【复盘】成交量提升10倍，用户增长率达1000%，爱鲜蜂小程序都做了什么？
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他们的案例定有值得我们参考的地方
-阅读时间大约8分钟-
爱鲜蜂的产品技术总监刘进去看一位朋友，到了中午俩人决定开灶做饭，但冰箱里一根菜都没，附近的大超市也不提供上门服务，刘进随即打开爱鲜蜂APP采购生鲜，朋友觉得很赞，但说了一句困扰刘进一周的话，“现在谁还用APP啊！你们在微信上有产品吗？我用点评和滴滴都用微信。”
刘进心里很清楚：虽然爱鲜蜂有服务号，但用户必须要先关注才能进行后续操作。如何优化“关注即消费”，成为主要的挑战。
正在烦恼的时候，刘进从“微信派”上看到了小程序的介绍。无需关注，即用即走，在看到线下场景将有极大优势时，刘进的眼睛亮了。
要知道，爱鲜蜂的商业模式就是把社区便利店这些松散的资源整合起来，为所有的社区便利店提供了有统一的CIS识别标准、统一的服务和供应链、统一的物流配送，形成了1+1>2的利益捆绑。爱鲜蜂在全国一共有40万家合作线下门店，如果撬动起来，将是一笔极大的财富。
01
如果选定了小程序作为盘活线下资源的入口，
线下场景应该怎么玩？
刘进先给爱鲜蜂的线下门店做了一个诊断：
1：虽然每家门店都会有爱鲜蜂的标识，但这家门店每天到底有多少人流？这些人都买什么？个人偏好是什么？不甚了解。
2、尽管门店里有引导用户下载APP的提示，但很多用户都怕麻烦。给用户拉新带来的很大的障碍。
3、以前线下顾客买完就走，用户没法积累下来，不利于做二次销售。
4、创业公司，没有更多的精力和经费做运营和宣传。
爱鲜蜂的小程序就准备从这4点开始入手。
4月底，爱鲜蜂的小程序正式上线。用户以前到店通过收银台完成交易，现在则要把这部分人引到小程序上。于是，爱鲜蜂先选择在全国20多万家门店，放置小程序二维码，被选门店的区域更多集中在北、上、广、深和一些大城市。为更好的将整个模式推动下沉到渠道，并吸引用户使用，爱鲜蜂启动了线下营销三部曲战术。
1、使用小程序有礼——运营部门申请一部分优惠劵给关注小程序的用户，凡是从小程序进来的用户都可以享受此优惠，并确定为每人15元新人劵。除此之外，该券对老用户也能起到拉动作用，消费满65元也可以抵扣15元。
2、线下引流：二维码的张贴位置有严格要求，必须在收银台醒目位置之处，方便用户一眼看到。
ps：市面上大多数二维码为广告纸塑封材质，按照市场均价来看，标准尺寸的二维码印刷大概在1—3元（零售价）左右，20万家门店的整体物料总共投入在15-20万元左右。
3、 培训收银员：统一话术：“您可以通过小程序下单结帐，并享有小程序专享15元优惠”。
数据显示：由于小程序不需占用流量下载，只需要“扫一扫”就可以完成领券，加上收银员的引导和新人优惠，经过前期一个多月的培育期，小程序成交单在6月初增长10倍，用户增长率达到1000%。
02
两大小程序能力搞定“拉新”
解决完线下的拉新问题，随之而来的就是：如何留住用户？众所周知，多数为了获得优惠而成为企业用户的，一般“占完”便宜后就会成为僵粉或沉默用户，如何让他们形成二次消费，是企业运营的最大痛点。刘进考虑再三，启用小程序的两个能力来解决这个问题。于是，就有了以下的场景：
周末，小明在家突然收到了爱鲜蜂的两条信息，一条来自小程序模版消息，另一条来自短信，内容是：
小明想起前几天去楼下的爱鲜蜂门店买过东西，被导购说服用小程序扫过小程序的二维码，并成功领过一张的优惠券。原来优惠券快过期了，小明心想：“不用白不用，然后又进入小程序采购了酸奶和水果，看到首页有“新人优惠15元的优惠券”，小明一键转发给了他的朋友们，完成拉新。
完成通过关系链拉新后，刘进又在考虑如何实现更大规模的“拉新”。刘进也经常和同行交流，得知“附近的小程序”是一个非常好的线下拉新入口。 刘进想，爱鲜蜂的门店众多，全国20万家门店接入小程序（未来会辐射到40万家），可以试一试效果。
就这样，爱鲜蜂开通“附近的小程序”功能。数据显示：每天通过“附近的小程序”进入到爱鲜蜂小程序的频次达到5000次，达成交易的比率为15%，而且数据一直在上涨。
刘进说：“从爱鲜蜂小程序的流量渠道来源看，附近的小程序和线下扫码最高，但从转化率来看，线下高于附近的店。”也就是说：
1、在用户养成使用习惯之前，附近的小程序最直接的效果是品牌曝光。当然，任何曝光都是交易的前提。
2、企业如果有连锁门店，应该更多的使用“附近小程序“的能力，完成辐射式曝光。如果没有成本做开发，微信官方提供了”门店小程序“这类免开发的小程序，同样可以被收录到”附近的小程序“里。
03
打开模版消息再次“唤醒”新用户的秘密
通小程序的转发和附近的店能力解决拉新问题之后，刘进发现，模版消息是引导新用户复购的最要工具，如何有针对性的推送模版消息呢？刘进和团队正计划尝试一套“唤醒机制”。
（GET 小技能）
微信官方之前公布过，小程序模版消息的推送机制。如果用户主动触达小程序一次，小程序可以一周内向用户推送一次模版消息，如果用户在小程序上完成支付，小程序可以一周内向用户推送三次模版消息。
由于新人优惠劵引导，从线下引流进来的用户几乎都会完成支付，也就是说，爱鲜蜂对一部分用户有三次推送模版消息的机会。
爱鲜蜂准备尝试执行的模版消息“唤醒机制”分4个步骤。
1、爱鲜蜂把小程序的用户做了两大分类：第一类：通过附近的小程序引进的，是平台全新的用户。第二类是：线下扫码拉新的用户。
2、针对这两大类用户制作唤醒机制，所需要的数据和物料是：用户的最后一次触达小程序时间的行为和一张有效期只有七天的优惠券。
3、唤醒机制：新注册的用户和产生一次交易的新用户，平台会针对这两大类用户推送一张优惠劵，并在第二天，用小程序模版消息和短信同时提醒用户用这张劵。如果用户没有使用这张券，第三天会再次推送模版消息，通知“此券即将失效”。如果用户还没有使用，将在第六天再次推送提醒“此券即将到期”，如果用户没有任何反应，爱鲜蜂将停止对这位用户做针对性运营，以节省运营成本。直到他下次触达小程序。
4、根据用户对卡券的反应，结合用户标签做精准分析，比如：如果线下来的用户更容易进行二次复购，那么再根据数据，制定更加精准和针对性的优惠政策。
来看一下：这套针对新用户唤醒机制的“文案”方向：
第一次推送：用户领券后第二天，提醒用户“使用优惠券”。
第二次推送：用户领券后第三天，提醒用户“卡券即将失效”。
第三次推送：用户领券后第六天，提期用户“此券即将到期”。
刘进认为，根据消费心理，用户在获得优惠劵的前2天最容易触发再次消费，以现在的快节奏生活，用户也许到第3天都忘记这张优惠券来自于哪儿？他曾经买过什么？而第6天的提醒，更像是倒计时的“善意提醒”，用户一般都会有“不用白不用，不用太可惜”的心理，触发其复购。
爱鲜蜂小程序，开启了“线下引流拉新，线上活跃维系”的新O2O模式。未来，爱鲜蜂小程序还有更多的动作和创意跟用户进行互动，萤火新媒会持续关注，为“萤火虫”们提供一手快报。
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