回忆录：复杂系统的Solution Selling

从前，ERP行业有一个叫Fourth Shift的公司，上世纪90年代在中国做的很火，Fourth Shift在ERP行业是一个小公司，其ERP（那时候还叫MRPII）架构在NT服务器上，比较适合机械、电子、消费品制造企业的生产经营管理。说，Fourth Shift这个名字起的很有味道儿，工厂一般是三班制，Fourth Shift的意思是用了他们家的软件，就像工厂增加了第四班一样，所以Fourth Shift公司在中国的名字叫美国四班公司。

那时候我在洛阳劳动，为Compaq的一家国内总代理run其在洛阳的office，那是一个Compaq扶摇直上能轻松覆盖AST电脑市场的黄金时期，曾经的AST电脑在海湾战争因为一颗炸弹把美军的AST电脑炸飞了但还能工作而驰名世界。我努力并亲眼目睹了AST电脑在洛阳是如何淡出市场的，每每想起来心里头还是非常的满足和自豪。

洛阳的知名度不仅仅有娇艳的牡丹、有驰名于世的白马寺、也不仅仅是十三朝古都（尤其是洛阳偃师二里头的夏朝之都）、还因为新中国一五计划156个新基建项目中的4座工厂都在洛阳涧西区建设路上一字排开，从东到西分别是洛铜、洛轴、洛拖和洛矿，当然还有钢厂、耐火材料厂、612、613研究所等知名企业、再往南蜿蜒崎岖的伏牛山中还有一座世界知名的钼矿企业、往北40公里的黄河两岸，黄河小浪底水利枢纽工程正在如火如荼的施工ing，那一年我买了洛阳著名企业北方易初一辆90cc的大阳摩托，穿梭于洛阳的大街小巷。比起我在郑州努力的蹬着板车去送货，要幸福了许多。

每年四月争奇斗艳的牡丹花簇拥着这座古老而现代的工业城市，就是当年洛阳留给我的美好记忆。

我卖Compaq电脑，得益于有机会在这些企业中来回的穿梭，我有个坏毛病，总喜欢问几个为什么？他们买了我的电脑，做什么？我必须要知道，要不然晚上睡不着觉，急的挠墙。于是乎逐渐对他们的生产有了一点感悟和了解，洛拖的产品设计部门会给我讲他们在我的电脑上安装PTC或者UG的二维和三维设计软件，给我讲UG和PTC软件的各种不同，他们做产品的设计，三维软件还能做一些仿真，比如，那时候的三维软件就可以验证产品的干涉问题了，现在想起来，20多年过去了，那时候洛拖年轻设计师们的梦想和激情一点也不亚于现在的年轻人，从CAD、CAE到CAM人家也是要干一个完整的工程链的。

在小浪底建管局和法国人承包的三标段，他们带我去工地现场参观，什么是发电洞、什么是导流洞、什么是排沙洞、为什么小浪底不建设混凝土大坝而要建设土石坝，如何汲取上游近在咫尺的三门峡水利枢纽工程的教训，尤其是第一次看到了工程排产的PIII软件做的甘特图，眼界大开，这为很多年之后在用友有机会去金沙江中游某大型水电站做PM项目奠定了基础，也为用友开发基于IFS、用于业主的PM软件提供的思路参考。那几年，做财务出身的用友，在龙员外的带领下，基于EAM市场基础上开始发力PM，从某集团基建管控的应用，到最时髦的AP1000核电站再到西南边陲的大型水电站建设，攻城拔寨，一路领先，着实让SAP搞不清东南西北。世界三流厂商敢于挑战和领先世界一流厂商，这种历练和成就感，恐怕今后很难再有机会遇到了。

书归正传，在钼矿，信息中心主任还带我去矿上考察，从开采、冶炼、到精炼，矿石是如何变成金属产品的，再加上我是学地球物理勘探的，于是对勘探、开采、冶炼这一条龙，也算弄个差不多了，这为我这几年尝试企业余热利用也奠定了实实在在的工业经验。

最意外的是，我一不小心遭遇了MRPII，说一天我去洛铜找他们的信息中心主任，主任不在，听说去了洛矿大礼堂参加一个叫MRPII的讲座，之前我朦朦胧胧的知道MRP是跟企业人、财、物、产、供、销这六件事儿有关，但真不知道到底是啥关系，于是立刻跑到洛矿大礼堂，进去一看，惊呆了，黑压压一大片人都在听一个半大老头在台上激情的得瑟，听了十分钟，我就出来了，一边抽烟一边想，我的人生要改变了，要跟卖电脑说拜拜了。

于是我就认识了那位在台上得瑟的半大老头，我最最尊敬的MRPII启蒙老师，机械部北京自动化所的张景元老先生。

不到一年，我就稀里糊涂的认识了Fourth Shift公司，作为Fourth Shift的part time sales，我负责在河南推广MRPII，Fourth Shift北京branch的总经理张京（后来在用友也是我老板）是我的第二位启蒙老师，张京原本是HP小机的工程师，得益于早期参与美国QAD软件的汉化和推广，进入了MRPII行当。包括后来SSA的Jeff 田和Leon，我的这些前辈和老师，他们大部分都是对ERP怀有激情的人，他们的激情感染了我，一直到今天。他们中大部分是一代或者一代半的MRPII人，掐指一算，我这个90年代中期入伍上了贼船的，只能是二代半。

至今还清晰的记得，张京在北京的office，亲自给我一个人讲MRPII solution selling的场景，这跟我们之前做硬件产品销售的Style大不相同，原来MRPII的销售也蕴藏了这么大的学问，尤其是一个叫F(feature)A(advance)B(benifit)东西，张京用两个杯子举例，一个是带把儿的，一个是不带把儿的，深入浅出的给我耐心的讲解FAB之间的逻辑关系，忽然间仿佛给我打开了一个全新的、认识复杂世界的大门，1997年张京离开Fourth Shift去SAP，撤退之前帮我做了两件事，一是带我参加了Fourth Shift在天津举行的培训班；二是送了我一本书《solution Selling》，美国鬼子的这本书写的真好，人家对复杂解决方案的销售理解和研究的确很深刻、很逻辑。

如今MRPII二代半之前的sales，除了我在SSA和e2e时候的BOSS，最最亲爱的Leon，我所知道的大部分都退出江湖了，实际上我也接近退出了。但是《solution selling》中的一些精髓依然在指导我目前的工作。这些方法论变成了我们日常工作的基本习惯，如何冷静、客观的看待技术、解决方案；如何了解客户的真正需求，如何把解决方案的价值与客户的需求做真正有效的挂接；如何坚持技术可行、经济可行、商业模式可行的基本原则等等。

我最近感悟，科技发展了，但有些人的科学素养和务实精神却退步了，盲信、盲从、盲干，这三盲，在很多地方有野蛮生长的趋势，偶尔我会想起来小时候大人们经常讲起的58年大跃进的那些事儿，人有多大胆儿，地有多大产儿，难道人类的不理智与亢奋，每过几十年都必须要重复一次吗。

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