其他
高端医疗叫好不叫座，问题出在哪里？
The following article is from 医学界智库 Author 郭俊
医疗器械媒体报道先锋
分享专业医疗器械知识
关注来源：医学界智库
作者：郭俊
日前，北京一家高端妇产儿童医院Y董事长，与笔者进行了一番深度交流。他提了2个问题：
一是资本对高端医疗业绩发展具有长期看好的价值，也拥有可期的发展空间，为啥高端医疗运行规则并没有出现多元业务原有预期的状态？
二是面对医疗市场快速变化的挑战，高端医疗怎样才能吸引更多需求用户并留存下来，形成良性循环？
我们团队通过对几家高端医疗长期观察和梳理分析，总结出以下内容。
为什么高端医疗会一边融资一边亏损？
在高端医疗机构中，不乏和睦家医院、美中宜和等高端医疗玩家，也不乏一些后起之秀。但其中有一些医院门面装饰精致，却未能真正融合，只具其形未得其神，主要体现在医疗产业链服务业态处于拼凑状态，资源协同融合不足，医疗服务质量能力跟不上等，这也造成其业务出现了发展瓶颈。
此外，集团下的单体医院自我造血难以实现。虽然高端医疗每个季度都能保证用户持续高速增长，但在这个高端医疗机构不稀缺，资源才值钱的时代，不少高端单体医疗机构并不具有独立造血的功能，自然难以体现出资源价值和盈利发展真正潜力的商业模式。比如，某医疗集团旗下高端医院，品牌的塑造和营销的助推，都是背靠总部的战略执行、不具有名正言顺的决策力，也没法主动产生太多业务协同，在医疗服务流程创新方面，能获得的资源也十分有限；这就致使不同医院和业务科室在市场应对中不具备足够的应对能力。
都在做高端医疗，为何没有脱颖而出者？这种状态要从两个方面来理解。一方面，外表光鲜的高端医疗，其亏损原因不仅是高昂的运营成本，物业高租金、人力高成本这些表象上，也包括产品或服务的市场策略屡屡失误而导致的长期亏损；另一方面，相较而言，单体高端医疗机构收入并不算高，亏损一步步的累加明显存在一个对抗现实的过程——即从坚持其高端产品的梦想转变为对抗提升内部运转效率，缺少用户对于产品和诊疗服务及其他服务效果的反馈，致使业绩运营陷入困境。
高端医疗难做，究竟难做在哪里？
首先，对于那些拿到融资的高端医疗而言，如果本身有多元化的发展趋势，资本市场自然有动力提升对未来的预期估值。同样在市场展望空间，资本市场会给确定性强的高端医疗更激进的估值，让其市值最大程度上接近未来的现金流水平。因此，若要保持业绩高增长，除了进一步提高市场集中度之外，也要考虑从多元化角度推进业务发展。产品结构与行业未来方向匹配才会更具市场前景。既要拼高端医疗的耐力和创新能力，也要保持住资金链韧性，经受住持续考验。
反之，一旦业绩增长失速，资本热度与实际业务之间就会形成鲜明反差。须知，业绩不只体现高端医疗的成长性，更需要资本市场想象力的支撑，一招不慎，此前建立起来的一系列估值逻辑就会面临多米诺骨牌效应。
其次，高端医疗的供给不是设计出来的，是需求牵引出来的。医疗服务品牌、品质、品位供给的可持续性，是建立在需求基础之上的。
一个不能形成充分竞争的医疗市场，对医疗需求用户来说是不公平的。一个没有形成充分竞争的医疗市场，又说明市场有巨大的机会。高端医疗业绩服务量破局的根本，还在于产品和服务的创新设计上。高端医疗之所以未能在市场形成一家独大，其中一个关键原因可能是医疗服务产品资源配置、业务布局综合战略规划能力设计上的竞争力有限。也就是说，目前高端医疗还存在巨大的不确定性，有能力并不代表能够做好高端医疗。聚焦于业务的发展和产品质量的提升，或许才是回应市场的最佳答案。
资本所能理解的高端医疗是什么？是医疗服务价格贵吗？
事实上，医疗服务迈向高端化不只是体现在价格上，更体现为医疗服务能力层次的逐级递增，本质上是由追求“量”到追求“质”的转变。定价高不代表高端，而是高端才能维持高价。所谓高端医疗最重要的是医疗服务价格和品牌形象的匹配，能够形成“品牌引领”的发展模式。尤其是在需求用户由增量转存量的背景下，要夯实高端业务产品和服务能力竞争实力，践行更深层次的高端医疗运营策略，迭代业务专业化水平。
高端医疗该怎么玩好服务价格运营策略？
从目前的高端妇产医院市场行情来看，打价格战是各妇产医院依附于集团公司为抢夺市场份额不得已而为之的短期行为，这种供需关系的不平衡，会导致很多消费者的投诉，于是需求用户则希望以固定的医疗价格随时享受绝对可靠的服务，但这是不可能的，因为它不符合经济学原理。
从医疗服务经济学角度来看，需求过旺而资源紧缺，高端服务应根据自身发展定位与实际情况错位服务，开拓细分市场，实施差异化经营。经济学原理中还有个“价格上限”又叫“限制价格”理论，高端妇产医院实行动态调价的不合理性，也可能在于错误的高估了市场民众对于高端服务需求的刚性与急迫性。
对于刚需与非刚需，替代性强或者不强的产品或服务，消费者对于价格变动的反应程度是不同的，套用经济学的说法，也就是需求弹性不同，消费者对于刚需类的产品比如医疗费用即使价格上涨，还得照样买，这类产品的需求弹性就小或缺乏弹性。而非刚需产品的需求弹性则大得多。
显然，高端医院运营战略把产品设计矛盾转为靠医疗服务价格的灵活性解决，又必然会带来服务场景感知上的劣势，致使医疗经济运营效率面临挑战。事实上，不少高端医院在实际运营过程中，遇到过诸多问题让这块“蛋糕”不好吃。比如，因为没有适当的利润积累，打价格战的时候，实际上是在战略上破坏这个医疗服务产品，这样的运营迟早会摧毁高端妇产医院未来的战略竞争力。
现在不少高端医院选择通过网络营销来虹吸用户，导致获客成本高昂。一方面，通常消费者对于价格高度敏感，而消费者对高端医院趋之若鹜也暗合更人性的服务、极具性价比的价格。一旦偏离性价比太远，其需求将极大削减，在动态调价机制的影响下，过于昂贵的医疗服务价格并不符合国情下多数需求用户第一选择。另一方面，当消费者不能再以极具性价比的价格可以获取相同体验的服务，或将会造成消费者大量流失，以不少消费者面临高价时选择其他妇产医院方式来看，高端妇产服务一旦偏离了这些特质，往往会反噬自身。
在发展初始阶段，高端妇产医院遭遇的市场难题是如何吸引住消费者，吸引住消费者后大打价格战来培育消费者就诊习惯，这就需要优化价格策略并化解高端妇产与传统妇产之间的对抗摩擦。高端妇产医院发展到目前阶段，要考虑的因素更多，对应到当下的国情下，价格调动过高导致消费者并不买账，不少消费者认为3倍的价格浮动是“霸王条款”。所以说，高端妇产医院需要解决消费者的心理与国情下国民收入匹配的调价机制。
高端医疗的战略高地究竟在哪里？
高端医疗生态发展缓慢，优势不明显，最核心的原因就是商业模式的高度碎片化。深究根源，行业标准缺失是造成这种局面的主因。所谓“高处不胜寒”，背后的一些风险也是不可忽视的。
高端医疗产品矩阵应该给用户提供高性价比和用户体验的升级，比如更好的个性化和高效的用户体验，更优质的医疗资源和需求匹配，更好的疗效，真正体现出名医对大病和疑难杂症的诊断高端服务。比如：建立高端医疗服务工作室，需要对应的人才结构与支出成本结构。每个工作室“专注于为特定服务流程设计，从疾病预防开始做持续、全面的医疗。如果高端医疗遵循这条规则，没有过度医疗，没有夸张疗效，一切都以实证服务能力为基础，并将名医丰富临床的经验和知识转化为标准化的服务方法，足以成为行业标杆。
高端医疗服务越来越被大众接受，医疗服务质量层次越来越高，这是好事。一家高端医院成功案例，除了钱，更重要的是品牌、专家、技术、专业的医院管理团队的持续注入。如果配合不上产业发展变现的机会，强做生态也非常难成功——资金投入大、回报周期长、产品更新速率快，对精细化运营能力要求很高。最终破局新路径，仍然是品牌历史沉淀和产品迭代创新核心竞争力的考量，只有做到更好，才能真正赢得市场。
简历投递：4008228766@qixieke.com
投资30亿！联影二期项目启动建设
最新！2020年CT销售量排行解析
10亿人份！迈瑞瞄准新冠疫苗接种后效果评价检测
100个创新医疗器械获批上市！
联影医疗：启动科创板IPO！
国药控股董事长、国药股份总经理，同日辞职
器械2021年：集采杀不死，自助者天助
国家八部委联合发文：2021年6月底前检验结果必须互认！
大盘点！进口+国产28款分子POCT设备分析
商务合作：4008228766@qixieke.com