教育咨询师谈单标准流程

前言：我们结合当下咨询行业发展情况进行了谈单流程总结，教育咨询师可以结合自己机构的实际情况灵活应用，切忌照搬。

1、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟)

家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为教育咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。

了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配。

了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等。

了解孩子的听课、作业、考试等。

2、安排学生做AI学情测评（2分钟）

让孩子在Pad上通过APP做AI学情测评，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测评的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。

3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟）

在学生做测评的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况、在家的情况、学校老师对学生的评价，是否报过辅导、效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让家长尽情表达来此想要解决的问题和目的。

在家长谈学生问题的同时，教育咨询师要尽量倾听，把重点在谈单记录表中按照对应项目记录下来。

4、结合AI测评，结果分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)

大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。结合AI测评结果对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和教育咨询师通过AI测评结果的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向教育咨询师反映过的现象，家长会相当的认同教育咨询师，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可教育咨询师的程度。

另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为教育咨询师要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和机构合作后配合工作。这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受教育咨询师计划和方案。

5、提出简单地解决方案(10-20分钟)

结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如果教育咨询师去做的一些解决的方法。这点非常重要，因为教育咨询师必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任教育咨询师，让家长知道教育咨询师是专业的。所以教育咨询师的分析和解决方案一定要准备，有针对性，一定要能够说服家长。

在取得家长的信任之后，家长就会相当渴求得到教育咨询师的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来机构报辅导的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引导出个性化辅导方案。

6、介绍个性化辅导方案（10-20分钟）

在家长的认可中，再介绍服务的流程和优势所在，给家长介绍通过个性化辅导方案如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。

在介绍服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，通过个性化辅导方案的实施是能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。

如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教务，即便签单后期也不会很好做。

在介绍服务的时候，就要给家长打预防针，让家长感受到要什么样的服务就要什么样的付出（钱），这样家长有钱的就把握时机让家长把辅导的事定一下，没有钱的就会问价钱了。

7、看合同和收费标准。(3-20分钟)

在家长很满意教育咨询师咨询的时候，要能把握住签约的时机，闲话尽可能的少说，“言多必失”，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。教育咨询师要在双方很满意时，引导，“您看今天能不能把这个事定一下，这样的话我们能尽快的来帮助孩子解决我们所说的问题”。

当家长表示能定时，要及时拿出合同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有一个约定，并可以给家长简单介绍一下合同：合同的第一部分是收费；

第二部分是责任和义务，也就是教育咨询师在咨询时说的一些事项以文字的形式记录的；

第三部分的是家长与孩子的责任和义务，主要是要家长与孩子要如实、积极的反馈教学效果，如上课感受等，不管是好的还是不好的。主要为教学管理的配合，因为教学不是单方面的事。

第四部分要求家长一定得看：如果在一个周内不满意，可以随意终止辅导，但超出一周后，没有特殊情况下不允许随意终止，教学对象需要稳定，否则将扣除2周辅导费用的违约金。如果孩子无故旷课，将计入课时，如果请假必须要提前申请。如果老师迟到、旷课均会给予一定的补偿。

当下教育主管部门要求一次性收费不能超过三个月，教育咨询师的工作重点在新签学生数上，不要过多的纠结大单笔，同时用充分运用AI测评分析工具，以便达到给学生做出的辅导方案更加科学有针对性。

来源：蜜蜂网（ID:mifongedu）

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