“盘靓条顺会来事”，课程顾问这门“技术活”有很多不为人知的道道
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本文作者｜静熙
本文编辑｜潘灿
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盘靓条顺会来事，课程顾问多美女。
忽悠多了，自己都信了。
两次考研失败，不想继续啃老的李佳欣从老家来到北京，在一家教育机构从事课程顾问工作，每天打200通电话，薪酬（工资+提成）也不低。不过，工作近一个月后，她决定再做一段时间就离开这个行当，继续考研。
近日，在接受芥末堆的采访中，她根据自己的所见所闻讲述了很多不为人知的道道。
转业不转行，卖房改卖课
今年2月，考研初试成绩公布，李佳欣考研又失败了。佳欣2017年毕业于湖南某高校历史学专业，这是她第二次参加考研。家人希望她试试考公务员，收入不高但是个“铁饭碗”，离家又近。
“这次我不想听家里的（话）了，公务员工资太低。再说，毕业快两年不能一直待家里花父母的钱，不论如何，我也得先出来挣点钱，积累些社会经验。”
佳欣有个中学同学小冉，两人相识七年。听说佳欣想到北京找份起薪高的工作，小冉便介绍佳欣去了朋友露露所在的上市公司慧聚教育做课程顾问，也就是课程销售。
露露是慧聚教育旗下一家直营咨询中心的销售总监，她决定安排佳欣在自己所在的部门就职，希望能将看起来漂亮机灵的佳欣培养成销冠（销量冠军）。按照慧聚教育销售部门的培训流程，佳欣被送进了课程顾问新人训练营，进行为期两周的集训。
训练营第一天，老师主要为新人们讲解了慧聚教育的成立背景、企业文化、晋升机制等等，这些理论内容听得新人们昏昏欲睡。
张俊是佳欣在训练营的同桌，下课时间，两人聊了起来。张俊告诉佳欣，自己曾是名房地产销售。佳欣感到惊讶，“在北京，卖房子很赚钱啊，为什么要来卖课？”
“
做房地产销售，卖出一套房就够我吃喝一年，但是现在卖出一套太难了，卖互联网课才是大势。
”
张俊感慨，地产行业越来越不景气，在北京卖出一套房的提成的确很高，一套一百多平米房子的提成高达十几万，但是一名销售一年能售出一套房子都是件很难的事。去年张俊卖出了一套房，到手的提成供了自己一年的吃喝，平时卖不出房时便只能靠房屋租赁获得收入。“互联网课不同，现在正热，比起房子，单价低，但由于学员学会职业教育课程后可以找更高收入的工作，消费者的购买意愿更强，销售的收入很高且稳定。”
露露也曾告诉佳欣，她所在咨询中心的顾问们只要勤奋地约客户，月入一万并不算多。按照每套课程平均价格2万元，每单提成约为2%计算，咨询中心的顾问们一年平均下来的月收入均在15K以上，而她们大多是专科院校毕业的“95后”。
“量”是获客源头，电话约访决定新人能否出师
集训前四天，老师每天为新人们讲解与意向客户电话沟通的技巧、用语，内容还是理论方面的知识。“其实不论用什么方法，你都要把人约到咨询中心来，只要他肯来，我就算出师了。”佳欣透露。
入营第五天，所有理论课程结束，新人们正式迎来实战训练，打电话约人则是实战训练的唯一内容。老师为每位新顾问派发了电话信息表，也就是销售行业俗称的——“量”。佳欣称，表格中所有的电话号码都是被确认过有学习职业教育课程意向的人的联系方式。至于号码的来源，老师没有说明。佳欣笑了笑说，“猜也猜得出来，现在网络中没有绝对的隐私可言，用户浏览了哪些信息、网站，这些用户的信息就可能会被很多相关企业轻易获取。”芥末堆也试着在一家职业教育机构的网站上与在线客服咨询了报名事宜并留了电话号码，两天内便陆续有几家竞品机构的顾问打电话询问是否有此类学习规划，并称近期有课程优惠可以前去免费试听。
慧聚教育将这些电话信息按照ABCD四个等级进行了划分。最好的电话资源为A等，属于已经确认近期有报名意愿，但还没有被课程顾问“打扰”过的人的电话号码，B、C、D等级的“量”是被打扰次数逐渐增多，并且时间久远的电话信息。用佳欣的话说，D级“量”是最古老又难搞的，而训练营中老师用来锻炼新人的，正是D级“量”。实战第一天，佳欣打了近200个电话。
“
怎么又是你们慧聚？我已经说过很多遍我不想学了，请你们删除我的信息！
”
“
我当初并不是在你们慧聚咨询的，现在也不想学这些课了，你们怎么知道我的信息的 ？
”
“
不好意思，我的课程已经学完，现在已经就业，你们不要再打电话了。
”
类似上述回答佳欣听了很多次。显然，想在D级“量”中大海捞针，寻找能到访直营中心的客户很艰难。200通电话打完，佳欣口干舌燥。
——你们现在有优惠吗？
——有的，299元可以购买价值4999元的Java课程，还可以免费试听，仅限今天，您去咨询中心现场报名即可。
”为了尽早出营，无论客户在电话中提出什么样的要求，顾问们基本都会答应，佳欣称。并且，在电话约访过程中，女顾问是占有一定优势的。“慧聚主打的是Java、Web、Python、iOS等IT类课程及UI/UE等设计类课程，这些课程的目标客户以毕业不久，或想通过学习一项技能换工作的低收入低学历男性居多，所以耐心劝说再捎带卖萌，只要客户中有两个能到访咨询中心，就能成功出营。”
奋战了两天后，佳欣幸运地约到两位客户到访咨询中心，成功完成任务，成为同批新人中首位出营者。而同桌张俊便没有那么幸运了，经历300通电话已经声音沙哑的张俊在接到自己有第二位到访客户的通知后，高兴不过五分钟，训练老师便告知其还不能出营。原因是“第二名客户是来退费的，不算！”
学历不高且希望提高收入，客户群体多为年轻男性
离开训练营回到咨询中心，佳欣见识到了露露手下的众多美女顾问们，个个年轻漂亮，能说会道。露露坦言，她选人最重要的标准就是“盘靓条顺会来事儿”，“美女们总是可以轻松吸引客户到访，男学员们也确实爱和她们聊天，大大提高了报名率。”
佳欣在咨询中心打电话约到的第一位客户是大强。大强今年35岁，在北京西城区某商场的停车场从事安保工作。佳欣能够感觉到大强很喜欢与她沟通，并且是个爱谈论诗词歌赋的浪漫主义者。电话中大强谈起，之前报班学过PS、动画设计等多门课程，但学会后都没找到合适的工作，他希望在40岁之前找到一份更高收入的工作。在学习能力、年龄多方面因素的影响下，相比参加成人高考，他还是希望接受短期职业课程培训，更快学会一项技能。两人通过电话聊了30多分钟后，大强答应到直营中心见面咨询课程。
来到咨询中心后，佳欣试着与大强沟通起来。
——你年龄不小了，想做什么样的人，有规划吗？
——我不想再做保安，我要成为电视剧男主“何以琛”那样成功的男人。但是不知道能学会什么，之后能干什么。
——这样的话，那你现在应该感到很焦虑吧？
——还好，不开心的时候我就请假外出去看海，当我面朝大海，就会春暖花开。
”佳欣听后，感觉这个35岁仍喜欢“面朝大海春暖花开”的保安很奇葩。在向他介绍了几种课程以及未来的就业方向后，佳欣感到大强对未来的学习、职业规划依旧很迷茫，既不确定自己是否能学会并找到工作，也不确定能否承担起所有学费。大强自己也表示，来的目的主要是为了见一见电话中不停关心安慰他的贴心女孩，毕竟作为大龄单身青年，除了工作不理想，大强也十分渴望能有个女朋友。
对话截图由受访者提供
最终，佳欣不忍心继续“忽悠”这个收入微薄的“单纯”保安报名、支付高额学费了。“我现在没有劝他交钱报名的想法了，只想开导他，让他看清自己目前的状况，好好考虑下未来应该怎么办。”一番交谈后，佳欣发现大强依然迷茫但仍然不感到焦虑，反而对自己感兴趣起来。之后的几天大强不断和佳欣聊天、送饭给她，令佳欣头疼不已，最终她放弃了这位客户。
同大强一样学历低、渴望高薪工作的男性不在少数，甚至也有接触课程久了的顾问对课程心动。同事娜娜经历了一件公司内广为人知的趣事：去年，与娜娜一起参加新人训练营的亮亮被其成功说服退出训练，报名购买了慧聚的IT课程变成了学员，娜娜也由此成为第一个在训练营中完成全款缴费的新人。
“
忽悠多了，自己都信了。最后真正高薪的，能有几个？
”
佳欣调侃，称自己回到咨询中心后也有同事辞职转而报名公司的课程，价格上还打了8折。
图为某职业培训机构顾问发布的毕业学员就业成果展示，一名学员向芥末堆提供
课程质量影响签单成败，产品成熟可减轻销售压力
除了像大强这样“迷茫型”的客户，佳欣注意到，还有一类“精明型”的客户，他们通常已经到访、试听过几家机构的课程，对于课程内容、就业方向有比较深入的了解。王辉就是这样一位客户，他想学的是网络营销，在去慧聚教育前，已经去竞品机构世纪教育做过了解。世纪教育的顾问告诉王辉可以尽管和其他机构的网络营销课进行对比，在内容上没有太大区别的情况下，慧聚教育的价格要贵出4000元，但是课堂环境却远不如世纪教育。
王辉将世纪教育课程顾问的话转述给了佳欣。在训练营期间，佳欣也曾去世纪教育假装客户了解对方的产品课程，并做了竞品分析。世纪教育是靠网络营销课程起家的机构，体系成熟是世纪教育的金字招牌，而慧聚的网络营销课程则是条刚推出不久的新产品线，确实没有明显的优势。那一刻，佳欣想起露露平时的教诲：从企业规模讲起，劝说客户报名。佳欣告诉王辉，世纪教育的规模无法与慧聚相比，而规模意味着运营、管理制度的保障，直接关系售后服务以及未来推荐就业企业的质量。不知是出于对价格的考虑还是对佳欣给出的解释不“感冒”，最终王辉还是没有选择在慧聚报名。
佳欣也就课程产品为客户答疑方面的问题请教过几位同事。娜娜透露，其实慧聚教育很多产品线中的课程与竞品机构无明显差异，这确实是导致顾问很难成功签单的大问题。“如果竞品机构的产品在价格、内容上更有优势，顾问与客户沟通起来就会容易得多。可是产品的问题我们无法控制，产品优势不明显，苦的就是我们销售了。”
截至这周，佳欣做课程顾问已经将近一个月，仍然没有到访客户全款缴费报名。每日200通电话、不停与到访客户聊天、平均工作十二小时的工作强度让佳欣感到透不过气来。“这份高收入低门槛的工作就是一项体力活，技术含量不高，主要就是没日没夜地劝客户报名缴费。慧聚除了招牌IT类课程产品线，其他几条新产品线的销售们压力都很大，在产品不成熟时，一个有着全国几十家咨询中心的上市公司，营收还不是靠着我们吗？”
况且，在佳欣眼里，这项苦差事的社会地位并不高，接触的人群层次有限。她还是决定，努力赚两个月的提成就去报考研学习班，继续考研。
注：应受访者要求，文中涉及机构、人物名称均为化名。
本文作者：静熙
芥末堆 记者
生也有涯，知也无涯。
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