浅析医械经销商未来经营模式

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医疗行业的热点持续不断，标题党横行，从业者对政策解决理解关注的疲惫感逐渐取代了不安恐慌，这未尝不是好事情。譬如这两天新鲜出炉的上海医药代表持证上岗的事，以及之前上海出台的在确定地点和时间见医生的规定，笔者就认为这是好事。

这些年医药代表推动了整个国家医药市场的成熟进步，如300万只蚂蚁般一砖一瓦构建的2万多亿药品市场，最后却被一个卧底短片打成了“龌龊的一群人”。每年因为各种不合规乃至不合法被抓的从业人员不胜枚举。我们看到的是个体问题，还是企业问题，还是行业问题呢？最后又有多少财大气粗的企业去“捞人”的？说是为了一己私利，不也是给企业背锅，为行业发展当垫脚石吗？

所以，备案上岗，阳光管理，笔者认为是一大好事，逼着企业乃至行业做足产品质量，做好品牌营销，而不是默许鼓动一些违规违法的低级销售策略去保证业绩。

对于器械，从业者何尝不是如此？所以河南的药品器械升级拜访规定，也是好事。将产品质量不行、品牌建设不力、市场活动低级的厂家都淘汰，留下一批能承载国民健康，医生理想的优质厂家才是正道，毕竟我们每个人都会生老病死，谁愿意成为那个劣质产品的受害者？

器械行业这一轮高增长的背后，一是国内器械市场和药品市场的巨大差额，器械市场600亿，药品2万亿，比例不言而喻，而在发达国家器械：药品是10：1，这个数据可能有待商榷，但说我们是被药品喂养的民族一点不过分，在去年底国家发布的遏制抗生素使用的相关规定中，用词激烈，可见抗生素药物增长的背后，有多少问题；

二是药改政策迫使很多药品从业者做起了器械生意；

三是分级诊疗的推动，财政补贴加大，基层医疗的市场被打开，特别是紧随分级诊疗的医联体，大医院在输出管理、运营、技术的同时，也引进了新的医疗产品。

我们看到大量器械经销企业非但没有在这一轮医改洪潮中倒闭，反倒有很多新的器械企业如春笋般成立。究其原因，可能是器械不同于药品，器械的产异性很大，材质、规格、售后、甚至医生使用习惯都影响着器械的管理。但我们也看到，很多经销企业在寻求着转型，因为利润下降速度比历来更快更大，对于药品两票制而言，大量经销企业被淘汰，药品一致性评价淘汰了很多厂家。器械也有自己的方式：区域病理中心、区域检验中心、区域影像中心、区域血透中心等，当然还有医联体的集采、科室共建、科室运营这些新的器械耗材合作新方式。同时厂家也在如火如荼的进行并购，尤其是上市公司，经销企业也应该顺应大势。

鉴于目前的复杂形势，笔者认为，需要不变与变：巩固自己的核心客户群，企业经营价值观，做好服务，调整并夯实企业运营的资金流、组织架构、高管团队基础竞争力。这是不变，是企业发展的基石。

同时经营模式要变。一种可行的方式是大量代理符合经营理念的产品，组建各产品线销售团队和项目部。可分可合，为直销客户提供一站式集约性采购方案，创新与小型分销商的合作方式，迅速并购小型器械商的终端资源，做覆盖、做配送品牌、做推广服务、做专业售后等，对外是一个整体，一个品牌，一个公司，对内是各个职能部门，各个项目组。

融合总代、批发、分销、直销、金融、CSO、售后等功能的企业，以此争取更多厂家的代理权，要求更多的利好政策。

这种模式的前期最大的难点并不在资金，而是在运营管理，平衡各方利益，随着业务量增长，资金链的要求也将提高，但并不是无解，运营管理能力企业的核心，经营理念可以让企业不忘初心，走到底。

另一种经营方式则是相反的，那就是分拆企业，将现有的业务进行整理，成立专门的公司，成为各个独立运营的个体。充分发挥高管的能力和企业专业能力的打造。整个业务形态不变的情况下，背靠各厂家，成为其落地的办事处，乃至持股分公司，将鸡蛋分到各个厂家的篮子里。

这种经营模式的问题是没有那么多好厂家值得依靠，对此确实没什么好的解决办法，很多经销企业的壮大都依赖于连续的正确决策，不选产能过剩的领域，不选被淘汰的领域，不选自己不懂的领域，不进违背经营理念的领域，选择研发实力强的，选择团队形象气质好的，选择高管专业性强的，选择有失败故事的领导人，选择不差钱的初创企业。最后远离谈产品眼神迷离，谈管理一堆理论，谈经营一直说钱的厂家。

商场如战场，是一种博弈。谁能在新的政策形势下最先找到创新合规合法的市场营销路径，谁就能保持快速增长。这点从GSK被罚30亿之后迅速调整营销策略，实现高速增长就能看出来。

以上只是两种经销商经营的两种极端模型，在日常的实际经营方式中有很多种。在此不赘述了，只阐明三个观点：

一是专业化是唯一出路，也是所有从业者的基本价值和从业尊严所在；

二是做好整合的准备；

三是不要把鸡蛋放在一个篮子里。

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作者：小刀（MDBS600）

转载自医业观察

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