一份细致的销售报表有多重要?
首先介绍一些基本的概念。
报表类别
企业报表主要分两类:业务报表和财务报表。两者有交叉也有不同。业务报表主要满足业务管理需求,财务报表则需遵守会计准则,更多地是出于满足财务管理的需求。
两种报表对同一名词的定义可能有差异。比如销售收入,财务报表中的销售收入是不含增值税的,业务报表中通常是含增值税的。
业务报表的目的之一是评估现状,评估现在的销售状况、库存状况、毛利状况如何。如果不好,应该要及时调整销售策略。另一个目的是预测未来。所有的商品企划、销售预测、OTB预算都是以历史销售数据为依据的。单靠销售报表是无法做出一份好的销售预测的,历史销售数据是很重要的基础。
业务报表分类方法
从数据维度来看,业务报表对买手来说有几个关键指标:销售额/销售量、毛利(GP)、COG和库存控制。每个公司的报表格式可能不一样,但总会包含这几个数据。
从企业部门维度来看,业务报表可以按不同的品牌划分、不同业务(比如男装或者女装)划分。
此外还有按产品维度和供应商类别划分的报表。前者我们通常称为明细报表。如果你是多品牌经销商的买手,那么报表也会按照各个品牌商划分。
当然,业务报表也可以用作员工业绩考核的依据,比较不同买手的业务情况。也有按销售区域分类的报表,因为中国很大,要分成很多区域,比如北区、中区、南区等等。
以上都是很常见的销售报表的分类方法。
商品结构层级
下面重点说说商品结构的层级。
其实大部分公司都在做商品结构分层,但差异在于做到什么级别,做得是否细致。大家先看看这两张PPT(此处略)。
大部分公司做到的是这两张PPT上的级别,服装下面会有男装、女装、童装、内衣之分。如果是多品牌,下面可能还分休闲装、运动装、职业装,再分品牌1、品牌2,紧接着是collection,然后再细分夹克、衬衫、大衣、裙子等等。
大家再看看我发的这三张PPT(此处略),上面的产品分类更细致。
比如大衣有长度之分。因为大衣的长度是影响产品销售的重要属性,比如是到脚踝长度、小腿肚长度、膝盖长度还是大腿长度、臀围线长度等等。不同季节、不同区域都需要不同长度的大衣。
其实在做商品企划时就应做到这么细致,但是大部分的商品企划没有这么细,只会写大衣要哪些款式。同样,如果数据库也能细致到这个级别,数据分析就会更加详尽。
再比如T恤。影响T恤销售的产品属性除了面料和色彩,还有袖长、领形、衣长等等。裤子也一样,裤子的长度、裤形(直筒、大喇叭、小喇叭、阔腿裤、铅笔裤)也会影响销售。
这些数据不仅在商品企划中很重要,在做数据分析的时候也很重要。前提是数据库里有这些产品信息,如果数据库里没有这些产品信息,当然也无从分析。因此,一份销售报表的细致程度就会体现在这些方面。
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