掌握了家长这5个消费心理，机构招生就成功了大半！
我们教培机构做招生其实还是一个销售的过程，而销售本质上玩的还是“心理战术”，所以，我们做招生的时候，掌握一些必要的消费心理学尤为重要。
这里分享几个非常实用的心理学知识，理论简单易懂，并不复杂，但是在我们培训机构的日常招生、续费等活动中非常实用。
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5个常见销售场景
在生活中，我们在商场促销，或者说电视购物广告上肯定会听到类似于下面的喊话：
1、998你买不了吃亏买不了上当，998就可以送家人一份舒心，送爱人一份爱心。
2、你去商场买一件皮衣要上万，打完折也要好几千，我们这里只要998,只要998。
3、现在下单购买，即送价值199旳泰国乳胶枕
4、现在下单，还享受包邮服务
5、最后十个名额，最后十分钟，抓紧选购，抓紧选购！
这些喊话虽然有些俗套，但是我们在听到时，是不是或多或少都动了想买的心思呢？
其实看似简单的喊话，背后都运用了几个经典的消费心理学知识。
它们分别是：心理账户、锚定效应、比例偏见、损失规避、暗推沉没成本。这5个消费心理也正是我的这套组合拳的招式，接下来我为大家一一拆解。
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5个消费心理轻松搞定家长
第一招：转移心理账户
其实，每个人都在心里面把钱分门别类地存在不同的账户里，如生活必需开支账户、家庭建设和个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等
上面喊话里的“998你买不了吃亏买不了上当，998就可以送家人一份舒心，送爱人一份爱心”正是运用了心理账户，巧妙的将生活必须开支账户转移到情感维系账户上。这样一转移，就会觉得挺便宜的嘛。
同样的，几千元的培训费如果我们只是单纯的告诉用户课程很好，用户在生活必需开支账户里就会觉得太贵了。
然而如果我们说投资孩子的学习，就是投资家庭的未来，转移到家庭建设和个人发展账户来，家长就乐意接受了。
所以我们要学会改变家长对课程的认知让他从不愿意花钱的账户转到愿意花钱的账户上来。
第二招：巧设价格锚点
设置价格锚点，就是让消费者有一个可以对比的价格。
避免极端、权衡对比是顾客在不确定价格时最常用的原则。
这样我们就能理解为什么培训课程只有1399和2288两个价位的时候，1399比较畅销，当学校特意推出了一个4399的课程后结果2288的课开始畅销的原因了。
学以致用，当家长舍不得购买199元的体验课的时候，我们就可以跟他说您每年花6000元给您车子做保养，难道孩子的学习还不如车子重要吗？
这样权衡对比之后，199元体检课的价值感就很快得到了提升了。
那各位校长你们能否找出喊话中“你去商场购买一件皮衣要上万，打完折也要上千，我们这里只要998，只要998”的这句话里面的价格锚点吗？
第三招：运营比例偏见
运营比例偏见是指在很多场合里面，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者说倍率的变化。
也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
这就是为什么有的用户愿意为节省400元花30分钟去一家机构报2000元的大班课程，而不愿意为节省600元花10分钟去另一机构报6000的VIP课程，就是因为比例偏见的影响；
无独有偶，报1000元的课程加送50元的文具不如加1元送50元的文具的方式让家长感觉划算，这也是的比例偏见在作祟。
大家应该能明白喊话中“现在下单购买，即送价值199旳泰国乳胶枕”背后的逻辑了吧？
运用到我们课程优惠策划中，价格低的课程用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的课程，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
第四招：帮助损失规避
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
举两个生活中的场景：
场景1：家具商场要收取20元的配送费，直接收取可能会触发消费者对于损失的厌恶心理，那么我们可以换一种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。
场景2：消费者在淘宝购物时，总会担心质量问题。商家就承诺7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人那是寥寥无几的。
是的，有损失人的第一反应都是想法去规避，同样的如果担心用户不喜欢我们的教学风格，我们可以承诺用户前三次课如果不满意，全额退费来规避他的损失心理。
喊话中的“现在下单，还享受包邮服务”不也正是运用了顾客损失规避的心理吗？
第五招：暗推沉没成本
所谓沉没成本又叫既定成本，就是已经花费出去的钱，已经交了定金，为了不损失定金，可能买下自己不是特别满意的商品。
比如花钱买了电影票，即使片子无聊在影院玩手机也不想“浪费”买票的钱，即使这样浪费了更多的时间。
所以，我们在设计优惠方案的时候经常玩充100抵1000，预交1000抵10000，也就是利用了这个心理。
与此相似，用户嫌贵犹豫不决的时候我们可以让用户交一部分定金，并承诺定金可退。交了定金就是交了心，而之后一般都不会选择退款，因为他们会嫌麻烦或碍于面子。
写在后面
销售的本质不在于花俏的话术，而是实实在在从家长或者说消费者的心理入手。因为心理是催生行为的源头，抓住家长心理才能催生付费行为。
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