《问话的科学》里最颠覆认知的观点有哪些？

 

持续力

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Scalers点评：

近期，我们读完了“关键对话”读书活动的第三本书《问话的科学》。值此，“关键对话”读书活动已经全部完结。今天分享阅读《问话的科学》的收获体会，文章比较长，但是干货很多，建议慢慢看。下期读书活动即将启动，敬请期待。

相关阅读：

《问话的科学》这本书给你印象最深刻的观点

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@[3队][S189]大白

观点1：心理限制是指思维对象受到强制性的限制和制约，失去了任意思维的对象。（P98）对被问话人的心理限制是促其交代违纪违法犯罪事实较为有效的途径。

论述1：在才开始参加工作时，会有被同事逼到墙角的情形发生，那个时候自己的工作经验不足，对自己的职责没有搞清楚，所以遇到别人说是我没做好的时候，总会下意识觉得就是自己没做好。同事就利用了这一点，将责任推到自己身上。现在反过来想想，这就是一种心理限制，同事利用我自我的批判来推卸责任，只是这个心理限制是我自己给自己的。后来，再遇到类似的情况，我会直接以职责来说事，虽然内心会有反思，但那是自己的事情，与别人无关，也不能成为别人的武器。心理限制这一点的应用还是比较多的，有些真的是自己给自己限制了，要善于打破一些固有的思维以及自己本身的人格特性，还有一些是别人给的（比如讯问的场景），但如果是真的到了讯问的场景，还是该供述就供述，毕竟是做错了事，改了就好。

观点3：态势语言是一种非口头语言，它是通过问话人的身体形态、手势动作、眼神表情等来传达的。它是语用行为重要的信息传递手段。

论述3：以前不太注意态势语言也就是身体语言，所以会出现明明对方都表示出来了，但自己看不懂，于是自顾自说，最后就很尴尬。在《问话》中有大量篇幅的态势语言描述，比如不同的面部表情可能代表的含义、眉毛的变化、眼睛的变化、手势的变化、身体的变化、脚部的变化、空间的变化等，虽然生活中我不用像讯问人员那样时刻关注每一种态势语言，但能够关注到一两样也会对日常生活中的沟通带来很大的益处。

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@[5队][S452]Helen

观点1：超我能够要求自我按社会可接受的方式去满足本我。P517

论述1：人都有欲望，都会有想偷懒放纵自己的时候。但是我们会因为自己的价值观和道德感，而控制住自己的欲望。而价值观和道德感是社会和我们周边的环境所塑造出来的。当我们感觉把持不住自己的时候，可以尝试换一个好的、能够重塑我们价值观的环境，并沉浸在这样的环境中，我们的“超我”发生改变，“自我”就会对“本我”进行调节，让我们控制住放纵自己的欲望。

成长会其实就是一个能够重塑价值观的环境，大家一起创造出刻意学习持续行动的氛围，当我们全身心投入到各个小组的学习中时，我们各自的“超我”就会在这种氛围下发生转变，并指导“自我”对原本懒惰无知的“本我”进行改造，那么我们的外在行为表现就会因为这种改造，而变得越来越好。

观点3：根据人趋利避害的本能，针对犯罪嫌疑人的对抗心理特征，向犯罪嫌疑人输入一种新的观念，也就是心理置换，把讯问人员所需要的东西置换出来，也就是交代犯罪事实。P497

论述3：犯罪嫌疑人处在讯问环境中会有很强的对抗性。如果采用强硬态度强迫他们回答问题，只会适得其反。而每个人都会有趋利避害的本能，利用这一心理规律，把如实交代事实的好处告诉犯罪嫌疑人，给他们建立“如实交代才是对自己最有利的”的观念，满足他们的心理需求，才能更顺利地进行讯问。

对应到我们的个人生活，当我们遇到和自己持相反观念的人时，想要说服他们，不能够一味地说：对方是错的，我才是对的。我们应该向对方展示我们的观点有哪些利益，并引导对方从考虑自身利益出发，哪个观点才是最好的选择。

观点4：犯罪行为结束后，会产生恐惧感。事情暴露的程度越小，恐惧感越弱。当恐惧感较弱的时候，犯罪动机就会被强化，进入犯罪恶性循环状态。P447-448

论述4：学习和工作中的“放水”和犯罪十分相似。当我们的意志处于比较软弱的状态时，容易出现放水这样的不良行为。如果这样的行为没有被及时发现，我们就会产生侥幸心理，下一次就会再犯同样的错误。

无论是做事还是学习，有时候真的需要一个比较严格的环境，借助外力来对自己的行为进行约束。因为在持续行动的过程中，我们难免会出现意志薄弱的时候，这时外界的监督和管制能够有有效地帮助我们持续在正轨上行走，不至于行差踏错。

观点5：再生证据是指被调查人为了逃避法律责任，在谈话调查初步开展时后，为了掩盖自己的违法犯罪痕迹，而形成的能够证明案件事实的证据，其产生的基础是被调查人积极的反调查行为。一旦再生证据被提取，就够直接增强直接证据的证明力。

论述5：我们在犯错之后有两种选择：一种是主动承认错误，积极承担责任。另一种是掩盖自己的错误，并且为了掩盖自己的错误，而犯下更多的错误。

选择前者的话，短期内可能会更痛苦。但从长期利益的角度看，因为我们承认错误之后，错误就停止了，我们只需要把这个已经停止的错误弥补上就可以了。

而选择后者的话，虽然短期内或许可以逃避责任，但为了掩饰错误，我们又会犯下新的错误，最终让雪球越滚越大，发展到无法挽回的局面。

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@[2队副][S151]贝氏弧线

观点1：集中力量先突破行贿一方。从行受贿双方的心理分析，他们虽然都害怕问题暴露，都有抗拒和畏罪心理，但比较而言，在一般情况下，受贿人的抗拒心理强于行贿人，尤其是被刁难、要挟被迫行贿的更是如此。（P327）

论述1：这里的核心是集中力量、关键方、次级难度。我们在平时工作、生活和学习中总会有面向各种问题，有难的、简单的、关键的、次要的、紧急的等等分类，那我们在选择去解决什么问题的时候就会有决策。有些人会选择先把简单的搞定，有些人会选择先把难的攻克了，还有些人会把关键的先搞了，甚至有些人是先把着急的完成。这里给到我的启发是决策时不能只考虑一个维度，要多维度考虑。

具体应用场景：

1）工作任务优先级，时间资源有限，把近期关键的且容易出成绩的项目攻坚，这么一来可以快速的把项目搞定出成绩，为整个项目组获得相关方的认可，减少噪音和压力，为其他重要且攻坚型项目留出时间

2）个人成长上也是先把容易突破且能够快手收获成果，对于持续行动有正向信心给与高优先级。自己现状是要解决三个重要问题，一是英语语言关，涉及到工作沟通，二是专业技术能力，打造现在和未来的竞争力，三是知识面扩展训练，为未来做准备。我现在重点是放在了知识面扩展训练上，把整块的业余时间都投入到这一块之中了，导致前面两项任务完成没有得到时间精力分配，迟迟得不到解决。这是难易程度把握出了问题，应该是要把英语这个相对容易突破且能够快速见成效的问题先解决，而且语言是一次性问题，突破了之后需要投入的时间和精力是能够大幅度下降，对后面两项也是有帮助的，问题解决的效率来看是要重点优先攻破的。所以接下来的时间安排会优先投入到英语语言关的突破上，每天要保证至少2小时的投入，跟着蓝图计划努力干上3年时间，彻底的解决语言短板问题。

观点3：两军对垒最大的特点是双方有与对方较量的资本，如果没有对抗的资本，就不可能形成对抗的态势。（P470）

论述3：我们看到社会上的裁员和失业，很多人都在控诉公司组织的残忍，如何狠心的对待自己，述说自己凄惨的状况。站打工人的立场上看，当然是要同情的并且要一起对不良企业进行谴责的。不过需要更加深思的一点就是我们打工人在和企业组织进行对垒的时候，不能仅仅是通过卖惨来获取舆论的同情从而给企业压力，毕竟舆论的注意力很快就会消散，除了舆论之外我们还要有更多的对抗资本，看过对抗成功的经验都是打工人进行了充分的证据收集和熟读劳动法，积极主动的为自己争取权益，而不是事后再来卖惨。这也提醒了自己一定要在平时做好一定的证据收集，以防万一。

其次就是职场的生存也是要有较量的资本，作为打工人那就是吃饭工具的熟练，不断的学习提升自我，你的本领就是你斗争对抗的最大资本，千万不能有一劳永逸的思想，去到了一个轻松的环境就开始放松自己，反而是更要利用轻松的环境给自己更多的学习上进时间去打磨技能，积攒未来世界需要的技能和知识。

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@[2队][S581]jenny_qiao-北京

观点2：人的行为习惯是由人的思维定势决定的，每一个人因为思维定势不同，其行为习惯也是不同的。（P576）

论述2：思维决定认知、认知决定行为，行为形成习惯。

也正如撒切尔夫人说的：小心你的思想，它会变成你的语言；小心你的语言，它会变成你的行动；小心你的行动，它会变成你的习惯；小心你的习惯，它会变成你的性格；小心你的性格，它会变成你的命运。

观点3：“泄露”本身是有条件的，不是任何什么时候都能够“泄露”的，在一定的环境、一定的空间、一定的语境范围内，在其潜意识充分活跃的情况下，保证潜意识能够直接跨越意识的前提下，才能有泄露条件的出现。（P552）

论述3：记忆并不听话，即便刻意控制哪些能说哪些不能说，但因为不想说不能说的东西依然保留在潜意识里，所以无意中就说漏了。从另外一个角度说，有些不好的想法一开始就不要让它进入脑海，否则一不小心它就跑出来了。

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@[2队长][S451]旺仔-北京

内容1：（P125）从贪污贿赂犯罪的主体来看，这些人并非思想品德败坏、见钱眼开的人，他们违纪违法犯罪是在一定的条件下，一定的对象、一定的思想状态下促成的，带有一定的偶然性。

论述1：这本书让我认识到，贪污犯并不是纯粹的”恶“的代表。他们中不少人也为了百姓做了很多实在的业绩。但这并不妨碍他们贪污，我们常说一个官员是个好官还是个贪官是一种片面的词汇，贪官可能有实绩，清官可能只为自保。

另外结合昨天的内容，罪犯，也有做人的基本尊严，也有合法的权益。

我们大多数人都是正态分布中中间的部分，并不是圣人或者是恶人。也因此，我们容易受到诱惑而堕落，也容易被感召做出善良勇敢的事情。因而我们要”中庸“，约束自己并不断向善。

内容2：（P117）对高级干部的问话时，使用的语言应平和，少带刺激性，多注重内在逻辑，因为这些人多年来在领导岗位上指挥别人已经成了习惯，常年生活在恭维、赞扬中，一旦成为问话对象，便产生不平衡的心理状态，聚积心中的怒气，寻找发泄目标。

论述2：我以前非常讨厌架子大摆谱的人，我觉得大家都是人，都是中国人，你又有什么高贵之处呢。我就会下意识地怼或者杠上几句，但我现在发现，这样自己心中的怒气发散了，但并不利于沟通。而这本书让我认识到，恭维不是内心自发的拍马屁，这只是一种沟通的手段，它让沟通更为顺畅。而刚直的沟通方式，会让人下意识产生防备姿态。

此外，这也让我意识到，身居高位要时时自我反省，从这个角色中抽离出来。很多人的恭维并不是我们自身多么优秀，而是我们的环境、地位、对方的目的所求，使得对方对我们赞美。

内容3：（P253）如何才能保证心理资源不受干扰，不被竞争？首先，必须加深对谈话的目的和任务的理解，了解它的艰巨性和复杂性。...其次，经常提醒自己去注意正在进行的谈话活动，特别是当注意处在动摇或者特别需要注意的时候。当其他信息输入时，应尽快的放弃，迅速地把注意恢复到原来的对定向信息加工的状态上来。...

最后，用坚强的意志与内外信息干扰作斗争，清除内心的杂念。

论述3：有两点值得我们借鉴：

(1)要想提高做事的注意力，就要深刻的理解任务，了解自己在做什么。当我们把任务用一条一条的内容规划下来，只关注任务，而不关注其他，就能专注当下做的事情。如果我们对做事有了心理准备，知道这件事是艰巨但是终究能完成的，我们就能多忍耐一点。最可怕的任务是打一场折磨但不知道何时会结束的战斗。

(2)当我们做事时，我们必须要学会主动滤波。即做事时，如果有人打扰或者有别的念头，要学会放弃。如果我们随意的捡起念头，那就等于我们在捡垃圾。正如浦月所说，一定要学会控制自己的注意力。

对此，我有几个提高做事效率的思路，一个是可以采用白噪声耳机，过滤外界信息；再一个是参考GTD：有想法后，立刻写到收集箱中，后续再转化为可执行的步骤。

通过一段时间的实践，这两个行为确实能够让我们的工作效率提高，推荐给大家。

内容4：（P466）犯罪的成功经验引起的行为惯性，导致了犯罪的连续性。犯罪的行为人，大都不是实施了一次犯罪就停止了，有了一次，就有第二次，表现了犯罪行为的连续性。这是犯罪的成功经验刺激了大脑兴奋中心产生的行为结果。

论述4：这一章都在讲犯罪行为，即不自律产生的原因，过程中的心理变化，结果。我这里只截取了最为精彩的一段。

犯罪过程中有一个非常神奇的自我安慰行为，即我们会为自己的行为找到借口，试图让我们自己的内心恢复平静。而在日常生活中，我们也会有这样的借口，试想我自己，在别人对我提出真诚的建议后，我总是会说，你说得对，但是XX……。此外，这一段又讲了犯罪的连续性，即有一次，就会有第二次，因为大脑会兴奋。这也让我想到了我们不交作业，一次两次，计划做好的事情，一次放水又一次放水，最终导致全面下滑。

内容5：但是，如果自行车相撞虽然对方很生气，但是对方个体的否定因素也同时告诉他，如果发生冲突对自己也是不利的，自己现在最需要的就是平安无事，因此。当你顺应心理均衡状态的语言传递给对方…这样的语言正好符合对方的心理需要，所以对方才愿意拿自己此时此刻的攻击状态，置换成有好的和平状态。……在人体内在的诸多因素中同类因素包含着肯定因素和否定因素，都能帮助人们对心理需求的置换。

论述5：心理置换这一段震撼到我，我想这是真正说话的艺术。做到心里置换需要我们自己情绪冷静，识别对方需求，找到积极因素，挖掘让对方也冷静开心。

而对比《关键对话》中为自己的行为道歉，让对方冷静，找到共同目标，这一段又提出了一种中国式解法。找到事件中积极的方面，让对方从攻击状态变为冷静状态。

这让我想到我和男朋友吵架，男朋友说为什么每一次都是事后才明白，暗指我总是让他生气，然后又补救。我虽然当时心想，还不是你脾气大，受不得一丁点委屈。但嘴上表达的是，那不是因为我总是笨笨的（说出我的问题），惹你生气，你愿不愿意等我改正呢。（唤回对方的平衡状态，我确实错了但是你也不能总是揪着生气的情绪没完）。然后他听到了这些话，也就顺着说，我怎么可能不给你机会呢。（消气）

之前总觉得我们两个人情绪对调，他总是不哄我，要我先哄他才行，很郁闷。但通过心理置换这一点反思，我之所以有这样的想法是因为我的心理总是因为男生必须要哄女生才是一个稳定的支点，但既然我有能力认识到自己的问题，控制冷静，然后安抚别人这一事实，那我就应该发挥这一点能力，给自己设置平衡状态。而非用别人说，常理，大家都（男生哄女生）的事实暗示PUA自己。

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@[8队][S283]Zoe-济南

观点4：调查阶段——调查从准备到实施到形成调查报告到移送审理整个阶段P182-190

论述4：（1）调查的准备阶段包括成立调查组、熟悉案情和法规、拟订调查方案和提纲。

调查实施包括宣布立案决定、实施调查方案、方法（实物证据、询问证人、与被调查人正面谈话、做好笔录）。

形成调查报告包括综合分析案情、错误事实材料与本人见面、征求意见、提出定性处理意见、撰写调查报告

移送审理指案件调查终结后，向审计部门或案件审理组移送。

（2）整体的过程可以和招聘流程作对比，调查的准备阶段类似人力资源规划，结合上一年和当年的经营指标，确定年度招聘计划。与各部门核对确定好招聘岗位、任职要求、到岗时间等，按实际情况摊派到月度招聘计划中。

或者是调查的准备阶段类比到月度招聘计划，提前收集好招聘需求。

调查实施类似每个月的招聘过程，确定好月度指标，岗位情况，了解职位信息开始招聘。面试前做好相关准备工作，与面试者沟通，做好记录。

形成报告指月度招聘分析，本月的招聘指标完成情况、入职情况、新员工跟踪情况、离职情况等等，形成书面报告。更细分一些，形成报告可以指某一部分，比如面试，面试过程中有记录，面试结束后有判断，如果需要复试，需要给领导汇报哪些求职者信息。

最后移送审理指复试或三面等。

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@[1队][S684]-BOBO小布

观点3：人格既包含人品的概念，又包含性格的特征，它的形成主要是遗传和环境因素的影响，身体和生理受遗传影响大，认知和知识方面，受环境影响比较大。再面对被问话的对象，不同人，基于人格，性格，出身，认知的差异，导致他们“拒不认罪”的点是完全不一样，同样延伸出的，人格基调也不一样。（p452-456）

论述3：以前经常听人建议，不要跟出身太差，或者从小家里太穷的人，再利益上有过多的关系。早期会觉得，这个有点太势利眼吧，出身差的，小时候穷的人，很多后面也混的很好，或者品行也不错。经过这几年的开公司和做生意接触下来，慢慢的体会到这个道理。出身差或者以前太穷的人，因为环境和认知的关系，在面对冲突和利益的时候，他们更重财，就算有些人看起来已经不缺钱了，骨子里对钱财物质的渴望还是会异于从小物质丰富的人，有时候都不是恶意的，他们也控制不住自己对更多财富的渴望，包括对于犯错和犯法后，从家族里来说，他是算混的好的，自己丢不起这个脸，就更不容易认错或者认罪。

记得有次参加某回迁房拆迁计划的沙龙，某位拆迁分到很多房子和钱的长辈就提到，他们这些长辈对自己孩子们有个劝告，就是你可以吃喝玩耍乱花钱，这个花不了太多钱，但是不能乱创业乱投资，尤其不能跟外地来深拼搏的人一起创业，他们欣赏外地来深创业拼搏的人，觉得他们身上非常的有狼性，他们会愿意跟这些人成为朋友，或者自己跟他们做事，但不一定希望自己的孩子辈去做同样的事情，因为他们知道自己的孩子，再这样的家庭条件长大，被养的过多的羊性，论吃苦，韧性，耐力，勤奋，甚至心思心眼，都拼不过这些人，合伙很容易被坑被利用。

同样的也给了在场的人建议，你们要合伙，如果找到这种富二代的孩子，因为钱多，还没心眼，还缺乏经验和狠劲，也容易给你来钱来资源，做大了你也控制的住，或者能踢对方出局，那也是你的本事。

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@[8队长][S21]潇潇荷

观点2：人在行动之前，首先在心理上便会产生行动动机，当行为动机受到困难的阻碍或者当行为动机发生矛盾时，就会产生矛盾冲突，只有当矛盾冲突被解决以后，行为的目的才能被确定。（P65）

论述2：我把这句话重新改写一下：人在行动之前，心就先动了。心动未必会引起行动。心动时会想到各种困难，困难就成了行动的阻力。心把困难搬掉之后，人才会开始行动。行动路上最大的困难也许不是真实遇到的，而是心想出来的。

我想整理一个表格，但一直没动静/每次想开始时，总会觉得太麻烦、没思路而放弃。昨天晚上我给自己下了命令：做不好，不睡觉。二十分钟，我整好了。二十分钟就可以完成的任务，像一块砖，沉甸甸在心里压力五天。

年初和朋友去爬山。还没出发，我对朋友说我有恐高症。朋友也是个胆小的姑娘。她就顺着恐高症这个话题，她说万一腿抖，爬不动怎么办呀，山顶有雪脚打滑怎么办呀，风太大吹感冒了怎么办呀……二十分钟下来，我们用语言演了一部恐怖片。我们想打退堂鼓～想了想咬着牙去吧。爬上去了，觉得也不过如此。

书上的这句话可以提醒我开启元认知：行动遇到阻碍时，想想矛盾是不是来自于内心，也许多往前走一点，这个矛盾自然就破了。

观点3：心理限制是指思维对象受到强制性的限制和制约，失去了任意思维的对象。

论述3：心理限制是这本书中让我印象很深刻的概念。也是这个概念，让我想起来了《对白》中的“约束、纪律、智慧激发惊人的创作成就；无限制的自由，结果反而通常是懒散。”这句话。

问话人可以通过心理强制的方式，让被问话人必须顺着问话人的思路往下走，必须回答问题，而不能随意联想。这有助于被问话人如实交代自己的违法犯罪行为。被问话人心理压力大，他为了减轻压力，也会倾向于角嘴。在问话人没办法给被问话人提供太多实际利益，那就要制造压力，让被问话人有“获得利益”的机会。

心理限制这个概念背后的思想在生活中也有很多可以应用的场景。我自己打算用起来的有：

为了克服心理障碍，在一些想做又没做起来的事情上，定好时间，一定要完成定量的任务。

写文章时，不要去想法手机记录里面挑挑拣拣，看哪个好写。其实都差不多，反正里面的话题是以后都要写起来的，从中选定一个，就把它当成命题作文式的训练。

多想不见得会让思想更深刻，先动起来，在行动中思考和感知。小步快跑，多次迭代。

观点4：心理学家们认为：个人人格的形成，由三个部分组成，即本我、自我和超我。本我构成人最基本的需求，是促进求生活动的潜在力量；自我是本我中分化的部分，超我是人格结构中的到的部分，是个体受社会文化到的规范的教养逐渐形成的。超我起不到管制作用是，本我会成为自我行动的内在动力。（P481）

论述4：以前就在各种心理学书籍，文章上看到过这三个概念，但没有想过如何用它们分析行为，引导行为的改变。

自我是我们的行为对外展露出来的部分。是超我和本我斗争的结果。当超我的力量更强大时，行为会趋向于超我的要求，做一些难但是长期看来正确的事情；本我的力量更强大时，行为会趋向于本我的要求，做一些简单但容易获得短期快乐的事情。

持续力、自控力的提升，是自我和超我之间的斗争。行动时，不管是通过环境的布置，自我意识的觉察，还是别人的监督，都尽可能提升超我的力量。

读书作业请不要在知识星球以及其他互联网渠道发表。

观点5：为了使王某能够彻底供述犯罪事实，讯问人员针对王某在初审时的对抗表现制订了再审计划（P639）

论述5：这个再审计划，是整本书中很触动我的一个场景。这个案例就是“没有调查就没有发言权”、“实事求是”的演绎。

我最近接触了两个“客户”，以前没有经历过需求交流，不知道思路。按照整个侦查讯问的计划，可以总结提炼出自己的需求交流框架。根据抗审行为分析，这对我去跟客户聊一些什么内容，我要获得什么样的信息会有启发。整个侦查讯问计划的流程，可以对照到客户心态变化的过程，在不同的阶段采用不同的方法来攻克。

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@[12队][S502]莫莫-东莞

观点3：语言的粘连规律是语言惯性的重要体现，当一个人在说话的时候，前一个词语出来，后一个词语会紧跟着出现，以此保持着语言的连续运动状态。

论述3：就像我们在生活中会把同类的物品分门别类放在一起，或者说同系列功能的工具、家居会特地放在一个固定的空间里，在犯罪嫌疑人的脑海中，他们也会把同类的信息、思维、想法放在一起，收到外部环境的刺激，他们甚至无需刻意回想都能够详细回忆起相关的情景和知识经验。

通俗一点的例子，我们衣服上粘有猫毛，会用带有粘性的卷毛棒将衣服上的部分纤维和猫毛吸附起来，大部分是猫毛，小部分纤维也有，但因为纤维属于衣服本身，而猫毛才是外来的，所以更容易被吸附出来，这也是我们的基本目的。特定犯罪事实的相关记忆、情景、认识经验等，本质上是外来的，它们吸附于犯罪嫌疑人的表层记忆之上，运用特殊的语言方法和技巧，很容易就被粘连出来。

又比如说，我们要整理出相同功能系列的家具和工具，要搬到新的工作室里，首先是确认大件，再根据大件去寻找相应的配件或零件，然后是中等一点的，以此类推；整理好之后，我们会把它们置放在相对靠外、接近门口的地方，方便搬运。

没有人生来就是坏事做尽做绝的，也没有人从来就只满足本我，他们一定会在漫长的社会教育中形成一个较为稳定的超我，以联合自我对本我进行监督和调控。因此，犯罪事实对于犯罪嫌疑人来说是外来的，他们根本就不想让这样的记忆和思维根深蒂固地存放在“自家”，而总是放在“门口”，他们每次进门前，首先看到的就是这一堆同类的信息，那么我们在门口也会看见漏在屋子外边儿一点点的零部件，根据这些零部件的特征和信息，我们可以顺藤摸瓜，找到相应的大件。

在工作和生活中，如果我们想要搜集关于对方的信息，但是碍于情面和避免尴尬，不想开门见山地直接问，其实就可以运用语言粘连的方法。 

如果你想知道老同事正在创业项目的盘子有多大，比如接了多少个客户或赚了多少钱，首先你可以跟他一起共同回忆过去的共事时光，吐槽公司的领导、体制、管理方式、收入不高，然后再聊到当下的生活，收入相比以前如何，新公司或者新领导如何，把话题一步步导向他目前所在从事的行业或项目，还可以不断地夸奖和抬高对方，这样他很有可能会越说越多。

在我看来，这也是心理限制的一种，看似轻松愉悦的谈话气氛，其实三句不离“旧工作vs新工作”的主题范围，当你们已经展开来聊了，对方也不好马上打断，只能顺着话题接下去聊，为了避免尴尬，只能分享更多关于自己的信息。

除了旧工作以外，还可以问问对方的孩子情况，在哪上学，学习成绩怎么样，学费和补习费如何，未来有什么打算等等，这些其实都可以导向他当下的收入情况和工作状态，以此来挖掘你们之间有没有价值观相似的地方，具体的还包括可以相互合作的地方，实现优势互补，互利共赢。

观点4：超前反馈：在讯问活动中，当外来的信息涉及该犯罪情景的时候，犯罪嫌疑人根本不需要再次对自己犯罪的现场进行核实，便会清楚地记得该犯罪现场的情景，这种犯罪的情景便会通过潜意识的活动，表现出对该现场的记忆经验和认识经验，这种现象心理学家称之为“超前反馈”现象。P490

论述4：简单来说，心里有了认识经验，无需再次进行核实，潜意识会直接跨过意识来反馈这一意识经验。比如口误，不希望说出来的话，通过潜意识的意识经验流露了出来，又比如对说谎的意识行为的经验反应，说谎话的信息刺激反应比较慢。

在讯问中利用好“超前反馈”现象，就是要根据犯罪嫌疑人的胜利条件、记忆经验、行为习惯、思维的规律性，进行有效利用，转化为有利的讯问条件。

类似的原理，我觉得前文提及的还挺多，包括但不限于口误，导谎，模糊性语言的运用等。迁移到对白，则是潜文本，因为潜文本不光是说话人有意隐藏的文本，很多时候同时也是自己都没有意识到、来自于潜意识的潜文本；又迁移到关键对话，我认为暂停对话后刻意重建安全感氛围，通过倾听和赞同，让对方在轻松愉悦的氛围中自行将其真实目的暴露出来，方便我们探索出一个有效的共同目的，这跟超前反馈现象也是有着异曲同工之妙的，正如前面的原理定义所说的，没有人比这个人的潜意识本身更了解他自己，我们作为外人和外部环境，更应该做的是营造出有利于超前反馈的氛围和条件，也可以运用对白中原理，同时利用和调动对方的好奇心和同理心，制造悬疑感，让其自行发挥想象力以补全完整的信息。

此外，从另一个角度来说，我们也可以利用原理进行反制，避免被别有用心的人对我们进行“超前反馈”，造成不必要的损失。虽然我们自诩是正人君子，但既然身处社会当中，防人之心同时必不可无，保护好自己才是最重要的：

1、做好自己的事情，光明磊落，身正不怕影子斜；

2、意识到别人在用自行编制的谎言来套路我，引导我自圆其说，反过来问他具体的细节；

3、识别出谎言就等于解读出相应的潜文本，如非必要，了解到对方的为人即可，点到即止；

4、如果真的存在我们有意无意间说了谎并被暗示戳破的，勇敢承认错误，直截了当，不拖泥带水。

观点5：如果问话人掌握了问话技巧进行问话的时候，他就会感觉到除了“刑讯逼供”之外，还有一门能够让被问话人交代认罪的科学，她就不会再采取那些粗暴、幼稚的行为了。P676

论述5：读到最后一章的时候，我很自然地就迁移到“教育学”的领域了。把文中的问话人员置换成老师或者教育工作者，太多情景有着相似的地方了。

有很大一部分问话人员，根本就不懂得什么叫问话，除了采取凶狠的态度逼问，别无他计；当有的被问话人采取对抗方法刺激了问话人，这时的问话人会认为其态度不老实，不讲实话，产生了心理冲突和心理失衡，从而形成一种心里压抑，在其达到一定程度时，压抑的情绪就会爆发，为了平息这种怒气，问话人员会用体罚、棍棒向被问话人展示自己所代表的国家法律的权威。

有很大一部分从事教育工作的人员，根本不懂得什么是教育，除了采取凶狠的态度进行填鸭式教学，别无他计；当学生表现出效率和状态不佳的时候，就认为他不老实、厌学、思想品质有问题，却从来不反思自己的教学工作哪里出了问题，在心里产生了冲突和失衡，从而导致愤怒的情绪爆发出来，用体罚和骂人等方式展示自己作为老师的权威。

对比上面这两段话，是否有着许多异曲同工之妙？读完问话之后，我也非常深刻地反思了自己从过去到现在的教育从业经历。问话和谈话，即便是到了讯问阶段，也依旧是以教育被问话人、唤醒其人性光辉、引导帮助其改邪归正为基本目的；作为一名教育工作者，初心当然是为了孩子们好，但我认为很多人表现不好的根本原因不在于心不正，而在于方法论和科学理论的积累和储备不够，并不知道在他们看不到的地方有着这么多“简单但好用”的教育常识，值得尝试和实践。 

用理论指导实践，通过专业书籍构建自己的理论知识库和操作模型，将特定领域的知识进行系统化和模型化，我认为是每个领域的工作者都值得深耕的一项必要任务。

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@[7队][S131]秋海

观点4：没有哪一种信念是在任何时候、任何情况下都有效的，这就是信念的局限性。（P294）

论述4：信念是人们对客观世界的认知，是基于我们所知道的事实和经验形成的。每个人对于世界的认知都是有限的，因此我们秉持的信念都有一定的局限性，只能在某些条件下有效。但是我们可以通过保持开放的心态，刻意学习、持续行动来发展和改变信念，以更好理解和应对生活中的变化和复杂性。就像以前我觉得知识付费都是割韭菜，避之不及。可在参加过写作训练营之后，发觉真的能够学到东西，便选择加入了成长会。

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@[9队][S535]Lena

观点2：思维的独立性(P258)

论述2：善于独立思考的人很少去依赖别人，他们喜欢独立地、创造性地去认识案件的本质，探索解决问题的方法，找出有效的对策。思维的独立性在某种程度上表现它的批评性，在思考问题时不受别人暗示的影响，既不人云亦云，也不自以为是。每一次的读书过程其实就是在锻炼我们思维的独立性，题目没有标准答案，没有正确与否，重要的是要有自己的观点，不要人云亦云，也不要自以为是。从答题中真的可以看出来思维品质的高低，好的答题会透过现象看本质体现深刻性、全面思考，通过联想和联系去认识事物、独立思考问题寻找答案、思维流畅。这些都太需要我去修炼了。

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@[4队][S504]丁丁-北京

观点1：问话的语言艺术之美，是问话语言原则的最高境界。（P37）

论述1：（1）问话的过程往往伴随着各种对抗：激动的情绪、激烈的言辞，甚至出言不逊都可能发生。要在如此紧张激烈的场景中，重拾运用语言艺术，利用优美平和、情感交融、新颖别致的语言力量去完成问话任务，本质上是一件极难之事，或许这也是作者将其称之为“问话语言原则的最高境界”的原因。

（2）然而对我而言，这一观点相当于给我打开了一扇窗，让我看到了从未见过的景象，让我在一瞬间豁然开朗：原来还可以这样！我一直以为，在激烈的情绪之下，在双方对抗的情景之下，人是不可能还去顾及语言本身，想想我们日常生活中的争执就明白了；更何况问话的时候，对方可能很明显在狡辩抵赖撒谎，控制自己的情绪尚是个大问题。但是，吴老师说，这是可以的，是可以通过练习修炼取得的。所以，在这以后，我也开始尝试在自己的生活中，在面对对抗的情景时，在自己情绪激动时，遏制住自己想脱口而出的可能伤到对方的不理性话语，以理性脑提醒自己，可不可以想想另外的表达方式，让对方更容易接受，让双方之间的问题能够更好更快的解决？

观点4：心理证据通过被问话人的自我心理加工的过程，便会产生违法犯罪事实已经暴露的心理误区，这是产生真实供述动机的心理依据。（P152）

论述4：（1）心理证据的形成，有赖于客观事实与心理事实的确认，其微妙之处在于，没有业已形成的心理事实（即自己干过某件事），心理证据是无法形成的。反过来而言，只要做过某事，心理必定留下痕迹，当出现与之相关的蛛丝马迹时，会不由自主的与之配对，形成心理证据。一旦心理证据形成，人会自动进行心理加工，由此产生可能暴露的焦虑和担忧，不得已选择进行真实供述。

（2）在日常生活中，要想从对方口中获得一些信息，也可以利用这一原理。只要对方确实知道或者做过，当提到某些相关事情时，便会不由自主的形成心理证据，在神态语言中可能会体现出来，进而可以抓住这一机遇加以追问。比如说，孩子有可能会在外面偷偷吃零食，我想知道她到底有没有吃，有时就会问：“裤兜里那个零食包装/纸哪来的啊？”这个时候也无需指明是什么零食，不管是糖纸还是薯片包装的纸条，只要孩子吃过零食，听到这一说就会与吃零食这一心理事实加以确认形成心理依据，经过心理加工产生“我吃零食的事情暴露了”这一想法，从而选择如实回答。

观点5：树立形象的目的是将被问话人的形象树立起来，让其维护自己的形象，顺应问话的要求。（P40）

用肯定对方（为社会做贡献）的办法把对方的形象树立起来，这样对方就会顺着谈话人员为其标定的形象进行心理调整，在心理上感受到这种形象的存在。（P282）

论述5：（1）我以前内心是很抗拒给人戴高帽的，总认为只有那些溜须拍马的人才需要用这样的方式。但是《问话的科学》给了我另一种思路指引：戴高帽，立形象是达到问话目的的一种方式方法，是通过树立形象让对方自动进行心理调整，使得对方沿着自己的思路往前走。

（2）一方面，人都喜欢听好话，特别是基于事实的描述，被肯定的感觉总是远远好于被否定。特别是在问话这样的对抗情境之下，立形象的方式能够有效降低对方的对抗心理。在日常与孩子沟通的过程中，也时常遇到“对抗”的情景，你问她不答拒不配合，或者不愿意说出真相的情况经常会有，这个时候立形象就特别管用：一句“你是个诚实/好学/聪明/讲道理的孩子”，多半会让孩子乖乖说出实话/真心话。

（3）另一方面，这一观点也让我在听到别人对自己的赞扬或者肯定时，在对对方表示感谢的同时心中多一份警惕：对方是否有求于我？如果是，我该如何应对？而不会再向以前那样傻乎乎的就被对方牵着鼻子走了。

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@[6队][S584]阿丹-北京

观点4：问话的顺色行为态势包括"造势"的语用行为和态势语言。"造势"的语用行为通过对语义的强化，来达到对被问话人的心里影响。问话的语用行为态势传达给被问话人的就是一种态度，是不挖出违纪违法犯罪绝不罢休的态度。（P161）

论述4：人说话过程表现出现来的态势就是心理状态的投射，如果本身对对话过程不自信，或者是心里存在着不安和恐惧，那么对话的对方必然可以直接感受到，表现出不合适的态势，大概率会导致对话的失败，所以在进行对话前，如果想要达到对话的目标，除了做好背景的充分准备，心理准备也非常必要，只要体现出相应的态势，才能最终达成想要的效果。想到在跟团队同学谈话过程中，针对表现不好的同事，我的领导是可以表现出非常自信，语言的态势也非常明确，而我做的不好，就是经常使用一些偏模糊的词语——你这样可能不太好、不太行等等，实际上这样下属可能就根本感受不到我要表达的情绪，再加上我比较温和的语气，整体传到出来的语态就是一切都很好，结果给出对方表现不行的结论时，对方都经常觉得很惊讶。这就是我没有利用好语态，没有使用合适的"造势"。

观点5：问话要选主题，适时使用证据。（P187）

论述5：这里有两个点，第一是指不能让对方摸到我们的底细，第二是指关键的东西要用在关键的时刻。我自己对话的过程中，大部分时候都是过于直白，一眼就让别人看完了底牌，有哪些没有哪些，这就造成在复杂场景，或者需要博弈的场景中，永远处于劣势。谈话过程中一些案例让我逐步意识到，人不能太简单太直白，也需要分场合，看目标，重要的场景怎么说说什么，都要做好提前的设计，就像程序的架构规划一样。

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@[执行组长][S26]小玉儿

观点3：利用“超前反馈”提升学习效率，同时警惕“超前反馈”使你频频出错。

论述3：“超前反馈”是潜意识的记忆经验在受到特定记忆信息刺激的时候，直接跨过主观意识准确地予以反应。人的知识经验来源于行为实践的记忆，有了行为实践才有认识经验。人的大脑分为意识和潜意识，意识是知道自己在“看、听、说、想”，而人为了维持生存的种种功能 、经验记忆、知识水平、身体能力等，这些都是由人的潜意识来控制的，所以潜意识无所不在，无时不有，除非机体宣告死亡。“超前反馈”的原理正是通过潜意识的意识经验直接跨过主观意识给予反馈，它通常是不受意识控制的。利用“超前反馈”的原理，在学习上可以通过大量读写的实践在潜意识层面积累大量的素材，提升学习效率；举个例子，由于我有党建和纪检的工作经验，在接到上级有关党建工作与纪检工作相结合的方案的任务时，在定位上级方向意图的前提下，就能很快从以往的意识经验中调取相关的知识点进行组合。同时，也要时刻检视自己的行为习惯，警惕一些习惯经验的“超前反馈”令我们频频出错，比如领导委以重任时，你却习惯性推辞，这种惯性经验很可能成为职场晋升的绊脚石。

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@[8队][S42]陆洲

观点1：逻辑思维差、注意力不集中是自己的消极的表现。

论述1：在书中谈到关于注意力不集中，除了生理原因这种‘客观’因素之外，还由于调查人员缺乏工作责任心和完成任务的愿望和动机。

逻辑思维差的根本原因在于，对于客观事物的发展规律才去消极的态度，对事物内部发展的因果关系不做积极的判断、推理。对于事物发展的现象和本质、必然性和偶然性、普遍性和特殊性不做综合的分析。（P254）

那些“借口”其实是比较经常的听到和讲到。我注意力差，我逻辑差。很多时候就用这种理由的停止了自己的思考以及限制自己的发展。在近期的工作经历当中，对于重新读到这段话的感受非常大，在工作中上遇到一个我觉得很复杂的业务，变化又很多的。然后在开展工作当中总是以摸着石头过河且PUA自己的心态的行为模式去运作。本来业务复杂，然后自己暂时只能够边做边改，小步迭代，那自然遇到原来的方案有不兼容的情况，要开始在基础上做扩展与兼容，看是原本的设计修改，还是在现有基础新增逻辑分支。遇到这个事情，按道理说其实是必然的，但当遇上的时候，又开始攻击自己，为什么当时的方案不设计好一些，然后再进一步攻击自己逻辑差。然后在与其他同事交流讨论的时候，又总是讨论不到位，要不就是他不懂我在说什么，要不就是我不懂他在说什么。总的来说也又是逻辑差的表现。当逻辑差这个评价反复出现脑海中的同时想起书上的这段话，然后去回看。看到说是消极的表现，是责任心的缺失，看到的当下，脑壳好像有一点凉风吹过一样。回到公司，开始把自己初步的方案，以及后面要改造的先全部罗列出来，快速地判断的目前方案是否能够处理，不能就先标记，等梳理完再统一想兼容部分。与同事交流陷入无效沟通的时候，先停下来，让自己把已知的列出来，按照对方的描述去推演，推演到哪一步开始不明白的。具体是为什么不明白，我现在是怎么想的，所以导致我觉得这个问题上我跟同事之间有分歧。就突然间，好像之前说的逻辑差、注意力差的问题。慢慢地被自己那种“认真”的态度慢慢一项项消灭掉。现在回头看，好像自己的逻辑也没有变好，只是能够把业务每一个步骤、细节都弄清以至于涌现出别人一说就懂的一个‘假象’。

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@[8队][S398]守-郑州

观点1：在语言交流活动中运用激情状态的语言声调，不但不能转变被问话人的对抗心理，而且还会强化被问话人的对抗心理。

论述1：以前总觉得说话大声一点，吼出来，才更容易说服人。现在才明白，那只是在日常生活中别人不愿意再和你计较罢了，你的强烈的情绪被对方接收了，而不是将对方说服了，更不是让对方认可了你，不再对抗。只有始终保持平和的语调，才能更好的去转变对方的心理，从而去说服对方。

观点3：在问话中，被问话的对象有时会提出一些令问话人无法回答的问题，在这种情况下大多采取"回避法"，假装没听见，跨过去，进入别的话题，以此来避开锋芒。

论述3：不是每一个问题都需要回答的，这是我最近才搞明白的事情，以前聊天的时候总是觉得别人问了我总得说点什么回复，但现在我发现，不想说的直接回避就好，没有必要一直纠缠不休，让自己难受。在和对方聊天的时候也是一样，当对方回避的时候，我们也就明白对方不想说的东西在哪，才能使用其他方式继续进攻。

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@[5队][S50]露从今夜白-深圳

观点5：有了具体的行动实践，长时记忆就会形成，产生认识经验，并大量储存在潜意识里。一旦外来信息刺激到相关的潜意识部分，储存在记忆中的经验就会通过潜意识做出超前反馈，在意识之前予以准确反应。P551  

论述5：同样可以和S英语课联系起来，记忆时的场景和使用时的场景是否相同，行动会带来认知，经过刺激做出对应反应，那我们学习也可以，记忆时的场景和使用的场景联系起来，记忆、使用的场景越来越多，对相关内容的理解思考就越立体，就能够形成超前反馈，尽早、尽快的形成对应结果，反应过来。

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@[2队][S436]肉丝-嘉兴

观点3：调查谈话的势能是指调查活动的要素总和构成的能够影响调查活动的目的实现具有积极意义的能量。谈话人对调查空间势能的把握其基本要求就是谈话的“能力“，主要是指谈话力量合理的积聚、运用和充分地发挥，表现为有利的态势和强大的攻击力。（P220）

论述3：问讯人在与犯罪嫌疑人谈话是奔着让其坦白自己罪行的目的去的，在谈话方面应让自己处以有利地位，对于整个问话的要把控节奏。而这就需要问讯人本身的一些素质，在谈话时控制自己的情绪，保持自己良好的神态，了解犯罪嫌疑人的基本情况，他的学识，工作，性格等。而我们在面对自己的关键对话时，像重要的会议，明确自己的目的，对会议，会议内容，参会人员要熟悉了解，让会议有条不紊的进行，达到好的预期。

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@[11队][s671]魏-荆州

观点4：犯罪的成功经验引起的行为习惯，导致了犯罪的连续性。（p446）

论述4：行为的成功经验会强化形成之前行为的认知，认知被强化以后，再出现类似的刺激或者环境时，这样的行为就会再次出现，因此一而再，再而三是有依据的。犯罪是一种错误的行为，错误的行为取得成功，没有收到法律的惩罚，或惩罚力度不大，犯罪的心理被强化，欲望被扭曲，一次一次取得成功就会形成一种习惯，形成犯罪连续性。

我们日常的行为也是一样的。比如工作下班后，觉得身心疲惫，通过一次无意间刷短视频的经历发现精神得到放松，心情也比较愉悦。我们的大脑记住了这样一种路径——当身体和心理感觉累的时候，刷短视频，心理放松。久而久之刷短视频就会形成习惯。

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@[4队][S93]把我叫醒-广州

观点1：情感性语言的出现，就可能有情感性的心理反应，因此，问话的本质并非外在于人的问话活动的机械过程，而是人与人之间的直接情感交流，是主体与主体之间的“符号互动”。（P9）

论述1：在这本书里，竟然连有对立关系的“问话”，作者都提到“情感”。看到这里，我在想：有时候人与人之间看似是在“闲聊”，是在“浪费时间”，但其实两个人的对话不只是简单信息交换，还包括两个人之间的沟通、理解和转化，一些情感性的语言也能帮助营造安全氛围，帮助人们理解彼此，达到交流的目的，所以“废话”的存在也是很有必要的，有了“废话”的基础，想要“直奔主题”的时候才能更加丝滑。

观点2：兵法上称为“避其强，攻其弱，方能胜之。”（P119）

论述2：这里是讲“切入点”的。遇到难题，我们常常会有畏难情绪，容易缺少信心，想要逃避。但现实是：我们常常逃不掉，就只能硬着头皮上。不过，即使遇到困难，也不用太担心，因为困难不可能是铁板一块，一定有哪里相对于其他地方显得更加薄弱，更好“入手”，那里就是“切入点”。此外，从“切”这个字，我们还可以联想到《毛选》里的集中优势兵力的策略。有了切入点，还要注意不能分散力量，而是在某个时间内集中优势力量，先把那一点攻破，先取得阶段性的胜利，然后再一个个攻破，达到全局的胜利。战略上要“以一当十”，但战术上要“以十当一”。所以，找到切入点以后，还要注意资源的分配问题，避免平均主义的错误。

观点5：在个人理想与客观实际之间出现冲突或认识不一致的时候，焦虑就会出现，理想的目标与客观实际差距越大，认识就越不一致，焦虑也随之增加。（P494）

论述5：嫌疑人的理想是：无罪释放，但客观实际是：已经做了错事，不可能逃避判罚。这种差距让他们产生焦虑，心理压力达到一定程度，就会有种供述的冲动（即“摆烂了，不管了，不编了，不指望脱罪（理想）了”），来减轻心理压力。我们在日常焦虑的时候，如果选择“摆烂”“躺平”，也能减轻短期心理压力，但日后往往也会后悔，会想：如果当初再坚持一下，会不会一切就不一样了？但后悔也来不及了。所以以后焦虑的时候，可以想想：焦虑是理想和客观之间有差距。降低理想，可以缩小差距，但努力提升自己，也能缩小差距。我们是否愿意积极一点，多想想该如何采取行动，让客观实际变得更好，而不是想着要让理想变得更差呢？

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@[6队][S58]刘宝钱

观点4：人的意志就是在不断调整动机、增加动机、改变动机的活动中来完成意志过程的。……增加新的动机目的不是更换主导动机，而是支持主导动机，如果新增的动机不能支持主导动机，就失去了增加的必要，相反新增加的动机也就成为主导动机的障碍。……更换主导动机的方法有利于减少挫折感，增加获得成就感的机会。P068-P069

论述4：所谓更换主导动机，在我的成长过程中，其实就是没主意，不能坚持。每次遇到困难的时候开始给自己找借口，或者换赛道，这有点像那个一直打井，却打到一半就不打了，重新找地方打井的主人公一样。这里给了另外的视角，一个是自己要增加对挫折感的阈值，不能遇到困难调头走人，另一个是当事情遇到了困难，我们应该改变做事情的方式方法，转变自己的动机，慢慢增加自己的动机，而不是涨困难的志气，灭自己威风。

比如坚持锻炼身体，计划的每天50个俯卧撑，坚持了没几天，就厌倦了，酸痛受不了了，受伤了等等，于是直接放弃了。这时候应该回到最初的动机：身体健康。那可以考虑减少目标数量，或者换成跑步，平板撑，深蹲，都行，只要是在锻炼身体，没有必要纠结是不是形式一致，坚持每天做就行。

总之，不能因为一次中断停止了行动，只要方向在，做的足够多，会自己调整到一个逐渐上升的成长线的。

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@[执行组长][S28]荔枝

观点3：犯罪事实暴露的心理误区是犯罪嫌疑人供述认罪的内在动力。P486

论述3：嫌疑人如果通过自己的感知意识到自己的行为已经暴露，再坚持对抗也没有什么意义的时候，他就会开始考虑放弃对抗，会交代一些事实，来保留自己的退路。在工作中，当我们和客户进行谈判的时候，其实也像询问人和嫌疑人之间的对抗。当客户让我们降价，不讲价就把订单下给其他供应商时，我们就会通过在谈判过程中得到的信息来判断客户说的到底是真的还是假的，如果觉得是真的，那么我们就会给自己找台阶下，来保住客户，如果感觉对方是在诈自己，就会坚持不降。但如何才能真正的把握住机会，让自己的胜算更多，是需要根强的把控分析能力的，这其实也是长期历练的结果。就像有经验的询问人员总是会比新人要更老道。

观点4：超前反馈现象：心里有了认识经验，无须再次进行核实，潜意识便会直接跨过意识来反馈这一意识经验。P551

论述4：当我们已经做过某事，有了一定的记忆或者经验，同样的场景出现时，潜意识便会直接给予反馈。这点对于我们学习有很启发，如果我们的基础打的牢固，就像词汇课S告诉我们的一样，背单词时有场景，记忆就会更加牢固，在看到单词时，不由自主的就可以进行联想。而如果只是单纯的背，没有上下文的背景，记忆的过程就很难。反过来，在我们行动的过程中，遇到困难时，如果之前总是遇到难题就怂，就放弃，那么在面对同样的情况时，潜意识还是会告诉自己放弃，不要做无谓的挣扎，因为之前都是失败。这也是我们总是在持续行动的路上不停倒下的原因。这时，就需要我们警惕这样的超前反馈，用自己的实际行动来抹掉这样的潜意识，换成自己成功的案例。

观点5：无声语言即通过体态行为所传递出的信息比有声语言所传递出的信息更真实。P591

论述5：看到这部分内容就想起之前上班的时候，我比较讨厌一个同事，但是面上又不能表现出来，还得维持该有的礼仪。本以为没说出来别人也不会知道，但有次跟经理一块出差的时候谈起这个同事，他说我知道你不喜欢xx，我说我可没说，经理说咱们开会的时候只要是她讲话，你的表情就已经说明了。原来，我已经在不自觉中流露了出来。这充分说明自己的控制能力还有待提高。

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@[7队][S726]LMT-南昌

观点2：在“听”的时候，问话人要控制自己的情绪。（第74页）

论述2：这句话让我又想起了《关键对话》里的观点，要以陈述事实而不是表达情绪的方式开展一场关键对话。从这期读书活动中，我体会人际交往的核心在于控制自己的情绪，学会就事论事，不要把对事情的判断上升到对人格的评判上。特别是面对孩子的时候，只有你在听的时候全身心地投入，不要轻易地打断和发泄情绪，才会让他们感觉到安全，他们才会有跟父母分享的欲望。很多家庭在孩子青春期后，亲子关系就开始变得紧张，主要原因就是父母做不到情绪稳定地听孩子说，等到孩子不肯说了之后，又责怪孩子怎么不愿意跟父母交流。就像有的孩子抱怨：“你亲手把我的翅膀剪断了，凭什么又来问我为什么不会飞？”控制情绪，做情绪的主人，真的是一辈子的修行。

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@[6队][S586]小盖-西安

观点4：对多层面的问题，必须要通过分解的层面来解决，这就是人们在实践中处理问题总结出来的“分解经验”方法。（p580）书中案例将强迫这个行为拆成骗，控，奸，吓，打五个情节。

论述4：拆解这个概念让我联想到s在蓝图计划里教的建立表格学习，把任务拆解到每个表格中，不要求一天做一整套，做不到就至少填一个表格，这也算一种拆解，把复杂的任务或者目标拆解成可以完成的小块任务，非常具有实操性。

观点5：在询问活动中犯罪嫌疑人对自身利益关系的认知可以分为长远利益与眼前利益。如果犯罪嫌疑人始终选择维护自己的长远利益，那么他就会坚持主动对抗。（p662）

论述5：这个观点在这本书的最后了，其实从犯罪嫌疑人角度来讲，如果意志够坚定，也能够选择自己的长期利益，其实问话者就很难突破，对于被问话者来说就可能取得胜利（个人角度的胜利）。这是一种比较极端的情况（有可能因此丧命或者无无期徒刑），我们尚且很难去坚持自己的长远利益（对被问话人来说就是抗审，不供述），当问话人给予一些好处陷阱我们就跳进去了，那在生活中一些不性命攸关的事情，我们怎么才能保持坚定的意志和坚持长远利益呢？

很值得思考，这让我想起一个案例，就是用糖果诱惑小孩，如果现在吃只能得到一块糖，如果明天吃就可以得到两块糖，那么那些能忍住当下不吃的，就算是坚持了长远利益，经常问问自己，今天是否选择了长远利益，经住了诱惑。

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@[1队][S368]Thomas-洛阳

观点5：细节即是谎言链条上强度最弱的一环，于设谎者来说，是最容易对付的地方，而于说谎者来说，恰好就是可以利用的地方。（P625）

论述5：造假绝对是个技术活，尤其是想要以假乱真，更是难上加难，这个难就是“细节”，真实的事物，其相关的细节都是自然而然的呈现，这个过程是难以复制的，因为有些关联因素难以重现。我们日常生活中识别假货，同样是看细节，比如外包装封口，产品的光滑度等等。当竞争到了后期，拼的就是细节，把细节做到极致，才能获得核心竞争力。

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@[1队][S294]老马-武汉

观点2：意志是人为了达到一定的目标，为了一定的目的，自觉地组织自己的行动，并且与排除障碍、克服困难相联系的心理过程。（P65）

论述2：意志体现在三个阶段之中，即经过动机的冲突确定行动的目的，选择达到目的的行动方法，克服障碍实施行动方法，朝着行动目的努力。这其中主要表现在近期和远期行为目标保持一致；眼前利益要为实现长远利益，做出牺牲；当某一动机不能支持达到目的时，需要引入其他动机来支撑完成主导动机。只有做到了这些，行动目的才能实现，才是强意志力的表现。这让我想到了革命年代的地下党员，面对敌人的严刑拷打，能忍受身体和心理的痛苦，能做到不泄露党的秘密，这是强意志力的表现，在他们心中实现革命胜利，建立一个人民当家做主的新中国，就是自己的行动目的，面对敌人的酷刑，他们放弃眼前生理的平衡和舒适，不断给自己引入新的动机，“牺牲我一个，赢得一个新中国，我就是死得其所”，最终才能面临死亡也不开口，完成自己的行动目标。

我们在平常生活中做决定时，就要提前想好，认识到其中的困难和可能存在的风险，当下定决心之后，就要把这件事当成一种信仰来做，不要在做决定时犹豫不决，开始做了又患得患失，完全没有全心全意的去做，要始终紧盯目标，分成多个阶段性目标去完成。

观点4：调查人员消极心理是指调查人员在“谈话”活动中，由于受到主观和客观的不良因素的影响，产生了一些不适应“谈话”活动需要或阻碍“谈话”活动正常进行的思想状态，它是通过调查人员的思想、行为、语言表现在“谈话”的全过程中的消极心理现象。它包括：对外界信息刺激的反应迟钝、联想能力差、注意力分散、逻辑思维能力差、思维品质低下。（P247）

论述4：我们在做事的过程中，难免会出现一些消极的心理现象，我们只有克服了这些消极的心理现象才能提高做事效率，把事情做好，所以既然知道了这些问题，就要在生活中刻意去练习，一点一点改进这些问题。

对外界信息刺激的反应迟钝，就要提高接收信息的主动性，积极性，不要羞于去表达，表达出来比不表达要强很多。联想能力差，就要在生活中要当有心人，任何时候都把事情往前多想一步，多对这方面进行刻意的训练，提高对可能发生情况的预判能力，及时做出应对措施。注意力分散，可以通过冥想进行注意力练习，做一件事情专注于它的目的性，把注意力放在直达目的的主线上，摈弃与目的无关的信息；当杂念袭来时，要注意感知到，快速切回关注的事情上。逻辑思维能力差，就要加强逻辑思维的锻炼，多去看优秀作业，分析别人前后文的逻辑，模仿这样的思路去练习写作业；和别人吵完架后，要多复盘，跳出来，看看对方说话的内在逻辑，思考应对措施，在下一次遇到吵架的时候，看看能不能把自己从对方的限制思维中抽离出来，寻找对方逻辑上的不通之处；看影视作品时，多去有意识思考角色说话的内在逻辑，训练自己分析逻辑思维的能力。思维品质低下，多学习，多思考，参加读书活动就是一个很好的练习，书上的知识加上对自己生活实际的思考，产生一些新的观点，这是对思维独立性和深刻性的一种训练；平时不要羞于表达，要打破小透明，在输入知识的同时，还要把知识表达出来，抓住机会去表达自己的观点，锻炼思维的流畅性。

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@[12队][S308]瘦成闪电

观点4：切入点的目的是以最小的力量，最容易的方法攻破被问话人固守聚共的心理防线。

论述4：周复盘中风静副队提出了一个最小行动计划，我觉得她的这个最小行动计划可以作为形成某种读书行动模式的切入点。因为它足够小，小到只要做就很容易实现目标，给到人们正向反馈来巩固和强化行为，最终达成更好的目标。其中还可以联系到共读题目的分解和设计也是切入点的一个表现。抛出一个大块头直接来的，恐怕会吓跑一些人，拆解细化到每天20-40页，三本书不知不觉就跟着读完了。不仅没给吓跑，还回味无穷。

观点5：心理支点以及心理状态

论述5：心理支点包含利益关系，对抗条件和人格特征。其中利益关系是基于社会交换理论原则存在的，没有利益关系对抗条件不能独立存在，心理状态不能发挥作用，三者缺一不可，相互作用。支点牢固，行为稳定，支点动摇，放弃逃跑。

举例说明：心理支点可以非常科学合理地解释读书过程中出现的种种不适和发挥进步，是进行自我认识和评估行动的有效工具。

参加共读学习行为背后的利益关系是通过看书和写作业付出时间和精力，希望能够得到认知水平和写作能力的提升。只要利益足够大，足够吸引人，那么内心驱动也就是人格会爆发能量，去排除困难，调整心态，激励行为。

其中对抗条件表现为外在环境和心理活动给自己认知带来各种困扰，比如上了一天班再去写作业精力被榨干，出差还要写作业，书太厚读不懂，多线程吃不消等等。此时个人容易出现认知怀疑和心理限制，觉得自己不适合读书，简直自讨苦吃，好想休息。

人格特征中，自我欺骗和合理化会让自己躺平，而心理状态中逻辑思维能力差的人会出现消极对待，逻辑思维能力强的人会抓住事物主要矛盾，减少和调整错误判断。

综上，保持稳定的心理支点，可以保持稳定的输入和输出，减少不利因素的干扰，集中精力做事情。不仅读书适用，其他事情也完全适用。同样的条件，最后拼的就是心态，也可能输在心态上。

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@[11队副][S374]niki-孝感

观点5：问话人与被问话人的意志行动，是不断地克服障碍来完成各自的意志过程，谁能不断地克服障碍，谁就能以坚强的意志战胜对方。（P67）

论述5：参加此次读书活动，提前读完一遍所有书目，兼职分享副队相关工作，周六加班准备会议工作与主持，工作日日复一日的日毕等，都见证着自己不断挑战自我意志的过程，这些历练让我对自己的能力有了更为清晰的认识，对今后的行动有了更好的指引。意志就像一种超能力，在关键时刻恰到好处地拉自己一把，善待生活中遇到的难题，那可是挖掘自己无穷的意志力的有力武器。

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@[9队长][S304]潇简-深圳

观点5：如果被问话人通过自己认识的感知，意识到自己的违纪违法犯罪行为已经暴露，已经更被对方掌握，就会自发地进行自我行为意义的判定。（第127页）

论述5：做事过程有错觉。

按照自己的认识感知去做判断一件事情，所出的一种结果为错觉误判。如果错觉没有被揭穿，那么错觉会继续，反之，错觉会被发现。什么时候才会知道自己的感觉是错觉？事实摆在眼前的时候。就好比交易过程中，自以为这根K线会上涨，这段趋势会继续，这时是好行情，而当交易结果出现的时候，才会发现原先的判断是错觉。什么时候会放弃错觉？因为错觉撞了南墙，感觉受伤了恐惧了才会避开错觉。就好比交易过程中，因为同样的原因亏损无数次，才会知道过去坚定盈利的操作方式是错觉，为了避免再次亏损也害怕再次亏损，就会放弃错觉。什么时候会矫正错觉？正确的认识的力量大于错觉之时，错觉会被覆盖，但是错觉不会消失。就好比正确的盈利操作方式，自己看到了，相信了，老老实实践行了，做到盈利了，才会放下错觉。

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@[9队][S247]上官非-北京

观点5：语言思维也是通过分解后才表现出来的，如果我们的大脑在进行思考的过程中，同时就几个层面的问题进行讯问，那么它将是思维混乱的语言。只有在单一的一个层面上对问题进行思考，才会有明确的语言，……即便是为了处理多个层面的问题，也应该将其分解开来，一个问题一个问题的解决，这样就会容易和明确的多。（《问话的科学》第580页）

论述5：这就是常说的，不要眉毛胡子一把抓。公安局办案讲究抽丝剥茧，我们日常解决问题也应如此。以前我自觉思维混乱没有条理，就是不会分解问题。对着一个大问题，不知道从哪下手，不动脑子，不会分解，以后就要先捋一下，多问问自己为什么会发生这样的问题，把前因后果搞清楚先，然后再多尝试从不同角度看问题，分解问题。书的这一部分举的案例就是将问题都分解后逐个询问犯罪嫌疑人，分解的目的是降低犯罪嫌疑人的警惕性，不引起嫌疑人的警觉。每个问题的答案组合起来就能形成一个有力的证据链。

将大任务拆解成小任务，将大问题抽丝剥茧一点点的分析，原理都是相同的。不过还是得多练习，熟才能生巧，才能熟练运用。

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@[8队][S434]kk-北京

观点5：趋利避害心理是被问话人的基本心理规律。（P101）

论述5：“趋利避害”这四个字可以说是贯穿了这一整本书。被问话人、被讯问人对抗行为的来源是趋利避害，而让他们转为决定供述的来源也是趋利避害。在这之中就是问话人、讯问人利用各种技巧，使被问人所关注的“利”和“害”点进行了转移。

我们生活在社会中，其实每天每时每刻几乎都经历着趋利避害的选择——是努力工作还是浑水摸鱼，是认真学习还是投机取巧，是去锻炼身体还是去大吃一顿自助餐等等。我们的“本我”会被眼前的利益、当下的轻松所吸引，但是被社会所塑造的认知体系和价值观也就是“超我”又会告诉我们这样是不对的，而“自我”则是努力让“本我”去服从“超我”，让自己变成更好的人。

我认为，趋利避害是一切生物的天性，这是被写在基因中的东西，我们不必因为产生了偷懒或是邪恶的念头而过于感到愧疚，在纠结、痛苦的时候，可以尝试多将目光去趋向更为长久的“利”，多想一想如果现在驱了眼前的利，未来长久发展后会形成的“弊”。

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@[8队][S518]Jade-梧州

观点5：“固执己见”就是惯性思维的一种表现。惯性思维的结果，是经验意识的固执反映。P559

论述5：

想起自己也曾在别人给自己提建议时，惯性思维心里不屑，甚至会张口否定。当结果不尽如人意时，又会怪罪别人没有帮忙或者及时阻止。要克服这种固执的思维，首先要认识到自己的缺点，用于接纳自己；其次要打开自己去接收信息，接纳别人；再次学会换位思考，多个角度去思考问题；最后要循序渐进，不能急于求成。

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@[7队][S119]蕊

观点1：问话人掌握的全部的证据信息，被一次性的全盘拖出，必然会造成失败的结果。（P104）

论述1：在互相摸底阶段，如果直接就把全部信息抛出，既会让对方了解到你目前掌握的信息，也会留给他对抗的机会。

在生活中我们有时候也是这样，比如说有证据证明同事没有按时或尽责完成某项任务，在没有和对方交谈了解的情况下，就直接说出你掌握的东西，就给了对方狡辩的机会；也或者在发现伴侣对你说谎时，直接上去就质问他为什么骗你，这样得到的可能是激起了对方的情绪，使对方产生对抗心理，最终彼此之间冲突爆发。因此抛证据应选择恰当的时机，在彼此已经建立了交流之后，先从问题边缘试探，再逐步向中心问题靠拢，当我们认为已经堵了对方的后路之后，再抛出证据使其无法辩解。

观点3：心理置换不是仅仅满足对方的心理需求，而是把对方失去均衡的状态产生的需求，全部地置换过来，用新的能够稳定均衡条件的信息置换过去，以此来恢复均衡。（P499）

论述3：两个个关键点：1.满足对方心理需求，这里又分为两种，一挖掘，二创造，但宗旨是对对方有利的；2.新观点优于旧观点，如果对方认为新的不如旧的，或新的没有旧的有利，那对方就不会想要置换。

换个通俗易懂的解释就是，我们去买衣服，看上的款式没有合适的码数了，这时销售员给我们推荐相似款或更好看的款，同时又有我们的码数，最后让我们对前一件衣服的喜爱转移到后来的衣服上，最终促成买单，这就是售货员置换了我们的需求。

这一点我觉得在生活中很实用，说的其实是发现底层需求，而不仅仅是表面上的行为，对方约你去吃饭而你正好在减肥，但又觉得不好拒绝，那就可以了解一下对方为什么要约你吃饭，是为了谈事？那是不是可以改约茶馆/咖啡馆，这样可以花更少的钱；或者是为了叙旧？那是不是可以改约逛街/闲谈，这样能更专注聊天；也或者就是想去品尝那家菜色，那是否可以改约吃饭时间，这样大家都可以吃的更开心和舒心，等等，总之就是说外在表现只是一种形式，搞清为什么要这样做，就能找到替换方案。

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@[4队][S238]圆圈-成都

观点1：被心理限制的思维状态只能按照问话人指定的方向进行思维，没有任意性，思维失去活力。

论述1：心理限制其实比我们想象的要普遍。我今天经历了一次思维限制。在做方案的时候，我提供了一种方案a，但是并没有得到领导的认可，他提出了思路b，我思考了半天，发现b也有严重的问题，但是我当时就陷入了死循环，一直认为是我没有把b这个思路考虑好没有把它完善好，就一直在思考怎么把b给完善好，直到领导来问我的时候，我给他讲了b的问题，然后他又提出了思路c，c这个方案就好多了，没有明显的bug，于是我们就愉快的决定了采用方案c。其实方案c并没有什么特别的，也没有很有创造性，其实也算是一种常规方案，但是我当时就被限制在方案b里面无法自拔，明知道它有问题，也没有换个方向去思考，很有可能是我因为它的提出人是领导，就不敢轻易的去否决这个方案，就一直在思考是不是自己没有做好，而不是自信的相信方案本身就有问题，需要采取其他的方案，我的思维就一直被限制在了方案b的牢笼里面。

观点2：问话人需要有坚强的意志，才能在问话中战胜对手。

论述2：让我联想到了我们的英语学习，在正式开始之前，S老师反复给我们做了心理建设，让我们不要因为过往失败的学习经历而丧失了信心，要放下包袱，把英语不好这句话从自己的脑子里面删掉，要相信自己能够学好，即使时间长一点，那又怎样，只要有足够的投入，肯定是能攻克英语的。

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@[4队][s179]^yl^-昆明

观点5：讯问人语言的坚定程度，不是依靠讯问人员语言声音的高低表现出来的，而是依靠定向的语言反应出来的。

论述5：语言的坚定不是靠高低，而是看其方向性。对于做人也是如此，一个人做人做事的标准好坏，不是看其是否高调，而是看其是否坚持。对于读书会也是，真的佩服那些能长期坚持的老会员。调门高低可能一下子能看出来一个人的做事风格，而是否长久则要通过毅力的坚持，是要日久见人心的过程。因此见人见事，不要轻易下结论，而是要仔细观察。越是重大决定，越是要耐心等待。

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@[2队][S218]大柚-深圳

观点5：调查人员的逻辑思维能力差的根本原因在于，对客观事物的发展规律采取消极的态度，对事务内部发展的因果关系不做积极的判断、推理，对事物发展的现象和本质、必然性和偶然性、普遍性和特殊性不做综合分析，这种消极的主观因素，不可能产生积极的逻辑思维。

论述5：我之前一直对自己的推理能力不太自信，对一些社会性问题没有什么看法，我甚至害怕这种没有看法的态度。还在成长会大群里问，这样的行为（对社会性事件没有看法）是不是对的。现在看来，是因为我就是对这些事件有着消极的态度，没有分析，没有联系，没有去推理它的发展现象和本质。书上这段话，我谨记。

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@[6队][S735]月色正南

观点1：在“听”的时候，问话人要控制自己的情绪。被问话人的陈述与辩解，不一定每句话都紧扣隐匿行为事件的中心，有的人在工作和生活中也有一本难念的经，此时他会把生活中遭受到的一些陈芝麻烂谷子统统倒出来。如果问话人认为啰嗦就错了，他们的目的是表示对问话人的信任，希望得到问话人的理解。（P74）

论述1：这种情况在日常中也经常出现，特别会在家长身上经常出现，多数时候作为信息的被接收方觉得烦，觉得自己又不是小孩子，同样的事情没必要一而再再而三的说，其实他们是在表达对我们的关心，不关心也不会多费口舌。但是意识到这个问题之后把自己陷入了两难，我知道是他们关心我，但是对这种简单重复的行为又表示无法接受，因为表达理解后重复的频率会变得更多。

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@[4队] [S61 ]傅言 

观点5：顺着被问话人编造谎言假话的路子，把编好的矛盾情节夹到被问话人编造的谎言中，让被问话的人自己去扩展，在最后时机成熟时一起揭露。

论述5：导谎术的核心就是以子之矛攻子之盾。当我们发现有人撒谎时，我们可以顺着他的谎言添加一些编织的情节，如果对方没有察觉到我们编造了一个虚假的情节，反而顺着我们的情节继续往下编，就可以百分百断定他最开始的这些话都是假的。

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@[4队][S542]米米

观点4：”静静听”的目的，就是要主观上始终保持着吸取的状态，别让其他思维环节加入，这种吸取状态，也包括随时吸入，随时进行加工处理的功能。（P72）

论述4：在这样一个喧闹的速食节奏的时代，已经很少有人能耐心的看完一长段文字，很少有人能静静地听完一段诉说，我们在各种“优秀”的人中间穿梭，折射出自己的渺小，知道的越多，越发现自己的不足，越发走得着急，以至于忘记了当初我们为什么而出发？能否让自己慢下来，停下来，去思考，去观察，去倾听，在该停下来的时候放慢脚步，带着耐心去努力，既有怀揣梦想的那份信念，又有享受生活恬淡的从容，珍惜好每一个当下，以平常心静静地倾听，默默地欣赏，细细地感受。

观点5：在通常的情况下，针对“刺激语”的对策是静听、默想、引而不发。（P83）

论述5：我以前针对别人传递给我的“刺激语”会产生负责情绪，凭什么是我？凭什么我要默默承受？为什么这么慢？为什么错的总是我？为什么冲我大喊？敏感的我受不得一点委屈，也总是被急躁、愤怒的情绪裹挟着，而最常犯的错，就是将这些坏情绪都留给了家人，缺乏耐心、喜欢抬杠，沉默冷战，甚至恶语相向......

学习完《关键对话》读书活动，回过头来再看，那时的自己只是站在自己的立场，觉得工作，千头万绪，压力山大；家庭，柴米油盐，焦虑不已，而相互理解，相互尊重、产生共情是自己曾忽略的，学会放手、学会换位思考，学会在对方情绪不好的时候，静听、默想，引而不发，智慧的管理好自己的情绪，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

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@[10队][S515]亚拉-太原

观点2：“问话人在问话过程中经常会出现畏难和速成的动机，这就是眼前的动机，如果问话人能够时刻注意自己最终的动机……他就会努力地克服、抵抗眼前需求的满足，控制住近期的动机。如果只顾眼前低层次的动机，就不可能完成与长远利益相联系的动机。”(P68)

论述2：这句话我需要把它精简一下，然后变成座右铭，时刻提醒自己。我经常修改自己的每日计划，经常让自己的远期目标为近期目标让路，而近期目标，即便看起来是那么不得抗拒、至关重要，也隐藏着内心对于“与长远利益相联系的动机”的畏难情绪。所以，一定要在近期动机与最终动机出现冲突的时候，逼着自己去直面畏难情绪，揪出“畏难情绪”这个罪魁祸首，然后再去训练自己将注意力时刻集中在“最终动机”上，从而抵抗住眼前需求去的满足，控制住近期的动机。

观点3：“正常情况下，人的机体保持着一定的稳定状态，这在生理学上称为平衡状态。客观刺激作用于人会导致生理、心理的变化，打破体内平衡状态。外界对心理的强大刺激则会引起生理及其心理的一系列变化，加剧其不平衡状态，引起心理失调，甚至失去自我控制。”(P82)

论述3：我一直觉得自己的情绪控制能力有问题，自己怎么就能被别人一两句话，就能刺激得心里委屈成那样，为什么那么想蹦起来为自己辩解，为什么别人一刺激我我声音不自觉地就要起高调同时用冷嘲热讽的语气想要回敬回去？看了这句话，我意识到，我是被刺激出生理心理的变化了，是心理失调了，失去自我控制了。那怎样改变这种状态，就需要去识别“刺激语”的目的，然后采取相应的对策。另外，总结出自己的“地雷”是那几个“刺激语”，当别人处于无害目的时，如果误说到了我的专属“刺激语”，一定要委婉的感知对方自己的真实感受，并且想办法降低自己对于这些“刺激语”的敏感程度。尽快让自己脱敏。

观点4：心理置换。心理置换是对心理认知条件的置换，是认识过程的转变，是旧的认识向新的认识的转变过程。（P500）

论述4：心理置换是旧心理失衡→新心理平衡和趋利避害的本能。

这个概念太酷了，我有个小亲戚，刚满三岁，特别喜欢拿自己不喜欢的东西（比如落叶、坏了的小玩具）去换别人手里的好东西，关键是，每次还都能换成功。我之前总是担心他的价值观，但是学了这个概念之后，我突然意识到，这就是心理置换的最初级的模式。就是他在用他的语言，去让对方意识到，这个看上去这么差的东西，有多么好，有多么适合你；而那个好的东西，你可以先松一下手，让你的大脑先不去想它。被抢东西，是心理失衡，收到一个“适合”自己的东西，重建新的心理平衡。

就比如很多人失恋之后，会赶紧找一个新的男朋友，不管是不是爱他，其实也是在做心理置换，想让自己的心理恢复平衡。想明白这一点的话，我们可以反向训练自己的心理置换的能力，比如，我们可以辨别出别人在利用自己的心理不平衡的状态，在对自己做不好的事情。或是当自己心理不平衡的时候，要怎样利用自己的这种本能，去为自己导入一个更一个优秀的平衡，顺势让自己成为更好的自己。而不是植入一个对未来有不利影响的短期平衡，让自己后悔或是虚度时光。

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@[8队][S777]芯若

观点02：问话记录（《问话的科学》第50页）

论述02：做记录一定要清晰、准确、完整。上周，我自己看自己笔记，根据自己写的笔记，写代码。结果把自己坑了，多花了2天的时间才搞定问题，同时，心情也非常的糟糕。后来，在我找到办法后，对比了一下自己的笔记，发现要是当时自己的笔记清晰完整准确，1分钟就可以解决问题。结果我花了2天时间。可见做好准确的记录是多么重要。

观点05：模糊语言的语言。“你为什么要贪污？”和“你为什么要拿那里的钱呢？”（第533页）

论述05：同样一样意思，但是后一句话说出来听起来不会让人很反感，有时候办不好事情或者吵起来，就因为话没说好，说好话很重要很重要。因为有了这样的意识，在和客户沟通的时候，用词会更加贴心。上周我没法及时回复一个客户，我就有意识的和她说：“我在处理一件超级赶时间的事情，所以没法及时回复。”我降调是“超级赶时间”，不是对客户有先后顺序，而是时间上有先后顺序。客户也会感觉到我很尊重她。

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@[4队副][S152]毛毛-南京

观点1：问话的本质并非外在于人的问话活动的机械过程，而是人与人之间的直接情感交流，是主体与主体之间的“符号互动”。P9

论述1：虽然不论是问话、谈话还是讯问，都带有一定的预设，即对方是犯罪嫌疑人，或者是涉案人，或者知情人，而问话的环境往往带有一些强制性，但是这不代表问话人就是没有感情的机器，相反，分析语言情境，选用不同的语言形式，才能实现问话的任务。即有时候需要沾血亲切感，有时候也要表现出对被问话人的理解和同情。

日常生活中也是，有的时候，当对方“做错”事情的时候，往往我们会站在“制高点”上与对方沟通，首先这种心态是否正确或合适就值得商榷，即使确实有这个必要，在沟通的时候也不应该完全的说“理”，而是也要兼顾“情”。毕竟审讯也不是完全机械的问话过程。

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@[7队][S628]江湖怪客-东营

观点1：人们的认识在于对自己有利的就会表现出积极的行为，对自己不利的就会表现出对抗行为。（P661第二十章阳光监督下的讯问技巧）

论述1：在读到这句话的时候我刚刚炸毛发完脾气，原因是我们每天辛苦的在录入数据却被视为不是工作量。读到这句话之后我立即明白了自己炸毛的原因：利益趋势。也就是他们无视我的工作量是会影响我的绩效的，所以在趋利避害的原始本能的驱动下我才会发火，是一种对抗。由此反思，当看到一个人发火或者做出无视行为的时候，我们应该想到肯定是某一事情触及到了他的利益，在对自己不利时就会出现对抗行为，这种对抗行为就是发火或者是无视的行为表现。突然感觉不用设身处地我页能理解他人的情绪了。这也许就是透过现象看本质的表现吧。

观点5：人们的行为特点是不做无用的“功”。（P129第九章认知条件下的问话语用行为技巧）

论述5：既然人们的行为特点是不做无用的“功”，那么分析我们大部分人的日常短利行为也就显而易见了。对于我们这样认认真真读书的人的不认可也就情有可原了。因为在他人看来，读这些跟赚钱无关的书籍就是在做“无用功”。这其实 是一种认知上的问题，是一种短视，所以我们大可不必太放在心上，坚定自己的信念，继续自己的事情即可。

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@[3队][S201]美竹-开封

观点5：大多数人在犯罪的时候会将侵害对象非人格化或道德评价降低，以求得心理平衡。

论述5：罪犯并不是天生就是罪犯，他们都有人格，因此在无力反抗的时候，将罪犯看做有人格的人，容易激发其道德感，有可能会放弃犯罪。还有如果不得不在和比较强势怪癖的人打交道的时候，也可以从树立其高尚可亲的形象做起，可能会更顺利一些。

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@[9队][S16]Shelley

论述2：有意识的控制需要。人的心理规律是：需要得到满足就会强化，得不到满足就会减弱。

举个例子：

看电视之前，总想着看一集就睡觉。可是真的开始看电视后，总是看了一集又一集。因为看电视的需要得到了满足，所以对其渴望的程度就会加强，是尝到甜头后，自然的趋利。

早上起床时，总想再睡一分钟，真的睡去后，醒来已经一小时。如果能在闹钟响的时候立马起床，赖床的需要被拒绝，它就会立马减弱。

我们每天都会有成千上万的想法和需求，但不是每一个需求都要去满足，什么都要只会害了自己。如何抵制外界诱惑，就是在一些需求出现的时候，立马抵制。在最开始的时候拒绝满足，效果才最好。

观点3：趋利避害是人的行为准则。

论述3：整本书在分析被问话人心理的时候，都在说：趋利避害。这不仅是嫌疑人的心理，更是所有人的普遍心理。利用好这种心理，可以为我们的生活提供一些快车道。

学习懈怠的时候，利是长远的利，是可以获得知识、自我提升、潜在的机会等；害是眼前的害，学习很苦很累很枯燥、挫败感、孤独感等。利用问话的模型转变心理，即：

学习是逃不掉的，现在不学，以后学还债更可怕。别人都完成，就你没完成，在大家眼里就是言而无信，不认真完成，一直放水，就是自欺欺人。你以为别人都看不见吗？（心里限制）

这点任务也没什么难的，你是一个优秀上进的人，学习能力绝对没问题，不过是现阶段出现了一点懈怠。这种情况大家都会有，重要的是你应对的态度。我相信你绝对可以。（抬高人格）

你真的是不想学习吗？是讨厌学习还是讨厌吃苦呢？其他的事情就不累吗？任何能让你有提升的事情都要付出一定的代价，累不是不学习的借口，忙更不是。（戳穿谎言）

这样的一顿操作下来，会立马去学习。巧用问话的模型，可以治治自己的懒病。

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@[3队][S252]Hanna-上海

观点1：问话人在接收信息的第一阶段必须细心地分析推理收集来的信息，必须通过加工整理，去“水分”，找出问题的核心。首先要取其精华，去其糟粕.抓住对方说话的要点。其次，要防止客观空间障碍或其它信息的透入，保持信息的来源渠道畅通。最后.要努力记。（P72）

论述1：所谓听话听音，然后听自己想要的信息，就要始终抓住主线．明确自己的目的．才不会被别人牵着鼻子绕着走。在认真听的过程中有很重要的一点是努力记。只有努力记，才能找到说话前后的漏洞.找出矛盾点.抓住对方的意图。在工作中，如果跟供应商谈年降，很容易出现的情况是你要求对方降3％，对方会先跟你大吐苦水，然后述说现在的各种不容易.行情不好，转而变成现在订单量下降.无法维持原本利润.所以降不了价。最后，要求订单量能增加来维持利润。整个过程就从降价变成了要订单，双方立场发生了变化。所以，当谈话过程中出现东扯西拉的时候.就要竖起小马达，对方可能要“作妖”了。无论怎么绕，记住“不忘初心。”

观点2：用语用行为实现心理限制有三个特点：语言平和；语意单调；语言重复。（P100）

论述2：要想实现心理限制，就得在平和的语境下输入简单的语言信息并通过重复来实现不断强调的效果。平和的语境让人不产生抵触心理，简单的信息让人不动脑子，重复就是强化已吸收的信息，从而达到洗脑的目的。例如，家里老人喜欢刷抖音.尤其是各种保健产品的直播间。在这个直播间里，往往会先申明打卡有小礼物送，需要坚持一个小时的互动。然后科普一小段不痛不痒的养生小知识：一天一个苹果促进肠胃蠕动啦，睡前泡脚有益于身体健康啦，身体抵抗力差是因为免疫力变低啦等等。简单常见的调调，然后不断强调免疫力很重要。最后来句，我们的产品能提高免疫力，现在有买一送一的优惠活动，只限前50名购买者，欲购从速。在整个过程中，先把人用小礼物框住，然后简单的信息让人容易理解不费脑，然后不断的重复抵抗力的重要性，最后通过限定时效来引发购买欲。怎么破？首先.笑眯眯的说只打扰几分钟或者只回答几个简单问题就好的人或者链接敬而远之。然后，不断重复，没有新信息的时候警惕起来。因为正常没有强烈意图的情况下，是不会通过重复来浪费时间进行没必要的沟通的。换个角度来看.不断重复的信息才是对方的主要意图。重要的话说三遍，也是同理。

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@[8队][S510]空空-南京

观点5：引发犯罪的原因，多由自我监督不力导致的，犯罪总是与社会活动联系在一起的，人的社会活动必须要受到制约，行为失控不受到制约必然导致犯罪。（p443）

论述5：不能高估自己的自制力，要时常反思、提醒自己。虽然我们未必会犯罪，但在工作上、学习上会出现放水的情况，如果不加以约束，也会造成一定的后果。

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@[6队][S741]Alex-温州

观点2：说“半截话”，另半截没有说出来的话是让听话人自己填充和理解，留半截话含义则远远超过了“半截话”的意思范围，也是留给听话者对下半截没有说出来的话发挥余地，这种表达方法的效果有时是一句完整的话所无法达到的。（P42-43）

论述2：还是教育学生的问题，有时候外出培训不在学校时，学生间会发生一些小摩擦，已经私下解决了，但是我回校后还是要了解一下事情的前因后果，就会把涉事学生单独叫到办公室，说“昨天……”停顿了一下，可能学生就会自己跟我交代昨天发生的事情了。

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@[2队][S595]赵丹-四川

观点3：于此在"谈话"活动中"谈话"人应注意尽量减少被调查人的"心理落差"，应用婉转的语言满足其被调查的人格心理需要，唤醒原有的优良的人格品质，尽力唤起其荣誉感，将其自尊、自负转化为交代的动力。（P281）

论述3：减少被调查人的“心理落差”叫做“戴高帽”。

1）其实生活中的大部分人都喜欢被人夸赞，是一种普遍的情绪需求，就拿我自己来说，明明知道说的是假话，但是还是会很开心，自然就拉近了彼此的距离，让沟通更加的顺畅。

2）在孩子身上我发现戴高帽并不是所有时候都有用，有的时候孩子自己收拾了房间，我会说你咋这么棒，都能自己收拾了，还能收拾这么干净，于是她更来劲了，把剩下的也哗哗哗的都收拾了。但是有的时候我说同样的话，却失效了。有的时候在想为什么，我觉得最有可能的原因就是前者是孩子有这个被戴高帽的需求，后者是没有这个需求，所以我的夸奖就失效了。

这也给我带来一个思考，就是戴高帽虽然有效，但是还是基于有此需求之下再使用才可以，否则就是失效的，对于领导也是如此，想戴个高帽，也要学会去洞察领导此时是否有此需求，如果没有，这个“帽子”就戴的生硬了，反而会觉得你只会阿谀奉承。

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@[10队][S176]Living

观点1：意志与困难的程度有着密切的关系，意志的强弱主要是以克服困难程度来的。（P65）

论述1：如果要选一个词和意志力对应，我觉得是坚持。意志力带来坚持。而持续行动需要的而却不是坚持，而是认知，元认知上的改变。纵观成长的课程，有一个很大的特点就是从认知上出发，先改变你的元认知，让你的认知来驱动你的行动，而不是更你打鸡血，告诉你，你要坚持，做不到就是意志力有问题。就跟减肥一样，大家觉得比的是意志力，但是如果能从认知上改变，从短期快速减重转别为我要更健康的生活方式。那么时间维度上从短期变为了长期，而利益上也从即时反馈变成了有长期反馈的正循环。

观点2：心理证据不仅是主观记忆与客观存在的统一，同时客观的存在，真实地反映了某一客观事实，又反过来证实主观的记忆。如果客观的事实与主观记忆相吻合，便形成心理证据，如果不能吻合，就不能成为心理证据。（P96）

论述2：在读问话之前，我对问话的简单粗暴的印象就是问话就是“骗”，被问话人说出事实。比如诱骗式，迷惑式，交易式，甚至是刑讯。但是看到这个观点点我发现我的认识是错误的。如果问话人心里不存在心理事实，是不存在我所谓的“被骗”的可能性和基础的。另外，问话人员问话有很强的技巧性，并不是完全脱离证据的满口胡诌，而是考虑到被问话人心理状态和已掌握的证据做出的问话。争取做到，抛出点，带出线，再由线带到面。

观点3：新型贿赂案件究其本质特征，可以理解为规避现行法律的贿赂，具有明显的规避性、边缘性，其本质是反调查行为的表现，即被调查人对刑事解释及刑事司法的操作的认识差异，想以此来掩盖自己的贿赂犯罪行为。（P296）

论述3：这个定义让我想到了真假学习的问题。新型贿赂案件的"新“在很大程度上还是给非法的行贿受贿披上了合理的外衣并且设计方案是时间变长，维度变多，考虑到了退路的问题。我们在学习的时候其实也是很喜欢找方法的，寻找轻松高效的方法，并且还会自己给自己逻辑自洽，感觉自己学会了学好了。但是这些方法从本质上不是真正的学习。判断是否是贿赂的最终标准是受贿人最终是否从合理的交易中得到了实际的利益，而是否是真学习的一个简单粗暴的判断标准其实是这个学习的过程是否会让你感觉得辛苦。如果记不住学习的辛苦所带来的痛苦，那么就认认真真的做那么几件事，记住那种内心踏实的感觉，用这种踏实作为标准去评估你做事时的感受。

观点4：再生证据是指被调查人及其利益关系人以使被调查人逃避法律追究为目的,在“谈话”主体开展初步调查或调查后实施的掩盖违法犯罪事实、隐蔽包庇被调查人的反“谈话”活动中形成的能够证明案件事实的证据。（P316）

询问活动中撤离犯罪嫌疑人的以财物为侥幸心理支点的语言，就是能够使被犯罪嫌疑人定了位的静态财物活动起来，静态的财物不会自发地变成动态的财物，只有通过人为的联系，把静态的财物与人联系起来，才能够使财物从静态变成动态。(P538)

论述4：再生证据是基于已存在的事实产生的，它是伴生的，如果客观事实不存在，那么也不会存在。学习中我们时常会有,某些内容是浪费时间败絮了的感觉。但可能只是缺少了特定的外界信息的刺激。如果有适当的外部刺激，那些已经客观存在过的学习过程中留存下的知识点可能就会被激活，形成促使我们继续学习的支撑。

很多年前学习过咨询师的内容，其中有一门课就是介绍工程项目建设全流程的内容，包含了工程项目的各个阶段和工作内容。所以在回答工程项目那些地方容易贪污的时候，我脑子就出现了一个比较清晰的节点，再重新翻阅一下当时的教材，答题的思路也就搭建起来了。回到答题来看，有的时候别人答的好，可能是别人就阅读的内容比我读的仔细理解深刻。还有一种就是别人在其他方面可能已经做了很多的工作，正好这次通过答题体现了出来。

观点5：在讯问活动中,当外来的信息涉及该犯罪情景的时候，犯罪嫌疑人根本不需要再次对自己犯罪的现场进行核实，便会清楚地记得该犯罪现场的情景，这种犯罪的情景便会通过潜意识的活动，表现出对该“现场”的记忆经验和认识经验。这种现象心理学家称为“超前反馈”现象，心里有了认识经验，无须再次进行核实，潜意识便会直接跨过意识来反馈这一意识经验。（P551）

论述5：“超前反馈”则是因为做了某事而形成经验，而信息的泄露并不是这个“经验”透露出来的。而是根据之前客观事实，当事人不应该具备这种“经验”，从而得到了泄露的信息。所以获得的信息，是问话人通过逻辑分析得到的。

参加了成长会的很多小组，都会在一开始设定目标，过程中需要做作业和记录，最后写复盘写感受。如果每一次都是内心想法的正真实记录的话，那么把这些记录对比其起来看的时候，是能够“泄露”出一些信息的。比如计划着要好好学英语，但看自己提交的作业确实水分满满，那是不是也算是一种自我欺骗。

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@[12队][S59]茶茶-石家庄

观点3：被问话人几乎都带着事先准备好的心理状态来接受问，这种相对稳定的心理状态，也就是定势心理状态，这种状态贯穿于问话的全过程，在问话的试探摸底阶段和对抗相持阶段表现的比较明显。P107

论述3：其实我们对待每天发生的事情，都是有心理预设的，超出自己心里预设的事件，我们就认为是意外。其他人也是这种状态，我们要做的就是打破他的预设。

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@[9队副][S500]千弘-天津

观点2:

针对文化程度比较低的被问话人，问话的表述要通俗化、多举例说明；针对脾气急躁的被问话人，语言表述应当简要直接，尽量减少喋喋不休的说教；针对性格沉默的被问话人，应当多鼓励、刺激他说话；针对顽固对抗的被问话人，迂回进取，切记强攻。针对刚愎自用的被问话人，运用反激的方法，直接攻击焦点和其弱点，切忌迂回。（《问话的科学》第7页）

论述2:

这几个非常干货的方法，我带入到了生活中的人。我知道了为什么在脾气急躁的人面前总是说不完一句完整的话，因为她没耐心，我的话既不简洁又不直接。我知道了面对刚愎自用的人，且权力比自己大的时候，切不可用激将法，会让对方越来越激动，进而攻击自己。要等到对方情绪稳定后，给予对方情绪价值，再讨论事情。

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@[11队][S437]狗刺go-武汉

观点3：调查人员要全面熟悉和掌握案件情况及案件涉及的有关专门技术知识。(P185)

论述3：我目前岗位职责的很大一部分涉及不同专业、岗位的事件调查，如果不熟悉相关的操作规程、作业标准、技术文件、作业安排及其它现场情况，就很可能出现调查方向错误、抓不住重点，或者忽略重要的项点，而那恰好是当事人最注重的点。如果依靠当事人或当事车间提供相关依据，他们会事先准备好有利于自己的解释和证据，并刻意引导你，使得整个调查很被动，而且车间也怀疑你的调查能力。如果事先自己掌握的比较全面，然后指定车间提供相关的信息，由自己来比照标准、规章进行分析，在车间没有准备的前提下当堂点出明显的问题，一方面落实更多问题，一方面也会让车间认可我的专业度。

观点4：积极思维：调查人员的逻辑思维能力差的根本原因在于，对客观事物的发展规律采取消极的态度，对事物内部的发展的因果关系不做积极的判断、推理，对事物发展的现象和本质、必然性和偶然性、普遍性和特殊性不做综合的分析，这种消极的主观因素，不可能产生积极的逻辑思维。(P254)

论述4：我理解的积极思维，一定程度上遇到困难多想办法而不是多找借口，只要没到最后一刻绝不提放弃的这种状态，然后可能扭转局势，如果采取消极思维则必定走上失败的道路。再比如接到工作任务时总说做不到，也是缺乏积极思维的体现，实际上是自己不想做，我想这也是领导下发任务后，喜欢听“保证完成任务”而不是“抱怨难度”的原因，不只是一种态度、心理状态，而是这种积极的态度有助于事情达成。

观点5：在对外来信息表现为惊讶的时候，真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是假装的；虚假的表情与动作的配合会出现顺序的不协调，比如生气的表情若是在话讲后才出现，大可断定表情是装出来的。(P620-621)

论述5：真的惊讶表情会稍纵即逝、表情与动作会有先后关系，依照这两天观察周边人以及自己，会发现假惊讶太常见了，这个视角让我发现观察人的表情真是件有趣的事情，再就是用于判别会议上领导是真生气还是假发火。

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@[6队][S307]曾

观点3：人们总是不自觉的把相互关联的语言粘连到一起。

论述3：以前我一直觉得不知道怎么和不熟悉的人聊天，“语言粘连”倒是给我一点启发。比如首先可以抓住主题语言，就是找到双方都有共同语言的话题（粘连），这样可以瞬间拉近双方的距离，营造轻松安全的沟通氛围。比如，和老师聊孩子的学习，和女同事聊衣服包包化妆品，和孩子聊美食、游戏等。然后，根据自己的需要，发展话题到自己想要的领域（粘连），就是聊嘛，主动一点，说出自己的一些想法，当然不要太突兀，得稍微有一点“过渡”技巧，丢出“诱饵”。再然后，耐心的倾听，积极给予正向的反馈，鼓励对方说出更多的看法（粘连），建立更多的深入的了解。还有，不要一次将话题聊完，可以留下一部分，建立起友好沟通的渠道（粘连），为以后继续沟通做到铺垫。

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@[S170]Vivian-成都

观点2：“如果我是你”（交换位置的问话技巧） P44

论述2：一句“如果我是你”，就能拉近天然对抗的两个人的距离，可见同理心在对话和人际交往中的重要性。如果我们想说服对方，或者让对方接纳我们，不是要用道理征服，而是要让对方感到我们为他考虑了。

类似育儿中经常说的“共情”，就是换位思考，比如孩子生气的时候，父母会说，你是因为xxxx生气对不对？我理解你，如果是我，我也会生气，blabla.  我们天然的有被理解和接纳的需求，如果对方的说辞确实满足了我们的期待，提供了情绪价值，就会获取我们的信任，带来亲近感，自然就不会那么抗拒了。

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@[1队副][S380]二五-达州

观点3：自我心理辩解达到心理平衡是犯罪前的心理状态。通常有把自己的行为合理化、向下比较、把自己的想法投射到别人身上、侥幸心理等辩解方法。（第445页）

论述3：心理辩解不光是在犯罪前会出现，在我们做任何自己有理智时知道不应该做，但却就是不由自主地想去做的事情时都会出现。比如上学的时候，平常没有好好学习，考试前的唯一一点时间也抓不住，突然对除了学习之外的一切事情感兴趣，然后对自己说“稍微休息一下也没什么”、“XX都还在玩呢”、“老师不会出很难的题的”。警惕自己脑海中出现的这种辩解。

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@[4队][S356]Sora-绍兴 

观点5：既要让嫌疑人交代罪行，又要减轻嫌疑人供述的心理压力，最为有限的方法就是“分解”。P581

论述5：分解经验，是将数个犯罪行为和某一完整的案件或者某一重，特大案件分解开来，形成单一行为和乃至有联系的案件片段，然后逐个突破。之前觉得，我对分解经验应该是很熟悉的，比如需要各部门配合的工作任务，会组织协调会来分配指标给各部门，然后各自完成自己的任务，最终协同汇总，但在生活上从来没想到过要去运用。写这道题，倒是可以缓解我近期生活上的焦虑。最近对装修的资料看得越多，盲区就越多，涉及各自材料工艺即便记笔记还会忘，各个空间的材料、布局、工艺越想越容易杂糅，理不出头绪而焦虑。如果我使用分解经验来做这个事，把装修这件事重新分解：从装修需求、平面布局、确定电器需求、确定预算，再分空间区域确定所需材料，而不是一步到位直接按空间把预算细致到材料，更有助于缓解焦虑，解决问题。

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@[2队][S348]阿果-上海

观点1：说“半截话”，另半截没有说出来的话是让听话人自己填充和理解，留半截话含义则远远超过了“半截话”的意思范围，也是留给听话者对下半截没有说出来的话发挥的余地，这种表达方法的效果有时是一句完整的话所无法达到的。P41

论述1：我以往讲话喜欢把话讲明白，甚至直接讲底层逻辑，也喜欢让别人把话讲明白，不喜欢猜测。这样的习惯源自于避免工作中出现信息不对称而返工的情况，但是后来再往上到更高职务，忽然发现大家讲话都“说半截，留半截”，以至于无法理解也无法适应。现在明白了，话不说满以留可操作的空间。从组织架构的角度来说，越往下越精确，越往上越模糊，到最上层就是战略方向的事情了，不能事无巨细，大事上果断明确定基调定方向即可。因此相应的，语言上也需要留有空间，同时还能塑造形象。

观点3：告诉自己每走一步，就接近目的地一步，这样他就会强制自己能多走一步就多走一步，直到目的地。人的意志就是在不断调整动机、增强动机、改变动机的活动中来完成意志过程的。P68

论述3：第一次读到揭示意志过程的分析。很震撼。我一直以为意志和动机直接是单线程的。一直认为是因为自己动机不够强，不够渴望才无法拥有坚强的意志。现在才意识到，一步一步才是常态，连意志也是如此。所以一步一步开始做吧，不要再寻找到所谓的强烈的动机再开始行动了。

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@[10队][S167]飞流

观点5：为了有效掌握问话记录的重点，完成对被问话人供述自己事件行为事实的完整记录，必须把握住问话过程的各阶段的特点和记录重点，才能松紧有序，不会徒劳无功。P55

论述5：在学习过程中也是要抓特点和重点，我之前有一个毛病，一定要从头开始学，看到不会的就各种查资料结果就卡在这了也不管这个知识点是否重要，要分清主次，抓重点，不然很容易坚持不下去。

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@[9队][S422]悠悠-杭州

观点1：在问话过程中问话人经常用“跨越前提”的方法，隐含一个存在的前提，让被问话人来确定这个前提，暴露事实行为。（P28）

论述1：平时就经常会用到跨越前提这个方法，想知道朋友有没有出去玩，可以问前两天玩的怎么样，如果出去玩了，朋友会分享过程，如果没有，就会得到否定答案。

观点2：调整动机，就像一个走长途的人，走了很长的时间到不了目的地，产生了急躁和畏难情绪，如果这时他能设立一个动机，告诉自己每走一步，就接近目的地一步，这样他就会强制自己能多走一步就多走一步，直到目的地。（P68）

论述2：假如我的目标是两个月读完一本书，如果不做目标的细化，每天就盯着这一本书，我会觉得内容好多啊，我肯定看不完，盯两个月还是看不了多少，如果细化目标，每天看一个章节(此时还觉得有难度，就再细分)，这样两个月下来，我就算看不完全本，也能看一多半，在制定目标时，最重要的不是最终目标，而是每一天的行动量，未来的始终在未来，不可改变，能把握的只有当下，设定合理的动机，坚持走一步，再走一步，才有可能达到目的地。

观点3：谈话人员在谈话前一定要准备充分，有的放矢。一是要把握好被调查人的基本情况，二是调查谈话要拟好谈话提纲。（P169）

论述3：不论是沟通还是演讲，提前做好准确很重要，如果是和别人沟通，提前了解一下沟通对象的资料，会让对方感受到重视，我们公司之前请了一个教育专家来演讲，但这个专家讲到好多观念时，总会说“xx很重要，我不知道你们公司有没有实行”，我和同事们在下面听的时候都在吐槽，专家赚钱也太容易了，一点没了解过我们公司，一个ppt可以适用所有公司，这种情况下，也许专家讲的一些话是对的，但是听他讲话的人感受不到用心。

观点4：个体犯罪心理形成的整个过程是在与环境的相互作用中，具有不健全人格的个体通过选择消极的外界因素，进行自认为合理的认知加工。（P441）

论述4：人会为自己的行为找借口，合理化自己的行为，所以在决定是否行动时，不能根据自己找的理由决定，而要思考这件事到底对自己有没有用，而且环境对人的影响很大，之前过年回老家，周围人说着各种为我好的话，举出很多我回家工作的好处，希望我能回家来工作，当时听着听着觉得他们说的也没错，但是当我回到杭州，自己一个人思考，一下子意识到我并不愿意回家，但我在老家按个环境里会被他们的话影响，所以选择一个好的环境对自己的成长、生活都很重要。

观点5：长期观念是人的长久的思想意识，是在长期生活中形成的相对稳定的思想观念，短期观念是人们在当前的实践过程中形成的当前观念，是对当前利益产生的思想意识。（P522）

论述5：我之前的长期观念是自己行动力差，没有什么学习能力，参加读书活动后，通过一期期的读书活动，形成了短期观念：（1）我可以跟着社群完成日毕，（2）做事情早晚要行动，拖延到最后也还是要做的，早早行动减少情绪内耗。短期观念影响了我的长期观念，我渐渐意识到自己是可以做到不内耗情绪，能够实现坚持做一些事情，行动力也逐渐在提升。体会到了学习成长的乐趣，体会到了行动力强带来的快乐，自发性就开始改变，形成新的观念，旧观念要通过行动产生的新观念影响和改变。

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@[12队][S305]Emma

观点2：“语言粘连”是语言惯性的重要表现，也是保持语言惯性的重要条件。

论述2：当一个人在说话的时候，前一个词语出来的时候，后一个词语会紧跟着出现，一次保持着语言的连续运动状态。就是“语言粘连”。这是由人的习惯命名的，因为人们总是喜欢把同类物品归类，或者把贵重的物品藏到同一个地方。语言的粘连不是杂乱无章地从一个话题跳到另一个，而是表现在概念含义的统一上。

应用上，我觉得“语言粘连”有点像“肌肉记忆”。就是一个动作练过无数遍之后，能形成肌肉记忆。比如说，前几天看视频的时候，正好刷到吉姆·帕森斯在拍戏之前，会反复读那些含有有专业术语的台词，直到形成肌肉记忆，才算背会。还有比较典型的是，优秀运动员也会打磨每一个一个动作，直到非常熟练，不需要注意就能一气呵成。

对于我自己，除了把需要打磨的事情练到形成“肌肉记忆”之外，还能在演讲和报告中，通过“语言粘连”的技巧，划出关键词，这样就能连成一条逻辑线，非常顺畅地完成报告。

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@[8队][S139]Rae

观点5：侥幸心理支点的撤离。第一层次防卫支点被撤离以后，心理条件会帮助犯罪嫌疑人重新组建新的侥幸心理，即“新建侥幸”的过程。因为在这一阶段侥幸心理始终是支持犯罪嫌疑人抗拒的重要的心理支点，只要将犯罪嫌疑人的侥幸心理支点全部地置换，才能转变犯罪嫌疑人的抗拒心理。

论述5：支点撤离这一点让我感触很深，在看这一章时我感觉，自己对于很多学习工作任务好像就是一直在找支点“抵抗”，今天的借口是有更重要的工作，明天的借口是要先好好调研一下再开始……而置换我的这些侥幸心理的支点就是时间，或者说deadline。但事实上，不是所有抗拒心理都能在被时间拆除之前不对我产生影响的，所以说，要逐渐学会自己置换心理支点，摒除侥幸心理。

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@[2队][S142]快乐的小刘-郑州

观点3：要对方暴露谎言，盯住其细节不放，是最好的捉谎方法。抓细节的同时，利用细节再设置谎言，引发被调查人继续说谎，来扩大谎言的范围，达到充分暴露谎言的目的。（P243 ）

论述3：以前在工作中遇到学生说谎，第一反应是有情绪，不喜欢去处理谎言事件，尤其是青春期的孩子嘴硬地没有技巧，明明破绽百出还死鸭子嘴硬，到最后就会演变成情绪的对抗。另外，我对于自己需要经常处理表面的和潜在的谎言感到烦躁，以前我以为自己是因为有学生说谎这个现象感到烦躁，现在才意识到是因为觉得自己可能无法识别出所有谎言，对自己能力的质疑和不确定性感到烦躁。读完问话这本书，对谎言的态度发生了很大变化，首先是没有那么强烈的排斥情绪了，因为我本身就可以理解他们说谎的动机，无非是想要维护形象和避免惩罚，所以根据不同的说谎对象和情况采取不同措施，情况不严重的睁一只眼闭一只眼，不拆穿但是做出提醒；屡教不改情况恶劣的将计就计，不断追问细节让他自食恶果，最后再点破让他对这一课印象深刻。上周办理有个经常不按要求完成作业的男孩，检查作业时说自己忘在家里了，其实一听我心里就有数了，问他到底是没写还是忘带了，让他如实告诉我，一般老实的孩子这一步就顺着台阶下 ，但是他非要坚持说谎，于是我问他作文题目是什么，他说自己的在作文没写题目，我又让他把写过的作文回忆出来，说了开头固定使用的打招呼一句也说不上来，小小地心里折磨了一下，事后我告诉他要记住自己怎么都圆不上谎言的痛苦感受，做一个敢作敢当用于承担责任的人。

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@[11队长][S112]Cindy秋香-襄阳

观点1：在问话活动中通常将已于攻破被问话人的薄弱环节或薄弱对象称为“切入点”。研究“切入点”的目的就是要以最小的力量、最容易的方法攻破被问话人固守拒供的心理防线，迫使被问话人交代自己的违纪违法犯罪事实。（《问话的科学》P119）

论述2：寻找切入点就是“避其强，攻其弱”。这点给我的启发有二：

①凡事从简单、基础的入手，这就像是学开车，我们要最开始学的可能是自行车，我们知道如何通过控制车把掌握平衡和方向，也能知道下坡要捏后轮刹车减速。当我们开始学两轮电瓶车的时候，把握平衡、方向和减速的技能还是一样的，只是车速变快了，我们的反应速度也因骑自行车的练习变快了，这样很快也能会骑两轮电瓶车。而如果我们学会两轮电瓶车，再来学习三轮电瓶车时，我们发现掌握平衡的难度更高了，而且因为车身宽了，我们对于两侧车距的把握也不一样了。但是就是因为有了这两个难度，使得我们在学习四轮车的驾驶时，对于车身宽度车距等感觉的把握就跟容易上手了。当然以上提到的都只是从某一两个方面提到技能的升级，其实经验的累积也是很重要的，我在学车的时候，就发现有一位同学因平时经常开小型四轮电瓶车，就明显比我们不常摸车的同学更易于上手。

②从最小行动量入手。这点也受启发于S老师大课。当我们的行动很难持续或者因各种情况干扰难以开展的时候，不妨给自己定一个容易上手的最小行动量，让这件事先开始做起来，积少成多，日积跬步。

观点4: 在有些时候下，这些人难以放下自己的“领导架子”，认为自己位高权重，很不情愿地向办案人交代自己的问题。在这种情况下，办案人员要观察细致，选择合适的时机安排其和纪检监察部门的领导见面，满足其心理需求。（《问话的科学》P285）

论述4:  这在营销上也有类似的操作，当销售遇到一位各方面都满意但是就是不付款买单的客户时，这时候客户的需求可能就是需要有更高级别或者他认为更专业的人来接待，获得一种确定感和安全感，这时候一线销售如果能够意识到这一点，就可以借助更高级别的销售同事，比如经理来协助谈判拿单。

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@[5队][S11]杨杨杨-广州

观点1：P5 当需要被问话人就某一具体问题必须做出回答的时候，可以使用快节奏的语言表述，这种快节奏的语言能够控制被问话人的思维活动，使之处于困境的情况下，得不到联想的帮助。

论述1：今晚大课刚好讲到没有什么是一成不变的东西，诚如躺平太久容易得褥疮。在交流之前，要明白我们沟通的诉求点，以终为始调整我们的计划跟节奏，包括交谈的语速。快节奏的语言能够控制交流的人的思维行动，而如果是在传达需要对方理解跟接收的信息时则语速不能过快。比方说，作为面试官面试的时候可以加快语速，已达到对方没有时间过多修饰答案的目的。

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@[执行组长][S8]titi-武汉

观点4：意志是人的心理过程，通过语用行为实现改造客观世界的积极性和能动性。它总是与人的有目的、有组织的行为密切相联系的，无行动的目的，很少有意志的存在。P065

论述4：任何主动的事情，都需要意志在背后支撑。是坚持还是放弃，是A还是B，要看个人意志的作用。如果需要调用资源去完成一个比较复杂的任务，比如学习某个知识达到某种水平，一定要有意志，才能“有目的”“有组织”地完成。松懈和随意可能是因为没有意志。这个观点可以用来自省，到底自己搞不定某件事，是客观原因居多还是自己的问题居多。

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@[4队][S276]Carmen-阳江

观点1：观念可分为长期观念和短期观念，长期观念是人的长久思想意识，是在长期的生活中形成的相对稳定的思想观念，而短期观念是人们在当前的实践过程中形成的当前观念，是对当前意识产生的思想意识，有着很大的可变性。P522

论述1：之前并没有意识到观念可分长期和短期，这让我想到之前中国思想史里面所说的习以为常的经验和知识，其实就是我们长期形成的观念，很多时候我们不自知这些观念会对我们的影响。而我们在面对不同的情景时，受各方面的影响，为了应对当前的状况，会形成一个短期的观念，这类观念会随着情景的进展而发生变化，所以我们如果多复盘，注意识别哪些是我们的长期观念，哪些是短期观念，就能够在不同的情景中，抓住自己观念改变的痕迹，是否是受别人有心引导处于心理控制，被人利用达到不法的目的。

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@[12队长][S433]熙小鱼-北京

观点5：对抗“谈话”拒不供述的重要原因来源于：利益关系、对抗条件和人格特征即三大心理支点。（P268）

论述5：被谈话人抗述是“谈话”中的常态。人都有趋利避害的本性，从维护自身利益出发，被谈话人不会轻易交代自己的违法违纪事实，TA的对抗条件的强弱取决于TA的违法违纪事实暴露的多寡。TA的人格特征也是一个重点。如果是低人格，那么就会有破罐子破摔，豁出去抗到底的可能性；如果在谈话过程中，被谈话人的人格被提高，让其道德感和罪恶感占上风，则对供述十分有利。

这三大心理支点还给了我一个启发：在任何一次关键对话中，这三点也同样存在，可以在对话之前就依据三大心理支点做好准备。比如：考虑对方的利益：TA的利益点在哪里，TA最在乎什么？TA有哪些有利条件，我是否可以满足。TA是怎样的一个人？吃软不吃硬？还是软硬不吃。凡事预则立，这三点不仅可以放在对话伙伴身上，同样也可以放到自己身上去考虑。只有认识了自己，才能更好地认识他人。

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@[12队副][S202]吴风静-北京

观点3:

“人的一切活动和行为都是因为需求而产生的，这是由于人的个体内部的需要和变化，不断地失去均衡、满足均衡、恢复均衡而产生需求，因为需求的存在而产生驱动力，在驱动力的推动下实现其行为。”

“讯问活动中必须用有利于犯罪嫌疑人供述认罪的情景，置换犯罪嫌疑人不利于供述认罪的情景，使犯罪嫌疑人放弃抗审，走供述认罪的路，其目的就是改变犯罪嫌疑人的思想。心理置换是对心理认知条件的置换，是认识过程的转变，是旧的认识向新的认识的转变过程。”

“讯问语言的置换对象是对抗因素，讯问的置换对象，原本是支持犯罪嫌疑人抗审的心理因素和心理支点。”（P499-501）

论述3:

问话不仅是特殊的关键对话，还是故事“对白”中冲突格外激烈的一个节拍，同样体现了人物内心的“平衡”深层动机和场景中的不同“欲望”。而“心理置换”这样促使自愿供述的关键技巧，就是顺应被问话人内心需求，促进认知改变的关键手段。

首先，心理置换的底层原理就是利弊分析。通过语言沟通，让对方认为“新的认知”比“旧的看法”更合理、更有效，因此用新的认知置换了旧的认知，然后对方基于新的认知，抛弃了旧的决策，用新的行动置换了旧的行动，用配合供述替换无谓抵抗。

其次，心理置换的心态变化过程就是从“愿意听”到“听进去”。也就是需要在问话过程中建立相对安全的氛围，嫌疑人对于问话人的人品、能力、立场都有所信任，“愿意听”。在此基础上，嫌疑人从对话中获取了自己认为更真实有效的新观点和认识，因而“听进去”，“拆除”旧的抗拒对抗意识。

最后，心理置换成功的基础是对事实的重新塑造。也就是认可了问话人重新塑造的事实，无论是客观事实还是错觉，让嫌疑人对犯罪后果、暴露程度以及长远利益产生了新的认识，进而基于新的利弊得失分析而做出了配合供述的选择。

整体来看，“心理置换”实际上就是一次成功的“关键对话”，问话人读懂了被问话人内心潜藏的动机和欲望，双方又通过读懂对方的“潜台词”共享了信息库，建立了新的事实认知，进而利弊分析上达成了共识，达到了“坦白从宽”的共同目的。也就是问话人通过关键对话说服了嫌疑人，引导其进行心理置换，改变了立场、观点和行为。

观点4:

“语言的粘连规律是语言惯性的重要表现”

“语言惯性是一切流动的语言所具有的本性，是心理意识的反映”

“潜意识活跃起来，那么语言就会从意识中解脱出来，在语言惯性的驱动下，话会越说越多难以控制。”

“当外来的信息触及犯罪行为的某些细节的时候，犯罪嫌疑人会通过联想把全部的犯罪行为过程在自己的大脑里再现出来，并且按照事件发展的因果顺序排列起来，形成心理语言空间。”（P562-567）

论述4:

作者认为，语言粘连来自于思维的惯性，即语言在潜意识的状态下形成，先说话后意识，以连续惯性的行动呈现出潜意识中的（无意识的）联想、关联，在不受意识控制的情况下，把潜意识中的、心理记忆空间中的信息“粘连”流露出来了。

这个观点给我的启发是——

首先，语言粘连是无意识的，并非经过“深思熟虑”和主观决策所说出的话，而是在外界信息的刺激下，自然而然给出的惯性反馈。

其次，语言里“粘连”出的信息往往是真实存在的心理记忆，即是我们内心中非常确认、熟悉的事实和记忆，所以不需要经过专门的有意识的思考和回忆，就可以自然而然地联想到、说出来、脱口而出。

最后，语言粘连虽然是无意识的、潜意识的，却又是符合思维习惯和客观逻辑的，也就是其本身是有主题、结构、倾向性的，粘连出的语言会自然而然呈现出我们起初处理信息时的思维习惯和客观逻辑。

总的来说，我们当初是怎么想的，现在就会在外界信息的刺激下无意识地这么说出来。语言粘连其实就是把我们内心的心理状态、思维空间用可视化的语言真实呈现出来。

那么在生活中的运用，最重要在于两个方面——

第一，对外，看待外界给出的信息时，要意识到“怎么说”背后其实有“怎么想”的来龙去脉，无意识说出口的话背后其实有想过无数遍的千言万语，听话要听音，要有基本的信息拓展、线索分析的逻辑推理能力。

第二，对内，要从自己“无意识”说出口的话，“无来由”的情绪变化和联想反馈中，捕捉自己的潜意识，识别自己的“僵化思维”模式、偏执偏见误区，通过“粘连”的信息找到自己的痛点、难点、死胡同、老毛病，然后去对症下药解决。

观点5:

“犯罪心理既不是先天固有的，也不是单由后天的环境所致，而是因生物因素、心理因素和社会因素的相互作用的结果；是个体在先天遗传物质的基础上，在环境的影响下，通过个体的选择性学习逐渐形成的，是遗传和环境多种因素交互作用的结果。”

“需要是发动犯罪行为的直接动力，是犯罪心理结构中最活跃的因素，是最深层次的心理因素。”

“犯罪最初大都是从被动开始的，犯罪心理的实践性，是犯罪心理形成和行为发展过程的特点。”

“犯罪的成功经验引起的行为的惯性，导致了犯罪的连续性。”（P441-446）

论述5:

书中对于犯罪心理，尤其是实施犯罪前、中、后的心理变化的描述，给我带来很大“震动”：原来“犯罪”这样的特殊行为模式，同样是在动机/需求驱动下，在实践的过程中，复杂决策、正向激励，最终“学习”形成的。

其中最令我惊讶的有两点：

（1）犯罪成功将带来强化驱动。

在实施了较小的违法行为而没有受到惩罚时，实际给予了罪犯一种“正反馈”，可以走捷径、可以获取额外的利益，这种正反馈会强化其犯罪的动机，尤其是逃脱惩罚的侥幸心理，更加督促其采取更加恶劣的行动。现实生活中这种情况也很常见，走过捷径、赚过快钱的人，往往再很难安心走正途了。

（2）犯罪经验将带来能力变化。

随着小罪发展成大罪，不仅罪犯的心理驱动逐渐强化，其心理状态也越来越平和、冷静、镇定，因此其犯罪手法也越来越成熟、完善，其富有同理心、愧疚感的一部分越来越消融，冷漠而邪恶的一面越来越强化。这是经验带来的犯罪心理状态“优化”而犯罪行为能力“增强”。

与此同时我也想到，既然犯罪行为是可以“学习”的，那遵纪守法、公平正义的行为模式是不是同样可以学习的呢？

只要在早期教育中及时干预，中断犯罪成功带来的强化驱动、能力提升和侥幸心理，就可以打断错误的行为模式养成。与此同时，如果加大宣传教育，让每个人都深入认识到犯罪行为将带来长期的心理压力，终其一生都将被恐惧和焦虑追赶，伴随无法抹除的精神痛苦，将会大大降低“犯罪”的需求，强化“清白做人”的行为决策。

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@[12队][S67]灵魂酱-临沂

观点2：问话记录的文字表述要准确、快速及时、全面的记录。（P49）

论述2：① 问话记录的基本要求是文字通顺、清晰准确、保持无病句、不漏字多字、克服错别字、少涂改、坚持问话记录的整洁通顺；要坚持准确性的原则。

② 工作中的会议记录记录虽然不会到问话记录那样严谨、高标准，但还是有很多共通之处的。前两天做了一次会议记录，由于会议内容比较多，时间比较紧张，我在做记录的时候，很多地方做了简化，会后被其他事情牵绊住，一直到下午才有时间补写会议记录，后续输出会议记录的电子版的时候，我发现我中间有些环节的细节联系不起来了，就只能写了关键词；运营总监当时并没有参加会议，在看我的会议记录的时候他的疑问就来了，中间很多词意思表达不明确，他到最后的时候拉着好几个会上的人一起回忆，我当时就一个感觉，这真的是一份失败至极的会议记录啊。

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@[1队][S725]尤未了-惠州

观点3：P239“坐在身旁的横向空间叫作 “情的空间”，因为这种情景和恋人谈心的方式相似。恋人多半谈情感方面的内容，它能产生亲密的感觉。而面对面坐的纵向空间叫作“知的空间”，这种形势容易精神集中说明事情。”

论述3：仔细联想一下生活场景，确实是。如果面对面吃饭聊天，注意力很快会转移到聊的话题上，对于嘴巴里的味道没太多印象且会发现自己吃得快，除非聊的是食物本身。平时一对一辅导学生的时候，都是坐在学生身旁，与他们的身体距离拉近了，容易增进彼此间的信任感。如果是练课磨课，就是站在讲台面向其他老师，这种面对面的形式能让气氛更加严肃和紧张，同时专注在教学过程的探讨上。

观点5：P592“体态语言可以是一个人用身体的全部或一部分做出的任何反射性或非反射性行动，这些行为是用来与外部世界交流情感的信息。”

论述5：突然想到我平时除了可以通过电话和父亲多多建立情感连接，也可以多使用体态语言的。以前在同一空间，自己会刻意和他保持距离，双方都有种把对方主动推开的意思，比如每次拍全家福，站在我爸身后的都是我姐，而这一位置的选择常常是默认的，也是我主动避开的。现在的话，我可以试着提出换换位置，试着把手自然地搭在他的肩上。还有坐我爸的车，哪怕就我和他，我也会选择坐后排，觉得方便，以后我会主动坐去副驾驶的。还有当我意识到我爸有想在行动上帮我，比如想伸手帮忙拎行李，我可以不急着拒绝。一点点调整体态语言，也许我们之间的情感也会自然地发生变化。

近期活动

1、ScalersTalk 成长会 2023开放报名，参见《大量读写，持续改变——S成长会2023报名启动》。

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