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一招提升客单价,餐厅外卖套餐有哪些玩法?

2017-06-12 杨景文 红餐网

活动、买排名、培养爆品……终于,外卖单量上去了,但另一个问题随之浮现:低客单价带来低利润率,即使单量上升,店内营业额也无明显提升。怎么办?


观察那些客单价比较高的外卖店铺,如麦当劳、肯德基、吉野家等,会发现无一例外,都推出了很多套餐组合。这背后又有着怎样的经营逻辑?



营销盈利能力:套餐>单点


套餐相比单品,有着更高的客单价和利润。如西少爷的一款肉夹馍是12元,而搭配凉皮和饮品的套餐,就卖到了33元。而且凉皮是店内的新品,通过这种老菜品搭配新菜品或小吃、饮料的组合方式,可以有效带动新品和高利润产品的销售。




用户消费习惯改变,更喜欢点套餐


随着消费升级和懒人经济的盛行,用户不再单单追求“吃饱”,而是渴望搭配合理、丰富多样的菜品。商家搭配的套餐,能帮助他们在点餐时“偷懒”,同时更具性价比。所以,套餐对用户有很大的吸引力。


(一品小笼的套餐)


套餐设置的六大套路,客单价必涨


1.符合用户的用餐习惯


国人的饭菜搭配有几个基本原则:营养均衡、丰富多样、中庸调和。


简单说来,就是多种营养物质搭配,富含碳水化合物、蛋白质、维生素等多种营养素;大菜、小吃、汤品一应俱全,有吃有喝,口味丰富;菜品具有互补性,干配稀,重口配清淡,麻辣配酸甜等,让人吃得舒服。


(搭配方式)

 

2.按照场景设置套餐


①分人数:套餐可分为单人套餐,2-3人套餐,多人套餐等。人数越多,菜品种类也应越丰富。另外,多人套餐应控制好分量。



(多人套餐)

 

②分场合:套餐可分为休闲套餐、商务套餐、家庭套餐等。


  • 休闲套餐:用餐时间大多在周末等闲暇时光,可以多些花样,帮助人们消磨时间;

  • 商务套餐:注重效率,不需要太多选择,多准备简单、便捷、大众化的菜式;

  • 家庭套餐:要兼顾不同年龄人群的饮食习惯,如小孩适合食用易消化的食物,老人则适合粗粮、低糖的食物。


 

③分时段:套餐可分为早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵等。


  • 早餐:讲究营养搭配,搭配豆浆、鸡蛋等;

  • 午餐、夜宵:偏好口味,搭配小吃口感更好,夜宵往往更丰富;

  • 下午茶:偏重仪式感,应做得精致;

  • 晚餐:大多数人都吃得比较随意,追求清淡、爽口。


(各时段套餐)

 

④分季节:夏冬两季,人们的饮食习惯不同,夏季喜生冷,冬季喜温热。


例:粥饼铺在夏季推出冰粥套餐,就是顺应季节的一个很好的例子。


(冰粥套餐)

 

3.区分习惯搭配&随性搭配



习惯搭配:在套餐的搭配中,有一些是人们受传统习惯、地域习俗等影响,已经长期习惯的搭配,如“豆浆+油条”、“薯条+可乐”、“炒菜+米饭”等,这些搭配可以直接套用。


(固定搭配)

 

②随性搭配:菜品本身无习惯搭配的,可以自行组合。


如“盖浇饭+小吃+饮品”的套餐模式,可以显著地提升客单价;采取“爆品+新品”的套餐模式,可以带动新品的销售,如果这次用户对新品感到满意,可能下次进店还会选择单点新品。


(盖浇饭+拌菜+饮品)

 

4.套餐的定价策略


①定价区间:套餐的价格应略低于单品价格相加之和,这样会让用户产生“占便宜”的错觉,进而产生购买行为。


麦当劳等西式快餐甚至出现套餐倒挂的现象,即套餐价格低于单品价格。但那是建立在规模化效益之上的,如果商家规模不大,采用这种方法很容易赔本。一般来说,单品<套餐<单品+单品,这种定价策略是比较保险的。


例:下边是某品牌的一款双人套餐,单点47元<套餐57元<单品价格之和71元。


 

②等级定价:不同的用户对价格敏感程度不同,而且有的喜欢简单,有的喜欢丰富,可以设置两种或以上的套餐,让用户根据自身喜好和价格接受程度进行选择。



5.给套餐取个好名字



目前套餐最常见的起名方式是菜品的罗列,缺点是主体不够突出,没有特点。“会玩”的商家,可以给套餐取个好玩、易理解的名字,这对提高套餐的点单率和推荐率都有帮助。

 

(好玩的套餐名)

 

6.了解用户的喜好


对后台用户点餐的数据进行整理和筛选,很容易就能了解用户喜欢怎样搭配菜品。如果某两个菜品组合出现的几率比较高,不妨设置成套餐。

 

同理,某些店内的搭配可能不受用户喜欢。对于店内销量一直较低的套餐搭配,应该进行分析调整,定期更新。


(可更新套餐)


在套餐设置方面,西式快餐品牌绝对是我们的学习榜样。但现在,很多勇于尝试的新兴品牌也都通过设置套餐,让用户在不知不觉间增加消费,提升了店铺的客单价和利润。


了解套餐设置的策略,能够让用户更加愿意为套餐买单,从而增加消费。



本文由红餐网专栏作者原创并授权发布


杨景文,新媒体行业从业者。现任职于北京最大的餐饮孵化器熊猫星厨,服务100多家外卖商户。针对外卖品牌运营中可能出现的问题,每周给出一套轻松的解决方案。(公众号:xiongmaoxingchu)


编辑 |  红餐网_白唐

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