信天研报 | LegalZoom：20年前的idea，点亮这家法律科技之光
作者：信天创投合伙人蒋宇捷
专注于企业服务、金融科技、人工智能等投资领域，已投资多家知名公司，包括美味不用等、法大大、司库立方、链上科技、云柚货运、飞榴科技、径硕科技等。
2021年6月29日，成立于2000年的LegalZoom终于在纽交所上市，市值71亿美金。
LegalZoom是为数不多的中国法律科技界所熟知的国外创业公司，也是最成功的法律科技创业项目之一。它是美国领先的法律和合规解决方案在线平台，旨在实现法律的普惠化。
LegalZoom的核心价值观是，每家企业都应该得到法律的全面保护，并以简单的方式保持合规，小企业主能够将他们的精力和热情投入到业务中，而不是运营所需的法律和监管合规性。
LegalZoom在美国50个州和3000多个县开展业务，拥有20多年管理复杂法规和简化客户法律和合规流程的经验。LegalZoom帮助客户创立并保护他们的企业、创意和家庭。2020年，美国10%的新有限责任公司和5%的新公司都是通过LegalZoom成立的。除了商业组织外，LegalZoom还提供持续的合规和税务建议、商标和版权申报以及遗产规划文件，以保护小企业和创建小企业的家庭。
这是LegalZoom第二次尝试上市，该公司最初在2012年提交了IPO申请，和Facebook同期，承销商同样是找的摩根士丹利和美林银行，但是万众期待的Facebook上市后出现破发，同时LegalZoom在美国十几个州被律师公会和用户起诉，主要争议集中在从事未被授权的法律实务，因为当时在美国很多州甚至用软件撰写遗嘱都属于违法。所以LegalZoom后来推迟了发行，在两年后完全放弃，最终在遥远的9年之后上市成功。
创业之路
LegalZoom当年成立的契机，竟然是因为白嫖。
2000年，从UCLA法学院毕业Brian Liu和Brian Lee，还是两个每周工作90个小时的苦逼律师。一次闲聊，他们发现自打开始学法，身边的亲朋好友总会找他们咨询各种法律问题。
这让他们意识到，很多人并没有自己的律师，即使有也负担不起高昂的费用。于是，他们希望建立一个自助法律文书的平台，让法律不再高攀不起。通过LegalZoom，用户用回答问题的方式，将需求描述清楚，便可以轻松获得一份专业的法律文书。
LegalZoom正式成立
他们辞去了在律所的工作，并找来了好朋友Edward Hartman，三个人决定孤注一掷。要知道2000年，互联网经济泡沫达到最高点，dotcom公司一个个倒闭，大多数人跑都来不及，他们却偏向虎山行。律师本来厌恶风险的属性，被他们有效规避。
三位联合创始人
跟所有创业者一样，两位Brian对公司理念充满信心，认为筹集个一千万美金没有任何问题。
可事实上，他们连十万美元都没有筹到。他们把所有的积蓄都用来创立公司，餐餐用泡面解决，微薄的收入只够付给唯一的员工。作为律师，总有思考问题的好习惯。他们很快意识到，用户使用在线法律服务的前提是信任。于是，他们决定进行一次电话陌拜，希望寻求一位能够为LegalZoom背书的权威合伙人。他们列了一个名单，里面有5位大律师，罗伯特·夏皮罗是其中的第一位（https://www.robertshapiro.com）。
罗伯特·夏皮罗是美国最有影响力的大律师，他曾是O.J.辛普森世纪审判梦之队中的关键人物。在我看过的史诗级剧集《美国犯罪故事》第一季：公诉辛普森案里，机智幽默、善于抓住证据漏洞的他由著名影星约翰·特拉沃尔塔扮演。他还曾经担任马龙·白兰度的儿子克里斯蒂安·白兰度、林赛·罗汉、金·卡戴珊的弟弟罗布·卡戴珊、NBA运动员奥多姆等名人的代理律师。
创始人团队：Edward Hartman、Brian Lee、罗伯特·夏皮罗和Brian Liu
抱着忐忑的心情，Lee打通了罗伯特的电话。没想到对方十分认可公司的理念，很快便决定加入担任联合创始人。
有了大咖的背书，LegalZoom势如破竹，2001年网站上线，2003年搬到了好莱坞大道，拥有400名员工，2007年开始播放由夏皮罗主演的电视和广播广告，声称已经为超过100万的客户提供服务，随后开始准备上市，但是事不遂人愿，来自多位用户和律师协会的集体诉讼让公司疲于应付，导致上市失败，最终4位联合创始人都先后离开（https://labusinessjournal.com/news/2010/jun/14/firms-paper-trail-targeted/）。
在1999年7月至2007年2月担任CEO的Brian Liu于2016年创办了另外一家法律电商BizCounsel（https://bizcounsel.com）。最早离开的Brian Lee富有传奇色彩，他在2009年与金·卡戴珊和夏皮罗共同创办了社交购物网站ShoeDazzle，2012年与阿尔巴·杰西卡一起创办了著名的家庭有机生活品牌Honest并在2017年之前担任CEO。
Brian Lee与阿尔巴·杰西卡共同创办Honest
Honest于2021年5月4日上市（招股书）
（https://sec.report/Document/0001193125-21-111539）
业务数据
LegalZoom在2019年、2020年营收分别为4.08亿美元、4.7亿美元；在2021年Q1营收1.35亿美元，上年同期营收为1.06亿美元，同比增速达到27%。
2012年，LegalZoom订阅收入比例仅占18%。但是到了2016年，构成是55%的交易收入，40%的订阅收入，5%的合作伙伴收入。而2020年，订阅收入的比例提升到了将近一半。
LegalZoom在2019年、2020年净利润分别为744万美元、990万美元；2021年Q1的净亏损为982万美元，上年同期的净亏损为488万美元。亏损的主要原因是为了扩大客户群和建立品牌领导地位，全年市场营销费用支出增加到了1.71亿美元，远高于研发的0.42亿美元。
LegalZoom经调整后的EBITDA利润率达到19%，毛利率为67.2%。
LegalZoom已经帮助了超过200万个企业，同时提供了超过55万个法律咨询，成立以来的总业务量高达280万次。2020年总共有超过100万个活跃订阅用户，提交的商标申请超过2.8万件，是美国最大的小企业注册代理服务商之一。
LegalZoom在全球总共拥有1055名员工。
LegalZoom曾经在2011年获得KP和Institution Venture Partners 6600万美元的融资，2018年获得TCV 1.9亿美元的融资。目前公司最大的股东是大型私募基金Permira Advisers LLP（璞米资本），持股比例达到19.6%，它在LegalZoom第一次上市失败之后以2亿美元的代价获得了控股权。其它重要股东也都来自于机构。
上市之后的股权比例
LegalZoom现任首席执行官Dan Wernikoff曾在Intuit工作十五年，担任Intuit的高级副总裁和小企业/消费者群组总经理，从2019年9月开始担任LegalZoom的CEO。COO、CTO也来自Intuit。这里是高管名单。（https://investors.legalzoom.com/corporate-governance/management-team）
背景与痛点
美国每年有数百万人创办小企业，这是由数字化和零工经济推动的加速趋势。
根据美国劳工统计局的数据，小企业是美国经济的引擎，自2000年以来，占净新增就业岗位的65%。这些企业往往是家族业务—根据美国人口普查局的年度调查，2016年，64%的企业是通过家庭或个人储蓄开始的，31%是家族企业。
两个主要因素正在推动小企业加速创建：数字化和零工经济。今天，在小企业支持工具的帮助下，一个想法可以在几天内变成数字业务。此外，随着零工经济和需求对接平台的兴起，一个人可以通过从事独立工作（例如租房、开车或在成熟的市场上出售手工艺品或服务），在数小时内成为一家企业。根据MBO Partners发布的一份报告，2020年美国有3800万独立工作者；同时在过去30年中，美国的企业数量有26年同比增长。
对于中小企业及个人的法律服务，长期存在的痛点是：
对于个人来讲法律问题很难自己定位和解决
专业服务非常昂贵而且很难找到
服务的匹配性长期以来难以解决
许多小企业在没有成立法人实体的情况下经营，无意中给企业主带来了个人资产风险，因为他们需要为商业活动承担无限的个人责任。即便意识到这种风险，他们也往往很难靠自身来解决，例如遵守持续的合规性要求，依然会带来个人责任或者重大的财务和运营风险。此外，随着零工经济和远程工作等宏观因素的推动，这些困难会变得越来越普遍，从而凸显了对于低成本、数字化法律合规解决方案的需求。
另外一方面，美国的法律和监管环境广泛多样、复杂、不透明且不断变化，主要体现在：
要和多个第三方打交道。作为联邦制下的普通法国家，美国联邦法与州法自成系统；五十个州之间大量法律规定差异巨大，此外还有庞杂的地市法律。成立有限责任公司或合资公司这么简单一件事可能需要和特定的联邦、州、县和城市打交道，其都有各自的特点和要求。
合规要求很复杂。美国的法律和合规体系通常不透明且复杂，许多要求和行业、地理位置和雇主类型息息相关，人们很难获得法律建议和保护来实现合规。例如，迈阿密的一家餐厅即使只有一名员工，也需要申请成立、注册、签订运营协议、获得EIN联邦税号、注册销售税、获得九种包括营业执照和商业保险在内的物件。
法规不断变化：无数的监管机构和潜在的合规要求让人望而生畏，同时因为法规在不断演进和变化，带来更大挑战。根据调查，美国44%的小企业每年花费40小时以上的时间来遵守联邦法规，30%的小企业还花费同样的时间来遵守州和地方法规。即使这样，还是有10%的小企业因不遵守监管规定而被罚款，五年内因不遵守监管规定而被罚款的平均总费用接近3.1万美元。
而对于传统律所来讲，存在结构性障碍使得它们无法适应消费者行为和技术进步。例如没有获得每个州的监管和许可，律师不能在全国范围内执业，在所提供的服务、广告方式、与非律师合作甚至接受信用卡付款都面临许多限制。另外由于监管对于律所商业模式的限制，禁止非律所或者律师的投资者入股，也不能向非律师的员工提供股权，这导致行业里缺乏可用于重大技术和创新投资的人才。
对比会计、税务、营销、支付等服务行业快速的数字化转型，法律服务基本仍处于极其落后离线状态。例如2020年美国只有8%的法律服务是在线进行的，而金融服务比例则是70%，安永会计师事务所比例是30-45%。同时超过40%的独立律师没有网站。
所以小企业主强烈的合规需求与好的在线解决方案的鸿沟正在逐步拉大。
产品与服务
LegalZoom并不是一家律所，它主要为不超过50人的小企业以及个人提供法律文书服务相关的一站式服务，相比直接去律师事务所委托律师而言，LegalZoom提供了更加简单而廉价的方案，用户可以直接登陆LegalZoom网站，通过一步步回答问题的方式将自己的需求描述清楚，然后得到自己所需要的法律文书。比如，注册商标、书写遗嘱、创建公司、租赁合同等。
在初次服务之后，客户通常会购买年度订阅服务来解决额外的法律、税务和合规需求，从而加深双方的联系。所以通常在建立客户关系的前90天，LTV就会超过客户获取成本。
对比传统律师事务所，LegalZoom优势在于：傻瓜式服务、价格低廉、收费标准明晰、速度快。由于严格的法律管制，LegalZoom无法直接取代律师向客户提供法律服务，业务范围主要集中在非诉业务上，比如申请商标、创建公司、书写遗嘱以及订立租赁合同等等。对于那些想开始新业务的人来说，比如设立有限责任公司（LLC），LegalZoom合理的定价和简单的注册及备案流程使得使用这项服务轻而易举。
疫情刺激了LegalZoom的业务快速发展，因为社交距离措施限制了法律服务中面对面的互动水平。美国的中小企业是非常具有韧性的，即便是在经济大衰退和疫情期间，LegalZoom的业务也取得了高速增长。
CEO Wernikoff称，公司试图以一种具有成本效益的方式满足客户需求，特别是对小企业而言。
“一个客户遇到法律问题的时候只有两个选择，要么选择一个非常低成本的解决方案，要么花费大价钱请专家获得专业意见。我们试图在这两者间给客户第三个选择，利用技术真正使专家的效率更高，从而降低客户的成本。”
LegalZoom声明自身并不是一家律所，所提供的法律文件不能替代执业律师的意见。
LegalZoom的市场机会在于：
庞大且服务不足的市场，技术采用率低
与众不同的产品体验，使法律/合规变得简单
极具吸引力和效率的商业模式，正在向订阅制转移
在复杂和高度监管的市场中进行规模经营的能力
在零散的市场中保持清晰的品类领导的地位
利用早期的顾问地位，可以发展成为一个生态系统/平台
LegalZoom认为他们平台具有简单、低成本、可信赖、专业、服务全面等诸多优势。它将服务分为三个主要板块。
商业
企业注册：例如比较有限责任公司、S公司和C公司
公司变更和备案
业务合规性：年度报告、运营协议、章程和决议等
企业名称
商标、专利和版权：商标注册、专利检索、版权登记等
房地产：住宅租赁、房产契据
税收、执照和许可证：联邦税号、销售许可证、营业执照、501c3（非营利组织）申请
法律协议：发票模板、推荐信、保密协议、法律文书等
附加业务服务：注册代理服务、存续证明书、网站条款等
遗嘱、信托和家庭
遗产规划：遗嘱、生前信托、宠物保护协议、财产委托书、比较遗产规划产品等
婚姻与离婚：离婚、姓氏变更
律师建议
律师咨询：商务咨询、个人咨询、合同和协议
律师服务：合同起草、网站条款、特许经营权披露、商标局诉讼响应等
LegalZoom是如何工作的？
在LegalZoom网站上申请成立有限责任公司非常简单：
1、在15分钟内回答几个简单的问题
2、等待LegalZoom员工收集所有必要的文件并直接归档
3、通过邮寄收到完整的LLC套餐
虽然所有客户都遵循这三个基本步骤，但每个客户收到的最终产品取决于购买的套餐类型。最受欢迎的套餐叫做经济套餐，费用为79美元，包括：
1、提交LLC文件
2、起草个性化的经营协议
3、验证所选企业名称是否可用
4、提供金融账户授权书
5、在大约30个工作日内接收LLC
升级后的标准套餐（329美元费用）和Express Gold套餐（349美元费用）除了经济套餐中的所有内容之外，还提供了定制的公司印章和活页夹、定制的会员证书和联邦税务识别号（EIN）。Express Gold套餐的申请时间会大大缩短，例如减少到7个工作日，这和不同州的流程有关。
如果企业家有更加棘手和专业性的问题，例如“有限责任公司是满足我需求的最佳商业结构选择吗？”或者“我如何将作为雇主的风险降到最低？”LegalZoom建议找一位有执照的独立律师。
作为企业开始运营的入口，LegalZoom整合了大量的第三方解决方案，例如注册、银行、税务、会计、商业保险、知识产权、生产力工具、网站设计、网站托管等等。例如客户每月只需不到40美元就可以从独立律师网络中获得快速、持续的法律支持。
LegalZoom收入分为交易、订阅和合作伙伴收入三部分。交易收入主要是申请费，订阅收入主要来自于订阅注册代理服务、合规包、律师建议和法律文书服务，合作伙伴收入主要从第三方供应商收取在线法律平台服务所产生的费用。
常见的法律文书
LegalZoom花了20多年的时间，对于美国50个州和3000多个县的法律体系有系统性的了解。内部拥有的合规数据库可以持续跟踪多个司法管辖区的规则和截止日期，并向客户推送规则更改和截止日期（例如所得税申报）的通知。除了使用软件、自动化、机器学习和NLP来提供更好用的产品之外，LegalZoom还拥有一个高度准确的数据库，其中已经收集了超过15亿个答案。
LegalZoom的平台上还包括复杂的自动化系统，将客户的响应传输到1650多个特定的模板中，以生成定制的法律文件。同时还为遗产规划和公司成立文件引入了金融行业的STP直通式处理系统，使得文件可以近乎实时的交付给客户。
最受欢迎和最不满的功能
LegalZoom最受欢迎的功能是退款保障。如果对他们在60天内提供的任何形式的服务不满意，可以申请相应费用的退款，如果费用已经发生，将按照比例退还。与其它许多竞品例如Rocket Lawyer 30天的周期相比，LegalZoom是最长的，这获得了客户的广泛认可。
LegalZoom的客服也非常有特色，内部500多人的客服和销售团队可以帮助客户解决LLC成立时的相关问题或顾虑，而且在周末也提供服务，这一点许多竞品很难做到。除此之外，LegalZoom还提供终身客户服务。不管是在两周前还是二十年前下的企业注册订单，LegalZoom将随时提供帮助。
客户对于LegalZoom抱怨最多的是服务加价。除了经济、标准或Express Gold套餐中包含的功能外，LegalZoom还为用户提供了多种注册的相关服务，例如支付79美元的联邦税务ID、注册代理费159美元、合规日历费69美元、咨询服务费每月37.50美元等等。
下面是客户对LegalZoom其它满意和不满的地方。
客户故事
香农·格里维：她在2020年3月11日通过LegalZoom创建了LLC。3月16日的时候由于新冠疫情旧金山进入了隔离状态。当看到客户纷纷关闭公司和解雇员工时，她没有惊慌失措，而是决定专注于能控制的事：学习经营企业的要素。她参加了LegalZoom的税务和商业法律计划，在该计划中向专业人士了解了在经营业务时保持合规性的重要方面。一年过去，她夸耀自己有越来越多的客户，她说“我的许多客户突然发现自己需要从B2B或批发转向B2C，我能够帮助他们建立社交媒体账号并继续经营”。
汤普森一家：Mark和Victoria Thompson在贫困社区长大，一直热衷通过教育和财务资助社区中的下一代。2020年，他们成立了自己的LLC，组建了一个非营利组织，三个月内更新了他们的财产计划，所有这些都是通过LegalZoom来完成的。GenFree LLC是他们成立的营利性企业，致力于建立在黑人社区投资和创造就业的机会。为了帮助社区，汤普森一家还在2020年2月通过LegalZoom推出了非营利组织Ready for the World，为所有年龄段的旅行提供教育计划和指导机会。了解到新企业和非营利组织需要持续的法律支持，汤普森一家为这两个实体注册了LegalZoom的商业法律咨询计划，使得他们可以在需要的时候为企业找到第三方律师，同时使用LegalZoom来提交合规的年度报告。Mark和Victoria很快意识到他们没有为家人制定遗产计划，随后通过LegalZoom制定了生前遗嘱和信托，并加入了个人法律咨询计划。
市场空间
LegalZoom认为其潜在的市场空间为487亿美元。根据美国人口普查局的数据，2017年有3170万家不超过50人的小企业，每年会有440万家新成立。
487亿美元主要由小企业在成立时的服务（包括注册、备案、税务规划以及知识产权保护等）总市场空间183亿美元，生命周期后期服务（合同、法律服务以及税务筹划等）的总市场空间215亿美元，以及88亿美元的企业主遗产规划服务三部分组成。
获客方式
LegalZoom通过自然搜索、关键字广告、传统媒体和销售团队获客。自然搜索通常是通过免费的专业内容，以此来获得信任并推动大量自然流量。例如搜索“registered agent for llc”，LegalZoom的链接排在第二位。LegalZoom的内容库（https://www.legalzoom.com/articles/article-center）包括多达数千篇的教育文章，这带来了每个月数百万次的访问。
LegalZoom也提供产品上的被集成形式即API。截至2021年3月31日，通过合作伙伴集成渠道获得了超过13万个付费订阅。
优势与壁垒
除了产品和服务，LegalZoom的壁垒来自：
美国50个州3000个县长达20年的服务经验
网络中1300名独立律师，内部69名税务顾问
超过1650个可定制模板和法律文书
服务过超百万的客户，将其关键业务文件数字化，形成了非常好的连接和触点
比起传统线下律师NPS的25，LegalZoom产品的NPS为51，而独立律师网络的NPS为77，可以快速建立与客户的信任关系。2011年以来，独立律师网络已经为小企业和家庭提供了超过61万次个人咨询，这些律师平均拥有15年的经验，平均客户评价为4.8星。
LegalZoom的增购主要来自于三个方面：
1、 集成第三方独立律师网络
2、 构建合作伙伴生态，例如会计师、报税、银行贷款、发薪、员工商业保险
3、 不断增厚的产品功能
LegalZoom超过50%的小企业客户在业务成立时至少购买过一种第三方服务，超过60%的小企业客户在最初至少购买过一次订阅服务。
通过以上的方式，新客户的LTV一直在不断提升。
客户ARPU、交易量、业务量等也一直保持较快的增长。
虽然面向中小企业，但是ARR已经从2020年Q1的59%提升到了68%。
无杠杆的自由现金流利润率达到了23%。
市场竞争
LegalZoom并不是在线法律服务的唯一玩家，竞争对手包括BizFilings、MyCorporation、LegalShield、ZenBusiness或Rocket Lawyer等等。但是ZenBusiness和Rocket Lawyer没有像LegalZoom提供那么多的附加服务，所以LegalZoom是能找到的最好和存在时间最长的在线法律服务提供商。根据调查，LegalZoom的品牌知名度8倍于主要的竞争对手。
另外在税务咨询服务方面，还有H&R Block、Jackson Hewitt等多家类似企业。
这个行业进入门槛较低，所以初期出现了大量的竞争者，但是发展20多年之后，LegalZoom呈现了非常强的规模效应和品牌效应，也建立了强大的生态系统，随着成功上市，可以想象LegalZoom将会占据大部分市场份额。
未来唯一的变化在于技术发展所带来的不确定性，但无论如何，人力在这个服务性偏重的行业里是无法完全替代的。
参考文档：本文的部分内容参考或者引用以下文章，在此表示感谢，如果有涉及知识产权的问题，请联系我及时修改。
LegalZoom联合创始人: AI公司了不起的创新，恰恰是商业模式 | 独家专访
（https://www.sohu.com/a/277120074_99985415）
法律电商LegalZoom上市：市值73亿美元 路演PPT曝光
（https://mp.weixin.qq.com/s/z7V1PdMmHZqG3d9NH37ITQ）
两个常年被「白嫖」的律师，转行开了一家上市法律科技公司
（https://mp.weixin.qq.com/s/T7uLO241vxOyJFno_4GSpg）
信天创投成立于2014年，是聚焦互联网早期的知名投资机构，重点关注金融、物流、零售等传统行业数字化的机会，目前基金管理规模为10亿人民币。投资项目包括美味不用等、小雨伞保险、法大大、Sleepace、兰度生物、链上科技、云柚货运等。