【案例】揭济宁圣雅文化收藏品公司诈骗手段:对孤单老人打感情牌
都说盛世典藏，在山东济宁有一个六十多岁的张女士，最近她痴迷上了购买收藏品，而且这一买还就是大手笔。
在过去一年的时间里，她在一家名叫圣雅文化传播的收藏品公司，购买了120多万的收藏品。原本公司承诺购买后，三个月就能升值变现，可张阿姨想卖出收藏品的时候，圣雅文化传播却多次推脱。最后对方虽然答应退货，可还要收取三四十万的手续费，张阿姨怀疑自己被骗了，这件事的真相到底是什么?
为了了解情况，记者决定卧底到这家公司一探究竟。9月27号，记者以应聘者的身份来到了这家位于济宁市万达广场写字楼21楼的济宁圣雅文化传播有限公司，走进这家公司的展厅就能听到很嘈杂的声音，里面三五成群的坐着几十名老年人。
每桌老人面前都有身穿工作服的工作人员在跟老人聊天，甚至一个老人同时有好几个工作人员陪同，在展厅里和展厅的墙壁上都挂满了字画，摆放着一些人民币、纪念币等藏品，也有的工作人员带着老人在展厅里参观。
没过多久，公司人事部的一位工作人员把记者拉到一个角落进行面试。这位工作人员说，他们公司在北京，全国有一百多家连锁公司，在山东也有十几家分公司。
经过简单的交流之后，记者顺利的进入公司上班，并安排跟其他新来的员工进行为期一周的业务培训，而在这一周中，先后有七八名公司的老员工给新员工进行培训，培训的过程包括企业文化以及公司要卖的收藏品，包括钱币、邮票、纪念章、字画等相关知识，而培训的主要内容就是如何让老年人掏钱买收藏品的销售技巧和手段。
老人不买满八十万不罢休
一位培训的老员工告诉记者，他们的考核是按销售额提成，所以他们会最大限度的教老人买更多的收藏品。在他员工看来，不买了几十万是不会放过老人的。
其中一位培训的员工说：“如果让我做的话，你(老人)就买8800，我肯定不会原谅你(老人)，你在我手里买八千八，就算买八万八，达不到八十万我肯定不会放过你。”
这位员工还说，为了达成这个目标，他采取的是饥渴式营销，让老人产生不买就亏了的心里。他一般都是往十万以上的谈，忽悠老人买收藏品。
在培训过程中，记者了解到，这家公司买得最多的一个客户，还不是花了120万的张女士。还有的客户一年就买了200多万的收藏品。
找有钱缺少关爱的老人打感情牌
另一位给新员工培训的员工告诉记者，做收藏品销售员首先就要摸清老人底细，看准他们否有购买能力，他告诉大家，济宁很多拆迁户，都有钱，瞄准这群老人下手。然后再跟这些老人培养感情，像对待自己父母一样去关心他们。有了感情，在要老人买点收藏品就很顺其自然。这位员工说：“老人分为跟孩子单住，不跟孩子住一起的，还有跟孩子住一起，还有给孩子看孩子，还有孩子常年不在家。还有老伴去世的。像这些后面几种，老人看不到孩子，很孤独。这种就要好好关心他们，像对自己父母一样对待。靠感情出单。”
销售手段：逼单、磨单、砸单三步走
这位员工还说，在跟老人充分培养感情之后，就可以开始跟老人推销收藏品了。在行业内这叫“要单”。这位员工说，要单按照先后顺序又分为逼单、磨单和砸单三步。首先就是逼单。
这位员工向大家演示了这三个步骤：“阿姨你留一套吧，不行你今天得买，这就是逼单。
这位员工说，假如逼单不成功，就开始进行磨单，再叫其他员工反复跟老人灌输“买了就能挣大钱”的观念，直到老人有些动摇。这时候就开始实行砸单，砸单主要就是通过送礼品或代金券，抓住老年人喜欢贪图小利的心里，最终让老人拿出钱来。这位员工还跟大家分享了之前一位老人起初只买了300元的收藏品，他是如何最终让对方掏出了6万元的经历。
“我叫那个老人买了一套后又加一套，买两套加到三套，再加到五套，买了五套就取钱去了，然后我又说国钞金砖好，然后(老人)又想买一套这个，这个23800元一套，然后我说用优惠券只要19800元。他又拿了两套，这样单笔就6万，其实就是从300块印钞一点一点的谈起来的。”
团队配合组团忽悠老人
记者在现场看到有很多销售人员围着一个老人在推销，公司员工说这叫团队作战，在他们公司，员工一定要讲究团队协作才能出单，在遇到一些难搞定的老人时候，他们就会金诚合作，陆陆续续攻克老人的内心防线。
参与培训的员工说：“正常，我一个人给你说这个产品好，他不信，要是几个人都说这个好，那客户不就信了。这是销售的一种模式。要想出单，要注意细节，激情，团队配合，加上耐心。”
实地观摩：诱导老人藏品升值空间大
记者在经过了几天的理论培训后，被安排到了公司的前台展厅去观摩老员工是如何实战销售。
现场一位业务员正在给老人推销收藏品：“第一套人民币已经被列为文物了，价值上千万了，有钱都买不到;这个第二套人民币，单张二三万左右;第三套人民币2000年退市，退市就翻了20倍，当天就涨了很多，到现在这一套十好几万了。”不断给老人灌输收藏人民币能赚钱的思想。
之后这位工作人员对记者说，假如有老人问藏品到底值多少钱时，一般就会这样列举升值案例，但不会跟老人承诺具体的升值空间，只承诺绝对能升值。
介绍完升值案例后，这位工作人员就开始介绍公司要卖的第四套人民币。“咱们公司做这一套市场价是一万多左右，我们现在七千八，第三套人民币退市当天翻了24倍，这第四套咱们别说24倍，打个对折就是十倍呀，那得多少钱啊。”
现场有老人就问，升值之后怎么卖出去时，这位员工表示，收藏品是国家鼓励发展的产业，而且产品升值之后公司还会进行高价征集，另外还可以去文交所卖，根本不愁销路。
经过近半个小时交流之后，老人决定先回去考虑考虑再买。而记者现场看到，也有很多老人当场就交了定金。
这种销售模式在整个收藏行业都很普遍
通过各种忽悠来诱导老人购买收藏品，而记者在调查过程中发现，其实这种销售模式不止是在济宁这家收藏品销售公司存在，在很多收藏品销售公司都很普遍。
这家名叫伯爵文化传媒公司的收藏品公司位于济南市市中区泺源大街金龙大厦，当记者在这家公司卧底时，拍下了他们是如何像一名老人推销巴西奥运会纪念邮票的全过程。跟济宁圣雅文化公司的套路一样，一开始也是说一些升值案例，然后再强调现在卖的产品的稀缺性。
一听有些贵，老人并没有想要购买的意思，看老人还没有动心，这名经理又采取了另外的策略：降价。
这位经理几张嘴就把价格降了一千元，看老人还没有心动，经理决定再次降价，但前提是要买5套以上。从原来的3980元2280元，便宜了1700元之多，这么大的优惠这位老人依然还没有动心。这时候另一名员工手里拿着单据走了过来，而这个来签单的员工其实早就是他们设计好的，就是要让老人看到别人买的价格是3980元一套，而卖给她的只要2280元，已经有了很大的优惠，而这个时候很多老人都会招架不住，而实际上这位经理告诉记者这款奥运邮票本来的售价就是两千元左右。
而在这收藏品公司乱象的背后往往隐藏的是暴力，以记者卧底的济宁圣雅文化传播有限公司为例，他们的员工收入一般都在万元以上，高的甚至能到五六万元。
专家：市面上绝大部分为赝品，升值空间很小
山东省古玩商会鉴定中心鉴定师刘春阳从事多年的收藏品研究和鉴定，对收藏品行业有很深的了解，他说，现在市面上卖给老人的藏品基本都是赝品，没有收藏价值，甚至很多收藏品公司的行为就是诈骗。
刘春阳说，即便现在市面上热销的第四套和第五套人民币是真的，但现在人民的收藏意识增强，市面留存量非常大，升值空间也很小，远远不及之前的三套人民币的升值空间。
因为信息封闭，又缺乏专业知识，在收藏品公司各种忽悠的手段下，很多老年人购买了价不符实或者并不能升值的收藏品，对于收藏品，无论是老年人，还是收藏品公司，都不要带有投机心理，尤其是收藏品公司，更应该诚信经营，才能在市场上站稳脚跟，也才能树立这一行业的良好形象。
（来源：综合齐鲁网、山东广播电视台）
金融领域的CEO都来山财大MBA学院报道了，你竟然还不知道？