面对成本上涨、线上竞争以及快速变化的需求，零售商与供应商如何实现共赢？

文章来源 | 奥纬咨询

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对成本上涨、线上与折扣竞争对手和快速变化的消费者需求，零售业务模式压力重重。业务的每一环节均受到越发严峻的挑战，包括零售商与供应商的关系。其结果是，部分零售商开始更大力度地压迫他们的供应商。虽然这能够产生短期效益，但我们越来越多地看到另一种趋势，即零售商与供应商携手创造新的价值来源，创造更高和更具可持续性的成本节省。

本文介绍了如何引导供应商关系摆脱“他们和我们”的思维定式，通过注重改善供应商零售商系统的效能来解锁更高的成本效率，重构关系从而实现双赢。

在世界的各个角落，我们正在帮助零售商仔细审视他们与主要供应商的共事流程，解锁高达数百万欧元的成本效率。如果按比例扩展到整个市场层面，可以说这一效益相当可观（图1)。

在这些新模式中，零售商与供应商的互动发生了根本性变革，从每年仅两次的双方代表面对面交流，变成一种联合多个部门的鼓励定期交流与创新,朝向共同战略目标努力的结构，并且这一结构完全建立在尊重、信任和联合创新的基础上。我们将这种方式称为“联合价值创造”。

要实现这种过渡，有三个关键步骤：

1.选择适合开展联合创新的供应商。

2.建立一种基于信任的相互尊重、富有成效的关系。

3.共同创新优化流程。

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选择适合开展联合创新的供应商

非常重要的一点是，并非所有的供应商都适合开展联合价值创造。对于大部分中小型供应商，继续按照有限互动和常规谈判的形式与之来往是正确的。为了识别可能适合成为创新合作伙伴的供应商，行业领先公司采用一种框架（类似于图2）审视供应商关系。

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建立一种基于信任的相互尊重、

富有成效的关系

任何此类项目的目标都应是建立可持续的竞争优势。而这一点只有在零售商和供应商从一开始就致力于踏上一段为期数年的征程时才能实现。这段征程围绕定义明确、相互尊重和持续发展的不断加深信任的互动框架而展开。成功的转型既有流程的变革，也有各方面的态度变革。

双方必须拥有共同的目标。就此达成一致并非易事：目标并非总是围绕价格和销量，而是涉及市场份额、顾客满意度、产品质量与创新、供应链效率和其他更为全局性的问题。可能的目标包括：

►“我们希望在三年内将我们共同的市场份额扩大200个基点。”

►“每年我们都将联合推出一项具代表性的创新项目。”

►“我们旨在将生鲜产品的端到端供应链流程时间减少24个小时。”

设立共同目标后，双方可以就产品开发、预测或物流管理设置联合团队，或是至少增加召开联合会议的频率，通过这些方式促进双方的密切合作。根据我们的经验，合作双方的高级管理层应至少每年会面两次，运营团队（包括产品开发、供应链、质量和预测）应至少每月会面一次。

所有这些会议的目标是确保联合项目进展有序、新的合作选择得到发现和探索，以及日常的问题得到及时解决。但是，如果双方公司不能共享更多的相关的数据，就跟踪哪些关键业绩指标（KPI）和如何计算这些指标也没有共识，那么一味地增加会议频率毫无意义。一种有效的方法是建立联合计分板，用以整理来自零售商和供应商的实时数据，帮助双方的高级管理层和运营团队获得同步一致的信息（图3）。

项目先进的公司往往会对员工的激励计划作出相应调整，来配合联合伙伴关系中定义的关键业绩指标。一旦双方员工的积极性被调动起来为共同的成功而奋斗，此类项目的成效往往可以扩大一至两倍。

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共同创新优化流程

通过共同挑战现有流程，零售商和供应商均将受益。根据近期的经验，我们发现产品开发、预测、去除重复任务和供应链是几个通过协作可以显著和快速地提高利润的流程。

产品开发

在产品开发的生命周期中，零售商和供应商会在多种场合互动。然而，这些交集之处所采用的流程往往并非双方协作设置，双方也并不联合行动。

与之对比，图4向我们展示出联合的方式如何奏效。通过思考“我们该如何增加从此新产品中获得的共同回报？”，零售商和供应商最终可以分享他们的见解和数据，来改善端到端的流程——提高实际开发的新产品的吸引力，缩减审批环节的数量实现更短的上市时间和更低的不确定性，并且在产品上市后实现更优的订货和生产规划。联合产品开发往往关注于自有品牌，而自有品牌是大部分零售商的关键差异化因素。

预测

预测的质量至关重要，关系到供应商能否以最低的成本在最恰当的时间向零售商提供数量最适合的产品。然而，这种理想状态往往无法实现。在一些零售商那里，我们看到两个不同的团队编制了两种不同的预测，但都没有与供应商分享的例子。

解决的第一步骤常是在各方之间建立一种简单的预测交叉检验流程；这一流程确保数字得到统一、精确和改进。最优秀的合作案例还会更进一步，确保零售商和供应商之间基于同样的原始数据达成统一的预测，因而总能在客户需要的时间和地点以令他们满意的质量提供产品。订单波动性的降低以及更多的前瞻性规划可以降低浪费和销售损失，供应商可以实现更低的生产成本。

重复任务

零售商和供应商花费在执行任务上的时间令人惊讶，比如数据的统一、完成订单流程，以及重复多次的质量控制检查。减少这些重复任务可以让双方将更多的时间用于可以直接提高利润的活动。

这种简化往往不难实施。例如，订单表可以在线提交和处理，而不是需要在两个系统中进行且每个系统都需要人工录入。类似地，相同的质量检测可能在产品离开工厂和到达零售商的分销中心时都会执行，但如果制造商和零售商可以共享检测结果，则完全可以省去其中一套检查。

供应链

供应链流程往往传承自历史上的操作方式，它们亟需优化，特别是在生鲜品类中，因为对于生鲜品类极小的时间损失可能大幅影响保质期。

我们所看到的效果最为显著的供应链转型通过以下方式实现更新鲜的产品、更低的损失率和更高的销售：

►在非繁忙时段送货

►找到其他送货路线

►与其他供应商或零售商分享送货路线

►使用第三方物流提供商

►将包装和分拣等步骤集中处理

►共享数据

理解供应链的各个环节中哪些信息最为重要可以帮助加快一些重要步骤的速度。我们常常看到零售商只在确认了信息的准确性后才与供应商共享信息。事实上，在零售商确定他们的准确订单前，零售商可以与供应商共享粗略准确性的预测并开始生产，从而减少端到端的流程延误

（图5）。

结语

在大部分市场中，零售商和供应商所面临的压力都在不断增加。然而，世界各地，高达数十亿的价值依然未被解锁，因为零售商和供应商之间的共享流程未能得到很好的优化，改善总体系统的效能的举措也少之又少。

要解锁这些成本效率需要大幅变更零售商和供应商之间的共事关系，忘记对抗性的谈判、放下旧有的习惯和敌意，转而侧重于共同缔造更多价值。事实上，如何逐渐将行业文化从相互争夺蝇头小利转变为共同开展高价值的协作性项目才是最大的挑战。

我们的联合价值创造方式可以显著改善创新速度、销售、促销表现和总体供应链效能，让零售商和供应商双方均受益。在成熟市场中，这样的联合项目常常可令双方的总利润率提升5至10个百分点——这是不菲的成果！▲

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