淘汰20道菜，营业额上涨27%，这家筒骨砂锅店用大数据优化菜单

在餐饮新零售大浪潮之下，传统餐企如何用“智慧的头脑”武装自己？拥抱大数据，其实餐饮品牌可以做的事情还有很多！

面前的黄昌华自带“大哥”气场：光头、高个、一身黑衣，自信且果断。在餐饮行业，他摸爬滚打十多年，从一家小店起家，用一桌桌口感浓郁、营养丰富的筒骨砂锅打下市场，如今小店已成为拥有十余家直营店的连锁品牌。

2005年，黄昌华在嘉兴桐乡开了第一家筒骨砂锅店，取名金华砂锅。金华砂锅以筒骨浓汤为底涮煮食材，但与火锅不同，其锅底更为丰富：陶制砂锅，锅内盛满精选筒骨、秘制千张、腊笋和浓汤。随着品牌不断升级，他将金华砂锅更名为“留下来”筒骨砂锅店，并连续在杭州、嘉兴、湖州开出十余家直营店。凭借着出色的餐饮运营能力，几乎开一家火一家。

传统餐饮业向来有着创新精神，随着互联网的发展，黄昌华深切地感知着这一切变化。需求越来越复杂的客群、错综复杂的菜品供应、上百种烫菜备菜，浓缩在每一家门店的日常运营里，繁杂且忙碌。改变，势在必行。

2017年，黄昌华开始大刀阔斧尝试餐饮新零售，通过与本地生活服务平台口碑合作，开始深入研究大数据。在他的理解中，餐饮新零售的核心便是通过大数据清晰消费者画像，从而做出准确的经营决策，那么如何才能真正读懂数据呢？

数据反推决策的第一步——“留下来”决定优化菜品。通过口碑的大数据分析，借助汉源餐饮商学院和酷师智运营的优化算法，黄昌华带领团队基于消费大数据对所有菜品重新进行了全盘评估，“留下来”一次性淘汰了20多道菜品，在改造菜单的一个月内，门店日均营业额增长27.8%，客单价增长14.4%，让黄昌华喜不自胜，这锅柔情砂锅终于装上了智能化数据大脑。

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12年成就“留下来”

每个门店都在循环播放的品牌主题歌《留下来》。这是“留下来”的第四代品牌升级，由一家小小的砂锅店变成了连锁品牌。

故事从1998年开始，黄昌华从送菜员、厨房打杂一路苦心学习餐饮，终于当上了厨师长。2005年，他鼓起勇气在桐乡开了第一家金华砂锅店，100平米不到，在满街火锅的时代，显得尤为不同。

事实上，金华砂锅作为浙江地区的代表美食，可与四川、重庆火锅类饮食对标，并一直以一种独特的方式存在着。以砂锅为器，用筒骨熬制的锅底最为知名，高汤、鲜香、浓郁，底料丰富且富有浙江特色，口感比热辣的川味火锅相要清淡许多，非常符合现代人对于饮食养生的需求，温润滋补，鲜而不燥。

在忙碌的现代生活中，这是一个需要等待的商机。一方面，它要挖掘消费者对于健康饮食日益迫切的需求；另一方面它还要在众多锅类餐饮品牌中突出重围，形成具有识别性的品牌价值。

2010年，黄昌华转让了桐乡的门店，在杭州留下街道另开一家金华砂锅店。4年后，为了强化品牌形象，改名“留下来”。因为味道浓郁、烫菜新鲜、菜品丰富，受到周边顾客的钟爱。黄昌华顺势接连开出两家分店，名气逐渐增加。

2013年，黄昌华决定增加自助调料和饮料服务，为消费者提供免费的蒜泥香菜、雪碧可乐和一款指定啤酒，并对门店做了统一装修，借此让利消费者。

这一模式为“留下来”迎来了更多消费者。品牌因此发展迅速，短时间内增加了5家门店，却也产生了很多问题。“当时的企业定位、企业文化、用户服务都没有体系化，而我们草根出身，需要在摸索中逐渐完善。”黄昌华意识到品牌价值的重要性，它经历了一代代的品牌升级，“留下来”逐步统一门店视觉风格，优化品牌理念，传递企业文化。

经过12年的摸索与打拼，“留下来”不仅沉淀了大量数据和运营经验，也开始尝试互联网化运营，与本地生活服务平台口碑一起，做一场数据化的餐饮实验。

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用大数据打造一张诱人菜单

这场餐饮实验主要从菜单下手。近10种砂锅品类，超过100道烫菜、点心，大而全的砂锅店掀起了一场去芜存菁的数据“洗脑”。

2017年双11，“留下来”与汉源、智运营合作，同时基于口碑平台的大数据能力，用方程式建构菜品逻辑：去除20道不常点的菜，着重突出9大配菜，剩下的按照受欢迎程度排序，并拿出1—2个满减或赠送菜品。

为什么是菜单？作为一家餐馆最重要的名片，菜单不仅直接影响顾客消费情况，也是后端菜品供应、员工备菜的依据。可以说，菜单是一家餐馆的灵魂，餐馆的服务以及表现皆来源于此。

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如何才能打造这样一张诱人的菜单？

事实上，“留下来”的菜单不缺内容，它一直在不断优化菜品标准。黄昌华开始关注门店的数据，以招牌菜经典筒骨砂锅为例，一家门店中有超过80%的顾客都会点这个锅底，一天能卖掉约150锅，用掉近4吨猪后腿骨。凭借多年经验，“留下来”已经留存了一些数据，但上百种菜品不可能面面俱到。

“以前是拍拍脑袋就定了。”黄昌华想通过互联网思维对菜品进行一次优化升级，降低综合成本，提升整体盈利。

2016年，营运总监洒键来到“留下来”。作为这家传统餐饮连锁品牌的第一位数据运营专家，他的责任重大且任务繁重——做数据化运营，宗旨是让顾客满意。为此，公司决定联合本地生活平台口碑，通过大数据更精准地了解消费者需求，从而引入“一本万利”菜品营销工具。

“一本万利”是汉源和智运营推出的菜品营销工具，结合口碑提供的大数据，利用ABC维度分析菜品，为品牌推出招牌菜、潜力菜，并拉动二次消费。洒键拉来了门店每个季度的菜品经营数据，包括成本、利润率、销售、桌均单价、人流量等，结合工具算法，把所有菜分为AA、AB、BA、CC四个品类，左边字母代表营业额，由A到C逐渐降低，右边字母代表毛利率，由A到C逐渐降低。其中AA为推荐菜，不建议调整价格，AB、BA则是具有AA菜潜力的菜，在菜单上的位置会进行调整，CC菜会建议直接从菜单拿掉。

上百种菜品关系得以一目了然，把消费者经常选择的菜品打包罗列，突出品牌特色，同时也能提升消费者的选择体验，引流迎新。同时，品牌还结合在口碑平台上积累的消费者数据，发布了满减和满送的营销活动，提升到店客单价和回头客。

而一些每天点单数量只有2到3份的菜品，直接淘汰。“得到分析结果后，第二天就淘汰了20多道菜。”洒键说道。上涨的销售数据是最具说服力，在调整菜单一个月后，门店日均营业额增长27.8%，客单价增长14.4%，笔单价额度提升29.6元，来客数增加了5%。如今18家门店，每天能接待近200桌顾客，店日均营业额超过5万。

精简菜单、数据加持，不仅减少了供应链端的工作，而且对服务人员备货、日常运营大有帮助。目前，“留下来”几乎做到零库存，也就是说备货量约等于顾客点单量，备菜时间缩短了1个小时。

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养生群体延伸夜宵文化，用大数据铺路

“对于餐饮业来说，菜好就是产品好，代表你技术合格。可是今天单凭技术是行不通的，还要了解顾客喜好、改进装修风格、寻找品牌亮点和差异化的地方。”一路的扩张和改进对于黄昌华是一次次挑战，突破点并不局限于菜品、模式的改变，而是数据化的经营思维。

黄昌华把这看作是品牌的核心竞争力——通过大数据更懂消费者，并为他们定制一份“智慧”的用餐体验。

为了尽可能满足消费者需求，“留下来”将营业时间延伸至夜宵。在以火锅、烧烤为主的零点档餐厅中，这种夜宵文化可谓是独树一帜：这是一群20岁至40岁的加班族，他们排除“辣”、“噪”的饮食选择，而是选择坐在一家温暖的筒骨砂锅店里喝一碗滋补浓汤，为明日的奋斗补足精力。

如今，“留下来”的夜宵和晚餐营业额旗鼓相当，占据总营业额的40%左右。

“我一天能接10多个电话，都想加盟。”黄昌华婉拒了加盟的要求。在他看来，“留下来”仍在探索阶段，虽有一定品牌知名度和运营方法论，但运营、开发、管理等系统还在完善中，做好了才可以在全国市场进行复制粘贴。

“数据可以放大我们视线，不再纠结备多少货，做哪些营销活动，而是放在人的身上。”黄昌华说道，对数据的理解是一个循序渐进的过程。接入口碑平台后，通过后台的大数据分析，为“留下来”提供了一个强大的系统支持和数据目录，让品牌的一串串数字变为了现实的商业版图。

编辑 | 红餐网_李晓

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