销售人员需要对客户企业跑路负责吗？企业该怎么做？
文/钱智
今天，一个朋友问我：他的企业目前部分客户经营情况不理想，开始出现欠款跑路的情况。客户破产跑路，货款无法收回，导致企业损失严重。针对这种情况，是否能对相关销售人员或者销售小组进行罚款处罚？
首先需要指出，这种情况不能完全依靠对销售人员的处罚或者奖励来解决。企业应该形成一套科学的客户风险评估机制：结合客户的以往信用情况、往期回款情况、近期销售情况、现金流情况、资产负债情况等，构建模型，综合分析客户的风险，对客户进行合理分级，对优质客户和高风险客户采取不同的销售策略及回款策略，以降低后续的回款风险，同时兼顾销售目标的达成。
然后，回到问题：销售人员需要对客户企业跑路负责吗？企业该怎么做？
我的观点是：销售人员应该对无法回款承担一定责任，但不适合以罚款的方式进行处罚。罚款这个动作对企业而言本身就存在诸多实施困难，在劳动合同法上也存在诸多风险。
事实上，销售人员因为和客户进行深入接触，对于客户的基本情况有比较真实的了解，可以非常直观地获取对客户的经营情况、顾客反馈、货物流转率等信息，进而评估客户的风险。因此，要求销售人员对货款无法收回承担一定责任既有可能也有必要。
当然，如果客户出现跑路，销售人员与企业本身是共同承担了一定损失的：企业损失货款，销售人员损失销售提成。这种机制在一定程度上会促使销售人员慎重考虑是否与此顾客达成销售。毕竟，纸面的销售对销售人员而言是无任何意义的，只有拿到回款，销售人员才能获得提成收入。
但作为企业方，其损失金额是远大于销售人员的。比如，销售人员按照销售回款的5%计提销售提成，一旦无法收回货款，则企业损失是销售人员的20倍。因此，企业会期待销售人员可以将用户风险评估和及时回款提到更高的关注级别。
从人力资源角度而言，还可以对销售人员做些什么来实现这个目标呢？
总体而言，还可以考虑从意愿和能力两个维度提升销售人员对于回款的关注度，降低回款风险。
意愿方面，需要通过薪酬、绩效及员工晋升维度的制度设计，让销售人员更主动关注回款的可能性和及时性。
薪酬方面，可将员工每单回款的提成预留一部分至年底根据全年回款情况乘以系数发放。例如：年度回款率100%预留部分乘以1.2系数发放，95%以上乘以1.1系数，90%-95%乘以1.0系数，80%-90%乘以0.9系数，70%-80%乘以0.7系数，70%以下乘以0.5系数，50%以下则无年度提成（以上比例及系数均为举例，需要根据实际情况进行估算和设置）。通过这种设计可以让员工关注所有经手销售的回款，而不是做一单算一单，仅关注短期目标。
绩效方面，同样可以设置将总体回款目标达成率作为重要考核指标，对员工年度进行评定，并与员工年终奖金系数挂钩。
同样，总回款比例还需要与员工的晋升关联，进而关联员工的底薪和其职业发展。
通过以上方式，可以在一定程度上实现员工长期利益与公司总体利益关联度增强的目的，让销售人员更关注每笔销售回款。
意愿问题解决了，还需要解决能力的问题。
事实上，并非所有销售人员都有能力对客户的风险进行有效评估。因此，企业需要建立合理的评估模型，并对销售人员进行有效培训，使销售人员掌握简单易行的风险评估方法，进而有能力对客户风险进行评估，提升公司的回款率。
最后，企业如果希望长期发展，需要重视人才发展和积累。期待员工与企业风险共担的同时，还要关注员工与企业的利益共享、共同发展。只有企业与员工的目标一致，才能让员工自发地替企业考虑问题，最大程度地发挥自身的潜力。
• 现任华发商业副总;
• 历任网易、万达、海伦堡集团人力高管；• 原广东卫视《天生我才》节目特约职场点评嘉宾；本文已获作者授权发布，仅代表作者个人观点，转载请联系后台授权，猎聘人才官保留文章之所有权利。
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