董小姐 | 孙宏斌“食言”了
三年前的深夜，在一个江南小镇上，董小姐与孙宏斌有过一次聊天。
那天天气很冷，入夜，小镇寂若无人。红色灯笼映照门前流水，风一吹，灯影摇曳。在一个特色客栈里，店老板亲自下厨，做了一桌野菜佳肴。
酒过三巡，孙宏斌点起一支熊猫香烟。
那个晚上，城市的声光气味，通通消失，人们在屋内说话，说一句算一句，掷地有声。
这是专访的好时机。那时候，融绿一仗还没开打。坊间流传最多的段子是，孙宏斌如何一人拎着公文包，独来独往，往返于美国与中国。
我们刚刚终结了一个有关美国大选的问题，孙宏斌说，“奥巴马当选的确是美 49 30268 49 14939 0 0 1305 0 0:00:23 0:00:11 0:00:12 3483国的灾难。”
之后的话题回到房地产中，我问他，“融创会进海南吗？”
他说，“海南市场我一直在犹豫，因为，我不知道客户在哪里。我不愿意做不知道客户在哪里的项目。现在那里有不少进入的机会，但我很难下决心。”
在烟雾缭绕里，他脸上的困惑很真切。
两年之后，董小姐第一个爆出了融创已经进军海南的消息，详见【爆料】融创正式进军海南 正谋取郑州、大连。
在那篇文章中，我拿到了一封内部签署文件，也意外翻出了融创日月湾项目刚刚创立的公众号，当时，它仅仅更新了一篇文章。
这些足以说明，孙宏斌食言了，或者说，花掉两年的时间，他终于悄悄地下定决心，结束困惑，进军海南。
用孙宏斌的话来解释，他或许已经看见了客户在哪里。
过去，董小姐写了不少关于融创的独家报道，一些独家爆料。身为一个特别爱故事的女同学，不同于其他房企拓展新城市是常规动作，融创的脚步于我总是更有吸引力。
背后那么多的收购故事，皆大欢喜的，黯然销魂的，东南西北都是戏，映照出每个人心中不同的孙宏斌。照此推理，落子新城，内情似乎也有108种可能。
更何况，2016年的楼市仍然是个人英雄主义的时代，千亿豪门频出，地产大丰收，对规模与购买力的任何大胆想象，似乎都能得到兑现。孙宏斌的融创在上市四年后，第一次站到了千亿俱乐部的大堂里。
这一年，有人内心肿胀，有人志得意满。这一刻，孙宏斌会是什么感觉？他所做的重要决定，分量几何？大张旗鼓，进军海南，对融创意味着什么？董小姐有几点逻辑分析，欢迎讨论。
一，海南是中国楼市里最重量级选手的较量场，是北京上海之外全国第三个最有资格自称“全国性客户”的市场。全国地产十强，几乎无一例外，都在海南漫长的海岸线上有作品落地。
融创作为千亿新兵，加入战队，本质上是一场荣誉之战。你不想OUT，不来你就输了。海南是楼市江湖势力座次的资格赛场地，更是大佬虚荣心与自尊心的圣地。
好胜者孙宏斌，怎能不来？
二，这场荣誉资格赛中，融创是迟到的豪门。海南楼市有一个重要特征：在土地市场，政商色彩浓厚，潜规则盛行；在产品市场，则是赤裸裸的肉搏白刃战，活下来才是王道。
这就意味着，在版图已定的局势下，任何一个新豪门，对海南楼市抱有觊觎野心，都必须有强大的底牌支撑，无他，产品制造与客户挖掘能力。
都是硬拳头。这就好比融创主席孙宏斌说，我花费了十年时间，才赢得一个与心中女神喝一杯咖啡的资格，才敢于落落大方的站到你面前。
做这一行，总要心中有数，手中有牌，脚下有风。
三，借助于这次海南进军，一举铺开六大项目，对融创的产品营造是一个自我压迫式的淬炼。
融创的产品线更丰富，一揽子货值里，能够迎合客户多样化的需求，这才是一个千亿开发商应该有的产品能力。
如果你不能，客户就会逃跑。这道客户忠诚度测试，鲜有开发商是赢家。
四，历史经验显示，3000亿元的三名俱乐部成员中，除了万科，碧桂园与恒大的资产篮子里，都有大量的投资性产品。同一个3000亿元，各家开发商的内容构成各不相同，但是都受到相似规律的制约。
恒大碧桂园的经验告诉后来者融创，你未来的3000亿元之路上，势必将有大量的投资性产品问世，而海南只是一个开始。
只不过，海南是一个成年礼式的开始。迈过这一步，你的3000亿元会更健康，更有趣，对行业周期更有免疫力。
五，我们做一个同业比较。同样的1000亿元，龙湖是25个城市，金地是31个城市，融创是29个城市。有意思的是，2015年融创新进入了7个，2016年融创新进入了14个城市。
城市覆盖范围最近两年急速扩大，这让融创获得了一个覆盖面更大的客户基数。这样一来，融创就具备了对客户购买力进行深度挖掘的可能。
此时，假如在自己的资产包里，配备一些性价比高的投资性产品，就很容易转嫁出去。
在董小姐看来，这就是融创进入海南楼市的客户逻辑所在。以前孙宏斌看不到客户，是因为客户基数少，现在有条件深挖客户了，把他们空投到海南岛，依融创的战斗力，高转化指日可待。
就像龙湖有写字楼与商铺等销售型收入，融创也需要投资性产品，去满足自己的客户日益提升的需求与开发商能够提供产品之间的矛盾。这是一个已经失衡的跷跷板。
这个道理开始落地于海南楼市。这件事的本质是，孙宏斌并非在海南楼市看到了客户，而是在老客户里看到了大量刚性的投资需求。所以，孙宏斌决定让融创站出来。
在荣誉感，硬拳头，多样性货值与成年礼的催化下，还有什么比实实在在的需求更有说服力呢？
六，但是，新的问题也来了，孙宏斌看见的需求，是忠诚而可持续的么？过去，东北大妈拥抱了半座海南岛，现在，融创要给老客户讲一个新故事，一个不同于东北大妈冬日度假的温情故事，一个关乎金钱与存在感的中产阶级的故事。
这一题，要请孙宏斌当面回答。
董小姐
微信号Gerda0811
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