新场景新机会，调味品界的“江小白”崭露头角
01
外卖市场头重脚轻，后市场待挖掘
外卖已经成了现代都市青年生活中必不可少的部分，而且外卖市场还在不断扩大。
根据《2018-2019中国在线外卖行业研究报告》数据显示，2018年中国外卖市场规模已突破2400亿元，外卖用户达到3.58亿，而且增速保持在10%以上，到2020年，整体规模有望达到3000亿元。
外卖市场一片欣欣向荣，外卖后市场却十分薄弱，一切都才刚刚起步，一些细分领域甚至无人问津，不免显得头重脚轻。
外卖包装一直为人诟病不健康、不规范，专注外卖包装的企业还不算很多，产值也不大，市面上更多的还是普通塑料盒；专注外卖产业的共享厨房尚未形成规模，只零星地出现在部分城市，头部企业的熊猫星厨也是今年拿到5000万美元融资后，才受到行业广泛的关注……
而佐大狮找准外卖佐餐市场的缝隙，做精做深，半年创造了上亿元营收，服务超五万家门店。刚刚1周岁的佐大狮正在构建一个怎样的餐饮生态，其未来目标又是什么？
戴振开说：“我是外卖的重度依赖人群，外卖绝大部分都是简餐，简餐必须要搭配佐餐才能使一顿饭吃得有满足感。”外卖佐餐是一个非常细分的赛道，往往容易被人忽略，但因为所有的外卖简餐都需要搭配佐餐，所以这个细分领域不容小觑。
就拿饺子来说，蘸料确实不是主食，但缺少了它，整体味道就大打折扣。但蘸料这东西确实非常小，一般店家都会选择自己配，好坏就看老板手艺，或者直接随缘，有的是锦上添花，有的便拖了后腿。
偏偏店家反馈的途径相对较少，会在外卖平台反馈的顾客甚至不到百分之一，很多店家还会误认为就是自家饺子不行，其实就是这小小的蘸料在捣乱。
加上现在市场监管越来越严格，食药监对于店家用老干妈等成品进行分装出售的行为，会进行严格监督，也就让店家的自制佐餐有了较大风险。
佐大狮的核心团队，很多都来自美团、饿了么等外卖平台，深知外卖餐饮门店的痛点。为填补这一市场空白，佐大狮开始深耕外卖佐餐这个几乎被人遗忘的细分领域，垂直深挖。
△佐大狮一周年庆典现场
仅一年时间，佐大狮“酸辣咸香”等多元口味的酱、小菜等11款佐餐产品，通过和餐饮门店的套餐进行“主餐+佐餐”的捆绑销售方式，迅速覆盖了167座城市的5万多家餐饮门店。是什么支撑佐大狮如此高质、高效的产品输出？
02
一年遍布167个城市，营收破亿
（1）产品研发，大数据选品+专家团队
佐大狮一开始就抱着“一切站在商家的角度看问题”的心态，通过综合外卖平台大数据，挖掘需求最大的产品、最稳定的口味，进行产品研发。
比如牛肉酱，在外卖平台中需求较大，而且不会因为猪肉区隔消费者。同时，佐大狮通过分析外卖平台数据发现，在粥、饺子等口味较为清淡的品类中，带一些辣味的产品会更受欢迎。而饺子、粥等品类是相对最需要佐餐的品类，所以佐大狮最先研发了牛肉蘑菇酱等产品。
但这只是大范围的口味决策，产品细节还是需要专业人士。
佐大狮在成立之初，便请来《舌尖上的中国》的美食顾问董克平做产品的专业指导，他身后还有二三十人的厨师团队。佐大狮每款产品，都会将这个大厨团队请来品尝，从厨师的专业角度，大到口味、食材搭配，小到咸淡、用油程度等方面，都做出全面的指导，完成产品最后的修改、定版。
“这是厨师逻辑，对商家来说，顾客才是根本，他们更需要的是顾客逻辑”，戴振开说，佐大狮的每款产品都会经过四轮测试。
首先是根据大数据来判断外卖用户的口味偏好，由公司的产品研发团队针对性地出品多款配方进行内部评测；通过内部第一轮评测，再由以董克平为首的美食家团队进行专业评测；通过后，公司内部还要进行上百人规模的盲测，将新产品与市面上的多款同类产品一起试吃，通过盲测的新产品才具备面市资格。
但即使这样，佐大狮依然会比较谨慎的将新产品在部分商家进行售卖测试，只有当售卖测试结果良好时，新产品才会真正上市。
（2）产品生产，严格把关控风险
佐大狮从一开始就要求生产方必须具备以下三个条件：与上市公司合作过；与海外企业合作过；产值大于3亿元。
因为上市公司选择合作伙伴会更谨慎，这相当于帮佐大狮进行了一次筛选；海外企业对食品的要求会更加严格，和它们合作过的生产线，一定是过硬的，为佐大狮的产品上了一份保险；产值够高，证明它的实力、稳定性，以及未来能够为佐大狮的发展提供足够产能。
同时，为了方便商家的销售、配送，佐大狮所有产品全部推行30g小袋装，不需要商家自行分装、打包。
（3）市场检验，不断改良
大数据+专家团队+消费者盲测，佐大狮在很大概率上能够得出这个市场普遍接受的产品，加上生产线有了保障，接下来就是等待市场的检验。
由于佐大狮的产品遍及各大品类餐饮门店，拥有更大的数据，因而能够对产品进行较为准确而及时的改良。
当佐大狮第一批产品在外卖商家“试一试”的心态中被摆上货架，随之而来的是好评如潮。对商家而言，直观的感受就是，虽然有佐餐的套餐价格比没有佐餐的稍贵，却卖得更好，有的顾客甚至会专门加购佐餐产品。
都说从0到1最困难，产品过关不代表商家会买账，佐大狮是如何让商家“试一试”，并在短短一年内做到破亿销售额的呢？
03
对标江小白，未来走向大流通
（1）从0到1的逻辑
“我觉得归根结底还是我们了解商家，从商家的角度去考虑解决方案”，戴振开解释道。无论是大数据规划产品，还是30g小袋包装、定价，都是为了外卖商户的售卖方便。
对商户而言，自制的佐餐产品原属鸡肋，但佐大狮的佐餐产品是批量出货，能给到商家较低折扣，相比购买市面上“量贩装”进行二次加工来说，价格并不算高。而且佐大狮采用的是小包装，不用商户进行二次加工，商家自然愿意一试。
推出市场后，商家也看到了顾客对配有佐大狮产品套餐的偏好，直接提高了客单营收，“所以我们的复购率基本稳定在70%~80%”，戴振开说。
在上海有四十余家门店的老牌浙菜品牌丰收日，为了拓展消费受众，特意上线外卖市场，选用佐大狮的网红辣酱，推出网红辣酱套餐。其单店单日有效订单涨幅高达240%，实收交易额涨幅高达167%。
也就是说，加上佐大狮的佐餐后，单门店订单量能够翻倍，客单价上涨1~2元。
（2）构建外卖餐厅大脑——获金系统
另一方面，佐大狮也投入重金开发获金系统，和其他后台系统不同，获金只服务于餐厅的外卖场景，帮助餐厅进行外卖版块的分析、决策。这套系统也能帮助佐大狮构建自己的决策大脑，通过一线的第一手资料，进一步完善自己的产品。
戴振开表示，获金未来的方向是外卖运营的自动化，用机器计算自动化操作的方式代替外卖餐厅的常规操作，通过自动化运营来赋能佐大狮的商品流通渠道。
这将帮助餐厅大大降低外卖的数字化经营门槛。目前这个方向已经获得了明确的成绩，获金的部门自动化功能已经在代替餐厅决策。
（3）目标是大流通
这样还不够，佐大狮的目标瞄准的还是中国的味业产业。
戴振开告诉记者，佐大狮这一年不过是刚撬动了外卖佐餐市场的一个门缝，未来还有很大的机会。而且，戴振开和他的团队，并不希望止步于外卖市场，他们未来的目标是走向大流通。
“江小白其实是佐大狮一个很好的榜样。大家对于江小白的印象普遍停留在‘漂亮瓶’的营销方式上，殊不知真正奠定江小白成功的是几十万家线下餐厅。”
据行业人士透露，江小白用三年时间做到了1亿销售额，在2015年开始探索全国化后，于2017、2018年接连突破10亿和20亿。
从1亿到10亿的跨越有两个要素，一个是营销策略的独辟蹊径，但真正接住了江小白营销转化的，是地面的几十万家餐厅。白酒属于即时快消产品，意味着用户并不一定知道自己今天会不会喝酒，因此相比营销广告，在每一家餐厅都能买到江小白才是关键。
“佐大狮今天的逻辑和江小白高度类似，同样是避开卖场从餐厅出发，积聚势能挑战传统巨头玩家，同样也是即时消费品，离消费者需要非常近。”戴振开认为，做消费品只有两个流量逻辑：要么是在大流通中抢流量，这个游戏规则就是比谁钱多，对创业公司来说没什么机会；要么就是你有差异化的流量，你有别人没有的，才可能跑出来。江小白是这样，佐大狮也是这样。
外卖这个场景是今天佐大狮独特的场景，也是佐大狮杀入大流通的一张入场券，因此佐大狮目前正聚焦于外卖餐厅的铺设，汇聚自己的差异化流量，获取更多进入大流通的筹码。
佐餐产品拥有和江小白类似的特质，能供给外卖商户，同样可以供应家庭，特别是佐大狮将产品小袋装，更便于产品的市场流通。而且从餐饮渠道进入，产品线更灵活而接地气，也有效地避开了与老干妈等传统调味品牌的正面竞争。
“我们目前的渗透率还很低，一切才刚起步。”戴振开说，佐大狮目前的任务还是一步一步稳扎稳打。据悉，佐大狮计划在明年完成B轮融资，继续推动产品、供应链、获金系统的开发，同时进一步打开地面市场。
如果说大流通市场是佐大狮的目标，那外卖市场就是佐大狮进入中国味业的一张门票。从2018年11月成立到今天，佐大狮用一年时间，凭借过硬的产品，在很多区域的外卖平台上，已经成为优质佐餐调味品产品的标志。
在市场强需求，以及相对蓝海的带动下，佐大狮随时可能实现他们由餐饮进入大流通的战略规划。如果未来大流通领域看到佐大狮，请不用惊奇。
编辑 | 黄壁连
红 餐 精 选
↓↓↓
（点击以上图片可阅读）
内容交流/转载 | 微信：hongcw66
商务合作 | 电话/微信：
13265099024 & 17724287321