课程顾问 | 电话外呼入门手册

本文写于2010年五一假期，后来又修修补补了一下，初衷是为新入职的咨询师提供一个电话外呼思路的参考，之所以不采取话术的形式，当时主要是基于几点考虑：

1、销售工作本身的逻辑很重要，任何一句话在不同的场景和呈现下差别会很大。

2、专职的外呼人员转变为咨询师存在较大障碍，这个障碍一定程度上来源于在外呼的工作阶段并未给后续的工作打好基础，甚至形成了很多思维定式，因此希望能够在电话沟通的过程中尽可能地去实践咨询工作本身的技能。

3、随着行业发展，越来越多的具备一定学历的人才（本科及以上）会加入这个行业，他们应当在工作中产生更多的思考，并发挥出自己的优势，而不是受制于某个固定的框架。

4、电话外呼本身就是谈单的一部分，电话中沟通越充分，签约率越高，并且更加节约现场时间。

5、里面所有的参考话术都是自己亲自用过的，在标准工作量情况下（即42个有效接通/天，5天），不依靠任何活动、讲座和促销，能够做到20组到访/周。当时的总公司在组建呼叫中心时，负责人也到我们分公司听我的外呼示范（随机抽陌拜名单进行邀约，当时接通3个邀约2个，事后均签约）。

由于该文档在当时公司内部是公开的，所以随着人走人流，很多机构将这份文档贴上自己的logo进行培训，甚至百度文库、微信公众号和一些论坛也存在大量的未经许可的抄袭。

不过这些我并不介意，因为这毕竟都是8年前的内容了，放在今天很多东西已经不再适用，例如：

1、以前的号码座机占了很大的比重，现在显然大家都用手机；

2、四个因素极大地影响了外呼的策略和价值：

（1）智能手机普及

（2）法律法规限制

（3）电话销售泛滥

（4）其他渠道增长

……

但是，有一点至今我仍然觉得很重要，邀约本身就是咨询的一部分，同时也是训练咨询能力的较为有效的方式，一个能够进行高质量电话沟通的咨询师谈单能力一般也不会差。

以下为源文档，欢迎大家参考、借鉴、交流

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来源：施老师的小黑屋（ID：ShJR-CC）

作者：施建荣

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