研究分享 | 技术创新降低了企业对大客户的依赖吗？

作者简介

李姝，南开大学商学院、中国公司治理研究院教授，博士生导师，管理学博士，主要研究方向：财务会计与公司治理、资本市场与信息披露;

李丹（通讯作者），南开大学商学院博士研究生，主要研究方向：财务会计与公司治理、国企混改；

田马飞，南开大学商学院博士研究生，主要研究方向：财务会计与公司治理；

杜亚光，南开大学商学院博士研究生，主要研究方向：资本市场信息披露。

研究缘起

本文研究缘起于我们对于全球化知识经济时代下企业技术创新这一问题的持续关注。技术创新不仅是各国抢占新一轮国际竞争制高点的必要手段，也是企业屹立于市场不败的制胜武器。目前学者们围绕技术创新的经济后果，分别从收益与风险角度展开了大量研究，然而却忽略了一个重要的元素——客户在其中的重要作用，客户群体作为技术创新过程中的关键一环，对促进研发成果的转化，实现创新扩散具有重要影响。基于Schumpeter的创新扩散理论，美国学者Mansfield（1968）对技术创新的定义是以新产品的销售和交货为完结，即企业技术创新最终面向的是终端客户群体，因此有必要进一步挖掘企业技术创新与客户之间的影响关系。与此同时，学术界和实务界也开始关注企业与大客户之间的关系，认为当企业将较大比例的产品销售给为数不多的大客户时，会形成客户集中（CustomerConcentration），进而对大客户产生依赖。这种大客户带来的稳定供销关系虽然可以带来一定的利润空间，但过度依赖于大客户会造成独立性缺失，给企业带来重大经营风险；证监会要求上市公司需以汇总和分列方式披露公司向前5名客户销售额占年度销售总额的比例，并在对A股IPO企业审核的51条规定中，也将客户集中度过高作为重点关注的风险事项。如何适当规避过于依赖大客户带来的风险已成为企业需重视并亟待解决的问题，现有研究还少有涉及。基于此，本文从大客户视角进一步挖掘企业技术创新的经济后果并为管理者防范和缓解客户集中引发的经营风险提供新的思路。

理论渊源

创新理论奠基者Schumpeter在《经济发展理论》中首次提出“创新理论”，认为企业的长期利润增长在很大程度上取决于其对创新活动的投资。在此之后，经济学家们将“创新理论”发展成为两大分支，一支的主要成果包括新古典经济增长理论和内生经济增长理论，其中内生增长理论认为技术是经济增长的内生变量，专业知识是经济增长的原始动力，另一支则侧重于研究技术创新的扩散“范式”。Schumpeter创新理论的一个重要观点是创新必须能够创造出价值，形成创新扩散，并将创新过程阶段性地划分为“发明——创新——扩散”，即技术创新欲发挥其作用价值，需最终实现创新扩散，完成技术创新的应用和商业化，这也意味着，企业能否通过技术创新战略获取竞争优势的关键在于其新创产品能否被更多的客户接受、采纳（Adoption）。在这一观点的基础上，Rogers于1962年提出了“创新扩散理论”（Diffusion of Innovation Theory,简称DIT）作为创新传播效果的理论基础，该理论认为，创新扩散是创新通过某种渠道随着时间在社会系统的成员之间传播的过程，最终实现创新从技术形态到消费品形态的垂直转移，并强调这一过程的时间形态呈S形曲线（S-shaped curve），即累积的创新采纳者数量或比例会随时间变化呈规则的S形增长趋势，最后缓慢结束，这一理论为研究创新与客户的关系及作用机制提供了重要的理论基础。

国内外研究基本情况

在创新理论各分支下，学界主要探讨了技术创新的影响因素及经济后果。其中，影响因素主要包括投资者保护水平(Brown et al.，2013)、债权人利益保障(姜军等，2017)、知识产权保护水平(吴超鹏和唐菂，2016)等宏观因素，产业政策(余明桂等，2016)、政府补助(杨洋等，2015)、政治关联(袁建国等，2015)、分析师跟踪(He and Tian，2013)等中观因素以及来自股权结构(石晓军和王骜然，2017)、高管薪酬(孔东民等，2017)、产权性质(李文贵和余明桂，2015)等方面的微观因素。在关于经济后果的研究中，众多学者通过大量的理论和实证检验，得出研发密集型企业具有更强的未来盈利能力和经营绩效这一共识（Chan等，2001；Kothari等，2002；Eberhart等，2004；朱乃平等，2014）。然而不可否认，现代化企业的发展对创新这一内生驱动力的要求与日俱增，企业持续投入的研发资金逐渐体现出投资不可质押、过程容易出错、投资回报期长、投入产出不确定等特点（Kerr和Nanda，2015），无疑给企业带来了较大的系统风险（Yap，2004）；即使新产品研制成功，研发成果商业化成本高、转化困难也成为企业家须考虑的风险问题；后来，学者们还从委托代理的角度指出创新相关的支出可能会成为管理者进行短期业绩操纵的工具（Bartov等，2001；Hazarika等，2012；He和Tian，2013）。有关创新的研究成果虽然已经较为充分，但迄今为止，学者们对技术创新如何影响终端客户群体的探究少之又少，基于此，本文以大样本数据进一步探索了技术创新对大客户依赖的影响机制。

本研究的创新点

相比于以往文献，本文的边际贡献主要体现在以下三个方面：第一，有别于以往关于技术创新经济后果的研究更多集中在企业的财务绩效、内部竞争力、信息披露等方面，本文将客户群体引入到技术创新经济后果的研究中，从大客户依赖的视角进一步解读了企业技术创新的经济后果，并深入探讨了二者间的作用机制，是对现有技术创新经济后果研究的有益补充。第二，本文在中国情境下将宏观政策和外部环境具像化，将双创政策与对外开放度落实到企业行为和结果上来，证明了其对技术创新降低大客户依赖的调节功能，为技术创新相关研究提供了中国经验。第三，国内外文献对技术创新的市场反应更多聚焦于资本市场上的内部利益相关者，本文是基于微观大样本实证数据，将研究视角回归到实体经济中，帮助企业根据客户结构的改变及时调整经营战略，为缓解客户集中风险找到一种可行性应对措施，丰富相关客户关系管理研究。

实践启示

本文从大客户依赖的视角梳理了企业技术创新的微观作用机制，发现技术创新形成的产品竞争优势不仅可以转化为企业独特的市场地位，以此在同业竞争下吸引更多客户达成合作；还能以其独特性满足客户的多样化需求，依靠客户满意形成创新扩散，进而降低对大客户的依赖；此外，在双创政策的引导下以及企业对外开放度更高，该影响作用更加显著。本文研究结论表明，加强技术创新是企业稳固并提高自身竞争地位、赢取更多客户资源的重要手段，可以有效降低客户集中度，减轻企业对大客户依赖所形成的一系列风险。研究结论的实践启示在于，一是政府可根据地方及企业的具体情况，有重点的加大政策引导及专项资金等扶持力度，完善专利、技术等知识产权保护措施，缓解企业创新成本负担和业绩压力，鼓励企业通过技术创新吸引更多客户，推动企业可持续健康发展。二是统筹对外开放的深度和广度，加强国际间合作与交流，吸收技术溢出和组织学习“双重红利”，通过技术创新带来的客户资源，重塑我国企业参与国际合作的竞争新优势，以全球化视角聚集全要素资源，促进国内国际双循环发展。三是在重点扶持高科技产业的基础上，加速培育战略新兴产业资源，充分发挥高科技产业的辐射带动作用，助推中国产业结构全面优化升级、经济体系转型升级。

原文引用

李姝,李丹,田马飞,杜亚光.技术创新降低了企业对大客户的依赖吗？[J].南开管理评论,2021,24(5),26-37.

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编辑：周瀚一

审核：徐芳超