之后，还会间隔7天跟进一次，就是22号，就是第二个7；再往后，会间隔15天再跟进一次，就是第二个月的7号了，就是最后的数字15。 也就是说，如果一封询盘客户没回复我，我会连续跟进7次，而且是由紧到松。前期要跟的紧是因为客户仍然对这个项目对你有印象，要趁热打铁；后期跟的松，是考虑到不要给客户太大压力造成反感。 这种跟进方式就是既能表达我们的诚意，同时避免有骚扰之嫌。 最重要不想漏过任何一个可能的机会。 这里只针对不太紧急的情况，如果是涉及到已经合作的样单、订单，付款等事宜，一般邮件会跟进到第二个2，然后就会采取打电话的方式了。当然，如果有客户的Skype、Whatsapp等等，早就消息发去了。 具体情况还是要具体分析和处理。 什么是老客户？ 就是没项目进行的客户。 就是堆在你客户资料库里的沉寂了的客户。 大部分公司都是有老客户资源库的，大部分的业务员也是。我们每天都想着去开发新客户，殊不知，老客户资料库也是宝贝。 怎么跟进？怎么维护？ 30-60-90-120-180. 一个月，2个月，一个季度，4个月，半年，跟进一次。 这里跟进的标准是什么？ 就是客户分级管理。你需要把你所有的老客户和新客户进行归档分级管理，然后分配对应的精力和时间，定期进行跟进和维护。比如你认为潜力比较大的客户，你就设定为A级客户，每个月跟进一次。次潜力的，设定为B级客户，2个月跟进一次；一般潜力的C级客户，3个月跟进一次，以此类推。 有人说，180天半年跟进一次的客户还有必要分级建档么，都是垃圾客户吧。这个不一定。 我们为什么要给客户建档，为什么要给客户分级，并投入与之对应的精力和时间去维护，那是因为我们认为有对应的可能性会做生意，会成交。那么，1%的几率算不算机率？有人说，我愿意失败1000千次，只要有1次成功的几率都可以，这个概率是多少，千分之一啊。千分之一你都愿意，百分之一咋不不愿意了呢？ 嘴巴都说可以，实际也要做到。 分享个私人秘密，180天的客户我从未放弃过，到时间了该维护了，还是要维护。 当然，客户分级不是死的。 是会根据跟进的情况及时调整的。 比如原来C级的客户跟进下来，客人有回复了，也有项目询价要谈了，那这个时候就会根据具体情况调整，可能会调整到A，可能是B。 客人的生意也不是今天没有，以后都没有了的，目标要放长远，机会也不是时时都有，不过你依旧要准备好才行。 至于跟进的内容该如何写，有哪些话题可以写，要考虑那些因素，核心的注意点是什么，这些也是非常重要的，这个后续会分享。大家也可以去看看之前写的邮件回复和分析的文章学学，里面都有影子。 把复杂的事情做简单了，就叫能力！ 把复杂的事情说简单了，也叫能力！ 大道至简。 机会，是给坚持努力的人的 【土司闲聊】 Ps. 分享完这个，又要被公司的小伙伴们骂了。你都没外人啊！！ Ps again. 有问题，想交流的，想看更多短分享的，可加我的微信个人号181901774，只是，不闲聊哦。 推荐几篇客户分析和跟进回复的文章，可以学习下。 【原创】完美的邮件攻防战，只分享一次！ 【原创】询盘分析：我会的你都不会（上） 【原创】客户拒付余款的终极解决办法 【原创】出货前价格报错的完整解决方案 点击阅读原文，可查看外土司所有原创文章。