谁不想多赚点钱呢？

赚钱的本质是什么？

我相信很多人都想多赚点钱，虽然说不提倡拜金主义，但合法赚钱也是创造社会财富，提升国家经济成就的体现。

很抱歉，要让你们失望，我教不了你们具体赚钱的手段。

但如果你有一点耐心，我愿意分享一些关于赚钱本质的逻辑。

 01 

我们谈到所谓赚钱，其实核心思想是交易，

只有交易才能给你带来金钱。

那么什么是交易，不是只有你出去做销售，卖货是交易；你在职场获取一份offer，也是一种交易；你创业，创建一种商业模式，所谓商业模式，就是交易模式。

首先，建立一个认知基础，理解一切皆交易。

 02 

交易的核心，不外乎两点，第一，你掌握的资源；

第二，你所能找到的买家，也就是愿意为这个资源付费的人。

从职场角度，你的技能，工作经验，时间就是你的资源，雇主就是买家。从其他角度，你的资源可以是货物，商品，也可以是信息优势，或者服务能力。

但很多时候，你并不清楚自己的优势资源是什么，更不清楚买家会是谁。

所以我会重提自己的两篇旧文，第一篇是，职场通病之 - 坐守金山不自知 ，第二篇是，听说你想进核心部门。

很多打工者认为自己的技术能力，工作经验是资源，当然这样说也不能算错，但行业认知能力，知识广度其实也是资源，而这些价值往往被低估。

寻求买家也是一种能力，古人说，学成文武艺，货与帝王家。意思就是，学好了本事，把自己的本事卖给朝廷，因为只有朝廷才能出得起最好的价码。

那么现代社会职业选择面多了，很多人反而不知道如何做出有效选择。为什么一直强调要建立影响力，你要让更多买家知道你，你才有卖出好价钱的机会。

同样一身本事，同样一个商品，卖给不同买家，价格差异可能是非常巨大的。比如说中国以前做外贸的老板们，他们只能把商品卖给海外的中间商，规模非常大，利润非常薄，出一点点差错可能就血本无归。

但如果能直接卖给终端消费者，就可以有很高的毛利率，问题是，他们不知道如何接触到达终端消费者，那么跨境电商崛起，第一批醒悟和行动的人赚到了钱，然而越来越多人有这个意识后，获客成本提高了，或者说，为了获得买家的成本提高了。是的，获得买家也是需要成本的。所以，获得买家的过程也是一种交易。

在线教育也是，很多教育平台宣称老师毕业于清北，清北毕业是一种优质资源，愿意让子女提升的家长是潜在买家。但即便如此，仍然需要高昂的获客成本，才能吸引到真正有意向的买家。

所以，很有意思，在这个环节里，商家所需要的买家也是一种资源，掌握在互联网巨头的平台里，而这些为了获得买家的商家就成了这个资源的买家。

所以，什么是资源，什么是买家，在一个商业模式里，你很有可能即是资源，又是买家。

 03 

关于交易的谬论，等价交换是不存在的。

忘掉等价交换，这世上根本就没有等价交换。

稳定健康的交易，基础是互惠交换。那么不互惠的交换，就是我们所说的欺诈，割韭菜，强买强卖，造假等等。

为什么说没有等价交换，因为价值这个东西，根本就不是可以用定量衡量的，马克思用劳动时间定价，我们知道，在商业社会里，这个原则可用范围极为狭窄，任何人都可以举出数不清的反例。

为什么我说价值无法定量衡量，因为每个人都会有自己的标准。比如说，我去人均 100 元的某个中档餐厅吃顿饭，我可能觉得值，我认为菜品味道很好，服务体验很满意，我觉得 100 块买到这样的餐饮体验是值得的，这是一个互惠交易，商家也赚到了。

但如果我带父母去吃，他们就会觉得不值，他们会絮叨说菜市场买这些原料才多少钱，家里做才多少钱，干嘛要花多好几倍的价钱浪费到餐厅里。在他们眼里，这个体验不值这个价钱。哪怕是我付费，他们也会不满意。

在这样的认知差异下，请问如何才是等价？

但互惠交换是永远存在的。

再举个例子，比如某行业大佬请业内的技术专家喝个咖啡，随便聊点什么，可能技术专家一直在吐槽公司的管理，或者业内司空见惯的各种问题，也不涉及核心技术，也不涉及产品机密，就是随便聊天随便吐槽，那么聊高兴了，大佬随手送出一款新手机给专家，感谢他的分享。专家回家就觉得，大佬对自己太好了，自己其实讲的都是很无聊很简单的东西，居然会赠送这样的礼物，受之有愧。但其实他不知道的是，大佬整理了大量不同渠道的信息，这些信息恰好弥补了一些其他渠道没有的盲区，让大佬产生了对产业前瞻的综合判断，并让他在后续投资多赚了几个亿，或者避免了几个亿的损失。二者对信息的价值判定是有天壤之别的，但这个交易又确实是互惠的。

那么问题来了，互惠交易不是一个定量的概念，其中存在很大的浮动空间，那么如何理解这一点呢？

 04 

互惠交易的稀缺方优势，或者说，稀缺方掌握定价权。

资源与买家的博弈中，稀缺方具有定价谈判的优势地位，其实这个也是很容易理解的。

比如汽车，或苹果新款手机从加价到降价，就是一个很典型的案例。

当某些新奇高端产品刚上市的时候，一些富豪买家认为，率先使用是一件超级有面子的事情，富豪对面子的价值判定是高于产品本身的，但由于新品上市，供给非常有限，那么掌握资源的就是优势方，加价成为必然。当供给充分的时候，资源不再是优势方，手握现金的买家才是优势方，那么降价就成必然。

去年疫情的口罩，口罩机，熔喷无纺布的暴涨，都是稀缺方优势的体现。当供给充分后，市场就会发生逆转。

比如前面提到的案例，大佬通过信息获得的价值远高于为信息提供的酬劳，但为什么这个交易可以成立，因为认为这个信息值钱的大佬是稀缺的，而能提供这个信息的人是不稀缺的，所以，这个酬劳其实就很合理。

如果你所提供的资源不稀缺，即便对某些人来说价值巨大，但由于潜在的提供者很多，你的资源就不值钱。只有在特定场所，具有稀缺性的时候，它才变得特别值钱，比如你有两瓶矿泉水，在任何城市，这都不值钱，但如果恰好你跟马云在沙漠中心，他水壶漏光了，你就成稀缺方了，定价权就掌握在你手里了。

在人力资源市场也是，一方面，职场底层越来越痛苦，另一方面，顶尖人才越来越贵。顶尖人才永远稀缺，为什么，因为如果不稀缺了，就不是顶尖人才了，这就是我旧文提过的，所谓顶尖人才的标准，其实水涨船高，15年前的技术高手标准，放现在过不了很多巨头甚至中型互联网公司的入门面试。

现代社会采购的常识，尽量选择多方采购，不要让一方通吃，也是尽量不要建立产品的深度依赖关系，不要让供给方变成稀缺方，否则定价权就拱手让出了。

 05 

信用是一种稀缺资源。

再回到上面案例，技术专家提供的信息，可能行业内很多普通人都能提供，但为什么大佬会把这个机会和酬劳给技术专家，很大的原因是技术专家在大佬眼中拥有足够的信用。

中国很多代工厂，生产很多知名品牌产品，但厂家只能赚个辛苦钱，而品牌方可以赚大头，那为什么品牌方可以赚大头，品牌是什么，品牌的涵盖外延肯定不止信用，但是基于信用支撑的。代工厂为什么赚不到这个钱，因为没有足够的信用支撑。

很多职场人士会遇到一种问题，一些关键岗位，关键任务，老板选择了水平不如自己的人，百思不得其解，我告诉你一个非常重要的规则，老板无法判定水平能力的时候，会优先考虑信用。甚至在能够判定水平能力的时候，也会把信用放在水平的前面，当然，我不是说你信用不好，而是在老板眼里，你的信用不如对方。

为什么“人靠谱”是一个特别重要的评价，甚至超过“能力强”，所有职场人士都应该认真思考这个问题。比如以前常说的，职场靠谱的表现，“凡事有交代，件件有着落，事事有回应。”无论是职场晋升，还是商业合作，或者创业公司争取客户订单，很多事情不是靠技术和产品能力，而是靠信用争取的。

比如我买新房装修，我可能有很多选择，那么谁的水平高，谁的技术好，坦白说，我判断不了，那怎么办，我选一个信用口碑好的，答复积极，沟通坦诚的。做不了的老老实实说做不了，有风险的老老实实说有风险，这种我反而放心。那种什么都承诺，什么都没问题的，看上去好像很好，但是反而不太敢信任的。

还有就是，比如买东西，很多时候你明知道同一款产品，淘宝和拼多多差价很大，但很多人还是只敢在淘宝天猫店下单，依然是信用成本的考量。

 06 

信用获取和信用转嫁。

信用是不是只能通过长期的履约积累获得，当然这是最可靠的途径，但其实也有其他方式，比如信用转嫁。

明星代言就是一种信用转嫁，但明星代言翻车的事情也很多了，所以信用转嫁也是有风险的。所谓信用背书也是一种转嫁。

比如说，冯大辉老师如果说你人特别靠谱，能力强，产品观很正。那么子柳老师多半会追着你签投资的 TS，你说子柳老师不认识你，但他会认可冯老师的背书。

比如说，TK 教主说你技术过硬，一个打十个，黄一孟老板马上就会过来跟你谈 offer，一切皆可商量。你说黄老板不认识你，但他会认可 TK 教主的背书。

中国人口红利下，信用背书这个事也会有点变味，或者说，但凡是知名度足够高的，总会有很多信徒。比如李某来老师站台的很多项目黄了，坑了很多人，但仍然有很多信众追随，所以我必须重复一下，事实往往不正确，我不是在这里给你讲正确，说信用就是老老实实做人，就是规规矩矩履约，虽然这样讲很正确，但现实往往不正确，在中国的商业行为中，有坏记录的名人的信用价值，大于没有任何坏记录的普通人。这不是我提倡的，但这是我必须承认的。即便到今天，相信贾跃亭的依然大有人在。

事实就是，信用价值，不是所有人都信任你，而是足够的人都信任你，当影响力足够大的时候，总有足够的人信任你。

影响范围 * 信任率=你的信用价值。

如果你的影响范围不够大，我依然建议你要努力提升自己的信任率，特别是让关键人物信任你，比如你的老板，你的上司，你的重要伙伴，你的家人，你的核心团队。

 07 

钱从哪里来？

首先，要掌握更多资源，所谓见识，所谓能力，所谓信息面，都是你的资源。在职场也有很多资源是容易被从业者忽略的，比如程序员只关心自己的代码，而不关心自己处理的数据和数据背后的故事，那么这个可能是很值钱的资源，当然不是说贩卖数据，而是通过数据可以带来的认知提升。

尽量提升自己的稀缺性，从而提升议价权。但稀缺性永远是相对的，比如你擅长某个特别偏门的技术框架，固然这个能力很稀缺，但可能需求方只有你现在的公司，那么需求方也很稀缺，你就没有稀缺性优势了。

提升影响力的好处是多方面的，第一是容易让更好的买家找到你；第二是影响力直接提升你的信用价值；说实话，提升影响力一定会带来负面评价，这在互联网是必然的，骂我的人也不少，骂冯老师的好像更多，骂亦仁的，骂帅张的，都挺多的，但你的价值更多取决于支持你的人，而不是反对你的人。

买方如果认可你的信用，并且认可你的稀缺性，在互惠交易的过程中，你就可以掌握主动权，获得更大的利益。

无论你去卖货，去创业，还是职场，其实都是这个道理。

掌握这样的思维和认知，再来解构这里的各种案例，想一想，对方的资源是什么，稀缺性如何，信用基础是什么，买家是谁，为什么买家会选择他。然后想想，自己能学到什么。

很多人说我看了很多案例，但是自己不知道做什么，不知道怎么开始，多想想上面的问题。

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