中国第一单家族信托背后的故事
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· 这是王昊说财富第 1763篇原创文章
· 全文共2609字，阅读时长约7分钟
2023年当家族办公室在中国遍地开花，从事家族财富管理行业的人数伴随家族信托的规模再创新高之际，回望2013年独闯首单家族信托的孤勇者团队：律师，信托公司与私行中某个特定个体无意中成为历史的见证者。作为与外贸信托并肩作战的律师，我们特地采访了外贸信托的朱闵铭先生，他向我们讲述了一些不为人知的故事。
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王昊：第一单家族信托落地的过程中印象最深、最超乎预期的是什么?
朱闵铭：2013年5月7日，与招商银行私行合作的境内首单私行家族信托在厦门分行生效。此单在落地过程中给人最深的印象是信托目的的如何实现。具体地说，是在当时的情形下，委托人财富保护传承的需求与家族信托信托目的之间形成高度的匹配性是很难得的。
在家族信托初期拓展中，外贸信托一直坚持财富保护传承信托目是做家族信托的首要前提，希望就此能和委托人达成一致，而不是以家族信托的名义去做信托理财。
尤其是在投资收益率方面，我们强调家族信托不设整体的投资收益率预期。有关收益率的讨论也只有在信托设立后的存续期间，由信托开展自担风险的单笔投资或配置。记得当时我们还把投资风险收益偏好表述成“保值增值”，而不是“增值保值”。
在我们向首单委托人提出财富保护传承定位这一要求时，客户当即表示认同。这非常出乎我们的意料，同时也是首单家族信托落地较快的原因，现在仍旧记忆犹新。
记得客户在仪式上发表感言时曾经说道：这个家族信托做完后，孩子今后的保障就安排妥当了，我自己就没有后顾之忧，可以集中其他资金在生意上打拼了。我也会向我的朋友们推荐家族信托。
正是源于首单的功能定位，十年来外贸信托家族信托业务功能定位始终没有改变。即便后来曾经遇到过其他机构以投资收益率作为家族信托宣传点时，外贸信托的业务也没有受到影响。
2018年，监管对家族信托进行专门定义后，境内家族信托开始进入规范的大规模发展阶段。
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王昊：经历了多少次失败，被拒绝，才有第一个客户的认可，您觉得那位客户同意在2013年做家族信托最主要的原因是什么?
朱闵铭：2012年一季度开始，有若干位客户提出家族信托需求，我们做过几次方案。期间经历过多少次失败，客户没有回应或拒绝，现在都不记得了。
生效的第一位客户之前，曾经有一位客户到了签约前一天才出了放弃的决定。当时我们出差签约的机票都买好了，结果由于委托人子女不同意，而使得委托人客户临时终止签约。
2013年5月真正签约生效的第一单家族信托，其方案相比之前放弃签约那位客户的方案要简单的多。
放弃签约的那个方案比较复杂，虽然没有落地，但也促成了外贸信托许多创新点的尝试，包括境内家族信托实体信托功能、整体法律构架搭建、信托文件体系建立、不以收益率为信托目的、信托财产尽调口径及深度把握、不可撤销条款使用、未出生受益人设置、委托人不在时的授权触发机制、监察人接替机制、金融产品财产转移、艺术品交付信托财产判断、受益人权益分配封闭循环机制、隔代传承机制、信托投资决策机制等等。
现在回想起来，即使这位客户没有签约，我们也得感谢客户为我们提供了一个复杂方案设计的机会。
第一位签约落地的委托人客户之所以能够同意设立家族信托，是在于客户对财富保护传承功能的真正需求和超前的风险规避意识。
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王昊：当时是否担心花了大量时间没有结果，不能成为一个可复制的商业模式?
朱闵铭：2013年的整个一年，我们在推广家族信托时，对于能否形成可复制的商业模式是有信心的。当时认为，家族信托服务是源于真正市场客户的需求而原创研发出来的，为了满足广泛的需求，需要在产品结构设计中考虑批量复制的因素。
具备可复制盈利商业模式的原因主要在于供需有效衔接方面。
一是需求方面。从私行客户AUM规模增长可以看出，内地财富保护传承客观需求已经发展到了需要解决财产保护和传承问题的阶段。
2013年5月首单签约时，正值招商银行与贝恩管理顾问公司联合发布《2013中国私人财富报告》，其中的调研数据也说明了这个问题，后期的发展规模的不断增长也说明了这个问题。
二是供应方面。中国内地信托法律加资产管理的实体信托体制和管理能力，为内地高净值人士财富保护传承需求提供了有效的承接可能。这种承接服务是专业、集约和有效的多功能组合体，符合内地市场阶段需求特点，与境外离岸家族信托SPT结构有着本质的不同。
中国内地的家族信托模式可以复制的原因，在于由信托公司结合中国内地实际情况，将信托法律功能和金融资产管理功能进行融合，发挥了信托或信托公司作为法律主体的作用，在包括银行私行等机构在内的优势互补协作下，为客户提供了合法合规的解决方案。现在可以认为，同时具备财产保护传承、资产管理以及其他增值功能在内的内地家族财富管理模式是中国特色的家族财富传承机制。
值得肯定的家族信托商业模式要发展到较为成熟的阶段，让客户满意，规模上量，效益可观，规范有序，需要一定时间的发展。
自首单生效以来，经过10年的积累和完善，外贸信托家族信托在2022年底存续规模700亿，受托服务收入近亿元，已经步入初步成熟的商业模式阶段。
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王昊：最后，您对年轻的从业者有什么忠告吗？
朱闵铭：家族信托的服务既包括信托法律、资产管理、税务家事法律等专业服务，又包括信托尽责的履职义务，还包括延伸出来的“人、财、物”相关服务，具备专业能力、履职品质要求高，服务内涵既深又广特点。以受托人为焦点的家族信托服务从业者，需要专业娴熟、人品可靠和名誉积淀。这些特质明显不同于以商业利益为重点的金融营销行为。
对于家族信托年轻从业者来讲，坚守家族信托这些特质非常重要。因为家族信托大都存续十几年、几十年甚至上百年。“路遥知马力，日久见人心”，委托人意愿实现不仅依赖于信托文件约定，更需要服务参与者“将心比心”的理念和行动。
家族信托文件规定的受托权利、责任和义务中，处处都隐含着受托人尽责文化的元素，其范围覆盖到所有提供服务的机构和个人。
年轻人在从事家族信托服务时，不能只顾眼前落单短期利益，要注重委托人意愿、信托目的和受益人利益的长期性、完整性和有效性；不能只顾信托生效前的工作，忽视信托生效后的维护和服务；不能将潜在的风险隐患、矛盾冲突置于后人；应该潜心学习积累，不要浅尝辄止；应该珍惜每次委托人的信任。应该建立自己的信托法律和资产管理的专业技能，切实履行信托文件所要求的尽职责任，逐步自己建立解决客户需求的资源和工具箱。应该坚持自己的信托受托人信仰，以受益人利益最大化为宗旨，与家族信托长期共存，积攒自己的家族信托从业的“受托信用积分”。
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