中标GW级沙特光伏，是苹果Or陷阱，Or毒药？

上周末，中国能建葛洲坝集团国际公司成功中标沙特Sudair 1000MW 光伏发电EPC 总承包项目。中国能建认为，这是践行“一带一路”倡议和国际产能合作，推进与跨国企业第三方市场合作，推动全球能源结构转型和可持续发展的重要成果。

项目位于沙特萨达尔工业城，距离沙特首都利雅得西北150 公里，主要内容为1090 兆瓦光伏电站的设计、采购、施工、调试及试运行等。这是中企在海外获得的单体容量最大新能源EPC 项目。

然而，坊间一直传说，尽管中国企业在中东地区开展油田项目合作已有多年经验，但沙特这个国家规矩很多，来之前必须经过专门的出国培训，以减少不必要的麻烦。

1. It was said: 沙特 – 国际工程公司的坟墓

自从2017年初沙特开始首个300MW光伏工程项目招标以来，沙特的光伏装机规模和招标价格总是惊爆眼球，成了全球光伏行业最瞩目的地区。根据☞☞2019Q3《中东及北非光伏及储能市场报告》，沙特2030能源目标将让沙特成为中东地区最大的光伏应用市场，☞☞预计可能会有40GW。加上一般人都觉得，沙特就是土豪，跟土豪做生意，闭着眼睛也得赚钱哪。

因此初进国际工程市场的公司都会被沙特这个市场所吸引。沙特项目最大的特点是体量大，如光伏项目，动辄以GW级规模招标，一旦拿到一个项目，往往可以改变公司国际业务的形态，特别符合“做大”的期望和提高自己的国际知名度。

可是沙特还有一个“恶名”：国际工程公司的坟墓。

据说初入沙特工程承包市场的国际知名公司无论你名气多大，管理多牛，实力多雄厚，无论你来自日韩，还是欧美，或是中国某铁、某建、某油，至少初期无不在沙特折沙沉戟，几乎户户亏损，很少挣了钱走的。

一直传中铁建轻轨项目亏了一大笔，之后还好沙特出于与中国的政府关系合作，还是很有良心地连续给了好几个项目把窟窿填起来了。

2. It was said: 工程、产品标准差异大

沙特有三个重要的特点：

人口数量不多但钱多，

技术不高但扒分专家多，

工业基础不好但油多。

在一百年前，沙特很长时间都是欧洲的殖民地，而近几十年，沙特又是美国在中东地区最大的盟友，因此在沙特对欧美有着很强的认同感，这与其它众多伊斯兰国家有很大区别。在沙特工业发展的初期是一张白纸，从石油开采起步，也是欧美石油公司先进来，采用的基本都是欧标和美标。之后沙特开始建自己的石油工业，又雇请大量的欧美工程顾问公司和技术工程师帮着管理项目，采用的还是欧美标准，因此沙特工程的技术标准和管理标准一向以美标和欧标为主，同时业主还要强制执行以企业标准为基准的SES标准（SABIC Engineering Standards）等。

而且这些欧美标准，或许是已经被沙特本地化的欧美标准，不是我们理解的原版欧美标准，就像我们将IEC标准转为国标一样，不知道转的过程中哪里就有点不同。习惯了国标（无论是技术标准，还是安全标准、管理标准、产品标准等）的中资企业，一百个小心谨慎都可能掉到合作伙伴的坑里去。

3. It was said: 法律、终裁、律师…都是浮云

有了纠纷，大不了打官司，沙特有国王，难道还没王法了？

没有做不到，只有想不到，沙特它就是一个没有宪法的国家。

在很多阿拉伯国家，至高无上的行为准则就是古兰经，沙特也不例外。所有日常生活、是非判断、商务合作、合同执行、财产纠纷、法律诉讼，都是依据《古兰经》，或者依据由圣训相关内容制定的伊斯兰教法。

如果你不懂古兰经，或者说不懂伊斯兰教法，你很容易参照自己的习惯思维，那么冲突、误解就难免了。而打官司的话，如果您不懂古兰经或伊斯兰教法，你第一反应肯定就是找律师，然而：

在沙特，别说律师连浮云都不是，问题是没有律师！

在沙特，

也就是说，要想在沙特用法律维护自己的权益，那自己就要有人成为伊斯兰法令的学者，或者你的咨询团队能聘请到伊斯兰法令的学者。

然而伊斯兰法令并不是简单的法律体系，还需要对伊斯兰教义有很深的理解。谁能想到要准备得这么完备才进沙特做生意呢？

再说，你和王室打官司，怎么说都是他有理啊。在沙特，有时宗教就是他们的保护伞。

4. It was said: 光伏被紧盯，出口沙特再添阻碍

10月，沙特阿拉伯标准组织 SASO再次发布公告：纺织产品、拖车和半拖车、洗涤剂和光伏电池在出口沙特时，必须使用SABER系统提交申请并取得的产品证书PC (Product Certificate)和批次证书SC (Shipment Certificate)，2019年12月1日起执行。

5. It was said: 代理、骗子、掮客…真假难辨

当沙特将石油的开采权收归国有之后，沙特王室的财富出现了井喷式的爆发，王室几乎控制了沙特所有的主要经济领域。

然而有钱人是最恨计划生育的，沙特王族成员，王室家族，怎能用庞大来形容。

据《纽约邮报》报道，沙特王子就有7000个，差不多是每1000个沙特人中就有一个王子，这些王子就是沙特各大家族企业的实际拥有者。

而王室成员都非常在意自己的王室身份，贵族更多的是热衷社交活动，享受尊贵待遇，谈笑有浮云，往来无白丁，贵族最不喜欢不插手世间俗务。对于业务谈判、企业经营、法律诉讼这些人间烟火，你是很难见到这些王室“本尊”。

不管做什么国内国际工程，最终都要满足终端客户的要求，要尽量要和终端客户打交道。

既然见不到本尊，既然在法律上有沟通障碍，那就可以回到我们最擅长的领域，只要找到关系，我们就能找到解决方案。

既然有“管家”、“私人助理”，那和代理、中间商搞好关系，不就搞定一切了？

而且在中东地区，尤其是沙特，所谓“王室管家”、“王子个人顾问”也确实很多。所以，找中间商确实能解决问题。

只是有了中间商赚差价，就有极大操作空间，成本和利润就必须做出牺牲。一个项目若干层代理费、一件事就一笔代理费的坑就不算啥了。问题在于，有时候以为知道是坑，收钱办事就罢了，可以用代理费跨过去，但做出牺牲后才发现，你已经在一个更大的坑里面：

6. It was said: 有种合同叫“沙特版合同”

不管做什么工程：合同都是经过谈判后才能成交的。可沙特王子怎么可能和你谈判，聘请的管家除了高薪，哪有能力和你谈判。

有没有能力只要看看沙特在也门高薪聘请的雇佣军作战能力就知道了。

沙特坐拥石油，从来都是地主，作为业主，早就习惯只有业主权利、没有承包商权利，只有承包商义务、没有业主义务的合同文件，甚至连乙方索赔条件也没有。

没有谈判，哪来权利？但你已经没有谈判的权利！

惯出这个毛病的主要是一窝蜂的投标商。如果是政府级项目，某油、某建、某铁等，那还好一些。如果是普通项目，哪次投标不是把自己砍到鲜血淋漓。

比如说付款条件，有种付款叫Pay when Payed。注意，是Payed，不是Paid。

啥意思，就是该付款时就付款。

啥叫该付款时就付款？就是我认为可以付钱给你了，我就付钱！

啥叫我认为可以？那就只能仁者见仁智者见智了，你懂的。

有些做工程的人这样想，不怕你验收标准苛刻，标准越高，价格自然越好。沙特人有钱，只要价格好，什么苛刻的合同都能弥补。

7. It was said: 懒、拖、散…急死你，气死你，耗死你

作为地主，坐拥石油，沙特王子们已经习惯了欧美顾问公司围着他们转的感觉。

但习惯了欧美招标文件，中国公司就明显吃亏了。中文表达相比英文效率高很多，随便哪篇论文，中文三页纸，翻译成英文就是十页纸了。而且中国公司很多仍以国内习惯来报价，把材料替代、工艺更改等留到合同执行阶段再签补充合同或合同变更。可是沙特人的性格，怎么可能陪着项目随时跟你讨论技术变更呢？一旦签约，美好的理想就难以实现了。

阿拉伯人普遍信奉伊斯兰教，伊斯兰教不仅节日多，根据教义规定，教徒需要每天祈祷5次，每次祈祷30分钟。

沙特几乎是全世界最富的国家，能够每周工作5天就已经很给面子了。加上中东天气气候干燥酷热，一天中不少高温时间根本不能工作，工作效率非常低下。

为了省事，很多公司都会选择从本国聘用劳工去沙特工作，但由于沙特太富，到沙特去的偷渡劳工、非法劳工每年都在增加，沙特移民局对劳工审批非常严格，半年批准不下来能急死你，而工期罚款已经准备好。

8. 展望 – 在沙特中标光伏EPC，苹果Or陷阱，Or毒药

据说新的沙特国王很有改革气象，最近又要大展宏图发展Neom项目和2030愿景。

“沙特2030愿景”（Saudi Arabia's Vision 2030）和沙特“国家能源战略转型计划”（简称“NTP”），标志着沙特经济转型再次起航，“国家转型计划”规划到2020年，可再生能源发电量增加3.34吉瓦，或者可再生能源发电量在沙特发电总量中的占比提升至4%。沙特政府还通过《萨勒曼国王可再生能源法案》进一步推动新能源产业发展，2032年前在新能源领域投资300—500亿美元，计划在未来十年内推出30个太阳能和风力发电项目，在2023年之前实现可再生能源发电量占全国总发电量的10％。

2030愿景中规划光伏超过10GW，中能建敢吃螃蟹，一举拿下1GW！

未来10年沙特也是全球光伏行业的一片热土，可是看看网上关于沙特经历的讨论，几乎都是一把鼻涕一把泪。有网友说：沙特就有项目，真的是一部血泪史，而且目前还一直在该地区跟踪投标，价格屡创新低，最关键的是国内公司一窝蜂的趋之若鹜。

不只是沙特，中东土豪还有阿联酋、科威特，也都是中东地区重要的新增光伏项目业主。

对此，有网友表示：

如果说沙特是国际工程公司的“坟墓”，科威特会轻蔑地看一眼，冷冷地说：我们这里就是他们的“地狱”；阿联酋更是冷笑一声：我们是十九层的！

去中东做光伏项目EPC，你真的想好了吗？

（本文部分内容改编自公众号《 向洋看世界》）

参考阅读☞☞汉能携手沙特大型跨国企业共同投资10亿美元建薄膜组件工厂☞☞光伏被紧盯，出口沙特阿拉伯市场再添阻碍

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