聚烯烃产业转型之路（一）跑马圈地锁定客户
随着聚烯烃产能的不断增加，供大于求的风险逐步增大，聚烯烃全产业链已经意识到了转型的必要性。行业内奉行“得终端者得天下”的观点，面对竞争，石化企业正在慢慢转变，比如：跑马圈地锁定客户。
中石油、中石化不论是市场份额，还是产品丰富正度，都在塑料销售团队中拥有绝对的老大地位。目前国内聚烯烃产品主要存在三种销售模式：买断统销制、电子交易制度和网上竞拍制。
中石化和中石油目前仍然主要以统销代理方式进行销售，买断指销售公司买断生产企业的产品对外销售，并承担市场波动风险。目前中石化集团旗下既有燕山石化、上海石化等这样的全资炼化生产企业，也有Sabic、SK、阿美合资的炼化生产企业，销售公司买断部分聚烯烃产品的销售权，代理这些生产企业来进行整体的统一销售。
与此同时，两桶油也在不断进行模式创新。如海峡石化产品交易中心，该公司由中国石化化工销售、晋江市政府、福建超盛化工共同投资设立，致力于打造包括商务运营中心、电子交易平台、实物交易市场、仓储物流基地等功能的专业石化产品交易综合市场。目前多种树脂产品已在交易中心通过定价的方式展示。同时，巨正源及中石化的部分副牌产品，在交易中心采取竞价的模式进行销售。
面对日益激烈的竞争，聚烯烃市场逐渐由卖方市场转向买方市场，这使得靠近买方的企业在激烈的竞争博弈中居于优势地位，聚烯烃的销售渠道逐渐由垂直式走向扁平化，减少流通环节，提高上游决策效率。比如：定制“VIP”待遇，加大直销比例。
面对来自国内外的冲击，当前聚烯烃全产业链已经意识到了转型的必要性，也在积极寻找最佳的转型方式，比如，某些石化企业加大研发投入，研发生产专用料，仿制进口高端料。据了解，某些石化可以按照客户需求定制原料，一个牌号只需要300吨/月，就可以向石化申请定制。这种方式已经在部分客户中推行，既保证了客户的稳定，又能提升利润。
另外，扩大直销比例。直销即针对下游工厂客户，直接把聚烯烃销售给下游工厂。直销的工厂，通常是规模较大，且有稳定的需求量的客户，石化可以提前了解客户的需求情况，根据采购情况来安排生产。综合来看，直销方式会成未来的发展趋势，目前各个企业表现不一。
除了中石化、中石油以外，聚烯烃生产企业中，还有一些有“国资”背景的企业或者民企。这些企业通常入市较晚，它们的营销模式有何不同？
网上竞拍制：网上竞拍最先被神华集团引用。因为新投产的地方企业，其生产的产品在销售上没有客户的积累。国内的塑料行业主要集中在中石化、中石油两大石化集团中，有稳定的长期客户，新的石化企业短期之内市场占有率难以迅速提升。但这些企业的销售模式更加灵活，且有价格优势。比如：“网络竞拍”销售方式更加开放，买方可以凭借自身的意愿购买或者放弃。销售人员只需挂单、统计竞拍结果等简单工作，从而实现产品的顺利销售。神华集团一直运用这种销售模式。
多重销售模式结合：由于聚烯烃其下游的消费领域复杂且范围较广，并且我国终端工厂多呈现“小、散”等众多特点，地处西北的生产企业没有地理位置优势，产品直销难度较大。面临以上销售遇到的问题，目前有些企业采取了“网络竞拍”+“代理分销”两种模式相结合的方式。比如：陕西延长中煤榆林能化实行网上竞拍和代理制度相结合的模式。“代理分销”方式通常有长期代理商作为主要的客户，每月采购数量较大且较为稳定，对于原料的销售起到较大的贡献。
2020年是聚烯烃产能继续暴增的一年，行业内供需压力不减，作为生产企业，其产业链各环节能否成功转型，关键在于找准自身优势，做精做深，合纵连横，扩大半径。行业内的各个石化企业都有自己的价值，应当围绕自身价值，发挥优势，面对市场的挑战和机遇。
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