智囊分享｜解码VIPKID的成功密匙：续报和增长的驱动关键点（上）
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编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。
本期分享嘉宾：Mr.G, 在线教育连续创业者，行业资深研究学者。
在【智囊分享第28期】中，Mr.G分享了他在教育行业中，对VIPKID成功背后的一些观察和思考。由于文章篇幅较长，我们分为上下两个部分，本文为上部分。
在上部分《解码VIPKID的成功密匙：续报和增长的驱动关键点》中，主要摘录了VIPKID的发展路径、每阶段的规模和打法（不同阶段融资论数&规模、战略调整），以及VIPKID是如何在不同时间节点引入关键人才，实现营收以每月30%速度增长的。
以下是分享实录，经编辑整理后供大家参阅。
VIPKID成立不到四年，就已经取得了骄人的业绩，成为在线教育独角兽公司。在感叹之余我们不禁要思考，究竟它成功的背后都有着哪些秘密？用了哪些方法？我们今天来探讨一下。
一、VIP发展路径、每阶段的规模和打法（不同阶段融资轮次&规模、战略调整）
1.关于创始人
在VIPKID的发展历程中，创始人米雯娟多次被大家提及。其实，能够在短时间内做到这么大的一个规模，也跟她的经历有关。
在创办VIPKID之前，米雯娟曾经有过一段创业经历。2000年，跟着舅舅在北京创办了线下培训学校，叫做ABC少儿英语。而在这之前，她读完高中就跟着舅舅在哈尔滨，做培训市场。那时她什么都做，包括老师、hr、市场、业务等等。不得不说这一段经历让她在年纪不大的时候，就已经拥有了同龄人所不具备的素质和能力。只不过在创办ABC少儿英语的后期，由于她的舅舅相对比较保守，不愿意让资本市场介入。后来米雯娟攻读长江商学院MBA时，写了一篇毕业论文，内容就是她舅舅创办这家公司发展过程当中所遇到的一些问题。从那时起，她就已经萌生了二次创业的想法。
2.VIPKID创始之初
2012年，米雯娟用了很长一段时间调研整个在线教育。在当时，很少有企业往线上这块去想。在那之前我们熟悉的在线教育模式，更多的是以录播课、mooc这种形式。在少儿英语市场这块，线下还是主力，而且玩家非常多，除了新东方好未来这样的巨头还有各地的“军阀”。她调研差不多一年后，想清了自己要做一件什么事情，拿到创新工场天使投资之后，便开始了第二段创业历程。
在米雯娟2014年拿到A轮融资时，只有40个学生。当时面临两个主要问题，第一，当时家长对于线上环境普遍信任度不高；第二，一开始做这件事的时候，很多问题还没有想清楚，包括流程和后端供给的问题等。所以直到A轮融资学生的数量还是40个。当时在线一对一模式并没有被许多人看好，在这个阶段，不仅产品不完善，团队也是有待优化。
拿到北极光领头的2000万美元B轮融资之后，估值超过一亿美金，在当时也有了一定的规模。2015年制定了全年招生3000人的计划，到2017年时，对外宣布的付费人数已经达到几十万人次，发展速度如此惊人。
当时主要投资机构北极光投VIPKID主要原因是看到资源的匹配、师资力量等。线下不能够保证每个地方都能够找到好老师，VIPKID当时选用的是美国教师，而美国教师是线下教育所不能提供，不能复制的。同时线上能极大的降低经营成本，不用考虑房租、物业费等成本。
同时，当时正属于在线直播早期阶段，少儿英语存在巨大的潜力，这一点线下能够证明，那么线上也一定是趋势。16年C轮的1亿美元以及17年D轮的2亿美元，都能够证明这一点。
二、不同节点的关键人才引入
一家公司能够在短时间做到如此成功，其中一个很重要的点在于不同节点的关键人才引进。在VIPKID的发展历史上有一个重要的人物起到决定性作用，就是他们的联合创始人张月佳。
张月佳2015年初加入VIPKID，他加入后组建市场和运营部门。在2014年的时候，VIPKID的用户规模并不大，他们拿到A轮融资这一整年，只是在证明商业模式跑通的可行性，最大的问题就是如何快速扩大用户规模。
张月佳有过创业经验，在寻找客源、降低成本、提高运营效率等方面都占优势。张月佳接手了市场销售部门以后，营收以每月30%的速度增长。没过多久，VIPKID的现金流已经是正向的。到2015年底，全年付费用户已经超过5000名，平均客单价达到一万多块，续费率稳定在60%以上。
当时VIPKID除了传统的流量渠道以外，还尝试过其他获客方式，比如线下发传单，驻守机构店面，通过种子用户口碑传播，老带新、转介绍等。同时营销策略制定的是走高端路径，坚决不降价保证利润。
招生问题逐渐解决后，到了后期，又组建了用户运营和客服中心团队，引进了原京东商城客服中心运营总监赵鹏亿，以及美国分公司的教师增长负责人。这些人的加入补足了VIPKID的短板。
三、神秘的供应链
做外教口语一对一，“外教”是一个非常关键的因素。在2014年的时候，根据第六次人口普查的情况来看，在中国的北美外籍人士不足10万，这里面适合做外教的比例少之又少。而想在线下培训机构找到一名合格的外教非常的难，尤其在一线城市外的其他城市。甚至有用户说，谁可以给我提供外教，我就选择谁。所以，谁先占住供应链，谁就获得先机。VIPKID瞄准这块市场，开始招生、招师资。
招师资时同样面临几个问题：
最开始只能是在社交媒体上找外教，比如说Facebook、推特、Linkedin等。通过社交网络来介绍公司、招募教资，当时效率非常的低，投入的时间和精力比较多；
外教是一个储备池，即使现在的外教是够用的，但不代表未来的外教也够用；
中美时间差，简单来算有12个小时的时差。你晚上如果要是8点钟上课的话，这个时候美国时间8点。而用户大多数放学后，由于五六岁的孩子，他们睡觉相对比较早一些，基本上就是8点半或者是九点也就睡了。所以一般上课的时候都会安排在下午的四五点钟或者是五六点钟。在美国来讲的话相当于凌晨四五点钟、五六点钟。
所以刚才我们讲到的，不管是它具备ESL机构的这么一个资质也好，还是说他的形象气质，他的发音等等都是符合的，在时间这一块，又卡掉了一部分人。所以说建立起来这么一支合格的、上万名的外教的团队非常困难。
一旦VIPKID把核心的竞争壁垒（供应链）占领了之后，他们就已经建立起了高品质规模化北美外教供给，那么其实任何公司要试图想超越VIPKID都很难。
这里我们不得不提，像最开始选择菲律宾外教的51，相对会比较被动一些。他们后来尝试着去转型，去转成美国外教，但已经错过了最佳时期。所以提供高品质课程的内容和服务，产生学习效果，是续报驱动增长连续循环的关键点。初期重视师资供应链，也成为VIPKID后期能够快速、爆发式增长，突出重围的一个重要原因。
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