直播预告 | 你想成为什么样的律师？
8月27日（本周五）下午17：00，青年律师成长之《你想成为什么样的律师》将于律政德恒（雁塔区锦业一路龙旗科技园E座4楼）开讲，届时将有陕西稼轩律师事务所、北京德恒（西咸新区）律师事务所两位大咖共同讲授，并采取线上同步直播的方式为大家展现。请大家持续关注，接下来的两天时间，我们将通过公众号陆续展示相关话题，并于周五给大家介绍本次讲授的两位老师^^ 一定要持续关注哦
前段时间和朋友聊天的时候讨论过一个问题“律师做到什么程度才算牛X？”
当然高创收是少不了的，亿元创收就是一个小目标；客户也得尽量高端，最好都是世界500强；办公的地方最起码得在国贸顶级写字楼；车房这些都是基础条件，当然是越贵越好。
朋友笑着说“你说的这些不就是红圈所的律师吗！做到这个程度是蛮不错的，但还谈不上牛X的律师。真正牛X的律师只有一个标准，就是「把乙方做成甲方」，让客户愿意捧着的律师才是牛X律师”。
关键做到这个程度，已经不是在做法律了，而是「在帮客户创造价值」。换句话说能帮客户赚钱或者省钱，客户才会愿意捧着你。之前参加过一期王军律师《青年律师行业化发展进阶之路》的课程，王军律师也提到了类似的观点“行业律师的最高境界是成为行业客户商业价值的缔造者”。
不过境界很美好，基础很现实，这个境界是人人都希望达到的。但这个境界就像练武，不是一下子就能成为顶尖高手，还得从“扎马步”开始一步一步地磨，至少得经过四个阶段才有可能触摸到行业律师的最高境界：
////////// NO.1 法律专家 //////////
第一阶段是法律专家，这也是我们行业多数律师所处的阶段。在这个阶段我们和客户的关系就是一个客户和专业人士的关系：我们知道客户不知道的法律知识，可以给客户提供法律方面的建议，并帮助客户处理各类法律纠纷，相应地换取客户支付代理费、服务费、顾问费。
当然这个阶段也有高下之分、门类之别。同样是做商事诉讼，有的律师可能刚刚入门，应对一般的商事纠纷没有问题，但承接复杂商事诉讼就有点吃力，而有的律师功力深厚，长期专注于商事诉讼领域，积累了丰富的业务经验，可以很好地帮助客户赢得商事诉讼；门类之别就更普遍了，现阶段法律的区分越来越细致，专业化已经成为一个行业共识，即便是万金油律师，对外的宣传也是以专业化的形象出现。而且门类之分还衍生出类似于婚姻家事、劳动人事、道交事故、民间借贷、互联网法律等专业精品律所。
不过说实话，这个阶段，律师做的还只是业务而不是客户。
也许有人会问：做业务和做客户有什么区别，做业务不就是做客户吗？实际上这两者区别很大：做业务，瞄准的事；做客户，关注的是人。
比如在案源获取上，做业务的框架下案源获取相当于钓鱼，放下钩子等一会可能就有鱼上钩；在业务消化上，有时候就是一锤子买卖，业务做完了就完了，少有业务做完之后深度跟进客户的；在品牌宣传上多是从自身角度出发，强调自己在公司、股权、劳动或者其他业务领域的专业度，但这些专业领域对客户这样的非法律人士来说有什么意义呢！
做客户的思维下，起点是客户，而且是细分领域的目标客户。首先关注的是客户的法律需求，在识别法律需求的基础上研发法律解决方案（法律产品），而后将法律产品与客户实际业务相融合，形成能够真正帮助客户的解决方案。在这个过程中，做案源是养鱼，先把目标客户聚拢起来，并不断与目标客户互动，培养客户对律师专业度的认可和信任感，之后再跟进客户，为客户提供法律解决方案。但这还不算结束，做客户追求的是客户终身价值，是希望能和客户深度绑定。为客户做一单诉讼或者专项，只是和客户接触的起点，后续需要更进一步对接客户，了解客户的商业模式、业务模式、组织架构、业务体系，随时发掘客户需要解决的问题，而后提供定制化的解决方案。
在这点上，大家不要误会，做客户的思维不仅仅适用于常法业务，其他业务也是如此。即便是“一锤子”买卖的诉讼业务，也需要后续跟进、维护客户，更加深度地发掘客户的法律需求。
////////// NO.2 行业法律专家 //////////
第二个阶段是行业法律专家，这个阶段做的就是客户。
这个阶段要求我们不但懂法律，而且懂行业，知道客户的商业模式、组织架构、运作方式，可以将法律服务嵌入到客户业务中，形成对客户业务有支持的法律服务，也可以说这个阶段我们是「客户的法律伙伴」，而不仅仅局限于一个法律专家的角色。
这个观点大家应该都不会反对，但问题在于怎么才能做到客户的法律伙伴：给了方向，还得有具体的路径才行，我们找到的路径是法律+。
在我们行业律师一年多的实践中，我们愈发感觉到法律的作用是很局限的，仅限于「风险预防+止损补救」，想成为客户商业价值的缔造者，我们做的不能仅仅是法律，而应该是法律+。
比如在这一年中，我们团队在服务行业客户的过程中，从解决客户麻烦的角度出发，不断对接第三机构，与第三方机构通过法律+的方式研发了不少解决具体问题的「小产品」。如法律+保险，形成“企业工伤赔付优化方案”，和保险公司对接，通过工伤保险+工伤补充保险，在一定程度上实现企业工伤零赔付；法律+公关，和第三方公关公司联合研发，主要应对企业纠纷解决、商誉保护和不正当竞争问题；法律+云印章，将企业印章管理相关的人+制度+印章物联网产品相融合，形成企业印章的整体解决方案；法律+灵活用工，涉及与多个灵活用工平台的合作，与灵活用工平台一起进驻企业，结合企业的实际情况设计灵活用工方案，实现企业在薪税社保以及用工灵活度上的优化。
站在客户的角度上，帮助客户真正解决问题了；站在第三方的角度上，第三方的产品加上法律有了更好的使用场景，相当于在第三方产品之上附加了法律的增值服务；站在律师的角度上，法律服务突破了「风险预防+止损补救」的局限，可以切切实实地帮客户解决问题了。
////////// NO.3 私人律师 //////////
第三个阶段是私人律师阶段。这个阶段实际是从服务企业的律师升级为服务企业负责人的律师，换句话说通过服务企业我们获得了企业负责人的认可，进而企业负责人的私人事务也会交给我们来处理。换句话说客户已经从认可我们专业能力到认可我们的人，到这个阶段，律师才能真正成为「客户心目中无可替代的人」。
当然做到这点也需要提前的布局，比如我们在研发行业常年法律顾问产品的时候就有意识地把企业负责人私人律师服务纳入到常法服务的板块中，后续还进一步建立了细分领域、细分行业企业负责人社群，会定期举办企业负责人相关的私董会、沙龙等活动，也会安排一些对企业负责人的专访文章，更进一步是希望能突破法律专题，形成细分领域或者细分行业的「企业家社群」。
////////// NO.4 行业资源中心 //////////
最后一个阶段才是我们所说的行业律师的最高段位，是将律师变成行业资源中心，可以为客户调剂资源、介绍生意，实现赋能客户的目标。
这里分享一个“律师卖车”的故事，虽然很小，但也能说明做行业资源中心的思路。这是我们合作的一个律师，当时是给一家汽车经销商做法律顾问，在做顾问的过程中，这位律师因为日常做的都是高端商事诉讼，接触的客户段位也高，所以和汽车经销商联合做了一次小型车展。汽车经销商给律师一个优惠价，凡是来参加车展的律师熟人都能享受优惠价。当然最终的效果还是很让人满意的。
这种操作思路很简单，就是传说中的“报我名字，给你打八折”，但和行业资源中心的底层逻辑一致。
做律师做到一定程度，就不能再局限于法律了，而应该突破法律去做资源的匹配工作。到了这个阶段，客户看重你，愿意捧着你，往往不是律师在专业能力上特别强，当然专业能力也要过关，而是看重律师能给自己带来的价值，或者说看重的是律师背后的资源。如果资源足够丰富，那么从做法律服务的乙方转变为匹配资源的甲方应该不会是一件难事吧！
就目前来说，四个阶段的律师都有存在的，有个别的律师或者律师团队已经从乙方变成了甲方，但遗憾的是从我们观察到情况大部分的律师和律师团队还停留在法律专家的阶段。不过庆幸的是我们这个行业已经进入一个转型期，大家在专业化、行业化、法律产品化上有了一些共识，也是这些共识推动着这个行业向着更好地方向发展，相信未来会出现更多能真正把乙方做成甲方的律师或者律师团队。
编辑｜稼轩文编社
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