线下扩张受政策影响，学而思网校营收增长169%丨好未来2019财年Q3电话会

作者｜芥末堆 西瓜

编辑｜芥末堆 天一 吉吉

芥末堆1月25日讯，北京时间昨日下午，美股上市公司好未来教育（纽约证券交易所：TAL）公布其2019财年第三季度未经审计财务报告（2018 年9月1日至2018年11月30日 ）。

作为“史上最严禁补令”后的首份财报，好未来业绩表现强劲。第三季度净收入达5.86亿美元，增幅为35.3%；经营利润达7100万美元，增幅为59.2%；归属于好未来的净利润达1.24亿美元，增幅为204.5%。

北京时间昨日晚间，好未来召开电话会，解读2019财年第三季度好未来的业绩表现并回答分析师提问。据介绍，好未来第三季度的收入表现源于小班课业务的健康增长和在线业务的扩张。其中，学而思网校营收占比达15%，营收增长169%，入学人数增长220%。

以下为内容摘译

好未来CFO罗戎表示，第三季度的收入表现基于目前覆盖的城市小班课业务的健康增长以及在线课程的扩展。按美元计算，第三季度的收入同比增长35.3％至5.86亿美元，按人民币计算增幅为41.4％。学生入学人数同比增长68.4％，主要是由于在线招生以及学而思培优小班的增长。第三季度GAAP运营收入增长59.2％至7100万美元；非GAAP运营收入增长63.5％至9290万美元。

小班业务：线下营收占比有所下降，线上业务稳步发展

好未来财务副总裁Linda Huo介绍，包括学而思培优、励步少儿英语、摩比思维馆在内的小班课业务和其他教育项目和服务的净收入占到净收入总额的79%，去年同期为85%。小班类业务收入增幅按美元计算为26％，按人民币计算为31％。

学而思培优小班的净收入以美元计算增幅为23％，按人民币计算为29％。入学人数同比增长了29％。作为核心业务的学而思培优小班占净收入总额的65％，而去年同期为72％。学而思培优的收入贡献降低主要是由于在线课程增长较快。在线课程收入占本季度总收入的15％，而去年同期为8％。

学而思培优在线提供提供定期和短期课程以及其他推广课程。不包括培优在线的收入贡献，培优线下小班收入以美元计算增幅为19%，以人民币计算为25%；入学人数同比增长8%。其中，培优线下正常价格课程收入（不包括线下推广和短期课程）按照人民币计算增幅为27%，入学人数增加19%。在第三财季，培优在线课程占学而思培优小班收入总额约5%，占入学总人数的34%。去年同期，培优在线课程的收入占比和入学人数占比分别为1%和22%。

Linda Huo介绍，来自北京，上海，广州，深圳和南京等五大城市的学而思培优小班收入占学而思培优小班业务的59％，按美元计算同比增长19％。除前五名以外的城市产生的收入占学而思培优小班业务的41％，按美元计算同比增长30％。截至2018年11月底，好未来在15个城市开设了中文课程，在24个城市开设了英语课程。

此外，在本季度，摩比思维馆新增4个学习中心，总数达到16个。Linda Huo介绍，摩比的健康扩张反映了幼儿对知识学习与能力建设相结合的巨大兴趣。好未来预计多元化课程将逐步为整体业务做出贡献。

智康一对一业务在第三季度增长稳定，增幅按照美元计算达18％，按人民币计算达24％。智康一对一业务收入占总收入的6％，而2018财年第三季度为7％。

就学习中心情况，Linda Huo介绍，好未来正在通过在新技术和在线业务的持续投资来调整线下容量的增长，以确保符合目前的新标准和规定。第三季度新增18个学习中心，其中12个为培优小班学习中心，4个位摩比学习中心，1个励步学习中心和1个爱智康一对一学习中心。其中，第三季度增加培优小班教室共计225个。在第三季度，好未来新进入11个城市，并在所进入城市均有布局双师小班学习中心以经一部扩大业务覆盖的地理范围。

截至11月底，好未来在全国54个城市设有666个学习中心，其中培优小班472个，摩比小班16个，励步小班78个，爱智康一对一100个。此外，在第四财季，好未来批准了13个1对3小班学习中心，并将适当增加培优小班学习中心的数量。

学而思网校：营收增长169%，入学人数增长220%

学而思网校第三季度收入占总收入的15%，入学人数占总人数的40%；去年同期为8%和21%。学而思网校收入按照美元计算增幅为157%，按照人民币计算为169%；入学人数达100多万，同比增长220%。

Linda Huo介绍，学而思网校第三季度的入学人数增长主要来自夏季学期的留存以及对于在线直播课程需求的持续增长。第三季度，短期和促销课程收入占比达4%，入学人数占比达60%；去年同期占比分别为1%和36%.

其他关键财务点：其他收入增长1828%，或为投资宝宝树获利

收入成本从去年同期的2.211亿美元增长21％至2.676亿美元。收入成本的增加主要是由于教师薪酬和租金成本的增加。

非GAAP收入成本不包括基于股票的补偿费用，同比增长21％至2.675亿美元，去年同期为2.26亿美元。

第三季度毛利润为3.184亿美元，同比增长50.1％，去年同期为2.122亿美元。第三季度毛利率为54.3％，去年同期为49％。

销售和营销费用从2018财年第三季度的61.8百万美元增长64.4％至1.016亿美元。非GAAP销售和营销费用（不包括股票补偿费用）增加62.9％至0.985亿美元，去年同期为0.605亿美元。Linda Huo介绍，2019财年第三季度销售和营销费用的增加，主要是由于更多的营销推广活动以及增加了对营销人员的补偿。

2019财年第三季度其他收入为0.987亿美元，去年同期为0.054亿美元。增长原因主要是由于长期投资的公允价值变化。

截至2018年11月30日，好未来的现金及现金等价物和短期投资总额为16.123亿美元，去年同期为14.989亿美元。

截至2018年11月30日，好未来递延收入余额为8.663亿美元，相比去年同期10.749亿美元减少了19.4%。收入数据采用从2018年3月1日开始与客户签订的合同，递延收入变化主要是由于学费收取时间表的变更。

发展前景：Q4预计收入6.705-6.856亿美元，同比增幅为33%-36%

罗戎表示，目前，包括课后辅导在内的整个教育行业，正在进行教育改革，处于标准化和合规的进程之中。所有这些政策旨在进一步提高整个行业生态系统的标准。

就业务前景来看，好未来估计2019财年第四季度的总净收入将在6.705亿美元至6.856亿美元之间，相应同比增幅为33％至36％。如果不考虑人民币与美元汇率潜在变化的影响，2019财年第四季度的预计收入增长率将在40％至43％之间。

分析师问答丨利润率指标、政策影响、营销推广计划、未来规划

Q:第四季度利润率目标是什么，第三季度利润率很可观的原因是什么？

罗戎：第三季度的毛利率提高了5%以上。原因与前几个季度相似，是因为好未来放慢了线下扩张速度。

截至第三季度末，教室数量同比增长14%，增速同比放缓，部分原因出于政策，部分原因是好未来希望稍微控制线下增长速度。相比第二季度大规模的线上促销，第三季度对营销投入比例的调整，促销规模更小。

第四季度的营收和利润将会是好的，原因是好未来此前投资的宝宝树于去年11月在香港上市。

在前三个季度，我们增加了第一季度的利润率，下调了第二季度的利润率，第三季度利润率略有回升。今年迄今为止，在前三个季度，我们的利润率略好于去年前三个季度1％左右。在第四季度，对于线下业务，我们将继续进行谨慎扩张；对于在线，第四季度是促销活动的另一个窗口，因而在网络营销方面将进行投入，但规模低于第二季度、高于第三季度。

总的来说，我们无法提供关于Q4利润的详细指导，但清楚的是，在线营销策略将会贡献营收增长。 

Q:递延收入有多少受到新学费收取政策的影响，有多少城市采用了这样的新政策？

Linda Huo：所有政府政策和法规都旨在提高整个行业的服务水平和标准以及整体环境的改善。业内所有从业者都应遵循相关标准和要求。

收费不能超过3个月的规定，会对递延收入和现金流产生影响。这个特殊的政策实际上给了父母一个选择权，我们认为这对于父母来说是一种正确的做法。正如刚才提到的那样改善了整个行业环境。

自好未来成立以来，一直有一个开放期限的退款政策。例如，培优小班的退款政策是，如果不满意，家长和学生有权在课程结束前退还未参加课程的学费。此外，另一个相关因素是新的会计准则自2019财年度第一季度开始采用，要求公司估算退费率并重新分类部分递延收入或应计费用以及其他流动负债。

我们根据春季，夏季，秋季，冬季学期收取学费。在4个学期中，夏季和冬季学期的比赛期通常为3个月，而春季和秋季学期通常超过3个月。

因此，如果我们考虑退款重新分类和学费收取的时间表变更，那么2019财年第三季度末的递延收入将增加30％以上。

Q:关于2019年夏天的在线推广计划，营销预算是多少？如何看待学而思网校在2020财年的增长前景？

罗戎：关于营销，包括营销的形式和明年预算。今年夏天，我们通过50元的低价课程和更多免费课程进行营销推广，我们正在投放包括微信、百度等渠道在内的在线营销渠道以吸引新生。我认为这种营销推动的增长至少在第二季度和未来一两个季度都有效。

但我们必须看到，如果我们不改变营销方式、不改变吸引学生的方式、继续以同样的方式进行同样的营销，那么获客成本将会更高。

我们明年如何吸引新客户，如何保持高增长？现在的一些运营方式，如50元低价课程等会继续。但部分方式不会再实施，例如，当我们进入较低级别的城市，也许我们需要更具创新性。不仅仅是在线教育，还需要考虑利用我们的线下业务优势。所以之前的试点班可能会改变，不可或缺的内容是相同的，但在其他方面需要创新，考虑以新的方法来完成课程。

我想到现在谈论明年夏天的营销规模还为时尚早，因为我们可能会在改变运营方式时改变营销策略。但我们仍然认为，在线是为公司提供可扩展性的一种非常好的方式，利用在线不仅可以覆盖更多的学生，还可以尝试提供价格合理的解决方案来尽可能服务学生。

Q:能否提供关于线下和在线教育的规定的最新相关信息？

罗戎：关于法规，好未来比其他公司更早地注意到政策和法规带来的不确定性和风险。作为该行业的领先者，我们完全同意所有政策，并尽可能多地在我们的运营中执行政策。

本季度的一些例子可以佐证，如我们关闭了19个学习中心，其中一些是因为需要遵守规定的运营时间表（晚8点半后不得授课）；另外我们为遵守政府规定关闭不合格中心并租用另外的学习中心。从长远来看，整个行业将对所有合规公司有利。从我们角度来看，我们支持在线教育相关的所有法规和政策，如果有任何新政策，我们肯定会成为第一批实施所有政策的公司。

我们现在拥有一支非常强大的IT和技术团队。因此，我们的系统可以适应所有可能因政策而出现的新变化。

Q:进入2020财年，好未来是如何思考在线业务的战略的？明年是是否会有盈利的目标？

罗戎：关于在线业务的盈利，我认为现在讨论这个还为时过早。一方面，我们有好消息，可以看到父母越来越熟悉在线教育的方式，我们也在继续创新我们的课程和产品；另一方面，我们也面临其他限制，例如，明年在线营销的方式可能不像目前这样高效，我们需要考虑一些新的营销方式。

我们将继续努力完善在线教育布局，我们将保持信心，继续以更具可扩展性的方式发展我们的在线业务。这就是为什么我们认为这是正确的方向，从长远来看，这将给我们带来更大的机会。

Q:您认为政策监管实际上对上一季度的利润率没有影响吗？

罗戎：我不这么认为。由于政策和法规，我们放慢了产能扩张速度。

去年，我们的产能增长了51％以上，前年也超过50％，大前年实际上是80%左右。截至目前，今年的数字只有14%。所以，我认为在短期内，如果我们想要与政府的政策和法规相符合，那么我们肯定会改变扩张的方式，这已经反映在数字和各个方面。

从长远来看，我们仍然相信所有的现行法规，旨在保护公司的权利，旨在提高整个行业的服务质量。从长远来看，合规公司将是有益的。

展望未来，我们对政策是更糟还是会更好，没有任何期望。我们能做的就是随时随地制定新措施。我们需要遵循新规则，新政治与新环境，我们需要改变我们的增长动力以更好地适应新的挑战。因此，从长远来看，这是我们继续大幅增长和持续增长的唯一途径。

Q:希望分享现有学习中心的利用率以及进一步要采取的措施，下一财年的发展策略是什么？

罗戎：去年同期，我们的利用率略有上升，涨幅约为1％。因为满班率总是很高，而且留存率也非常健康，所以我们认为从长远来看，增长幅度可能并不高，因为我们现在已经很高了。

其次，关于扩展。第三季度，我们进入11个新城市，全部采用双师授课。在大约18个月之前，我们决定不再进行线下模式的扩张，而是选择双师模式。现在我们看到在线细分市场非常健康的增长，所以我们作为一个公司，需要在线上和线下之间去平衡。

因此，展望未来，我们将继续平衡我们的三个驱动因素，双师课堂、线下模式和在线教育。同时，确保我们能够利用不同驱动因素的优势，以更健康的方式渗透更多城市。但目前还无法弄清楚，我们将在明年线下模式中扩展是更快还是更慢。

本文作者：西瓜

芥末堆 记者
我可以教你挑西瓜

微信：justsalt

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