走，去下沉市场卖咖啡！

来源：新经销

作者： 阿图

2020年咖啡市场热度依然未减，大事件不断。

现磨咖啡品牌中，瑞幸熬过造假风波，8月份被报道营业门店已实现盈利；星巴克2020财年内计划在中国净增设500家新店铺；腾讯投资加拿大咖啡Tim Hortons，加速其在国内布局

非现磨咖啡中，精品速溶咖啡三顿半9月初完成过亿元B轮融资，估值已超过8亿，其他滤挂咖啡、咖啡液等品类的头部品牌时萃、永璞、隅田川等也先后融资成功；伊利圣瑞思推出冷萃气泡咖啡，农夫山泉咖啡品牌炭仌推出挂耳咖啡，完善产品线

咖啡市场百花齐放。可以看出，不光是现磨咖啡倍受关注，精品速溶、滤挂咖啡同样是资本的宠儿，即饮咖啡产品也在花样翻新。这些新产品在满足不同城市、不同消费群体的需求。如果你还以为咖啡是一二线市场的专属，那就大错特错了，种种数据表明：在三线及以下市场中，咖啡呈现快速的增长趋势，速度甚至超过了一二线市场。

究竟是何种原因促进了下沉市场咖啡需求的增长，而下沉市场中咖啡呈现出何种独特差异，又该如何挖掘下沉市场的咖啡容量？

01

小镇青年“脱域”，咖啡市场“扩容”

要研究下沉市场的咖啡消费前景，我们需要先对下沉市场的定义、生活方式、消费需求进行了解。

根据数字100研究院定义，三至六线城市分布对应市到乡村，这些城市覆盖300多个地级市共计10亿人口，约占总人口的71.4%，在人群及地域覆盖上具有绝对的重量级。

三至六线城市分布对应市到乡村，覆盖了300多个地级市，共计10亿人口，约占总人口的71.4%

图片来源：数字100研究院

下沉市场与一二线相比，消费群体时间更富余、生活压力也更小。下沉市场的物价普遍低于一二线城市，房贷压力普遍更小，根据数据显示：43%与父母同住（一二线城市为27%），买房由父母资助。消费者的工作时间、上下班路程时间低于一二线城市，因此，也有更多的时间和精力用于娱乐和享受生活。

下沉市场触网人数多，他们追求与一二线城市消费者生活调性的平权。下沉市场中移动互联网用户约6.7亿人，占中国网民的74.7%。互联网缩小了不同级别城市信息差，他们可以更快捷的了解到一二线城市消费者的生活形态、日常爱好、消费习惯等等，并进行模仿，减少城市待际差异。

这其中具有代表性的人群就是小镇青年。与上一辈人甚至10年前的下沉市场人群相比，他们有更迫切脱离下沉市场地理位置困境的心情。他们的消费观念、消费水平在持续进步，也就是我们所说的“脱域”。

小镇青年与上一辈人甚至10年前的下沉市场人群相比，有更迫切脱离下沉市场地理位置困境的心情。

图片来源：《下沉市场洞察报告——时空脱域中的小镇青年》

根据阿里妈妈发布《下沉市场洞察报告——时空脱域中的小镇青年》报告显示：小镇青年的消费不仅仅是对货的购买，更是对生活方式的选择和营造。他们需要借助一些消费符号来达到身份认同感，咖啡所代表的生活品味与标签意义，使得它成为一个不错的选择。

当前的小镇青年具有高比例的一二线市场生活经历，据数据显示：有63% 的小镇青年曾在一二线城市生活过，比较2018年有9.4%的一二线都市青年都回到了下沉市场。他们或是已经养成咖啡消费习惯或是对咖啡知识有所了解，这都有利于咖啡普及。

实际上在2020年有更多的一二线的都市青年回到小镇上，同时也会将在一二线的生活方式、消费模式都带回到三四线的下沉市场上。这些年轻的、有见识、追求品味平权的消费者，助力下沉市场的咖啡销量增长。

下沉市场的新用户增长比例高于一二线城市。根据CBNData调研数据显示：新用户中来自三线及以下城市的用户占比要高于一二线城市；新用户中学生和公司职员是重点消费群体，这两类人群在三线市场也有非常庞大的用户群基数。

咖啡用户中来自三线及以下城市的用户占比要高于一二线城市，新用户中学生和公司职员是重点消费群体咖啡新用户组成

图片来源：第一财经商业数据中心

对咖啡的需求，不止体现在量上，还体现在对咖啡品质的追求。普通的速溶已经不能完全满足下沉市场消费群体需求，更具有品质感的精品咖啡也越来越受欢迎。根据天猫精品咖啡的消费数据显示：下沉市场的咖啡进阶追求明显，2016-2018年期间，三四五线城市的线上精品咖啡人群占比逐年增长，品质咖啡消费量提升。

2016-2018年期间，三四五线城市的线上精品咖啡人群占比逐年增长，品质咖啡消费量提升

图片来源：第一财经商业数据中心

今年疫情后，下沉市场的咖啡需求回暖也快。除线上咖啡市场的增长外，线下咖啡消费需求也有提升。根据Talking Data的数据显示：三、四月份下沉城市疫情防控政策首先放宽，占全国外卖订单24%的下沉市场展现出较强的咖啡需求，三至五线城市3月订单量环比均增长100%+，4月单量已恢复至疫情前的65%。

三、四月份下沉城市疫情防控政策首先放宽，占全国外卖订单24%的下沉市场展现出较强的咖啡需求，三至五线城市3月订单量环比均增长100%+，4月单量已恢复至疫情前的65%

图片来源：第一财经商业数据中心

下沉市场的咖啡以庞大的市场需求，开始爆发出强大的潜力。有别于一二线市场相对成熟的市场环境，下沉市场有独特的市场需求，这也决定了不能照搬一二线市场的经验，需要结合市场情况来开发市场潜力。

02

下沉市场，需要“合适的咖啡”

当前在国内的咖啡市场中，咖啡市场复杂而丰富。

在品类上，现磨咖啡、即饮咖啡、速溶咖啡、滤挂咖啡、咖啡液等不同产品形式满足多元化场景需求；

而在同一类型中，传统产品与升级产品共生竞争，比如雀巢的三合一速溶与三顿半精品速溶抢夺市场；在品牌上，雀巢、星巴克既要与三顿半、永璞、瑞幸等新品牌竞争，又要面临伊利、农夫山泉等传统饮品企业对咖啡市场的野心。受制于品类成熟度、消费层级差异，这些产品互相竞争，并将长期存在。

而下沉市场的消费水准、消费需求与一二线不同，他们需要对的咖啡，而不单单是贵的、更高端的咖啡。因此，具有区别于一二线市场的特殊需求。我们需要更好的了解下沉市场当前的咖啡供给情况，以期针对性的给出解决办法。

下沉市场现磨咖啡需求与供给不匹配，更有利于速溶、即饮等品类发展。

全球范围内，现磨占比约87%，而国内现磨咖啡消费不足20%，成长于下沉市场的咖啡店数量就更少了。一二线市场咖啡馆数量更多，能够覆盖的区域范围与消费群体更大、更多。

以国内知名的几大连锁品牌来看，各品牌均主攻一二线市场。星巴克在三线及以下市场仅有10%门店，据推算大约仅有500家左右在庞大的下沉市场中。除了专业咖啡店，一二线市场中，麦当劳、肯德基这类的快餐店也提供咖啡产品，罗森、7-11等连锁门店依托地理位置优势，满足白领群体便捷的现磨咖啡供应。这些门店在一二线的布局更完善。

以国内知名的几大连锁品牌来看，各品牌均主攻一二线市场

图片来源：第一财经商业数据中心

而三四线城市中，连锁咖啡馆数量更少甚至为零，据统计，除江浙及福建、广东几个省份，多数县城市场没有星巴克。仅有一些地方单店的咖啡馆，导致现磨咖啡覆盖区域范围有限。咖啡店的布局缺陷给速溶、滤挂、咖啡液等品类提供了发展空间。

冲调咖啡能够较好的满足消费者对咖啡的需求，减少对环境、器具的依赖。数字100的调研显示：在三到六线市场中，速溶咖啡属于当前渗透率不高，未来增长指数高的品类，其增长指数远高于其在一二线市场数据，进一步验证了品类的市场潜力。

在三到六线市场中，速溶咖啡属于当前渗透率不高，未来增长指数高的品类，其增长指数远高于其在一二线市场数据

图片来源：数字100研究院

下沉市场需要消费升级，传统速溶已经不能满足需求。

下沉市场的咖啡不仅潜力大，而且存在升级的需求。下沉市场的消费者从物质紧缺型消费，逐步过渡到品质紧缺型消费。他们对于当前的很多产品存在槽点，对产品的升级需求也很迫切。他们讨厌添加剂多、不健康、高热量的产品，喜欢新鲜、品牌名声好、好喝、容易买到的产品。

下沉市场的消费者讨厌添加剂多、不健康、高热量的产品，喜欢新鲜、品牌名声好、好喝、容易买到的产品

图片来源：数字100研究院

可以说，普通的三合一已经不能完全满足要求，具有更高的口味感受、更精致颜值的新咖啡倍受关注，比如三顿半0-6号精品速溶咖啡、隅田川浓缩咖啡液等产品。

隅田川咖啡

图片来源：微博@隅田川咖啡

这些产品在工艺上、包装上都相对有了更大的提升，产品的高成图率（用户购物后拍照并上传图片的概率）还能形成社交货币，让消费者更好的传递自己关于精致生活的品味。

在下沉市场中，产品的升级要有度，不要过度跃迁。下沉市场中，性价比仍然是重点关注的需求点。高价高品质的产品未必能带来高销量，具有一定的升级表现但价格相比常规产品涨幅不高的产品，其市场的潜力更大。

这一点从下沉市场的饮料表现可见一斑，茶π、小茗同学、百岁山等微升级产品好评度高，而过度升级的比如维他可可、无糖茶饮等产品，表现欠佳，元气森林的茶饮与气泡水，与一二线城市也有比较大的差异。

因此，对于咖啡的选择，在考虑更好喝、更健康的基础上，有一定升级，但仍然是以性价比为基础的。

下沉市场中，性价比仍然是重点关注的需求点，过度升级的产品如维他可可、无糖茶饮等，表现欠佳，元气森林的茶饮与气泡水，与一二线城市也有比较大的差异

图片来源：数字100研究院

03

抓住下沉市场的咖啡蓝海

如上文所述，下沉市场的咖啡正处于快速成长过程中，抓住这一蓝海市场先机，有望建立新的品牌优势。

第一， 引入升级型产品，走在消费升级的前列，尽早占领升级市场。

下沉市场的消费者对产品有升级需求，但同时关注性价比高的产品，因此，在价格上具有优势的精品速溶咖啡，以及具有更好品质的滤挂、咖啡液、即饮装等产品更有可能获得消费者的认可，经销商需要找到满足消费需求的高性价比的品牌来争取市场份额。这些品牌当前市场份额较低，但出于品牌成长期，未来前景很有吸引力。

第二， 重视目标消费群体第一口咖啡的输入。

90后与Z世代是咖啡消费的重点群体，这部分消费者处于事业起步期与学业负重期，如果可以培养形成高频消费习惯，那么未来将带来持续稳定的消费转化。因此，针对校园市场的开拓非常重要，可以通过开学活动、与消费群体密切相关的文具、文创产品捆绑销售来加强与目标群体的沟通。

对于白领人群的引导可以在商业办公区集中点进行市场拓展，利用消费者的社交传播形成裂变反应，促进品牌的转化。

第三， 利用线上多种销售渠道组合，引导消费转化。

下沉市场网络发达，可以使用互联网的娱乐产品触达下沉用户，传播内容和产品要简单有趣。带有娱乐&便宜属性的短视频电商、特卖电商，能够为消费者产生场景消费引导，具有便宜属性的特卖平台如唯品会、拼多多，能够带来更好的消费转化。

抖音、唯品会、快手是下沉强势区

图片来源：数字100研究院

在下沉市场中，将产品网红化、时尚化，能够促进消费转化。与一二线相比，下沉市场的消费者更容易因为网红推荐、IP联名等形式产生购买。淘宝和天猫调研显示：三四线城市青年被短视频中喜欢的网红推荐之后，买同款的零食比例超过一二线青年的两倍之多。

04

打造属于下沉市场的“星巴克”

虽然现磨在下沉市场咖啡店数量较少，但这也意味着竞争更少，打造新的下沉市场咖啡品牌仍有机会。

下沉市场对现制饮品的消费的需求并不低，这几年奶茶等茶饮品牌在下沉市场表现良好。只是不同于一二线市场喜茶等高端品牌，下沉市场中更常见的蜜雪冰城、古茗等品牌。这些品牌在下沉市场中具有独特的运营方式。

在数字100研究院的报告中提到：路边经济是下沉市场的重要组成，要充分利用下沉市场中的街边店资源。这一点在蜜雪冰城等品牌中体现的非常明显。不同于星巴克、喜茶的动辄几百平面积，下沉市场品牌多采用街边店，面积小，成本低，蜜雪冰城店面大概30平米左右，简化第三空间，品牌的重点在产品端。研发更适合下沉市场消费者价格、规格、消费需求的产品。

采用密集开店的模式。古茗有近4000家店，而蜜雪冰城已经超过7000家店。这些店成为下沉市场消费群体现制茶饮的定义型品牌。这些街边店既可以覆盖更多的消费群，又可以通过高需求降低原材料成本，更大的优化产品质量。以古茗奶茶为例，据了解，古茗的草莓原料等同于一线大牌品质，但价格只有一半。

产品价格满足下沉市场的要求，爆款产品更是价格亲民。以蜜雪冰城为例，店内的热销产品价格多集中在在5-6元，多数产品集中在10元以内。产品的销售也非常可观，比如满杯百香果一年卖出一亿多杯。

咖啡产品的创新相比奶茶更低，对于品质的一致性要求高，而咖啡加工的标准化也更有利于连锁品质的一致性。从目前来看，在下沉市场中甜品茶饮连锁店市场竞争激烈，而咖啡品类的竞争还很温和，或将诞生属于下沉市场的“星巴克”品牌，咖啡届的“蜜雪冰城”。

05

小结

随着中西文化的进一步透明化，消费习惯日趋融合。面包、牛奶在逐步代替豆浆、油条的早餐市场，风味独特、功能突出的咖啡在当代人的生活中也将会占有一席之地。下沉市场庞大的蓝海机会，带给咖啡新的可能，也必将影响整个咖啡品牌新格局。

题图来源：永璞咖啡官方微博

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