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接连取消安富利/文晔/世平代理权,TI到底打的什么算盘?

芯智讯-林子 芯智讯 2019-11-05


继去年十一前夕,TI(德州仪器)取消了新晔的代理权之后,今年10月4日,业内再次爆出,TI将于2020年12月31日终止安富利的代理权。然而仅三日不到,今天又爆出TI将在2020年12月31日前终止与文晔和大联大子公司世平的代理权。至此,TI的代理商只剩下了艾睿一家!


TI接连取消代理商代理权


去年9月28日,TI宣布将在2018年12月31日终止新晔代理权。TI当时表示,“我们一直在评估我们的全球分销网络,并做出必要的改变。有众多的因素用于这些评估,根据最近的评估,做出了这个决定。”


在砍去了新晔,TI又新增了文晔成为了其新的代理商。当时传闻称,而文晔与TI的高层关系颇为密切,因此使得文晔成为了此前TI代理商调整的最大赢家。


不过,谁曾想,仅一年的时间,文晔就被TI终止了代理权。


今天,根据台湾媒体报道,TI计划于2020年12月31日前停止与文晔以及大联大子公司世平兴业的代理关系。TI业务占据大联大进货总额的11.28%,占世平兴业总额的22.1%;占文晔进货总额的20.05%。


随后文晔回应称,已接到TI通知。文晔CEO表示将会开发更多产品线,控制成本,并提升运营效率。


与此同时,世平CEO给团队的内部邮件也被曝光。在该内部信中,世平CEO表示,尊重TI的决定,并将尽最大努力保证客户的顺利过渡,尽量减少客户中断。同时将优化产品组合,提高运营效率。



在几日前,根据安富利向美国证券交易委员会提交的文件显示,TI于当地时间周二告诉安富利,“由于TI战略的发展,TI计划在2020年12月31日之前终止与该公司分销合作关系。”


数据显示,目前TI产品占安富利年度销售额的10%份额。


安富利表示,它将继续寻求机会支持其当前和未来的客户,同时降低运营成本。“在过去的几年中,我们一直在发展我们的分销网络,以更好地与我们与客户建立更紧密,更直接的关系。” Texas Instruments说。“随着我们建立这些直接关系,我们将不会有太多的业务通过分销渠道流动,并且需要更少的分销商。”


至此,TI在的代理就只剩下了艾睿。虽然从表面上来看,艾睿成为了此次TI代理商调整的最大受益者,但是接下来艾睿的代理资格又能维持多久呢?


值得一提的是,在今年7月,欧洲的EBV也被TI取消了代理资格。


显然,TI正在加速收回代理权,对外的合作模式似乎正加速转向直销。TI在其对外声明当中表示,短期内将TI与客户的合作模式不会立即改变。言下之意,在未来可能将会有较大改变。



背后原因何在?


通常来说,在电子行业,芯片原厂与代理商之间应该是相互依存的关系。当然这个关系也是动态变化的。当原厂产品不够强势的时候,需要依托代理商的渠道开拓能力和销售能力,帮助原厂争夺市场;当原厂产品强势的时候,代理商也能够帮助其服务更多的中小客户,提供更为快速的技术支持及客户服务,同时也能够帮助原厂减轻库存压力、降低资金压力,减少人员投入。


那么为何TI会接连砍去多家代理,只剩下艾睿一家呢?


有业内人士认为,在近几年上游原厂之间的并购潮之下,TI并未有相应的动作,自身的产品线虽然非常的广,市占率也非常的高,但是也已经几乎到顶,所以TI为了进一步提升效益,自然就需要进行转型,“由做大变为做强”。即,抓高毛利率产品线和优质的终端大客户,放弃低端市场。而代理商所能够贡献的毛利率本身就不高。另外加上贸易战以及华为等国内的大客户在元器件品牌选择的“去美化”和“国产替代”趋势的影响,TI不得不进行策略调整。


同样,也有网友表示,这些“代理商的不作为是被抛弃的很重要原因! 代理商定位和原厂一样,只盯大厂,没增值服务!应用有问题,没人理!价格比市场贵!另外,抛弃代理商,意味TI不想做市场量,是要做精做强!可以100%肯定,只要有利益,代理商肯推可替代产品,TI将只做别人不能做的!


另有网友表示,“目前的代理商,世平,文晔,艾睿都太大了,指挥不动,想法太多,也是被取消的原因”。


网友“会修电脑的程序猿”就爆料称,“文晔和安富利曾经对客户劝退做zigbee,本来TI的cc2538和cc2652在稳定性上是吊打silabs的em35x和efr32的,文晔和安富利一个劲的唱衰zigbee,结果市面上的zigbee产品都是用的silabs的方案,易登和世强推广zigbee很有功劳。”


网友“Dilon宪龙”表示,“我觉得TI不指望代理商价值了。认为抓重点客户直接服务就够用了。代理商没什么太多价值,库存是TI自己的,申请样品客户自己弄,技术支持在德仪support,BOM都能TI网站直接给分析。以后小客户TI官网直接下单。大客户TI自己支持。只是现在我在想TI是否已经建立了物流支持体系?未来没有账期。把代理商的利润留给客户。最差让艾睿兜底。不过艾睿也不会过的舒服。低利润,长账期,爱做不做。这跟艾睿的利润要求违背。”


网友“孔菲”也表示,“对于TI而言代理确实没太多价值,对于代理而言做TI是投入资金最少收益最大的,小客户有TI store,大客户TI直销。”


综合来看,TI此次政策调整,“做精做强”的内因以及代理商价值减弱和国内的“去美化”、“国产替代”的外因影响,可能兼有之,但是最终这场变革是会成功还是会失败,仍是未知之数,或许正因为如此,TI并未过于激进,而是仍保留了艾睿一家代理。


另外,TI此次政策调整的背后,则是TI强势的市场地位。据IC Insights的数据显示,2018年TI凭借108亿美元的销售额,以及18%的市场占有率,继续牢牢占据着模拟IC市场第一的位置,无论是营收,还是市占率(18%),都遥遥领先于其它厂商(是第二名ADI的两倍)。而这也正是TI接连砍去多家代理商的底气。



最后,从TI的发展历史来看,过去多年以来,德州仪器的营收虽然增长并不快(2011-2018年6年间的年复合增长率仅4%不到),但是净利润近6年来增长了217%,年复合增长率达到了36.2%;利润率也从2011年的16.2%增长到了2018年的35.4%。毛利率也早已超过了60%(2018年已达65.1%)。



从上面的数据我们也不难看出,从2011年到2016年间,TI的营收几乎没有增长,只在2017年出现了11%的大幅增长,但是净利润仅增长了3.67%,利润率更是出现了下滑。2018年营收虽然只增长了5.5%,但是净利润却猛增了51.5%(这主要得益于其模拟IC产品线的强力支撑,特别是在车用与工业两大领域,以及两座12寸类比晶圆厂成本效益的发挥),净利率也增长到了35.4%。


总的来看,近年来TI的工作重心似乎一直都不是在提升营收规模上,而是在提升利润和利润率上。但是,随着产品的毛利率和净利率提升到较高水平,想要再进一步提升,将会变得越来越困难。在产品强势、市占率领先的背景之下,减少代理,更多的向客户提供直供,则有望帮助TI进一步提升产品的利润率。


直销模式才是未来?


其实,TI并不是第一家拿代理商开刀的芯片原厂。近年来,随着上游芯片原厂之间的并购加剧,下游的代理商格局也随之发生了巨变。


2015年,安华高以370亿美元并购博通,在并购完成,新博通成立之后,立即就对分销商进行了大调整,其中,原先代理商安富利、艾睿、世强、益登、亚讯、文晔、大传纷纷出局,只剩下了新蕾、科通、新晔、全科四家。


2016年,ADI公司宣布以148亿美元收购Linear。在ADI完成对Linear并购之后,也与战略合作超过十年的安富利分手,艾睿成为了其唯一的全球分销渠道合作伙伴,世健国际,香港骏龙才为区域性代理商。


2018年,继TI取消新晔代理权之后,CYPRESS(赛普拉斯)也发布通知,宣布对销售渠道进行了调整,取消了科通芯城、时讯捷和创兴电子这三家代理商的代理权。


今年6月,英飞凌宣布以90亿欧元现金收购CYPRESS,若此项交易成功,预计下游代理商渠道将再次发生巨变,代理商数量或将进一步减少。


随着上游原厂之间的并购加剧,头部的原厂将会越来越强势,相比之下,代理商作用开始逐渐弱化,话语权也进一步降低。值得一提的是,不少芯片原厂还开始试水在线直销。


在2018年9月21日的阿里云栖大会上,阿里云IoT携手中移物联网有限公司、Cypress、瑞萨、意法半导体、兆易创新、博通集成、移远通信、新唐科技等众多国内外知名半导体公司宣布“2018天猫芯片节”盛大开幕,并同期在天猫线上首发了18款芯片模组。


今年3月的第二届天猫芯片节之后,阿里云及天猫方面表示,此次芯片节为商家带来了极大的流量和客源,总成交额增长近5倍,入驻芯片模组品牌翻倍。


虽然,目前这种直销模式对于原厂的贡献十分有限,但是也确实给了原厂一个新的方向。


此次TI一口气砍掉了三家代理,仅剩下艾睿一根独苗,也使得外界普遍认为,TI很快将会走向“直销模式”。而在领头羊TI的带动之下,其他芯片巨头可能也会继续跟进。


TI的变革会成功吗?


不过,不少网友并不看好TI此次的“变革”,也不看好直销模式。


网友“焕焕爸”就认为,TI取消代理商,“就是简单眼红代理商那点利润,吃独食而已,不要解释得那么好听,能否成功转型还难说,这个世界不是没有中间商赚差价就美好了,中间商分担了原厂太多的风险与责任,不是那点利润可以衡量的。”


网友“薛建国”也表示,“TI的直销,无利益共享,会使得更多的人去替代它,我认为,现在是TI衰落的开始。”


网友“Stick”则表示,“小微企业更看中集中采购,代理商的价值就体现出来了,代理商的FAE与原厂的薪酬体系不一样,不同意原厂的技术支持能替代代理商,其它的诸如备货,报关,帐期,融资,法务等,代理商有明显优势,愚见:直销的效果风险大。”


此外,也有不少网友认为,TI此举可能会适得其反,将会促使大代理为了填补失去的产品线而去签下更多的国产品牌,从而加速国产替代,推动国产芯片市场的成长,加速对于国外品牌市场份额的蚕食。


编辑:芯智讯-林子/浪客剑

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