接连取消安富利/文晔/世平代理权，TI到底打的什么算盘？

From: 芯智讯-林子芯智讯 2019-11-05

继去年十一前夕，TI（德州仪器）取消了新晔的代理权之后，今年10月4日，业内再次爆出，TI将于2020年12月31日终止安富利的代理权。然而仅三日不到，今天又爆出TI将在2020年12月31日前终止与文晔和大联大子公司世平的代理权。至此，TI的代理商只剩下了艾睿一家！

TI接连取消代理商代理权

去年9月28日，TI宣布将在2018年12月31日终止新晔代理权。TI当时表示，“我们一直在评估我们的全球分销网络，并做出必要的改变。有众多的因素用于这些评估，根据最近的评估，做出了这个决定。”

在砍去了新晔，TI又新增了文晔成为了其新的代理商。当时传闻称，而文晔与TI的高层关系颇为密切，因此使得文晔成为了此前TI代理商调整的最大赢家。

不过，谁曾想，仅一年的时间，文晔就被TI终止了代理权。

今天，根据台湾媒体报道，TI计划于2020年12月31日前停止与文晔以及大联大子公司世平兴业的代理关系。TI业务占据大联大进货总额的11.28%，占世平兴业总额的22.1%；占文晔进货总额的20.05%。

随后文晔回应称，已接到TI通知。文晔CEO表示将会开发更多产品线，控制成本，并提升运营效率。

与此同时，世平CEO给团队的内部邮件也被曝光。在该内部信中，世平CEO表示，尊重TI的决定，并将尽最大努力保证客户的顺利过渡，尽量减少客户中断。同时将优化产品组合，提高运营效率。

在几日前，根据安富利向美国证券交易委员会提交的文件显示，TI于当地时间周二告诉安富利，“由于TI战略的发展，TI计划在2020年12月31日之前终止与该公司分销合作关系。”

数据显示，目前TI产品占安富利年度销售额的10％份额。

安富利表示，它将继续寻求机会支持其当前和未来的客户，同时降低运营成本。“在过去的几年中，我们一直在发展我们的分销网络，以更好地与我们与客户建立更紧密，更直接的关系。” Texas Instruments说。“随着我们建立这些直接关系，我们将不会有太多的业务通过分销渠道流动，并且需要更少的分销商。”

至此，TI在的代理就只剩下了艾睿。虽然从表面上来看，艾睿成为了此次TI代理商调整的最大受益者，但是接下来艾睿的代理资格又能维持多久呢？

值得一提的是，在今年7月，欧洲的EBV也被TI取消了代理资格。

显然，TI正在加速收回代理权，对外的合作模式似乎正加速转向直销。TI在其对外声明当中表示，短期内将TI与客户的合作模式不会立即改变。言下之意，在未来可能将会有较大改变。

背后原因何在？

通常来说，在电子行业，芯片原厂与代理商之间应该是相互依存的关系。当然这个关系也是动态变化的。当原厂产品不够强势的时候，需要依托代理商的渠道开拓能力和销售能力，帮助原厂争夺市场；当原厂产品强势的时候，代理商也能够帮助其服务更多的中小客户，提供更为快速的技术支持及客户服务，同时也能够帮助原厂减轻库存压力、降低资金压力，减少人员投入。

那么为何TI会接连砍去多家代理，只剩下艾睿一家呢？

有业内人士认为，在近几年上游原厂之间的并购潮之下，TI并未有相应的动作，自身的产品线虽然非常的广，市占率也非常的高，但是也已经几乎到顶，所以TI为了进一步提升效益，自然就需要进行转型，“由做大变为做强”。即，抓高毛利率产品线和优质的终端大客户，放弃低端市场。而代理商所能够贡献的毛利率本身就不高。另外加上贸易战以及华为等国内的大客户在元器件品牌选择的“去美化”和“国产替代”趋势的影响，TI不得不进行策略调整。

同样，也有网友表示，这些“代理商的不作为是被抛弃的很重要原因！代理商定位和原厂一样，只盯大厂，没增值服务！应用有问题，没人理！价格比市场贵！另外，抛弃代理商，意味TI不想做市场量，是要做精做强！可以100%肯定，只要有利益，代理商肯推可替代产品，TI将只做别人不能做的！”

另有网友表示，“目前的代理商，世平，文晔，艾睿都太大了，指挥不动，想法太多，也是被取消的原因”。

网友“会修电脑的程序猿”就爆料称，“文晔和安富利曾经对客户劝退做zigbee，本来TI的cc2538和cc2652在稳定性上是吊打silabs的em35x和efr32的，文晔和安富利一个劲的唱衰zigbee，结果市面上的zigbee产品都是用的silabs的方案，易登和世强推广zigbee很有功劳。”

网友“Dilon宪龙”表示，“我觉得TI不指望代理商价值了。认为抓重点客户直接服务就够用了。代理商没什么太多价值，库存是TI自己的，申请样品客户自己弄，技术支持在德仪support，BOM都能TI网站直接给分析。以后小客户TI官网直接下单。大客户TI自己支持。只是现在我在想TI是否已经建立了物流支持体系？未来没有账期。把代理商的利润留给客户。最差让艾睿兜底。不过艾睿也不会过的舒服。低利润，长账期，爱做不做。这跟艾睿的利润要求违背。”

网友“孔菲”也表示，“对于TI而言代理确实没太多价值，对于代理而言做TI是投入资金最少收益最大的，小客户有TI store，大客户TI直销。”

综合来看，TI此次政策调整，“做精做强”的内因以及代理商价值减弱和国内的“去美化”、“国产替代”的外因影响，可能兼有之，但是最终这场变革是会成功还是会失败，仍是未知之数，或许正因为如此，TI并未过于激进，而是仍保留了艾睿一家代理。

另外，TI此次政策调整的背后，则是TI强势的市场地位。据IC Insights的数据显示，2018年TI凭借108亿美元的销售额，以及18％的市场占有率，继续牢牢占据着模拟IC市场第一的位置，无论是营收，还是市占率（18%），都遥遥领先于其它厂商（是第二名ADI的两倍）。而这也正是TI接连砍去多家代理商的底气。

最后，从TI的发展历史来看，过去多年以来，德州仪器的营收虽然增长并不快（2011-2018年6年间的年复合增长率仅4%不到），但是净利润近6年来增长了217%，年复合增长率达到了36.2%；利润率也从2011年的16.2%增长到了2018年的35.4%。毛利率也早已超过了60%（2018年已达65.1%）。

从上面的数据我们也不难看出，从2011年到2016年间，TI的营收几乎没有增长，只在2017年出现了11%的大幅增长，但是净利润仅增长了3.67%，利润率更是出现了下滑。2018年营收虽然只增长了5.5%，但是净利润却猛增了51.5%（这主要得益于其模拟IC产品线的强力支撑，特别是在车用与工业两大领域，以及两座12寸类比晶圆厂成本效益的发挥），净利率也增长到了35.4%。

总的来看，近年来TI的工作重心似乎一直都不是在提升营收规模上，而是在提升利润和利润率上。但是，随着产品的毛利率和净利率提升到较高水平，想要再进一步提升，将会变得越来越困难。在产品强势、市占率领先的背景之下，减少代理，更多的向客户提供直供，则有望帮助TI进一步提升产品的利润率。

直销模式才是未来？

其实，TI并不是第一家拿代理商开刀的芯片原厂。近年来，随着上游芯片原厂之间的并购加剧，下游的代理商格局也随之发生了巨变。

2015年，安华高以370亿美元并购博通，在并购完成，新博通成立之后，立即就对分销商进行了大调整，其中，原先代理商安富利、艾睿、世强、益登、亚讯、文晔、大传纷纷出局，只剩下了新蕾、科通、新晔、全科四家。

2016年，ADI公司宣布以148亿美元收购Linear。在ADI完成对Linear并购之后，也与战略合作超过十年的安富利分手，艾睿成为了其唯一的全球分销渠道合作伙伴，世健国际，香港骏龙才为区域性代理商。

2018年，继TI取消新晔代理权之后，CYPRESS（赛普拉斯）也发布通知，宣布对销售渠道进行了调整，取消了科通芯城、时讯捷和创兴电子这三家代理商的代理权。

今年6月，英飞凌宣布以90亿欧元现金收购CYPRESS，若此项交易成功，预计下游代理商渠道将再次发生巨变，代理商数量或将进一步减少。

随着上游原厂之间的并购加剧，头部的原厂将会越来越强势，相比之下，代理商作用开始逐渐弱化，话语权也进一步降低。值得一提的是，不少芯片原厂还开始试水在线直销。

在2018年9月21日的阿里云栖大会上，阿里云IoT携手中移物联网有限公司、Cypress、瑞萨、意法半导体、兆易创新、博通集成、移远通信、新唐科技等众多国内外知名半导体公司宣布“2018天猫芯片节”盛大开幕，并同期在天猫线上首发了18款芯片模组。

今年3月的第二届天猫芯片节之后，阿里云及天猫方面表示，此次芯片节为商家带来了极大的流量和客源，总成交额增长近5倍，入驻芯片模组品牌翻倍。

虽然，目前这种直销模式对于原厂的贡献十分有限，但是也确实给了原厂一个新的方向。

此次TI一口气砍掉了三家代理，仅剩下艾睿一根独苗，也使得外界普遍认为，TI很快将会走向“直销模式”。而在领头羊TI的带动之下，其他芯片巨头可能也会继续跟进。