薛涛：如何做好一场主题演讲

演讲是个技术活。该如何做好一场主题演讲？

作者上月陪我们E20环境平台执行合伙人、E20研究院执行院长薛涛在郑州和会员企业交流时，他结合自己的演讲实例分享了自己在这方面的经验。因为内容干货满满，这里特别分享内容整理出来，希望可以给有需要的朋友一些参考和帮助。（因昨天直接在微信后台仓促成文，其中不少错误，这里修订重发，感谢大家的观看）

相信参加过E20主题论坛的人，大都看过薛总的演讲，或者是从微信文章里看过现场的视频。他的每次演讲，不仅有精美的PPT，更有内容丰富的数据和逻辑严密的推演，当然也少不了那种脱口秀式的临场发挥。这样的三位一体，让不少与会者觉得在享受一场“饕餮盛宴”。

如果对他连续几年的演讲都有印象的话，应该能看到其中的变化：刚开始，也是对稿读说，后来开始逐渐脱稿；刚开始也有明显的紧张，说话还有磕巴，后来越来越放松，并不时来一点小幽默；每页PPT的文字内容越来减少，脱口秀的特点越发增强......

用薛涛的话说，这些都是“有意为之”、"不断琢磨”的结果。

在他看来，演讲就是交流，要有自己的风格，还要考虑与观众的互动效果。

演讲主要需考虑三方面的事情：

一是演讲的内容，这是基础。演讲必须要有干货，要知道听众想听什么，最关心什么，要尽量把大家最想听的干货给大家。

二是观众的感受：演讲就是要让听得人“爽”，而不是图自己爽。如果不管底下人爱听什么，只顾自己一通讲，底下人不愿听，或者听不懂，不但等于白讲，还破坏个人形象。

三是以观众的需求为核心，讲他们关心的、爱听的，就是常说的“用户思维”。

这其中，核心是要搞明白你的观众是谁。搞清楚了你的观众是谁，你才能去分析他们关心什么，然后针对他们关心的内容给他们想知道的东西。这是一个非常重要的事情。

以E20论坛为例，每个论坛的主题一般都会在一半个月前就确定下来。薛总的演讲也最晚会在那个期间开始准备。而最近几届的演讲内容，根据他的介绍，基本都是提前好几个月，甚至有的在半年前就开始准备。而且他不光从自己的角度去准备，同时还走访相关企业，集聚行业大家的共同思考和智慧启发。

在精心准备内容的基础上，还要明白观众喜欢什么样的接受方式。基于接受方式的不同，演讲者的表达方式和表现方式自然也要有所不同。比如一些情感类演讲，大家更喜欢感受情绪和主观性表达；而环保从业者，多喜欢研究性结论，重视逻辑和数据，讲究理性表达。

同时，因为不同的人，或者相同的人在不同的场合，接受重点应该是不一样的，而内容表达，一定要适应这种不同，要有针对性，这样才会更有效果。

比如以介绍产品的优势为例，在向公司领导汇报，和部门讨论总结，以及对外演讲三个不同的场景中，其内容肯定都是不一样的。向领导汇报，主要要说明产品的优势是什么，同时要说清楚自己如何将优势放大并以之促进发展，展现你的成绩和计划；部门沟通时，则以讨论和解决问题为主，不仅要说明优点，同时也要说明存在的问题，以及应对方法；而出去宣讲，主要是突出自己的对比优势，重点需要说明对于客户来说，相比同类的相对优势。

还有就是，即使对外宣讲，面对不同的观众，比如技术专家或者采购人员，演讲的重点也应该有所不同。面对技术专家，可能更需要讲清楚技术的原理，面对后者可能更需要展示给对方带去的价值。

所以特别忌讳的就是演讲者拿着同一份PPT在不同的场合进行相同的演讲。

在内容确定之后，接下来需要注意的是表现的逻辑。内容确定解决的是讲什么，表现的逻辑则解决的是如何讲。

如果对外宣讲，确定了要讲的四个方面的内容是：企业基本介绍；重点业绩；优势；合作计划。

所谓表现逻辑，主要指的是：这四个内容，哪个放在开头讲、哪个放在结尾讲，以什么方式来讲，以及它们之间如何实现自然衔接。

如果谈优势，一上来就直接谈优势，一二三四五，是很明确，但也很单调，广告味十足，可能会让观众兴味索然甚至反感。那有没有更好的方式？

这里有个最好的办法就是解决问题式。

比如卖冰棍，是卖冰棍本身吗？是卖的购买者想要解暑的需求，和想要的那种冰凉、甜爽的感觉满足。也就是我们常说的“解决方案”。

解决问题式的表现逻辑，指的就是从提供解决方案的角度去和观众沟通。

比如你是一家膜企业，解决问题式的表达就是要重点解决客户为什么要用膜、为什么要用你家的膜的问题。

你说你的膜好，你直接将自家膜的优势都列表出来，没问题，但这样直白的表述，即使你列举了很多的数据，也还是会让对方心存疑虑——因为信息维度太单调了。

所以你要把选择客户选择你家膜的理由融入到帮客户解决问题中去：

行业面临什么样的问题，为什么必须用膜？这么多膜，各有优劣，为什么要用超滤膜而不是纳滤膜？这些超滤膜中，为什么你家膜最适用？你家膜的实际效果真得好么？

这样从观众（客户）关心的问题出发，紧扣问题、层层递进，不但显得专业，也可以为后面其他内容的叙述打个基础。

比如在同类的膜中，为什么是你们企业？你们企业有什么优势？获得过什么荣誉等等，这就引出了企业介绍。然后，你们企业打算如何做？如何对外合作？这就又引出了合作板块的内容。

起承转合、环环相扣。而这，又涉及到另一个要注意的问题，就是：各内容板块之间的自然衔接，也就是俗称的过渡。好的过渡，不显生硬和死板，能让整个内容有一种浑然一体的感觉。尤其是当大家觉得各版块内容间有一种逻辑贯穿时，主题自然会得以聚焦与升华，演讲的档次也会提升至少一个级别。

在表现过程中，要特别注意，观众越想关注的要越放在前面讲。这样做有几个好处：一是很快地抓住观众，二是为后面腾出时间，万一前面讲多了，时间到了，后面还没讲完，或者匆匆结尾，效果自然要大打折扣。

这里特别建议，尽量不要一开始就讲企业介绍。一是大家不一定感兴趣，而且企业简介一般都比较无趣。在谈企业简介时，很多人也容易简单地将企业成立的时间、规模、背景等等的叙述一遍完事。有没有其他更有价值的介绍方式？比如将企业的优势融入前面说的对行业问题的解析中去。或者可以将企业简介，作为前面讲述主题的补充，比如在前面的叙述之外，企业还有什么不为人知的资源和优势？点一句，不用多，可能就一句就很好。不要为了讲企业简介而讲企业简介，要让企业简介成为整体“解决方案”的一部分。

对于演讲来说，内容是基础，是核心。所以E20的论坛，每次都会在此花不少心思。一般会至少在论坛前一个月就确定论坛大主题，而且这种确定都是经过了数轮集思广益和沟通交流。确定大主题后，组织方会与每一个发言嘉宾沟通演讲主题，为一些嘉宾设定专门的主题，或者帮助一些嘉宾在内容逻辑方面提供一些建议。而这，也是很多观众觉得E20的论坛主题集中、重点清晰的原因。

如果说将主题演讲比作包子，内容是馅，外在就是皮，皮也很重要，比如PPT风格、页面排版的美观性等，对一个好的演讲必不可少。参加过E20论坛的观众，很多人也都曾评价，对发言人PPT的外在形式上的大气与美印象深刻。当然，这与论坛现场的整体设置有关，但更多的是，公司在这块的确进行了不少关注，也如同对内容的关注一样，下了不少功夫。

在此E20有专门的团队，不但负责为公司把关、制作PPT，也会为有需要的演讲嘉宾提供相关建议和优化。

记得当社会上大讲互联网思维的时候，薛涛的PPT采取的是星空模式，追求当时互联网领域常用的那种科技感，炫酷又有些神秘。后来罗胖的逻辑思维热出天际，他的PPT开始追求TED风格。当一批脱口秀节目广受关注时，他又专门研究起脱稿演讲模式。

每一次都紧跟时代的潮流和大众的审美趣味，力图在形式上，在环保圈里，实现一种超越和引领。事实上，这种探索最终得到了观众的肯定和赞许。薛总背后这种与时俱进的创新精神，也在一定程度上，解释了E20持续发展的秘密。

在内容、形式之外，决定一个演讲效果的另一个重要因素就是演讲者本人——本人的演讲风格和演讲技巧。

谁也不是一生下来就是高水平的演讲者。网上很多人很佩服杰克马的演讲口才和风度，可那是谁，那是马首富。个人觉得，他演讲效果好，一是因为他本身有较强的思维能力，另外也也是他长期锻炼的结果——他曾经可是在西湖畔苦练过英语演讲的，而且他也干过销售，尤其当阿里巴巴还一穷二白的时候，想聚集一批铁杆追随者，不经常给大家演个讲、画画饼，描述下未来，是走不到后来的。可以想象到，这个过程中，马云肯定做了无数场演讲，那肯定都是基础啊。

很多人，单独与人沟通时，或者私下与很多人一起沟通都没有什么问题，甚至自我感觉良好，但要是站起来，面对下面的众多的观众，就会变得紧张，忘词、磕巴、词不达意、啰里啰嗦，甚至恨不得中途停止，只希望赶紧下台，殊不知越这样想，越控制不住效果。

面对这样的问题，薛涛有个很好的建议，那就是：盯着台下一个对你比较关注，特别是给与你肯定性回应的人，忘记其他观众，就当成是给他一个人讲解就成。

演讲内容很重要，但如果演讲效果很差，讲完了还不如不讲，所以从这点上，确保演讲质量，似乎比演讲内容更重要。薛涛认为，确保演讲质量的核心就是要有演讲的信心，有信心才能不慌、不乱，才能有章法，才有可能玩出花活。

保持信心的一个好方法就是，找到底下那个对你进行正向反馈的观众。底下那么多观众，肯定总能找到这么一位贵人，用他的肯定帮你找到自信，激发自己的热情，然后放松，后面就好说了。

如果很不幸没有找到这样的人，或者一开场没得及去找到这个人，怎么办？薛涛的做法就是——让自己成为那个人，把自己当做自己的观众，与自己对话，讲出自己真实的想法。

演讲者的压力，主要来源于有预期，但不自信，以及预期与现实的落差。背负着这样的心理负担，即使出一点点小问题，也可能一切就崩了。所以坦然面对自己的压力，或者问题，就会释放压力。比如，你如果紧张，就直接说出自己有些紧张。说出了自己的担心，你的压力就自然释放了，压力就会小很多。

在此之外，演讲者也可以聊一些自己比较感兴趣，或认为比较随意的问题，给自己一个缓冲和准备的时间。比如聊聊这几天的天气，聊聊自己喜欢的运动，聊聊感兴趣的新闻，或者准备个笑话或小故事，都可以。能和自己演讲的内容关联上最好，关联不上，也无所谓。做这些，主要就是调整下气氛，单纯地为自己热下身。

让自己放松，卸掉压力是走向自信的第一步。但这些东西，也需要提前有所准备，最起码在演讲之前，演讲者要熟悉下前述的那些热身的内容，而不要靠临场发挥。

当有了初步的自信，在演讲的过程中，也可以考虑做一点互动。

这里的互动，一是指与之前的发言者进行互动，比如就前面研究者的内容进行呼应——引用和表态。比如，刚才某某总讲得什么问题，我觉得挺好。比如刚才某某领导说的啥事，我们也曾遇到过；

二是与现场观众（环境）进行互动。比如就现场的一些气氛，或者与某个现场观众来点互动，比如点下现场某位企业的名字之类。你可以说：后面站了不少人，看来今天的活动很受关注，也感谢大家的聆听；我看到某某公司某总在台下，我们去年刚和他们合作了一个项目等等，这些都简单随意，但在紧张或卡壳或出现其他问题的时候，说上一下，缓和下自己的情绪，则是很有意义的。即使与前后的内容和语境不搭边，也没有关系。因为这些话，本来就是说给自己听得。

在调节自己的情绪和现场气氛外，这样做有几个好处：一是表明你在认真听，二是可以建立起你与呼应者的关联，三是可能形成现场的互动。这些都可以增强你的信心，而且可以对你的演讲形成正反馈。

虽然准备的很好，但当着很多人发言几十分钟，毕竟是一件很有挑战的事情。演讲还需要研究者有清晰的表达能力，良好的记忆能力，和较好的临场反应能力。当然，最好是有自己的风格，能在短短十几分钟内让观众记住企业和产品，还能对这种印象有个相对持久、深刻的保持。如果几年以后，别人还能想起你的某次演讲，甚至小到其中的一句话、一个段子，那都是一件非常成功的事情。

在这里，必须要破除一个观念：不一定演讲必须要由老总来讲。核心是要根据主题，选择合适的演讲者。

如果想塑造企业整体形象，讲企业发展规划和战略布局等，可能需要一把手去讲；如果讲技术原理，或者就可以由总工或某个专业技术人员来；讲市场优势，或者就可以由商务总监来讲。

一场演讲，可以由一个人全部讲完，也可以不同的主题由不同的员工共同完成。这都不是事儿。唯一要强调的事，所讲的内容最好都是演讲者擅长讲的东西。

有的企业，为了保证演讲效果，甚至在内部培养一个人，专门代表企业对外演讲。

总之，当企业对外传播时，一定要重视主题演讲。要根据不同的听众和演讲场合，选取合适的演讲主题，采取最有效果的表现方式，安排合适的演讲人员，让宣讲真正成为助力企业业务发展的利器。

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