冷芸时尚 | 时尚买手必备知识课程整理
非常感谢大家能够抽时间上来听我的分享，而且我每次在分享的时候都会说，无论我说什么，仅仅作为我的观点，只是我在业内工作20多年的个人经验的总结，并是标准答案。
商业是一门艺术，商业领域里面也没有绝对的标准，不能说我说的就是对的，反之就是错的。有一些基本商业逻辑有对错之分，但总体来说商业是非常灵活的，每个企业有不同的状况和组织机构、有不同的商业逻辑、架构、商业策略，这是非常正常的。所以我仅代表我的观点，有其他的观点也是非常正常的。请大家用开放、包容的心态来看待。
服装行业的趋势
要了解整个服装行业的发展趋势，需要对买手的岗位和中西市场的区别有宏观认知，要知道买手在行业中扮演什么角色，这个行业的发展趋势将怎么样影响买手，要有全局观宏观的概念。有些人在服装业某个岗位类似销售部、设计部做了很多年，未必对整个行业有个完整的认知。这个需要跳出来看，我在不同公司工作、也有作为独立的公司顾问和海外经历，我有关注这一点，想跟大家分享一下。
零售业服装业，就整体而言，很难做，特别是传统服装业。虽然有媒体唱衰中国经济，但中国总体的经济形势现在还是相对比较好的。我的判断是，中国目前是最大的消费市场，未来十年—二十年依旧还会是最大的消费市场。
服装行业在未来的趋势会有以下几个特点：
传统的服装企业尤其是大型的企业，将会大规模的裁员。
从职场的竞争力来看，意味着如果你没有竞争力，很快就会失业，所以时刻做好准备，时刻提升自己非常重要。
世界变化太快，高科技将渗透各个行业，包括服装业。此外，快时尚，特别是Zara，非常成功，虽然我对做快时尚保留意见。
对于职场人来说，这意味着如果你每天甚至几个月没有拥抱变化，你很快就会被淘汰。往往工作时间久的人容易习惯以前的东西，你不愿意接受也必须接受，否则你就会被淘汰，现在的知识更新得太快了，我给到大家的建议是保持学习。事实上大学教育的挑战就是，让四年前学习的东西，四年后后还符合行业的需求
从跨界到无界。
高科技的发展，使很多事情的实现门槛变低。今天一家店可以卖服装，也可以卖其它产品，商品会是多品牌多品类的东西。原来拍照只能是专业摄影师，现在人人也能拍照，大家都能接受。
时尚界，跨界到无界表现在，“时尚运动化，运动时尚化”。许多新锐设计的走秀款很难说是时尚的衣服还是运动的衣服。虽然有的品牌还是能明确地区分，但是现在界限越来越模糊。
“时尚科技化，科技时尚化”。未来最大的竞争对手是科技公司、科学家。要学会让服装业和高科技结合，文理科分科导致的过度偏科，对现在高科技已经渗透到我们的生活中的现象来说，是一个很大的弊端。如果你是艺术生，你一定不能排斥科技，如果不能拥抱科技的渗透，你也很难做的太长久。拥抱科技就是要学会和科学家合作。
社交媒体的发展。
我们商业经历过几个时代：从单一的百货商店单一模式、shopping mall、现在各样的买手店、电子商务的时代、接下来时代是“社交商业的时代”，就是通过社交媒体做商业的时代。
如果你现在还认为只有公司和网红明星需要社交，自己不需要玩社交媒体，你的思维已经开始老化了。社交媒体也将会促进一个非常职业的人际关系网络的形成。
社交媒体对每一个人都非常重要，未来的社交媒体不是晒吃喝玩乐，它代表你的专业形象，别人通过社交媒体来了解你。在国外雇主都需要你个人社交媒体账号，来判断你是否是他需要招聘的员工。
社交媒体的普及带来了商业模式的变化，现在人人都是销售代理，你在晒你的东西，你就是无意识地marketing ，无意识地推广它。社交口碑将带动商业，每个人既是消费者又是代理者，所以它是有商业功能的。
可持续时尚将会变成主流。
欧洲已经开始主流。中国消费者是没有意识的，还是以价格为首要考虑因素。但作为从业者来说，未来十年，可持续时尚将会变成中国人的关注点。
随着高科技的发展，定制化的服务将变成主流。
我认为做的比较好的是Nike，现在在Nike官网，你自己是可以定制鞋的。
买手是做什么的？
买手到底是做什么的？有人认为买手就是选款的。有人认为好买手一定要会穿衣打扮，会穿衣打扮就是一个好买手，这是一个很深刻的误解。
选款是买手的工作之一。对于企业来说，不是选款就能解决采购问题。采购要明白预算金额，预算根据什么计算？根据什么去选款，有点像选股票，从很多支股票中选取最赚钱的股票。这个背后有一定的商业逻辑，但更多也要靠经验方法。同时也要定量，为什么这个量都需要买手去考核。
总的来说买手的核心目的：1. 完成销售目标，2. 控制好库存，3. 控制好成本。
具体来说：
1. 了解时尚潮流趋势，不算很难，每年都有专门的机构发布时尚趋势。难点是如何转化，如何将这种趋势落实到你的品牌。
2. 跟供应商谈判的能力，控制成本。你要有业务知识和基本的鉴别能力。
3. 做商品企划，自有品牌是需要设计部沟通的；经销商的买手跟设计部的关系就没有这么密切。
4. 做采购预算，采购预算基于销售预算，销售预算是销售部来做，但有的公司由商品部或者买手来做。无论如何，买手要懂销售的，买手做采购是一定要有历史销售数据作参考的。
5. 还有采购后的日常的运营，买手大多数时间是和数据进行分析，大多数品牌是采购四次，采购的货负责想办法卖掉。
6. 参加订货会是个大头，了解竞品。绝大部分的买手工作没有媒体说的那么光鲜，大多数时间还是要和数字打交道的。
所以就买手的素质而言：要有好的时尚感觉。但现实企业要求买手既要选款，又要定量，那就需要好的数字感觉。国外很多买手就不是服装专业，是工程、商业管理、国际关系学等专业出身。这些人也很适合做买手的，因为会有数字逻辑感，再加上非常喜欢时尚，就很完美。
中国许多公司招买手是招艺术服装设计专业的人，但是许多艺术背景的人没有数字概念，只能选款。所以中国很多服装企业会把选款和订量的工作交给不同的两个人做：一个时尚品味好，另一个对数字敏感。
买手的适应能力要非常去强，服装业是个不断变化的行业。买手的沟通能力是非常重要的。国内大部分企业，买手的工作有由三部分构成：30 %订货、40%做数据分析、30%沟通时间。需要跟采购、设计部等各个部门进行沟通，所以沟通和谈判能力非常重要。这个对国内服装艺术设计师出身的买手而言是很大的挑战。
中西买手有什么不同？
中西买手之间差异的存在是源于中西方零售和运营方式的差异。在中国，百货业的招商制度是主流业态，百货公司是个房东的角色。欧美的百货则是买手制度，由自己管理。也因此，中西买手的权限不同。
接下来，市场发展最大的瓶颈是人才瓶颈。百货商场也想转型，但很难招人。中国买手人才多是单一品牌管理，没有做过多品牌多品类的管理。买手的岗位需求会越来越多。中西买手的权限也不同，西方企业管理比较成熟，有职业经理人制，买手可以选品牌、做产品线、商务谈判。中国的买手还没有这个权限，多数是企业老板决定，买手更多做的是选款。
目前行业还有很多误解。很多只看穿衣打扮，仅仅用这个逻辑招聘人我觉得是有问题的。还有许多培训机构把视觉成列当买手的专业考虑，但买手只需要了解未来成列的视觉效果，不需要专门去学。有陈列师专门做这些，陈列师和买手是有专业区分的。
提问与解答
问题：请问老师，您怎么看互联网对于线下买手的冲击？
解答：买手可以做线上也可以做线下，基本的商业逻辑是通的。另外你可以说互联网对传统的线下零售有一定的冲击力，这是过去的看法，现在线下和线上是一个握手相互整合的时代。大家一定听说过O2O 、全渠道的概念，线上和线下现在不是一个矛盾体。
问题：如果想系统地学习这门课程从哪入手？需要哪些资料？
解答：系统学习我有开线上买手的课程，我不想把这次分享变成自己的广告分享会，我知道一些培训机构，但我并没有看到哪一家是非常专业的，也正因这样，我才自己去做的。
说到资料是要看基础，是零基础还是有好几年工作经验的基础，也要看你能看中文还是英文。中文的资料不多，因为在国内买手也是个新的职业。我能够提供的大多数清单是英文的，也可以去我的公众号去看书籍清单，专门有关于买手系列，介绍的一些知识点。也可以去亚马逊去搜fashion buying等关键词，国外有很多这样的书籍，他们的课程是非常成熟的。
问题：如何做个合格的买手？
解答：每个企业对合格的买手的定义不同，如果仅仅是合格而非优秀的买手，那么一方面，销售数量达标，另一方面存销比控制在合理的范畴，总之这一切是要靠数字说话的。
问题：始终觉得还是资源不够好，大环境不太好。
解答：我不是很同意这位同学说的大环境不好，没有什么资源。我前面提到如果你觉得中国市场不够好，这个世界没有其他地方会更好。这才是发展机遇，如果一切都很成熟，你觉得你的发展机遇在哪里，正因为不成熟，你才有发展机会，所以你看待问题的角度和切入点是非常重要的。
问题：请问一下对数字敏感是什么意思？是数学要好吗？
解答：如果你要学会数据分析，要有商业逻辑和数学概念。我可以介绍一下中国和西方的加价倍数的差异，加价倍数就是如果一百元买的货你以多少钱卖出去。中国的加价倍数差不多4倍—12倍之间，欧美的加价倍数是3倍—4倍之间。但是这并不代表中国企业的毛利率超过欧美的企业，原因是因为中国市场的标虚假非常严重。
问题：现在服装行业的毛利多少是合理的？
解答：这个毛利率不能统一的说50%、60%是合理的，确切地说不同的市场定位有不同的毛利的标杆，奢侈品、大众市场、运动装、内衣都有自己的标杆。因为涉及企业商业机密，这里就不具体去说了。
问题：如果只有高中学历，是否有几率成为买手？
解答：我认为学历跟任何东西是取决于个人，我刚开始的学历是中专毕业，高中毕业没有考上大学，18岁开始第一份工作，你可以理解我当时也是高中毕业。我现在是博士，因为我读了夜校，后来读了硕士出去留学。这条路是自己走的，现在是高中生，难道打算一辈子当高中生吗？
问题：唯品会如何在后互联网时期依旧保持强劲的发展势头？
解答：我不知道这个结论来自哪里？我不知道你如何理解“后互联网行业”“发展强劲”这两个定义。我的观点是：现在没有一家企业是发展很强劲的，现在每个互联网老大都是如履薄冰，包括唯品会、阿里、京东，这些互联网企业最大的特征是：创业门槛很低、爆发力很强，但是最大弊端是生命周期相对要短。原因是高科技企业本质是不断被新技术淘汰的，现在技术研发越来越快，如果你没有新技术和新商业模式出来，很快就会被淘汰。唯品会现在是总体发展不错的，但是我不能确定是否算发展强劲。现在的问题是这些企业会活多久的问题，这是所有互联网企业将面临的问题。
问题：请问在校大学生选择什么样的实习企业、岗位是可以对未来买手职业有帮助的？
解答：在校大学生，如果你是应届毕业生首先你要选对行业，第二要尽可能的选择正规的公司。如果满足这两个条件，无论什么岗位你都应该做，因为你没有选择的余地。
想进入时装行业但是不是这个专业的，应从到大品牌的店员做起，无论要做设计师还是买手，从店员做起都是有帮助的。应届毕业生最需要做的，不是弥补专业，而是端正做事的态度。不要挑剔，不要想这个很苦，这个不喜欢，那个不行。你要选择你喜欢的做的事情，但不能期望工作内容都是你喜欢的，你一定会碰到你喜欢和不喜欢的任何事，要学会包容。正规的公司最起码是正规的，在正规的环境下，你都应该是任劳任怨的。不要挑剔工作，选对方向最重要。哪怕你是从店员做起，你都是有发展前景的。
现在大公司都有招管培生，绝大部分要做6—12个月的店员，企业让你们实习的目的就是想在这样的模式中挑选人才。大部分人会自动离职，觉得自己4年大学做店员很亏，头一年就迫不及待地跳槽。如果是这样的态度工作，做不做买手都不重要。所以新人起步第一点是工作态度。现在企业最缺的不是人而是人才，是勤勤恳恳，任劳任怨的人才。
问题：请问部门选择商品部还是销售部？
解答：我前面说过部门的选择不重要，如果你有的选择商品部和销售部都是非常值得去做，如果你不懂得销售何以去做商品，你们这个阶段不需要区分太清楚。
问题：请问互联网经济下如何做好你说的“可持续时尚”？我个人觉得随着自媒体好网红的发展，现在很多品牌注重单品和爆款，没以前那么重视品牌忠诚度了。
解答：我说的可持续时尚更多的是对环境的保护。可持续利用。
品牌忠诚度很差是大势所趋，因为人们的选择越来越多。这对品牌公司来说是个更大的挑战，但依旧有更多的品牌依然是活着的。
问题：一定要会穿衣服才能有做买手的资格？
解答：我没有说过一定要穿衣服才会做买手，我说的是一些企业误以为会穿衣服就可以做买手，我说的是误解的观点，这不是我的观点。
问题：服装史的深入了解对于买手来说重要吗？
解答：不仅是服装史，任何行业了解历史一定是有帮助的，这种帮助是潜移默化的。就像哲学，你学习后会一定会赚更多的钱吗？生活一定会更美好吗？坦率地说，不一定。但是它可以让你有更多对人性的关注和思考，成一个更深刻的人。如果你懂服装史，你会很有修养，在买货时，你能比别人更好地理解设计背后的逻辑和设计灵感，和历史上那个时期的设计师相似的，因此你可以比别人讲更多的故事。
问题：目前市场上有什么好的本土设计师品牌值得买手们购买吗？
解答：什么样的本土设计师好，看你的买手店的定位，它是一个适合的问题，并没有所谓的好坏。有的设计师是适合你的店的，放在别的店就是不能卖的。
问题：如何看待海淘电商和买手电商对本土时装产业的冲击？
我不是很认同海淘电商跟买手电商对本土电商这种冲击，老事物很容易把新事物看成一种冲击，你要把新事物看成老事物必须进行变革的动力。海淘电商跟买手电商能够生存，就意味着有市场需求，有存在的合理性，是时装产业的一部分。本土时装产业应该学习他们的优势和所长，而非看成一种冲击。
问题：如何看待国内的买手店？有哪些值得大家学习的？
任何事情一开始都是鱼龙混杂，杂草丛生的。我们常说中国人最喜欢跟风，买手店也有很多跟风的现象。国内好多买手店都是拿着投资人钱马上开店，完全没有了解市场的方向和本土市场设计师。
总的来说，国内买手店在初级阶段。真正盈利的是一小部分。一个新生业务想开始就盈利本身就是很困难，盈利并非最重要的，最重要的是为什么去做。很多都是拿着投资人的钱，大家都在做就做了。我认为现在的大部分买手店，未来5年内都会倒闭。我从80年代看到现在，我觉得，未来5年之内，80%的本土设计师，都会消失，真正生存下来的就几个。
国内买手店最大的挑战是国内有没有足够的本土设计师可以支撑店铺的容量。国内许多showroom经常有100个本土设计师，但我相信未来2—3年，70-80%你就不会看到这些人的身影，因为很多都是招应届毕业生做的设计，既没有供应链，也没有管理团队。创业当然没有问题，但是我很反感一些新锐设计师，媒体报道后，就觉得自己是设计大师的样子。所以买手店的挑战就是没有很多的本土设计师供选择，如果你是海内外设计师都做，那选择就会更丰富。
我个人还是很欣赏栋梁的，我不清楚他们是否盈利，但他们在踏踏实实做事情。做事情的态度非常重要。
问题：如何了解更多竞争对手的业绩？
如何了解更多竞争对手，这个是个课程，可以讲两个小时甚至是一天，不是现在能够讲的清楚的。
问题：请问老师关于买手课程，有推荐的国外院校吗？
国外院校很多，几乎时装院校都有买手课程，如果你想了解学校水平，最好的方式是去国外网站去查排名，搜关键词。欧洲也有很多院校，很多商科学校也有相关课程。
延伸阅读：
关于冷芸：
如果需要了解更多内容，可以阅读本人获奖作品《时装买手实用手册》。
冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。
冷芸目前也开设了3个线上课程：买手；新人职业生涯规划；服装创业者课堂。更多详情，可以关注本人知乎专栏；微信平台或者博客。
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