老师如何和家长建立信任关系？
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最近和很多新教师沟通，发现大家对低价班续班都很“上头”，都表示给家长打电话推班已经打伤了。我觉得这是对续班的认知出了问题，是工作中过度销售导向的后果。新老师认为和家长沟通的目的是续班，所以销售非常直接，导致有家长对老师的销售行为产生厌恶。
低价班本质上是一次集中促销，这是没错的。但是应该意识到，续班不是目的，而是结果。成功续班依赖两个中间目的的达到：一是通过多节课外化学习效果强化家长需求，二是老师建立和家长的信任关系。
老师如何和家长建立信任关系？
有老师认为，高频和家长汇报孩子的上课表现、作业情况就能赢得家长的信任。这个观点是片面的，亲密度并不等同于信任，尤其是在人面临重决策的时候。
比如你病重的时候，你更信专家还是你熟悉的医生？同样的道理，家长对老师的信任更多是基于老师的专业度而非亲密度。基于专业度的信任关系，靠的是老师对家长的咨询诊断，精准定位孩子学习问题，并给出专业落地的改进建议。
这对于很多老师是不小的挑战。很多老师都反应，感觉还是和学生话题比较多，和家长，要么没话说，要么扯远了扯不回来。对家长的咨询诊断，也要遵守一套标准化流程：
下面对上述标准化流程做简要分析。
表层学科问题分析
学科问题是最表层问题，老师可以通过询问孩子学习情况、对学生试卷或作业做分析、分析孩子上课表现等引出孩子的学科问题。表层学科问题分析核心点在于“下危机”，即让家长知道孩子目前情况的危险性，通过三个方面进行：
1. 模块诊断——从一道题不会牵出一个模块知识没掌握；
2. 考情分析——分析该模块知识在考试中的重要性和出题频次；
3. 知识关联——分析该模块知识是后续学习模块的基础。
在学科分析这部分有的老师有误区，觉得家长听不懂，就不用说太多。可以反过来想，如果家长都听懂了，比你还懂，为什么要信你呢？
在此列举一些常见的分析模板：
实质方法习惯分析
学习方法习惯问题是所有学习问题的实质问题，所以我们分析完表层学科问题，可以更加深入的从学生学习方法习惯的角度再进行分析。
机构存在的价值不只是教学生知识，更是通过系统的训练改进孩子的学习方法和学习习惯。所以这部分的核心分析点在于“推产品”，让家长明白自己的产品是可以有效解决孩子的学习问题的。可以分三步进行：
1. 问题定性——从学生的各种学科问题中总结出明确的学习方法习惯问题。反例：做题少；马虎；
2. 方案落地——老师给出的解决方案一定是家长听得懂的，可操作的。反例：多做题；多总结；
3. 产品内镶——家长听懂解决方案，是让家长看到希望，后面的产品内镶是让产生希望的家长顺理成章对产品产生更大的兴趣。
在此列举一些常见的分析模板：
底层态度性格分析
所有的学习方法习惯问题，又都可以追本溯源到学生的态度性格问题上。如果说学科问题家长说不出太多内容，那么孩子的态度和性格问题家长是非常了解，非常愿意和老师沟通的。所以这部分更多的是老师和家长建立更深层次信任的板块。可以分三步进行：
1. 问题定性——同上板块，孩子的问题是什么，要明确，不要模糊；
2. 成因分析——态度和性格问题都是从小形成的，家长有莫大的责任，要在此部分让家长意识到自己的失职；
3. 改进案例——面对这类孩子，老师是如何改进的？要说清楚为什么等孩子大了以后，老师的措施比家长的更有效？
在此列举一些常见的分析模板：
注：表格中话术为简化版，需要老师根据情况自行丰富。
总结
以上是对家长进行咨询诊断的三个维度。实际操作过程中，发现新老师会走两个极端：要么是机械背话术，要么还是自己那一套没有逻辑的话术。
应该注意的是，以上分析只是给大家搭建了一个分析框架，而非分析内容罗列。深入体会核心逻辑，并把自己的话填充进去，才能把它变成自己的东西。
当然，也有一些新老师在咨询诊断过程中，因销售目的过强而压力过大，总想“如何催费”，这种心态对于新老师的成长是不利的。
希望每一位新老师在给家长做咨询诊断时，首要想到的是如何解决家长问题，这才是建立基于专业度的信任度的核心所在。
本文来源：半杯白酒（ID：half-a-glass-of-wine）
原标题：《老师对家长咨询诊断的三个维度》
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