微总结 | 如何建立法务工作中的“上帝视角”？国际水务公司集团中国法律事务执行副总裁有四点分享建议

对于一个出色的企业法务来说，他需要站在投资者和决策者的角度进行商业思考，提出符合公司发展战略的商业诉求，具有前瞻性的法律意见。具备商业思维的公司法务可以敏锐地察觉企业发展过程中可能存在的风险，满足不时变动的商务需求，并且有效的识别公司发展过程中可能存在的法律漏洞，真正的起到为公司发展保驾护航的作用。 

LCOUNCIL 通过与平台法务同行沟通发现，很多公司法务在建立自身商业思维问题上存在诸多疑问。例如：公司法务可以通过哪些途径提升自身商业思维？公司法务如何有效获取商业知识？公司法务如何平衡商业思维和法律思维？ 

本期精彩分享由LCOUNCIL平台会员企业资深企业法务管理者分享。

一风险评估 

➤ 重点评估 

作为法务，需要在评估风险之后非常准确地反馈给决策者，这是一名优秀法务的必备素质，同时也会给公司做决策带来非常有利的帮助。 

如上图所示，横轴代表风险发生的概率，竖轴代表后果有多严重。法务在做决策时，一般而言，红色区域可能基本为禁止区域，绿色区域没有问题，中间区域由老板做决定。实践中，如果法务能够准确地画出这样一个图表是最理想的状态，但即使是非常有经验的法务也很难清楚界定，或者不敢清楚地界定出来。

法务的建议需要承担一定责任，而且风险的判断通常依赖于经验，实践中一个项目的风险通常受多项因素的影响，一旦市场环境、法律法规发生变更，风险可能随之发生翻天覆地的变化。作为法务，应从公司业务发展和个人保护两方面来考虑问题，要合理把握尺度。 

➤ 责任承担 

由于每个企业的问责机制、文化的差异。在具体多大程度上能保护自己的考量上有什么好的建议呢？这个问题没有一个很明确的说法，具体要结合职工对公司的了解和其需要担责的问题是自己工作职责范围内的原因造成的还是由于其他客观因素，法务有时会通过找外部律师来处理一些公司内部事务，这也是减轻责任的途径之一。 

二法律条款和商务条款的界限

➤ 法律条款平衡和商务条款平衡 

在谈判中通常会由商务部门和法务部门共同参与，商务部门可能谈商务条款，法务部门谈法律条款，从公司利益角度，需要两个部门配合解决问题，达到一个平衡。实际上最终不管是商务或法务很少有纯粹的法律条款。公司所要承担的以钱衡量的风险其实都与法律有一定关系。因为我们不是纯外部律师，我们要考虑商务后果。比如赔偿条款、违约金的问题，个人认为只要能用钱计算出来的风险后果，法务都应该介入。 

➤ 责任限制 

1、责任限制的必要性 

责任限制经常碰到，尤其在中国法下面，要求限制方和被限制方都有一些说法。有没有责任限制这是一个法律的问题。限制是多少？5%也好，10%也好，一定要分清楚，这个是商务的问题。

因为从我们法务来讲，签任何一个合同不可能承担无限的责任。法务需要考虑签了这个合约，风险所带来的财务方面损失，这要根据不同的合同或者公司对自己产品的自信程度，对方谈判的能力，对方违约的情况，要综合判断到底是多少。当然也有一个行业惯例。个人认为这是商务问题，我们遇到此情况通常是让商务部门去确定，法务不介入，除非比较离谱。

2、责任限制与违约责任 

责任限制与违约责任的平衡点一般要根据合同的性质和具体的约定来把握，违约具体能给对方带来多少损失，这要根据不同合同的具体情形来确定。例如工程合同，承包方一般 有完工期限，符合质量的工程等。关于违约金的数额，作为工程承包人和业主会进行协商， 如果约定的违约金是工程总价的 10%，但实际赚不到 10%。承包方还要承担 10%-20%的 责任吗？实际操作还是要结合具体给对方造成的后果即损失。如果损失还要更高，那违约金 还可以更高。

三灵活性---以解决问题为导向

➤参考案例：境外收购案

中国公司 A 拟议收购境外公司 B 的股份。B 公司要求在收购协议中增加下述条款，经多轮谈判后，A 公司最终同意接受该等要求： 

（1） 增加反向分手费条款（Reverse Termination Fee）：如全部交割条件满足（或者被豁免），但 A 公司未能在最后交割日（Outside Date）进行交割，则 A 公司需要向 B 公司支付 5000 万美金的反向分手费，以补偿 B 公司因交易失败而遭受的损失。 

（2） 如交易未能获得中国政府的境外投资备案手续，A 公司仍需支付反向分手费。后中国境外投资政策发生变动，发改委和商务部暂停该项目的备案程序，A 公司无法按时交割。A 公司拒绝支付反向分手费，B 公司向美国法院起诉。 

➤ 案件思考：风险评估中需要考虑的因素 

（1） 对交易的重要性 （如 A 公司不接受前述反向分手费条款，B 公司拒绝继续商谈收购协议）   

（2） 风险发生的可能性 （A 公司业务部门认为：以前的交易中不存在未能取得中国政府备案手续的情况，预计可以在最后交割日完成项目交割，触发反向分手费的可能性不大） 

（3） 风险的发生是否具有可控性（A 公司的法务部门认为：是否能获得中国政府的备案手续不在 A 公司的可控范围内，所以不应将其设置为触发反向分手费的情形） 

（4） 风险发生后可能导致的后果（金钱性损失、商誉损失等） 

四风险和收益的平衡 

针对大客户：条款比较有保障，意味着风险较小，相同的价格，可预期的收益就更高。 

➤ 参考案例：

在一个服务采购合同中，对方（供应商）要求有一定的“非计划停车”的时间，且在此期间若持续提供服务，则服务费用会是一个较正常单价更高的价格。经双方协商一致，同意设置一个“非计划停车”的年度时间上限。但我们提示业务部门，这样做意味着，对方会直接用足这个时间上限，而服务价格就会高出正常价格很多。业务部门一测算，发现这样会导致这个合同的价格超出了之前的预算，故需重新与对方商谈价格。 

其实在合同谈判的过程中经常会遇到一些条款会和价格有一定的关联性，但这些条款往往被很多商务人员认为是纯法律内容而不会引起他们重视，但实际上背后隐藏了很多商务上的内容。 

所以从法律的角度来说，合同很多的条款背后都会有一些内在的商业的影响。我们需要综合性的来看待合同的条款。所以我认为签合同时，法务人员和商务人员双方配合，共同来参与会更好。 

Q：和对方谈判时，一般是由业务员主导还是律师主导？

分享一：一般情况下由业务人员去谈判，法务主要就一些法律责任、风险进行提示。 

分享二：我们会采取有一些角色扮演，特别谈判难以进行时。法务扮演坏人，业务扮演好人，最终的目的是能够帮我司获得最大权益。 

分享三：我们更灵活，若商务人员不行，法务可以主导谈判，如果商务人员愿意自己主 导谈判，我们可以做助攻。同时，我们也要看对方谈判的情况，如果对方是律师来主导，我 方也一般会由律师进行主导。其实若对方是讲道理的律师，谈判反而进展更快。有时候我们 也通过跟对方律师的单独交流，来促进他和代理人沟通我们的要求，效果也不错。

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