一套完整的教师薪酬设计方案

今天我们主要讲小班（8-30人）课程老师的薪酬设计。而关于小班，我们最关注的因素其实就是续班。续班也是决定我们做小班校区能否真正发展的一个关键性的数据。而往往教师薪酬也是围绕着续班率来打造的。

第一部分：基础工资部分

基础工资=基本工资+绩效工资。

绩效工资比例怎么去定呢？从基础工资里拿出20%作为绩效工资。

假设我们基础工资总额2000元。那基本工资就是1600，绩效工资400。而老师的日常表现、我们的考核的一些最终结果就在这20%，也就是400元中来体现。

第二部分：课时费和续班奖

这里强调一下，为什么有的学校续班不好计算呢？因为有的机构学费可能是按年收，按半年收，或者是全年滚动式的只要这个课结束了就能去续班。

假设我们一年续四期班，春季、暑期、秋季、寒假。这部分工资的构成就是：

根据高思教育的经验，课时费和续班奖如果都根据续班率的高低来浮动，这样对老师的激励效果最好，因为老师就会把所有的精力放在续班率的提高上。

而怎样提高续班率呢？一方面，老师的服务要好；另一方面有更好的教学效果。

所以，基础的概念就是课时费与续班奖是与续班率挂钩的。续班率越高，相对应的课时费与续班奖越高。具体做法就是上一期的续班率决定了下一期的课时费与续班奖增益的幅度。

举个例子，比如说，暑期到秋季，老师的续班率是70%。那么这个续班率所对应的课时费或续班奖只是一个基础的课时费与续班奖。

如果一个老师暑期到秋季的续费率是90%以上，那么相对应的他的课时费与续班奖都可以乘以一个系数，比如1.5、1.8等，这样好老师的工资就跟着大幅度提高。

其实这是双赢，一方面老师的收入提高了，另一方面我们学校的口碑更好，而且我们的学费收入也更高。这里我们讲的是课时费与续班奖。

如果大家还想进一步做细的话，还可以考虑另外一个维度——满班率。简单来说，就是一个班级里面学生数量越高，你所对应的系数也高；如果班级里面学生的数量越少，对应的这个系数就越低。

第三部分：工龄工资

老师每在你这里多干一年，就多多少钱。50还是100你可以自己定。

第四部分：职务工资

如果这个老师还兼任其他职务或者说有职务的管理人员来当老师都需要考虑这部分薪资。

第五部分：补贴

这部分我认为是可有可无的东西了，有也行没有也行，比如说车补、饭补。住房补贴等等。

总结一下就是，老师的工资系统可以由五部分组成：基础工资（基本工资+绩效工资）、课时费和续班奖（由续班率和满班率决定）、工龄工资、职务工资、补贴。

然而这样设计薪资体系的底层逻辑是：

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教育培训行业的4大特征

除了坚持教培行业的初衷，我们还要明确教培行业的规律。

客户转化周期长

教育行业有个特点就是客户的转化周期长，因为教育一般是大家比较看重的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的，且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。

决策群体、付费群体和消费群体不一致

这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种不同的情况，要想好营销的对象。

重口碑营销和成果积累

口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。比如留学咨询市场，非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。

这个原因有两点：

• 教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视；

• 教育的成果是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。

专业化机构和专业化服务

不管是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化，比如老师的教学经验？有没有教材？与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心，没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象。

从非常小的地方举例来说，一个400电话是不是要注册？学生上课是不是能发个听课证或会员证？上完课是不是能发个学员结课证等等。另外就是教育机构敢不敢说提供免费试用，敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能显示出一家机构的魄力和对自己的信心。

办学有三大定律，分别是：

• 反比定律：谈招生越多反而招生越少，谈教学反而招生越多；

• 正比定律：像招生一样去招聘老师，教学质量才会越来越好，教师团队越来越大；

• 死磕定律：从用户/客户角度思考，怎样服务好他，让他满意，死磕极致服务，死磕服务，死磕对手，死磕竞品局势，死磕不满意客户。

只有这样，我们才可以在这种规律之上取得家长的认可，学员的信赖，员工的满意。

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教培行业的5个核心

招更多的学生，做更好的服务，家长更满意、愿意付费，这是所有教培机构都在关注的内容。还有很多校长说，课上完了，家长孩子也都挺满意的，但就是续费比较慢，其实这些问题的答案有很多，具体的做法也有很多，但无论怎么做，作为校长都应该了解教培行业的核心，只有了解教培的核心，咱们再做工作的时候，才可以知其然且知其所以然。

1、成功的营销往往需要充分的了解用户的行为和心里变化。

在传统教培机构里大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为，就开始进行营销决策与品牌管理。这样做明显是不对的。当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化，因此，只有正确分析和把握用户的心理与行为，教培机构才能进行正确的营销决策与品牌管理。

2、一流的教培机构营销策略首先要对教学市场环境有正确、深入的了解。

市场调研的是精准的用户群体，是教培机构制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是勿庸置疑的共识了。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者，还是营销策划咨询者，做营销规划时都需对相关环境和精准人群进行调研，否则，可能成也“环境”，败也“环境”。回归到一句话：没有调查就没有发言权。

3、教培机构的营销价值是让用户关注价值，而非价格。

如何让用户忽略价格，而只关注价值？

（1）提供优质高效的课程产品，这是铁定核心。

（2）良好的服务，不论是售前还是售后服务。服务要注重过程、细节，而不是只关注结果如何。要用诚信去打动你的用户，让用户取信与你。

（3）价值体验，就是让用户真正体验到课程的产品价值与服务价值，为用户创造良好的体验环境。

4、用户价值是营销的起点和终点。

为用户创造价值是营销过程自始至终的一个问题。很多教培机构在这方面不是只关注起点就是仅关注终点，很少有教培机构能够全过程的为顾客创造价值。

5、体现教培机构的品牌个性化的核心价值。

没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，也就意味没有竞争力，容易被别人效仿。教培机构做品牌就要先挖掘出平台产品的核心价值，然后再制定围绕核心价值的营销策略。

教育机构的营销环节在整个教育培训行业的发展过程中，有着至关重要的作用，有好的课程、好的老师、好的运营方式，但如果没有合理的营销，营销机构就会很难生存与发展下去。

以上文章来源于校长不爱学习（ID:aixuexixzh），著作权归作者所有。

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