依科赛生物董事长陈旭：专注生物医药上游领域，打造细胞培养中国芯丨峰客创见

导读：依科赛生物聚焦生物医药上游工具产业，为生物药、基因细胞治疗、干细胞产业以及科学研究客户提供无血清培养基、胎牛血清和鉴定试剂盒等优质产品与服务，打造细胞培养“中国芯”产品。

陈旭，吉泰生物和依科赛生物创始人，是中国生命科学工具行业的领军人物之一，具有近30年行业经验。1990年毕业于南开大学生物系，2001年获工商管理硕士（MBA）。曾在132制药厂、中国第一家生物技术公司华美生物公司的市场部、采购中心、北京分公司、上海分公司等部门任职。

1998年创立“吉泰生物”(Genetimes)”；2006年创立依科赛生物。陈旭先生现任中国企业家协会理事、上海管理科学学会常务理事、上海徐汇工商联常委、九大科协代表、江苏省苏州市科技创新创业领军人才、华人生物医药精英组织BayHelix资深理事等。

陈旭

吉泰生物和依科赛生物创始人

峰客访谈：贵司扎根生命科学领域已经二十余年，从吉泰生物到依科赛生物，从代理到自研产品阶段，您个人和团队是如何完成转型的？

陈旭：1998年6月，我成立了吉泰生物，专门从事进口生物试剂、耗材和仪器的代理，以解决客户的实验需求，满足日益增长的中国生命科学发展需要。基于早期积累的市场资源、人脉资源以及团队的勤奋努力，吉泰生物先后拿了两百多个国外品牌代理，堪称生命科学领域的“沃尔玛”。

从1998年到2008年，吉泰生物高速发展，公司从3人的创业团队到覆盖全国网络的200人战队，营业额也从最初的500万到两个多亿的超量规模。十年时间，吉泰生物扎根生命科学上游工具细分领域，并稳稳做到了行业龙头的位置。

但吉泰生物在代理过程中缺少话语权而受到了诸多限制，也促使我对中小型高科技公司的未来发展方向做了深度思考。吉泰生物是一直做代理，是维持现有的规模，还是应该有更为长远的梦想和追求，做一家更有价值的产业公司？吉泰创业10年的经历也让我意识到，中国生命科学产业核心原料试剂和技术不能依赖于进口品牌，中国企业不能永远只是基于本地化的客情关系做贸易，这样我们的科学家的研究和产业化发展也会受限。

因此，我于2006年成立了“依科赛”，定位于自主产品的研发和生产，企业走上了代理与研发并行的发展之路。为了加快向自有产品开发转型的步伐，我于2014年又建立了太仓研制中心，用于自有产品的研发与生产，企业进入以自产品发展为主的阶段。

从吉泰到依科赛，从代理到代理研发双轨并行，再到自主研发，这是一个过渡-转轨-转型的全过程。当前，依科赛生物自产品销售额占比已达70%左右，积累了数千家知名企业和研发机构客户，覆盖生物医药、细胞治疗、CRO/CDMO以及科学研究等领域，与包括药明康德、百济、信达、三生、复星凯特、科济、中源协和、昭衍、百奥赛图等在内的知名企业建立了稳定的合作关系。

峰客访谈：从2006年上市至今，依科赛胎牛血清已成为国产胎牛血清第一品牌，产品和品牌塑造过程中，经历了哪些困难？又是如何解决的？

陈旭：胎牛血清是依科赛生物上市的第一款自研产品，首先面临的就是团队结构调整的问题。研发自产品和代理产品完全不一样，代理产品考验营销和销售能力，研发自产品考验的是研发、生产制造和质量体系能力。当时公司高层开了无数次会议，为了聚焦砍掉了很多代理品牌，招聘研发人才以及重塑自有产品销售团队，这期间有些创业骨干因为不理解而离开。这个过程就像是左手砍右手，伤筋动骨，非常疼痛和难受。

和国外的胎牛血清相比，依科赛生物自产的胎牛血清性价比更高，其性能指标和国外产品接近，而价格便宜近30%，供应链稳定。这让依科赛生物的胎牛血清迅速占领国内市场，并打响了品牌。从几百瓶、几千瓶、再到几万瓶，依科赛胎牛血清销量逐步上升的同时，也面临着供货及血源地的问题。

为了保证稳定的货源供应，我们在乌拉圭及澳洲建有自己的工厂，完全按照国际标准进行生产，同时在国内建立了自己的质控实验室，也因此成为中国首家“国际血清行业协会（ISIA）”会员企业。我们提供的不同等级和不同血源来源的血清可以满足客户的多样化需求，同时我们的定制化和预留等增值服务也让客户对依科赛品牌更加信赖。

到目前，依科赛胎牛血清已成为国内同类产品线中占有最大市场份额的品牌。

峰客访谈：除传统优势产品胎牛血清外，依科赛生物也已涉足无血清培养基领域，目前有哪些上市产品？是什么促使您做这样的转型和突破？

陈旭：依科赛已上市的无血清产品有CHO细胞无血清培养基、T细胞无血清培养基、MSC增生无血清培养基以及无血清细胞冻存液等，另外HEK293、补料培养基等也将陆续上市。

目前依科赛生物是国内无血清培养基产品管线最为丰富的企业，干粉和液体培养基GMP车间三季度投产，年产能近千万升。做这样的转型和突破，是由市场需求和依科赛生物自身的DNA综合决定：

一、市场发展需求：纵观当下，生物医药的蓝海波澜壮阔，孕育着无穷的能量。细胞治疗技术突飞猛进，迎来了产业化时代，生物医药因为肿瘤免疫治疗和单抗药物的蔚然成风而走上技术迭代的快车道……这些为服务生命科学的企业提供了广阔的发展空间，对生物医药研发和生产用关键原料胎牛血清和无血清培养基的需求也与日俱增。

二、依科赛自身DNA：依科赛生物专注于细胞培养和鉴定试剂领域十余年，在生命科学基础研究、生物制药、细胞治疗、生物技术等领域积累了10,000+客户基础，对客户需求及行业发展趋势非常熟悉。转型无血清培养基领域，打造新一代核心产品，是依科赛自身发展的需求，也是顺势而为的结果。

峰客访谈：当前很多做培养基的公司逐步转向CDMO业务，对此，依科赛生物是否有自己的规划？

陈旭：依科赛生物聚焦生物医药上游工具产业，为生物药、基因细胞治疗、干细胞产业以及科学研究客户提供无血清培养基、胎牛血清和鉴定试剂盒等优质产品与服务，打造细胞培养“中国芯”产品，把这些干好了，对我国医药产业就有不小的贡献了。目前并无CDMO业务规划。

峰客访谈：创业22年，您也一直在新的领域做突破，一直支撑您不断前进的驱动力是什么？您对创业又有哪些深刻的体会？

陈旭：我创业的初衷完全是客户需求导向，以满足和服务客户的需求为目标。我心中也一直有这样的愿望，“做咱们中国人自己的生物试剂，为中国自己的生命科学事业服务”这是支撑我不断前进的驱动力。

创业22年以来，一路上经历了风风雨雨，充分感受到了生命科学产业的蓬勃发展和日新月异无限的广阔前景。创业是一个艰苦卓越的过程，要做成一家成功的公司，除了运气，创业者不仅需要有对人的洞察力和领导力、对商业敏锐的判断，更需要有使命感和责任感，创业要解决社会中的实际问题，为社会发展贡献价值。

峰客访谈：国际贸易摩擦以及新冠疫情等，给生物医药行业带来巨大冲击，原料国产化替代成为热门话题，您如何看待这个问题？

陈旭：当前我国药用原材料和试剂国产化率较低，给中国生物医药产业的发展带来极大风险。一方面，行业发展被捏住“命门”，一旦断供，将会给中国生物制药产业带来致命的打击；另一方面，部分进口产品因其垄断地位，价格居高不下，给药企带来极大的成本压力。

有竞争，行业才会有更大的发展。近年国产品牌也在快速发展中，部分产品性能和质量不输国外品牌，国家也从战略层面上对行业给予很多扶持政策。我相信，在行业同仁的共同努力下，中国也一定可以产生像Thermo、Merck、Sartorius、Danaher这样规模的民族企业，生物医药企业将会有更多的选择性，不再依赖“进口产品”，原料国产化替代指日可待。