新品到店这样管理，销售量才有保证！
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信4群群友
时间：2017年9月16日
本次庄主:齐辉
履历:服装专业科班毕业;08年-14年,曾服务于ENJOY（加拿大高端品牌）、JNBY、LESS、OTT、Susansay、欧尼尔等品牌，负责零售体系建立、渠道布局、商品数据运营建立；兼企业内训师。现服务于rococo品牌，负责企业会员体系（线上+线下）整体工作。
讨论提纲：
1.新品到店的频次？期货和现货品牌的区别？
2.新品到店管理的价值？
3.新品到店管理的关键动作分解？
生意的本质在交换，也在于交换的客体需求是否被满足？本次讨论围绕新品到店该如何推动，进而为解决顾客维护，利润空间，库存管理等问题提供思路。
（图片来自视觉中国）
以下图片均来自于庄主提供
正文总结
JAY 重庆 服装创业
服装当中的期货是指？类似于预售的货品？
齐辉 杭州 品牌运营
新品一般意义指当季发行的新品。一般发期货和现货2种。
Derek Wei 上海 产品经理
去年的款一款在做商品计算的时候应该是算在TRANSFER IN里面的吧，不会放在主要店辅里，是吗？
大付 宁波 服装创业
能力大的商家发的新品多。
溪尔 广州 设计
新品上架频次网店和实体店有没有区别？想听下期货和现货的优劣势对比，怎么看自己的公司是适合期货模式，还是现货模式？我们公司早期按期货模式走，后来怕占压资金改为现货模式。
齐辉 杭州 品牌运营
现在业内服饰行业的操作一般分2种：期货是指提前6个月订货。比如现在开始订18年春，提前2个季度。 现货是指市场上流行什么，零售商可以在批发市场拿到什么。现货的品质没期货好，就是通俗意义的市场货。但也有做的很棒的，比如给大牌供款的设计师平台。
小马 广州 商品
现在期货操作的公司也会在采购的时候预留一部分采购金额，后期进行现货采买。
齐辉 杭州 品牌运营
但现货比期货更接近潮流。
AMY 广州 电商服装
一般都是一周两次电商。
溪尔 广州 设计
电商如果发现竞品店铺有某类新品销量好，有潜力，也会很快反应追一批类似现货。
齐辉 杭州 品牌运营
一开季，平均15天左右上货，一般1.5-2个月，整盘上完。春季上货：12月中旬。夏季上货：2月下旬。秋季上货：6月下旬。冬季上货：9月中旬。
小结：
期货新品到店一般全年12-16次大货波段到店，中间有补单优化到店，按整盘商品企划安排。现货一般1周1-2次到店，电商频次更快，一周2次上新。
新品是整个商品营运企划中的最重要的一个环节，建议南北方都要提前当地市场至少10-15天上货。如果是快时尚品牌，则没有关系，每一周都有新品到店。提前上货，快速占有市场的核心群体。
Derek Wei 上海 产品经理
新品到店要第一时间看市场对新款的反应。销售好于预期要翻单或扩单，销售不好，要打折，怎么做促销，以防季末库存。打不打折也看品牌够不够硬吧，很多品牌所有的新品都打折的，打折应该分2部份来理解：一部份是品牌在市场上不打折很难有销量，一部份是因为销售没有达到预期，以更低折扣防止库存
小结：
新品管理的价值的理解。终端店铺的根基在客户体量，尤其忠诚的客群，这部分客群是每个品牌打开一个季节局面的前提。
做新品管理，就是比竞品更快速占据核心客群的心智。和核心客群深度深度，吸引她们来购物。而且一旦做新品管理，你会发现，货品的动销变得越来越快速，货品和顾客的交互频次会很高。你就能判断畅销款和畅销款的组合搭。在这个过程里，你能很快拉升员工信心，建立售卖趋势。
齐辉 杭州 品牌运营
做好新品的几个要素：1.利润高。2.员共无比自信。3.商品提前优化。4.库存提前消化。5.核心客群第一时间服务到。
小马 广州 商品
重要VIP也会采用一对一互动模式。具体还是要看品牌。
齐辉 杭州 品牌运营
很多途径都可以提醒到。但为了更好的保障效果。有些品牌会以新品品鉴会的形式来做。仪式感就强烈。立项就是围绕一个目标，寻找支撑策略，把支撑策略具体落地。
大付 宁波 服装创业
我理解品牌定位不同，采取的营销方案不同。顾问式销售，微信营销，品鉴会，广告，等都是依据品牌服装公司自身策略来选择的。
齐辉 杭州 品牌运营
3天目目标120万。针对立项。围绕120万思考，需要多少体量顾客?现场成交多少？充值多少？商品需要畅销款过少？组合搭多少？人资怎么分配？职能小组怎么组合分配？现场激励机制怎么做？广告宣传渠道怎么布局？
Sophia 杭州 奢侈品买手助理
品鉴会也类似社交活动，俱乐部吧。
冷芸 上海 群主
品鉴会，有些像trunk show?沙龙秀?
齐辉 杭州 品牌运营
立项中，目标、责任人、职能小组等各个维度都要去支撑目标达成。是的，冷老师。可以办成秀场/酒会。场合多样化——酒吧、书店、原野户外......
vincent 上海 江浙沪副群主
@杭州 齐辉 品牌运营 把客人转化的时间成本降低
小结：
新品管理的步骤：全员试穿。老板闭嘴。每个人做自己想要的排名，解读商品，一搭配多。并附卖点讲解。一定要拍照。确认每套的编号。方便后期给客户成套成系列拿取。确保畅销和组合搭的量，一旦开卖，3-5天就要补单优化。
可以用新品品鉴会的方式：立项/策划/设定目标/分配小组智能/安排朋友圈推送/过程管控/氛围布置/启动会/总结会等。锁定顾客，和选择好的服装形成一对一的关系。立项策划，围绕目标做管理。
庄主总结
通过今晚的讨论，我们收获了新品到店管理的价值和步骤，以及启发了操作的思路。希望大家在工作中触类旁通。
其实商品企划工作跟新品管理是相通的。商品企划就是根据顾客生活状态来布局商品。今晚内容不是理论，都是拿来可以落地的，请大家用成果验证。未来卓越企业一定会是人才的孵化器，模式的培育平台，侧重基础管理，实现产品和顾客的高频互动。互动的落点就在商品。与同业共勉！
新货管理工具——52周计划附下：
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