make money not war？品牌的底气

2015年的一天，家住澳门的Mandy跑遍当地两大电器商场，只为买一只千颂伊同款粉色电动牙刷。那天她一口气连刷3集当时最火的韩剧《来自星星的你》。“千颂伊的粉色电动牙刷太少女了吧！”在各大社交网站，她看到像自己一样沦陷的少女不计其数，而这款电动牙刷的型号早已被“封神”。但令Mandy失望的是，不只澳门人气最旺的的电器商场八佰伴缺货，大三巴附近的丰泽电器城也是一样结果。她失望而归，心心念念的都是这款得不到的电动牙刷。几乎是在同一时间，在地理位置相距不远的深圳，刘书润被牙医建议每天使用电动牙刷，来减少他频繁地洗牙次数。那时他不知道千颂伊，更没选择粉色限量款电动牙刷，而是选了当时口碑不错的国际大牌。“太可怕了，这个牙刷一开，噪音大得像在装修房子。”刘书润拿着这只每天早上把家人吵醒的牙刷在想，“电动牙刷，不能做得体验感更好么？”或许当时他自己也没料到，这个想法的诞生，竟然改变了他今后5年的人生。以下是关于他与智能牙刷的真实故事：

这个故事可以小到一颗牙，也可以大到万亿新生态。无论是小故事，还是大叙事，都是Oclean欧可林智能护牙的魅力和实力所在。

    （文中所显示的“捷径”为字体本身导致，非错别字）

文 | 段然

编辑 | 卓然

“电动牙刷”

不该只是通电这么简单

“国内电动牙刷普及，大概就是从《来自星星的你》开始的”，刘书润说。

那时是2016年春，刘书润坐在深圳罗湖某调研公司的调研室里，在调研室的单反玻璃前，是一群正在接受电动牙刷调研的用户。

他们当中有人用过电动牙刷，有人没用过，但最让刘书润意外的是，没用过的人大多也因那部电视剧而知道电动牙刷。

但没最终使用电动牙刷的原因也很直接，“用两三天就要充电”、“容易滋生霉菌”，用户们反馈。

这两个槽点刘书润也深有体会，他自己购买的第一只电动牙刷就经历过频繁充电，不到一个月就坏了。

最让刘书润戳中的是一个用户反馈，“我从没用过，电动牙刷就是智商税。”

那位用户认为，彼时的电动牙刷就像一块机械手表升级为电子手表，改变的只是不再需要手动上弦的动力源，功能性的改变并不突出。

该用户表示，他身边用电动牙刷的大多是有过留学经历的人，单纯为了追求生活品质提升而购买电动牙刷，更像是一个轻奢品的象征。

在这次用户反馈后，刘书润又结合了网上十多万的国内外用户关于电动牙刷的反馈，最终确定了Oclean欧可林的产品原型。

“我们最需要的是一个能交互、能反馈的智能牙刷，能根据每个人口腔情况的不同做差异化护理”。

在刘书润的构想里，电动牙刷可以主动检测口腔情况，对于爱吃甜、爱吃冰、爱吃酸的不同饮食习惯做相对应的口腔护理，而不是一刀切。

他甚至希望通过智能牙刷矫正刷牙习惯和手法，“每次刷牙结束之后会给出评分，并且及时提醒完成补刷，以结果导向引导人们的行为”。

“电动牙刷就应该像个私人定制的牙齿管家。”

这种概念在当时实属超前，市场上不仅没有类似产品，甚至从没人提到过，包括刘书润自己在和别人谈到这种设想时，都会被人说“太不现实”。

但刘书润坚持认为这恰恰应该是Oclean欧可林最应该坚持的方向，“现代人饮食结构多样复杂，口腔问题越来越凸显，近几年牙医诊所数量增长十分迅速。”

“此外，很多年轻人开始做父母以后，也对下一代的牙齿健康更为关注，从小养成一个好的刷牙习惯，能受益终身。”

刘书润说，这预示了，下一个十年牙刷行业应该往更智能的方向发展。

那些质疑刘书润的人没想到，5年后，刘书润脑海中构想的智能牙刷如今已在Oclean欧可林身上一一实现。

最让刘书润自豪的是，在一次和海外客户聊起Oclean欧可林时，对方竟脱口而出Oclean欧可林的牙模图功能。

该客户从德国IF设计大奖上第一次得知Oclean欧可林后就购买了这款产品，现在他已经习惯了每天刷牙后通过智能屏检测刷牙成果，甚至还有些期待每天检查自己的刷牙KPI。

让中国品牌被海外认可，这让刘书润觉得一切的努力都很有价值。

在过去一段时间，刘书润曾长期从事mp3和平板电脑相关硬件行业，很少有机会和用户产生一对一的反馈和互动。

然而，“半路出家”做智能牙刷，不仅让刘书润将自己的构想一一实现，还让越来越多的人用上他盖章认可的牙刷。

 “智能牙刷能够实现从0到1的突破，有一半是用户的认可和不断的反馈激励，另一半就是我和团队的血泪史。”

创立Oclean欧可林的5年时间里，刘书润很少会放任自己回忆过去的艰辛。

他说那时真的太苦太难了，以至于现在哪怕随便聊一聊，也会让他几度哽咽。

“在我们眼里”

做产品，无捷径

2016年春节，刘书润回老家的路上遭遇了一场大雪，而也是在那时，他和合伙人在零下刺骨的雪地里达成共识：进军智能牙刷领域，攻克技术难题。

那时没人知道，这条路有多艰难。

作为最早加入Oclean欧可林的元老级员工，廖海丽记得刚创办Oclean欧可林时，她几乎每天都奔波在各地的供应链工厂。

最忙的时候，廖海丽要自己开车一天跑遍东莞和惠州，一天行程高达500多公里。

每天凌晨就出门，深夜才能回到家里，身为母亲的廖海丽甚至没时间照顾孩子。

在一次公司团建时，刘书润还回忆起这段时光，感慨廖海丽“把所有个人时间都给了这份事业，毫无保留。”

 廖海丽却觉得，这不算最难的，最难的是当时公司规模小、没有大额订单的加持，被各大供应商拒之门外。

“我们那时虽然没名气，但对供应商很挑剔，技术一般的我们不找，技术过硬的才能入我们眼，但人家又看不上我们”。

廖海丽记得那时候她跑了很多厂家，对方一听他们的情况直接送客，没有一家愿意合作。

“没人想听我们的梦想，没人愿意陪我们搞研发”，廖海丽说，大家都认为他们的构想太超前，认为“电刷”就够了，没人愿意冒险，都想要即时利益，“我也理解，但我们不会放弃”。

眼看一筹莫展，廖海丽用了一个看似最“笨”的方法。

她蹲守在一个给国际大品牌做供应的工厂门口，出来一个人她就上去搭话，把智能牙刷的故事讲给对方听，获得认可后再被推荐给另一个人，层层推荐下来她终于找到突破口，见到了工厂负责人。

对方看着这个30岁出头的姑娘，眼神疲惫却异常坚定，在好奇心驱使下，他终于同意了解一下Oclean欧可林品牌。

廖海丽一番介绍后，负责人同意与Oclean欧可林合作，不是因为规模或背景，而是因为Oclean欧可林的创新力和想象力。

该负责人做了20多年工厂，电动牙刷做了不知多少个。

“但从没见过我们这样的想象力，他愿意跟我们一起去完成一次颠覆性的创新，共同见证一个新时代的开启。”

对于廖海丽来说，这一次成功让她的成就感倍增，但这也只是Oclean欧可林“万里长征”的开始。

Oclean欧可林所代表的智能牙刷在国内是零的突破，每一个交互功能的研发都要从头做起，没有可参考的对象，也没有可借鉴的模式，更谈不上套用现有的供应链。

刘书润说，“即使小到一个零部件，我们都要重新找一个供应商。那时候这种大大小小的供应商不知道跑了多少家，没办法数，太多太多了。”

在生产上，廖海丽一家家供应商去攻克，而做硬件的刘书润反向探索，从电动牙刷供应链找回手机生态链，与做硬件的供应商合作做智能牙刷。

2017年5月26日，Oclean欧可林诞生一年后，经历过不计其数的试验，第一批500个Oclean欧可林智能牙刷终于诞生了。

那天清晨5点，刘书润就早早开车来到工厂门口等候新品出厂。2小时后，7个穿着工厂工服的Oclean欧可林员工亲自推着一板车的货从厂房里走出来。

“说实话，那时候我没有特别激动，反而情绪复杂。”

刘书润看到这几个自己的员工在工厂里一连忙了几个昼夜，熬得面容憔悴，但眼神却异常亢奋。

“我跟自己说，这世界上有很多方式去赚钱，能很舒服地赚钱，也能像我们这样，很艰难地赚钱。”

“他们跟着我选择了这条道路，我要承担起他们对我的这份信任。”

从那天起，刘书润告诉自己，不管别人怎样，他在这条路上，不再有放弃可言。

“我们知道自己做的事情是正确的，也是透过长期积累可以产生巨大价值的事情，所以我们要专注地一步步踏踏实实地做好。

这个事情涉及每一个人的健康和生活品质，它注定是没有捷径的，这会是一个无限游戏。”

“ 品牌的底气”

make money not war

收到一封80岁澳洲老年用户的反馈电邮那天，刘书润有些难以置信。

“在我们智能牙刷的APP上设置的默认用户年龄上限是50岁，打入市场的初期真没想到会有这么年长的群体主动选择Oclean欧可林。”

电邮里，这位来自澳洲的年长用户对APP使用和充电方式都提出了反馈意见。

一来一回的沟通中，老人进一步阐述自己的真实需求，刘书润的解释也让老人对这个品牌的信任度翻倍。

后来得知这位长者是出生于牙医生世家的牙科医生，对使用电动牙刷的时间已经超过30年。

长者一直复购Oclean欧可林的新品，也积极参与Oclean欧可林的众筹项目，不断与Oclean欧可林团队沟通自己的意见和建议，因为这满足了他对于“智能”的新想象。

他们都没想到，当初的一封电邮，会让他们拥有这样一位“编外资深产品经理”。

从2017年Oclean欧可林第一批500个智能牙刷在一场线下会议上销售一空开始，刘书润就在思考要把Oclean欧可林推向海外市场，接受暴风骤雨的洗礼。

“相比国内电动牙刷市场，那时候的海外市场相对成熟，用户基础也更广泛，80岁的用户都在使用电动牙刷，对于我们检验智能牙刷的产品力非常有帮助，海外市场是我们当时最好的选择。”

那时的海外电动牙刷市场算得上刀光剑影，几大巨头品牌的产品无可动摇地占据着主流话语权和号召力，打着智能电动牙刷旗号的Oclean欧可林显得弱小势微，举步维艰。

“那时候没别的方法，就是靠产品力杀出一条血路。”

专注产品研发、参与国际设计大奖评选，从2017年到2021年，Oclean欧可林一举拿下10多个国际设计大奖。

德国IF设计大奖、德国红点设计大奖以及亚洲设计奖……国际上实力不菲的奖项相继揽入囊中。

过去5年申报技术专利数量超过200个，Oclean欧可林成为全球电动牙刷行业专利数量排名前三甲的公司。

“当很多友商都在申请外观专利和结构专利的时候，我们申请的基本都是技术专利和发明专利。”

刘书润很自豪，过去几年在海外市场开拓中，Oclean欧可林成功攻入全球170多个国家和地区，从没发生过专利或侵权诉讼，并且通过多个主流质量认证，达到了医疗食品级品质。

“有一次，我们送给一个巨头电动牙刷企业的管理层试用Oclean欧可林，他没用，但他的女儿无意间用了一次，跟爸爸说‘这是我用过最好的智能牙刷’，我们听说之后觉得很受鼓舞。”

在刘书润看来，这几年海外市场的风雨洗礼虽然艰难，但成绩斐然，经历过这一场试炼之后，刘书润终于决定带着他的智能牙刷回归本国市场。

很多人并不知道，Oclean欧可林正式开启国内市场是在2021年春天，但在此之前已经有很多人在海外市场上了解后主动种草，这种市场反馈也让刘书润大呼意外。

“专注国内市场之后，我们发现友商只专注于购买流量制造噱头来吸引眼球，这很容易，做高智商税就行，但这绝不是我们的路数，我们不会盲目跟这风。”

那时的刘书润只想做一件事，就是找准Oclean欧可林的目标人群，他们是一群对品质有讲究，同时具备一定购买力的人，都是很精明的消费者。

找到这些大量隐藏的kol之后，再通过产品力进行口碑传播，搭载稳固的电商销售渠道，共同完成一次购物行为的闭环。

“这几乎就是我们在海外的打法，在国内我们觉得一样适用。”

出手就选择在中国品质年轻人中最有感召力的FIRST青年电影展，电影创作和智能牙刷乍看并不“登对”。

但细究其中，精确对准有品质信仰的年轻人，找准同样不走捷径且兼具设计美感的创作者，与国际知名的品牌同行，便是产品提供给品牌最大的底气。

为了回馈那些和Oclean欧可林一样默默坚守的电影人，品牌还特意做了定制版送给了这届FIRST影展的50多位顶级电影人。

电影展现场设置了一间Oclean欧可林大笑实验室，邀请现场观众一起体验智能牙刷，并留下微笑瞬间，以快闪店的形式在线下实实在在地圈了一波粉。

“我们以前没有选择那种很“舒服”的赚钱方式，今后也不会。”

“不是我们不想赚钱，而是我们想把钱赚得更踏实、更长久。做Oclean欧可林我们也是这个态度，所以5年来，Oclean欧可林的价格始终定位真实有效的高性价比。”

目前，刘书润特别喜欢目前的状态——站在坚守人们牙齿健康的第一线。

“用科技改善口腔健康，这是我们的原力。用利他的方式成就自己，这是我们实现自我价值、获得尊重的方式。 

-后记-

在刘书润看来，如今的中国智造业已经跟几年前自己创业初期时大不一样。

当年他带着一个中国智造的品牌走出国门时，海外市场认可度并不高，他举步维艰、步步为营才获得越来越多人的认可。

而如今，中国智造不断崛起，中国的科技实力得到全世界关注，在这种大环境影响下，以“科技型"为驱动的公司正迈入一片大好时光。

“我们没什么野心，也就是在自己的赛道里做到全球最好吧。”

在刘书润心里一直有一个“坚持”和一个“坚守”：坚持用产品打动世界，彰显中国品牌的“智”造力和数据服务力；坚守当代人的口腔护理，尤其让孩子们从小拥有一个健康的口腔，让国人有一个健康的体魄。

“挣该挣的钱，做该做的事，不靠轰炸式营销为品牌赋智商税，一步步实现技术突破，以产品动人。”

刘书润说这是他和Oclean欧可林最坚实的后盾和崛起的动能。

坚持坚持，坚持坚守。他深知自己选择的这条路，道阻且长，永无捷径。

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