【深度】今年VC圈第一火的“mobike”，到底在讲个什么故事？

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Uber上海经理出来做了个自行车租赁“mobike”，寒冬里的VC圈莫名一阵骚动和兴奋，然后就时常听人感叹“太抢手了，根本进不去”。

8月19号，摩拜突然公布千万美金巨额B轮融资，投资方是“很懂车”、“很懂中国式共享”的熊猫资本和愉悦资本。外围的我们一直懵逼，主角们一直一言不发+迷之微笑——所以，这个曾经平凡的自行车，和已经过气的租赁模式，到底为什么那么火？

不可错过的大时代

“早在2000年，全球GDP的90%就已由城镇生产。而这90%中，又有50%以上由国家中心级别城市生产。在城市化与全球化时代，一个国家的地位，正是由中心城市的地位所决定。”

国内，人群朝中心城市聚集的现象也越来越明显，上海、北京、天津、广州、武汉、重庆六大中心城市聚集了8千万的人口。再看日本，东京一个城市的人口数量是整个国家的1/3。 

中心城市聚集效应进一步衍化出来的，一个是城市“社区化”，一个是发达的“公交系统”。足够的人群密度，支撑“社区化”，吃饭、购物、看病、上学都在门前3-5公里内解决；城市太大使得远距离出行频繁，交通拥挤加速“公交系统”不断完善。于是，新的机会出现了——轻便易携的自行车二次成为必须品。

1.“社区化”以后，汽车由于体积大、停放难，不再是方便的出行、载物工具，小型、易携的二轮车重新被需要。

2.“公交系统”无法覆盖到“门前三公里”。

除了日常生活，还是会频繁涉及到远程市内出行，但自驾堵（而且不是每个人都有车）、地铁不直达、直达公交需中转。门口到站台之间总有一段交通工具覆盖不到的地方。

正是基于此，国内自行车保有率在经历了一轮下降（被更高速的汽车等交通工具淘汰）之后，又重新反弹上升。

尽管如此，我国的自行车保有量跟日本比还是差了一倍多。

其原因，一个是城市社区化发展还在途，相应的城市配套措施还不到位，另一个是保有麻烦，被盗、停放、找车位都是问题。

自行车的使用需求被压抑了，这正是租赁/共享模式的机会。以“租赁”而非“保有”的方式获取自行车使用权，不仅解决了保有麻烦的问题，还能极大程度提升自行车的使用效率。

实际上，由于停放不便、道路不畅等诸多原因，并非每个保有者都会每天骑车，实际利用率可能连6%都不到——只有1%-2%。

时机刚刚好——国家要建自行车道

国家把自行车道建设列入交通发展规划。以北京为例，北京政府计划，要在2020年北京市内建全长3,200公里的自行车道。3,200公里是什么概念呢？北京五环的全长只有99公里，3,200公里等于绕五环32圈——全城路段连续覆盖，即使回龙观也不用担心身体被掏空了。

另外，绿色出行成趋势、移动支付习惯的养成、用户付费意愿的提升也为自行车共享/租赁奠定了基础。

人们愿意为短途出行付费，最好的例子就是地铁门口兴盛的“蹦蹦”大军。3公里以内的路程，单价5-10元/次。

创业公司尝试者多，摸准脉者少

尝试一：做C2C的。之前保有的问题一个也绕不过，最主要的还是归还不便和效率低。

尝试二：一上来就做锁桩的。

前期投放成本过高。更为重要的是，锁桩会限制车辆的灵活性——只能停放在有锁桩的地方，在不能确定各区域需求密度的情况下盲目建锁桩风险很大。后期可以建锁桩，但最好和政府能协同合作。

顺便提一句，政府可以大面积建锁桩，但目前运营不够好。一个很大的问题就是锁桩位置不科学：集中在地铁站附近或主街道，社区很少。这意味着我的起点和终点都是车站附近，所能解决的用车需求只能是替代地铁/公交的远途出行，或者锻炼。“社区”用车和“门前三公里”痛者恒痛。

目前比较受认可的，是B2C、移动智能锁的模式。

B2C除了方便，最大的益处是提高了效率。一是将C2C中占用但不使用的资源浪费释放出来；二是降低成本，自产自用砍掉品牌、渠道费，规模生产进一步降低生产费用。

智能锁在灵活性上优于锁桩，但在被盗、被藏匿上的风险会提高。灵活性的直接有利结果是高效和方便，不用定点还车，避免占用但不使用的资源浪费。被盗、被藏匿上，各家公司也在做各种尝试。

B2C、移动智能锁模式，典型的有2家，一个是面向校园的OFO，一个是面向社区的mobike。

面向校园切入的OFO

OFO是北大毕业生张巳丁、戴威、薛鼎做的一个面向全国高校的校园垂直租车平台。模式是C2B2C，即购买和回收自行车，进行统一改造后出租。

此模式好处：快速拓展、获取资源

▶ 快速拓展：面向需求密集的高校——注册需用edu后缀的邮箱。师生将自己的自行车转让给ofo，即可获取所有自行车免费使用权。

▶ 迅速扩大资源：回收旧车而非购买新车，然后统一改造——刷黄，安装传感器，安装智能车锁。当然，也会自行购买一些车辆，回收旧车主要还是把存量的用户资源转到平台上，即获客。

OFO从2015年9月开始运营，11月拓展至北京20余所高校，截止目前已累计150万订单，并计划2016年铺向全国。

问题：单从租赁中赚取的利润有限

面向校园的好处在于需求密集，运营难度相对低，问题在于，从租赁中赚取的利润有限。短期没法盈利，或者至少没法赚大钱。用户付费意愿太弱，即便买车有被盗烦恼，对学生来说，买车还是比租车划算。

OFO是按照使用时间和距离付费，比如1分钟1分钱，1公里4分钱，2块钱封顶。对于学生来说，一旦租车成本高于买车成本，就很有可能被弃用，租赁所能切到的，差不多就是规模获取车辆的成本与单独购买车辆的成本的差价。一辆售价800元的自行车，山寨车成本约200元，正规渠道进货价500元，估算下来，各项占比分别是：生产成本25%，品牌溢价38%，渠道费38%。如果规模采购或者定制化生产，基本可以把品牌溢价和渠道费都打掉，一辆车赚600元，500所高校，每所高校1万用户，50%渗透率，每辆车用3年，算下来这一块能赚到的是5亿/年，中等规模。成本方面，主要是锁的费用，另外会涉及一定的人工维护成本，打气、维护之类，不过鉴于维护难度低、现阶段劳力成本不高，管理得好这部分费用不会太高。

除此之外，OFO还可以基于用户拓展金融、支付入口、校园物流等业务，即做校园入口。

OFO做垂直校园市场，由于用户集中，因此推广难度低、使用密度有保障，相对来说风险小。基本也就一家，垄断了流量基本就算占领了市场。基于用户还可以拓展金融、支付入口、校园物流等的故事。所以看下来还是不错的生意。

面向社区切入的mobike

Mobike是前Uber上海总经理王晓峰创建的自行车项目，车辆是自己设计和制造的，有一个自己的工厂。主打社会用车，车辆多布置在街边，小区门口、地铁站旁边。有自主研发的智能锁，刷二维码开锁。4月在上海上线，8月进入北京。

面向“社区”&“最后三公里”圈定更核心的痛点、更多的目标用户。

Mobike用户可停在任何政府划定的白线停车区。在防盗、防藏匿上，做了4项措施。一是最简单的，上锁。二是身份验证和个人信用积分。所有租赁均需实名注册，并采用积分机制，注册获得100分，使用一次加1分，藏匿（放在非政府白线区——小区内、楼道里）一次扣20分，积分过低可能面临租赁费用上涨，扣完100分将被永久封号。三是GPS定位+损坏自动报警，杜绝恶意破坏。四是增加辨识度、改变制作材料，使得车“不值得偷”，偷去倒卖卖不出去，当废品也不值钱。

事实上，被盗一开始是问题，慢慢会变得越来越不是问题。可见的未来，租赁一定会是大众自行车市场的主流用车方式，少有人保有车也少有人买车，转手车没有市场出口，即便低辨识度的车也没人买。而且预测是一家独大霸占整个市场，意味着街头巷尾都是一样的车，而且随处可见，大家会失去藏匿的欲望。包括竞争对手刻意损坏、好奇的小伙伴偷偷拆开等等的现状都会自然消失。废品买卖本来价值就低（凤凰牌自行车就不怎么被偷……），再改进下材料，就真的没有“可偷性”了。

这种商业模式有多好？

Mobike通过产品和规则设计，将运营维护成本降至逼近于0。与滴滴做个对比，滴滴涉及到用油、维修、与司机分成——变动成本还是高。而摩拜无需用油；自驾，不需要司机，不涉及司机分成；采用特殊材质，车胎不用打气，特殊设计达到5年高频次使用无需人工维护。于是，在摩拜的成本结构中，唯一变量是使用次数和车辆数。

这种收入成本结构意味着，当达到某个阈值，伴随渗透率提升——即，使用密度和使用规模增大，利润急剧上升。

容易达到Breakeven Point。Mobike收费为1￥/0.5h，不到0.5h按1￥计，即最低1￥/次；单辆车预计售价6,000￥，但实际成本可能只有1,500￥；以最低使用年限5年算，假设利用率4次/天，仅计工作日（250天/年），管理费用为2,000万￥/年，当运营车辆在3万辆时，即可达到盈亏平衡：

如果不计管理费用，单辆车的盈亏平衡点是0.6小时/天。以每次0.5h来看，差不多就是每天1-2次。

越是需求密集的地方，反而越容易高客单价——高峰时期可能加价。普通的商品，同质化需求会带来蜂拥的厂家，形成低价。像自行车租赁，由于供给有限，薄利多销的逻辑不成立，形成高价。未来如果变动定价，最多的订单都会是以最高的单价成交，而与此同时每单的成本是不变的，滴滴和Uber也是这样。

一些有问题的地方

固定成本投入高，回报周期长——不确定性风险大

即便不计研发费用、工厂建设费用，一开始铺车就需要很大的资金量。每个城市初始投入至少要1万辆才跑的起来，即使北、上两个城市，单辆车成本1500元，初期投入就达3000万。而这3000万分5年慢慢收回，太长的回报周期增强了不确定性。

前期进入壁垒不高，后期也没有绝对壁垒

前期，确切说，基本没有壁垒，就是铺车和运营。但就像前面说的，想明白这件事、走对路子的很少。目前而言，B2C、面向“社区”&“最后三公里”、移动锁的，就Mobike一家。

路子走对了，还需要一定的运营能力。太小的公司活不下去，按照之前的计算，运营车辆数量需>3万辆，且要想办法保证利用率到达4次/天。

中期，规模会自然形成引力，把资源吸到平台上来，因为越垄断越赚钱——使用率对收益的提升是指数级的。近似双边效应，越多的用户，车辆利用率越高，越有资金在更多地方铺车、更高密度的铺车，从而为用户带来一站式、更便捷的服务，吸引更多用户。

即便后期也没有绝对壁垒，需寄希望于没有旗鼓相当的对手，或者竞争的几方都比较理性。滴滴也没有壁垒。当密度达到一定量级（滴滴，1分钟之内能叫到车；自行车，100米以内能找到车、规模制造对成本压缩达到极限），再之后就是做加法，不存在规模效应。所以，几家规模相持不下的公司长久抗衡的局面也是有可能的。但由于合并后可以开展新的业务，最后市场理性选择的结果很可能是一家独大。滴滴和Uber、58和赶集就是类似的例子，两家叫车公司、两家信息分类平台理论上是可以一直打下去，谁也打不死谁的（当然，滴滴比Uber中国在市场占有率上要领先太多，但58和赶集是确实谁也打不死谁的），但是最终滴滴和uber合并了，58和赶集也合并了，因为缠斗意义不太，而且合并可以有更多故事可以讲，比如滴滴和Uber的全球物流，58和赶集的分类信息交易平台。当然，市场并不总是理性的，所以这也是需要考虑的风险之一。

车身太重——严重的问题

车身太重是用户抱怨比较多的问题，其本质是骑车“太费劲”。一层原因是采用了新材质，目的是为了免除打气、增强耐用性。另一层原因是，需要通过物理做功来为智能锁充电，即能量转换。所需电量不减，所做功就不会减，骑车就不会省力。因为要支持定位等功能，电肯定是不能断的；如果采用其他充电方式，则意味着变动成本，不只是电费，主要还是加大人工运维难度——需要线下人工去找到没电、快没电的车，并为之充电或更换电池。线下人力一是成本高，二是影响规模化扩张。

而骑车“太费劲”，是会极大影响推广和使用频次的，用户对它的定位更像是一个“玩具”——只是尝鲜或者偶尔锻炼的时候使用，而不是“工具”——作为常规用品频繁使用。

可能的外部风险

➤ 政府网点优化：自行车取、放网点在社区铺开，也可以基本达到灵活使用。政府公共自行车虽然第一次办证稍微麻烦一点，但之后使用起来是无碍的。而且，停车桩位确定，可以省去找车时间。再者，基于公益性质，单次出行在1h以内是免费的，还是很有吸引力。 另外，目前政府的车不用考虑维护成本，是打气车胎，骑起来比较轻便。

➤ 新型出行工具替代：自行车并非小身工具的唯一形态，平衡车、滑轮都可以替代自行车。如果在易携性上做优化，可以轻易带入室内不用担心停放、被盗问题。鉴于每天使用，利用率比较高，完全可以买一辆（而不是租赁）。

不过，目前平衡车、滑轮上路是暂时禁止的，存在安全隐患，但不远的时期应该会批准上路。

政府网点优化和新型出行工具替代都有一个时间窗口，要抓住机会在这个时间窗口前先铺开。另外，租赁模式可以有新的延展空间，比如从居民用车延展到众包物流，进一步提升使用密度/利用率；以及从出行，到日常入口。

巨大的市场规模和未来想象空间

 ➲ 现有市场规模大

市区人口密度、人均GDP达到一定标准的城市，比如深圳、天津、上海、北京、广州，都是当前可以开拓的目标市场。市区人口密度保证了有自行车出行需求，人均GDP可以一定程度预测对共享模式的接受程度。

仅北、上、广、深、天津，最保守估计，市场规模也可达280亿。将渗透率只与日本全国（而非东京等人口密集城市）类比，假定人均单次消费额仅1￥，仅上下班通勤使用，计算如下：

 ➲ 未来可想象空间丰富

① 全球自行车租赁+制造。涉及本地化运营的商业模式，中国有明显优势。过去的全球化，通常是文化、品牌、技术的输出，所以路径通常是商业发达的地区到商业不够发达的地区。现在的全球化，更依赖本地运营，路径将会是商业环境更复杂的地区到商业环境更简单的地区。

汽车共享就是完美的例证。

② 最后几公里的出行+物流。不同运输类型伴随不同运输方式——自行车是社区物流的最优解决方案，未来电动自行车也可以参与其中。

让工具触手可得，全民物流的时代才会真正到来。

③ 入口级产品：成为那10个常用APP之一。由于自行车出行覆盖人数广、使用频次高、天然和社区相连，有机会成为入口级产品，连接营销、支付、电商（社区购物+社区服务）……

总结

自行车共享是一门好生意，且前景广阔，但运营难度大。

➢ 好生意：市场机遇——城市密度增大，二轮车是必备品。痛点明显——保有低效、不便，市场化租赁易被接受。商业模式——规模增大，边际成本剧降、收入指数增长。

➢ 前景广阔：全球自行车租赁+制造。社区出行+物流。入口级产品：延伸营销、支付、电商……

➢ 运营难度大：重资产投入型，前期运营难度大——除了要找准切入点，需要很多技巧，让它迅速的转起来。每一个阶段都会是新的命题和挑战，对团队要求极高。

尾声：我们认为，自行车成为一种新的社区/中短途出行工具的大背景下，自行车（包括电动自行车、新型二轮车）制造同样迎来契机。

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