商业环境中的量与价的关系

中国商业发展几千年，总结了一些经典的语录，例如：薄利多销。薄利意味着价格的降低，所以，我们把这句话翻译成：降低销售价格，就可以卖出更多的数量。前几年，我和万军讨论商业零售问题时，还认识到两个很有趣的现象，一是很多人开车找馆子吃饭或者购物，吃饭买东西可以花很多钱，但对几块钱的停车费却斤斤计较；二是很多火爆的不得了的生意，都是自觉和不自觉的利用了人性的弱点，尤其是人的贪婪和怕死这两个最大的弱点。比如，保健品营养品买卖；前几年很火爆的免费游和低价游；充斥在珠宝玉器买卖中各种奇奇怪怪的迷信和伪科学等等。

今天只说量与价的关系问题。要说的案例依然是朝阳北路的大悦城，大悦城生意火爆的让我们在好几年前，不得不探究其中的原因，到底是什么？除了大家都知道的独具的地理位置、生态完整的商业环境外，我们认为还有比较重要的一点，就是在长达两年的时间里，停车是免费的。这就是前面我们提到的一个很有趣的现象，大悦城的管理者，深谙并且恰当、轻度的利用了人性弱点，很显然把如何呈现商业价值的基本原理，搞到骨髓里去了。看似很简单的做法，里面却蕴含了深刻的经商之道。并用非常恰当的温水，把周边几公里范围内几乎所有的青蛙，全给煮了。

然而，最近几年，我们发现，不少商业环境，都提高了停车费，比如几年前姚家园的七彩市场，当珠宝玉石市场从高坡下滑时，客流量逐渐减少，七彩市场却在这时候，神奇般的提高了停车费，商户们普遍感到，提高了停车费之后，客流量更少了一些，其结果是什么呢？当然是恶性循环了。

另外一个案例，是甘露园的物美超市，从前的停车费是一小时2元，前几年提高了一倍，是一小时4元，我想，物美超市的经营者无疑是非常聪明的，因为有下面两个原因，导致物美超市的客流量不会因为停车费的提高而受到影响，一是超市购物时间普遍很短，平均一小时搞定，增加的2元停车费，对开车购物的人几乎没有心理影响，没人care；二是超市购物，绝大部分都是家里的老头老太太们，他们不开车。

古玩城、家具城、shopingmall等，与简单购物的超市就不同了，前者的购物时间普遍较长。比如古玩城，我开店六年，对古玩城还是比较了解的，客人要决心买一个称心如意的物件，那要在古玩城且逛呢，什么材质啊、形状啊、品质啊、做工啊、真假啊、价格啊，统统的都要搞一遍。

量与价的关系背后有两个辩证的关系平衡：一是短期利益和长期利益如何平衡的问题；二是短期内销售额的平衡问题，这其中反映了商家的经营哲学水平的高与低。