二手电商出海，5miles要做美国版的“58同城+闲鱼” | 爱分析调研
调研 | 张扬 黄勇
撰写 | 黄勇
5miles创始人卢亮，曾任淘宝无线事业部负责人和兰亭集势CTO，具有丰富的移动互联网和电商从业经验。
2014年，卢亮离职创业时，觉察到了移动端二手电商在美国市场的机会：分类信息巨头Craigslist占据了二手交易的大部分市场，但对移动趋势应对缓慢，用户体验很差；亚马逊和ebay尚未在移动端发力，而美国市场商品存量积累、经济不景气以及深入人心的二手文化，使得二手交易成为一个巨大的市场。
基于以上判断，卢亮从C2C二手电商切入，在2014年底推出了5miles——一个基于地理位置的移动端信息服务和交易撮合平台。凭借有效的运营推广和良好的用户体验，5miles迅速积累起用户，并扩展到15个城市。
截至2017年2月，5miles拥有1100万用户，200万月活，2016年实现了超过30亿美元的交易额，位列美国十大电商平台。
化繁为简，做轻模式交易信息平台
二手交易具有商品非标化、用户信任等难题，为了促成交易，很多平台往往把产品做得复杂。5miles则选择化繁为简，除了信息审核以外，对交易过程介入不深。地理位置标签，为用户建立了天然的关系链，也提升了交易的安全性和便利性。从讨价还价到线下交易，都交给用户完成。
5miles提供的是一个简单易用的信息平台和沟通工具。简单易用，是5miles总结的美国用户偏好，尽量让用户拍一张照片就完成信息发布。
随着用户规模的扩大和需求的多样化，5miles也逐步完善了用户评价、线上支付、物流信息等辅助功能，并采用人工智能等技术进行用户评级和个性化推荐。这种不涉及仓储物流等线下服务的轻运营模式，有利于降低成本，快速铺开市场。
目前，5miles涵盖了近30种二手品类。其中，交易金额最大的是二手车，每天有近万辆二手车上线，几万辆车收到成交意向，卖出几千辆。交易数量最多的是二手家具，这与美国人搬家频率高有关。此外，5miles还是美国第三大二手手机交易平台。
面对Offerup、Letgo等美国本土二手电商的竞争，5miles在完善产品和技术壁垒的同时，也在平台引入了房屋租售、招聘和技能服务等本地分类信息服务，满足客户本地服务的需求。
围绕B端商家探索商业化模式
凭借免费易用的产品和准确的定位，5miles用户增长迅速，且活跃度很高。在商业化模式上，5miles坚持对C端用户免费的策略，主要的盈利模式是通过为B端商家提供服务来变现。
2017年，5miles的目标是交易额突破50亿美元，并在下半年实现盈利。未来，5miles计划围绕B端商家探索更多的增值服务，在业务模式清晰之后，继续拓展市场，覆盖美国大部分城市，并拓展到其他国家。
近日，爱分析对5miles进行了调研，并和CTO吕艺进行了访谈，现摘抄部分内容与各位分享。
移动互联网催生二手电商变革
爱分析：二手电商为什么近几年能发展起来？
吕艺：我们在2014年底进入美国市场，实际上有更早进场的选手，比如Offerup。随着智能手机开始普及，起来了一些交互体验更加灵活方便的移动电商平台。这些新平台基本都是切了Craigslist部分品类，比如二手品、租房、本地服务等。
移动时代最大的便利之一就是极大地优化了沟通效率。在Craigslist时代，是以邮件沟通为主要场景，双方通过邮件来往促成交易。沟通效率的优化是新一代二手电商平台的主要变化。C2C之间必须有沟通才有交易，这一点与B2C的客服沟通是不一样的。
爱分析：除了移动端流量转化以外，还有哪些层面可以超越Craigslist这种传统信息平台？
吕艺：除了沟通效率优化以外，还带来了更多数据。在这个时代，数据是很有价值的隐性资产，有了数据，对用户的理解会更多。
在PC互联网时代对用户的理解是相对有限的，因为用户在PC上使用时间相对较少，但在移动时代，用户会随身携带手机，随时可以拿出手机做很多事情。5miles用户留存是非常高的，用户在平台上选择商品，沟通以及交易等等。这些行为数据可以做更好的反欺诈，个性化的产品推荐，解决传统分类信息平台一个极大的问题：trust and safety, 改进用户体验。
爱分析：国外同类公司有哪些？
吕艺：美国本土主要有Offerup、Letgo和Facebook Marketplace。
爱分析：Offerup和Letgo也是以轻模式来铺市场？
吕艺：这跟团队风格有关系，也要看是否有精力做线下。在国内58赶集很大精力在线下，有很多销售人员，是中国特色。在美国，这种情况比较少。这些公司大多数都没有花大精力在线下，这样的团队可以小很多。
爱分析：专做垂直品类的二手平台比较少，原因是什么？
吕艺：其实也是有的，比如做二手车、二手房。深入做垂直品类以后，业务模式和产品细节很难横向复制到其他品类。垂直品类和综合平台之间，一般只能选一种模式。
对中国二手电商平台的思考
爱分析：转转是从本地信息切入二手交易环节，闲鱼是从二手交易开始尝试本地生活社区，本地信息和二手电商基本上是融合在一起，很难拆开吗？
吕艺：5miles是以二手品为切入点，但也包括招聘以及本地生活服务信息，让用户产生基于本地商业的更广泛的联系。不同产品，对这个事情的定义和尝试先后顺序是不一样的，至于能否拆开，要看平台的发展阶段和定位。
从运营和流量转化的角度，除非你已经有很多流量了，一般从一个品类切入比较好做，把流量转化做好，再看是否有时机去扩大品类。
如果是信息平台型的，可能会扩品类。如果是做垂直品类的，往往要做得很深。平台型一般不会做很深，像Craigslist一直都做得比较浅，它涉及的品类几乎是所有，没有足够的人力和意愿去做得很深。
爱分析：类似闲鱼的商品推荐效果怎么样？
吕艺：这一点中美还是有很大差别的。美国的产品偏简单，中国的产品偏复杂。可能是因为中国人经历前一拨互联网的洗礼，适应了淘宝、京东这样综合并复杂的电商。适应美国人的产品要做的比较简单，如果入口太多，用户可能会接受不了。参照这个现象，我们会更多偏向美国人适应的产品体验设计，展现简单一点。
爱分析：美团这种本地生活服务平台，有可能切入做二手电商吗？
吕艺：如果只从产品功能上看是可能的，添加一个频道。但它现有业务已经是较高频需求，而二手是相对低频需求，没有必要去做。
尝试深耕垂直品类
爱分析：还有哪些品类交易量可以做大？
吕艺：除了二手汽车等品类以外，其他也在慢慢培育。还有一些本地服务的品类也会增加，来更贴近美国人的生活。比如说Garage Sale推广，很多美国家庭周末会在家门口摆摊出售闲置品，需要发布一个广告，有时候会在我们的平台推广，这在中国是没有的。
爱分析：会考虑深耕某个垂直品类吗？
吕艺：会的，我们会逐步在深度上都会有所尝试。比如二手汽车会考虑和上下游合作。一个用户想卖车给另一个用户，他们中间有很多的交易可能性。可以让用户先将车卖给中间商，中间商再卖给另一个用户。这样可以提高车的周转效率。
爱分析：接下来的思路是为B端商家提供更多服务？
吕艺：关键还是平衡吧，平台上存在商家和个人，难度是掌握平衡，任何一方过多，带来的影响都是多样的，就像淘宝做大以后，就需要有天猫。
爱分析：B端商家在平台上太多的话，有什么不好的影响？
吕艺：对C类卖家有很大影响。B端商家有盈利动机，C是想把东西卖出去，对盈利的追求不强烈，盈利技能也更薄弱。从动机和专业化来说，C都难以和B抗衡。如果平台充斥大量B的商品，那么C的商品曝光效率变差，用户体验难以维护。
在这方面，我们会考虑两者的排序权重，用增强用户体验，保证平台公正性的策略来平衡两者的体验，具体是算法调整搜索结果。
以用户需求和体验为中心
爱分析：5英里是精确的推送范围吗？
吕艺：这和地区的人口密度有关系，在地广人稀的地方肯定不能只给5英里，在人口和商品密度很高的地方，5英里的范围可能会超过用户一天能浏览的商品量。在美国，大多数人的出行靠汽车，5英里是接近于步行的距离，就是“附近”的概念。
爱分析：对用户的身份审核和评级主要用哪些数据？
吕艺：交易后买家和卖家之间的评价是比较重要的数据。其他包括手机号码、Facebook登录信息、通讯录好友等，都可以作为间接数据。
爱分析：会引入类似Fico这种信用评分数据吗？
吕艺：我们的用户更偏向于美国“劳苦大众”，信息不容易获取，而且5miles又是个很轻的信息发布和撮合业务，要让用户把这么重要的信用数据拿进来，会让用户对平台产生疑虑，难度较大。
爱分析：5miles更多是一个信息平台，未来是否会更多参与到交易过程？
吕艺：我们会根据不同品类，鼓励用户使用不同交易方法。如果用户觉得见面交易的距离成本、时间成本不是很重要的话，还是让他们采取更自然的见面交易方式。对于一些可以进行物流的或者线上完成的交易，用户可以使用在线的方式付款。
美国人经常惊叹中国的线上支付很发达，但美国的信用卡支付还是占据牢固的地盘。现阶段我们不主张去改变美国人的生活，而是要方便他们的生活。
爱分析：会考虑参与商品定价指导吗？
吕艺：应该会在一些垂直品类考虑，但其实是极有挑战的。我看过一些中国的二手品交易平台，商品发布流程会很复杂，要填很多信息，用传统的做法让信息更标准化，才能做定价指导。
在美国，提升用户交互的简便程度是很重要的，如果用户很难描述商品的详细信息，新旧程度没有标准，具体型号也不明确。价格指导很难做好。平台可以做更专业的事情，但不能把太专业的知识压给用户。在这种情况下，要做定价指导是非常困难的。
我们工作的方向是尽可能让用户拍张照片就完成商品提交，没有必要再填很多信息，价格可以后续再沟通协商。
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