华凌集团格鲁吉亚践行之路︱案例精选
华凌集团成立于1988年7月，是一家以商品市场建设经营为主体，涵盖多种业务的综合性集团。近年来，华凌集团依托“丝绸之路经济带”核心区和国家“桥头堡”陆路开放战略的优势，积极响应“一带一路”战略方针。
2007年，华凌进入格鲁吉亚市场，凭借格鲁吉亚理想的营商环境和自身多年的精耕细作，华凌在格拓展了包括木材采伐加工、工业园区、金融等多个事业板块。其中，库塔伊西自由工业园和华凌国际经济特区凭借优惠的园区政策和便利的交通条件，吸引着来格投资的商户。
作为中国民营企业“走出去”的先行者之一，华凌在格的成功有众多经验可循，可为之后来格发展的中企提供有价值的参考，为中国企业对外投资，境外经贸及产业园区和“一带一路”建设提供建议和指导。
关键词：华凌、国际商务、一带一路
走出去的背景与契机
华凌集团格鲁吉亚公司总经理王生新趁参加“一带一路”国际合作高峰论坛的间隙来到北大，在访谈中他表示，非常愿意把华凌多年的实践经验毫无保留的分享给北大，希望这些经验能够进入北大课堂，为北大学子提供实践参考，尽自己微薄的力量为教育事业做点贡献……
新疆自治区政府较为支持当地企业对格投资，新疆地区与格鲁吉亚地理位置相对较近，加之格鲁吉亚拥有丰富的资源、较为廉洁的政府，以及尚未开发完全的市场，因此潜在的商机巨大。
图：格鲁吉亚地图
华凌并非在“一带一路”政策颁布前后入驻格鲁吉亚，它进入的契机很“偶然”。起初，格鲁吉亚的拍卖公司对本土公司20年期每年8.8万立方的榉木采伐权进行拍卖，此次拍卖被国内某公司成功竞拍，无奈资金不足，此公司被迫将竞拍成功的采伐权转让，在此背景下，华凌收购此公司，由此获取格鲁吉亚20年期每年8.8万立方的榉木采伐权，面积84284公顷，也因此正式进入格鲁吉亚市场。
尽管格鲁吉亚森林资源丰富，但是并非任意采伐， 当时华凌想法很纯粹，树木是稀缺资源，国内及世界多数国家对树木采伐要求严格，如果能成功采伐这些树木，这是个商机。但是究竟能不能采，华凌心中也是未知数，毕竟国外风险比较高，各项政策不明确。作为试验田，华凌在格鲁吉亚租了十几家公司，结果第一年就开采了3万多方。
图：格鲁吉亚森林采伐及木材加工项目
初战告捷后，华凌搭建了一套完整的经营班子和经营团队，提高采伐效率，目前已达到森林年采伐能力6万方；2009年开始，华凌又在格建设了组格迪迪州利亚木材加工厂，开展木材加工业务；在库塔伊西工业园区租赁了厂房，建设了制材车间、干燥车间、深加工车间、制胶车间、锅炉房、库房、办公室等，实现木材加工能力4万方，年实现产值1000万美元。产品畅销中亚、中东、欧盟各国，尤其加工的板材产品更是供不应求。华凌凭采伐加工业促进当地就业1000余人，促进了当地的经济发展 。
此项目对于华凌的意义不仅在于让华凌成功进入格鲁吉亚市场，更重要的是让华凌得到格鲁吉亚政府的认可，这为华凌之后在格鲁吉亚事业版图扩张埋下了成功的伏笔。
库塔伊西自由工业园
初建
2009年，目光敏锐的华凌集团在格鲁吉亚中部城市库塔伊西开建占地1000亩的工业园区。华凌工贸（集团）有限公司副总经理张军回忆起第一次来到库塔伊西园区时的场景：“华凌公司进驻之前，那块地方是一家废弃的老式嘎斯车生产企业，遗留的厂房、办公楼、餐厅、宿舍破败不堪，厂办公楼屋顶也塌了，前期进驻的员工没地方做饭，下着雨，他们露天支起锅灶打着伞炒菜”。
图：华凌自由工业园区
华凌集团陆续投入4亿多元，在清运了几十万方垃圾后，将之前可利用的原建筑，重新改造成办公室、员工宿舍、食堂、库房、宾馆、厂房等。另外，华凌还与入驻华凌市场的厂商联合建木材厂、石材厂、五金厂、彩钢板厂等，实现了园区建设建材自产自用。在满足园区实用性的同时，华凌还对园区进行美化绿化，使园区具备了相当的美观性。
图：华凌自由工业园内部
优惠政策及便利条件
2015年3月10日，格鲁吉亚总理伊拉克里.加里巴加维利正式签署《有关库塔伊西华凌自由工业园成立的规定》（格鲁吉亚政府第109号决议），认定华凌自由工业园为该国“自由工业区”。2015年10月16日正式运营。
很多人并不了解批准华凌自由工业园意味着什么，这对于入驻园区的企业有诸多利好：
首先，按照格鲁吉亚自由工业园区法，入住自由工业园区的企业，可享受格鲁吉亚关税、增值税、财产税免税的优惠。
其次，凡在自由工业园区加工的产品，出口到欧洲各国为零关税。此项政策措施可让中国企业合理避开欧洲对中国出口产品的贸易壁垒，大大降低经营成本。另外，在自由工业园加工的产品到格鲁吉亚当地销售，只收取4%的海关服务费。
第三，园区内为免税工业区提供服务保障，海关可24小时清关 。目前园区有新建改建33栋厂房，建筑面积共计38.95万平米。
除了政策上的优惠条件外，园区还具有便利的交通条件。库塔伊西市拥有黑海边两大著名港口：巴统港、波季港。因此，位于库塔伊西市的华凌自由工业园具有得天独厚的地理优势，它是面向欧美自由贸易的天然转口贸易加工基地。另外，园区还具备发达的公路和铁路运输条件。除此之外，为了吸引中国企业入驻库塔伊西工业区，华凌公司总裁米恩华曾明确表态：入驻企业什么时候挣钱，什么时候再给我们付土地、厂房的租赁金。
政府助力 承建奥运村
2010年11月27日，格鲁吉亚首都第比利斯获得2015年欧洲青年夏季奥林匹克狂欢节（以下简称“青奥节”）的举办权。据王总介绍，由于之前在格鲁吉亚操作的几个项目都比较成功，华凌深得格鲁吉亚政府信任。因此，此次奥运村建设项目政府主动找到华凌，有意让华凌参与开发，并给予华凌420公顷土地用于奥运村开发建设。格政府承诺华凌如果奥运村义务开发完毕，这420公顷土地可以留给华凌，并且给予华凌10年内免税的优惠政策，这块土地就是后来的华凌国际经济特区项目所在地。
华凌国际经济特区布局
华凌国际经济特区位于格鲁吉亚首都第比利斯市郊，占地面积253.4公顷，2012年7月开工奠基，首期投资3亿美元。该项目成功的把第比利斯奥运村建设与集团在第比利斯占地420公顷的开发项目有机结合起来，总体布局结构为：“一轴两翼三大片区”。一轴指以中央景观轴；两翼指市场区与生活区、滨海娱乐区平面布局形似蝴蝶展开的翅膀；三大区分别是市场及商业配套区、居住及生活配套区以及滨水娱乐及旅游度假区。
图：华凌国际经济特区及奥运村
青奥会期间，华凌无偿提供青奥村公寓、五星级酒店、运动员餐厅及康体中心等作为青奥会官员、教练员及运动员作为食宿、比赛休闲用地。青奥节之后，五星级酒店自主经营，公寓可以对外出租和出售。
华凌正在以其集市场、加工、旅游、销售与展示、餐饮、五星级酒店、娱乐为一体的现代化商贸城为独特优势，推动“环黑海国际经贸商圈”的形成和发展。
华凌国际经济特区优惠政策
为了促进华凌国际经济特区良好发展，格鲁吉亚政府还给予了华凌国际经济特区多项优惠条件。2017年5月13日，中国和格鲁吉亚两国政府共同签署了中华人民共和国政府和格鲁吉亚政府自由贸易协定，这是“一带一路”倡议提出后首个自贸协定。作为丝绸之路经济带的重要节点，格鲁吉亚是外高加索地区与中国建立自由贸易协定的第一个国家。因此，格鲁吉亚华凌国际经济特区的建立对我国“一带一路”倡议实施及自贸区战略整体布局具有重要意义。
成功收购贝西斯银行（Basis）
“由于跟政府签订了综合性的批发市场，为了更好的服务于市场，刚好也有这么一个契机，格鲁吉亚有个贝西斯银行，它之前是欧洲复兴银行，当时为了发展格鲁吉亚经济，它是有政策性扶持的银行，我们就按照格鲁吉亚的法律，由央行批准，成功收购了这家银行。”
——华凌集团格鲁吉亚总经理 王生新
为了便于投资企业人民币结算，保护中资企业资金安全以及推动双边人民币跨境结算，2012年9月，华凌集团收购了格鲁吉亚BASIS银行90%的股份，从而成为中国首家收购控股国外银行的民营企业。2014年底，华凌又收购了BASIS银行剩余的10%股份，成为该家银行100%的股权持有者。华凌收购BASIS银行不是拍脑门定的，是为了满足商贸城商户的业务需要以及未来事业版图扩张的需要。
华凌收购贝西斯银行后，并没有改变原先的商业模式，业务量却迅速增长。2017年在格鲁吉亚银行业的排名显示，BASIS银行从收购前的第12名上升到第６名，营业收入排名第5位。基金增加了6倍，信贷基金增加了12倍。银行营业网点增加到19家，净资产增加2.2倍，盈利能力增长2倍。这源于收购后客户量增多以及跟中国的国家开发银行有很紧密的合作。华凌收购贝西斯银行为中企在境外实现便捷的金融服务搭建了一个新平台，使华凌及客户实现双赢。
践行经验之谈
回忆起华凌集团在格鲁吉亚走过的这十多年，王总感慨万千。“我们在格鲁吉亚一路走来并非一帆风顺，经历过颜色革命、政权更迭，这是中企在境外遇到政治层面比较大的问题，还有管理上的各种小问题……好在我们遇到问题都能及时化解，有些问题是中国企业在走出国门过程中的共性问题，让更多中国企业了解国际处事方式可以避免走弯路。”
规避政治、政策风险的有效手段——寻求法律保护
自由工业园法
华凌最初置办自由工业园时是在拿到木材开采权后，在了解到格鲁吉亚政府有自由工业区法之后，就将此园区申请了自由工业区，从而享受一系列优惠政策，例如出口到欧洲各国零关税，在当地销售，只收取4%的海关服务费。此举措大大增加了园区的招商吸引力，也有利于我国企业出口欧洲。
奥林匹克促进法
在华凌承建青奥村项目时，与格鲁吉亚政府达成一个协议，即华凌出资在规定时间内修建青奥村场所，在华凌工程义务完成之后，格方将420公顷土地转让给华凌。但格鲁吉亚的法律规定土地不能赠送，必须要交税，因此双方约定以1块钱价格售卖土地，以满足法律要求。其次，考虑到青奥村项目涉及土地面积较大、时间较长、情况较为复杂，项目的条款还需要格方财政部核算等种种问题，为避免以后纷争，华凌决定向格方议会请求立法，最终出台了《奥林匹克促进法》以使华凌在此项目中的权利与义务得到充分保证，不受执政党与政府换届影响。
戏剧性的反转发生在项目举行奠基仪式之后，格方对俄罗斯方发动战争，时任格方总统米哈伊尔·萨卡什维利因此下台，这将对华凌产生极大影响，因为青奥村项目曾得到萨卡什维利总统的支持，他的败选很可能会影响青奥村项目落地。幸运的是此项目签订的合同已经得到立法保证，所以项目最终未受牵连。这个事件告诉中国企业有较大风险的项目，一定要落实到纸面，并且要符合当地法律法规，同时企业在海外经营不要参与当地的政治与党派斗争中。
善于利用法律武器
法制健全的国家，一定要善于利用法律武器，所有问题要站在法律角度上解决。当时进入格鲁吉亚的森林采伐项目，格方承诺了20年的采伐期限。但过了两年后格鲁吉亚法律规定的土地税增加了，增加以后政府向华凌集团多增收很多税款，税务局也依照新的法律来催华凌交土地税。华凌集团认为在签订合同时新政策并未制定，不能将之后的法律运用到签订之前的合同中。因此华凌集团没有听从当地政府的说法，而是交由法庭处理。最终，华凌有理有据，也获得了胜诉，从而维护了自身权益。
建立高效稳定的经营管理团队——适应当地文化
华凌初入格鲁吉亚市场时，对格鲁吉亚文化并不熟悉，有过一段时间的适应期。王总在访谈时表示，“进行木材加工时，哪怕木头还吊在吊车上，工人那头就要装车了，只要到了下班的时间，工人就会下车，就让木头在上面吊着。”格鲁吉亚没有加班意识，即使多加工资员工也不愿意，也不服从上层的临时安排。如果企业强制执行让员工加班，那么人权委员会就会出面干涉。为了提高工厂运作效率，华凌慢慢尝试引入中国经验，采用计件工资制，走中国走过的路——多劳多得，少劳少得，这样也不受人权委员会干涉。
在木材加工企业，华凌同样设计出一套考核标准鼓励员工又快又好的工作——根据出材率进行考核。出材率提高有奖励，出材料降低还有一定处罚，这样设定是避免员工为了快而质量不达标。
结语
华凌在格鲁吉亚的多元化发展使当地百姓成为最直接受益者，它促进了当地的就业率、增加了人民的收入水平、改善了居民的生活条件， 良好的带头示范效应使格鲁吉亚人愿意就业中企。
2019年4月25日，在第二届“一带一路”国际合作高峰论坛上，华凌作为“一带一路”境外园区建设成功的典范，受到国家领导人的认可。作为企业走向国际的载体，“一带一路”正逐渐受到国内企业重视，良好的投资环境将吸引更多中国企业携手华凌来到格鲁吉亚。
(本文4886字，案例全文14287字)
声明：本案例由北京大学光华管理学院武常岐教授、管理案例研究中心研究员李汶倪、博士研究生袁悦根据一手资料整理编写。案例仅用于课堂讨论，而非管理决策或活动是否有效的证明。本案例版权归北京大学管理案例研究中心所有，如申请使用本案例请发送邮件至：casecenter@gsm.pku.edu.cn 未经北京大学管理案例研究中心授权许可，禁止以任何方式复制、保存、传播、使用本案例或者案例正文中的任何部分。
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教授解读
武常岐
现任北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授
北京大学国家高新技术产业开发区发展战略研究院院长
光华领导力研究院院长、国际经营管理研究所常务副所长
本案例适用于MBA、EMBA、ExEd等相关课程教学使用。作为此类课程的教学案例，它的意义不仅限于对于理论和分析方法的阐释，更大的价值在于它为国内想要“走出去”的民营企业提供可借鉴的实践指导。通过学习本案例，学员可开拓国际视野、获取国际资讯，了解之前不为大众熟知的国家——格鲁吉亚的概况，以及对于营商环境的研判，从而实现“捕捉商机、有效资源整合、实现公司发展”之目的。
作为民营企业“走出去”的先行者之一，华凌在格精耕细作十余载，从最初的木材采伐厂，到目前涵盖木材加工、工业园区、金融等多个业务板块，它的成功经验有普遍指导意义。本案例阐释了企业在进行市场进入的国别选择过程中需要重点考虑的因素（包括园区建设需要的环境）；公司的长远战略如何与公司经营活动相结合；管理过程中要尊重国别、文化的差异等。华凌用其自身发展经历展现其合作共赢的经营理念，以及在他国遇到困境时如何用法律手段保护自己。华凌建立“自由工业园”和“国际经济特区”之前，推动了具有当地法律保障的优惠政策和便利，为吸引国内外商户去格投资发展创造了条件。在中美贸易不断摩擦以及国内部分产业产能过剩的背景下，华凌开创的路径为受困于中美贸易冲突的国内外向型中小企业提供了一条通道。
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