酒店投资人必备知识（二）：如何避开酒店投资的“坑”

【酒店高参】酒店投资人在投资过程中，无可避免的会遇到的一些坑。在中国酒店市场竞争激烈的情况之下，如何在投资开发过程中避免这些坑？带着这些问题，我们邀请了投资人成长营的特聘导师、希尔顿欢朋投资发展副总裁-陈宝柱老师给大家分享《如何避开酒店投资的坑》。

酒店投资与开发流程

首先我先梳理下在整个酒店投资与开发流程当中要关注的重点：

要避免酒店投资与开发流程中存在的误区：在前期对市场进行可行性调研；对项目进行产品定位的分析；选择什么样的物业与品牌；做好成本控制等一系列流程中都至关重要。尤其是作为一个投资人，在酒店行业越来越成熟的背景下，在选择品牌的时候如何避坑，产生较高的投资收益率？

从管理公司合作签订管理合同到项目的筹建，在筹建过程当中，有建筑、室内、机电等规划设计的流程。在酒店的建设施工阶段：以前做酒店的追求国际联号，他们都会请第三方的公司来做一些样板房。而现在，这样做样板房的酒店不多了。从希尔顿欢朋在中国发展将近五年的时间，我们都是延续了这个方向，首先我们要找一家好的设计公司，资质优良的施工单位，共同来做酒店的样板房。做样板房的需要管理公司统一来验收，通过验收后方可进行下一个阶段。

做样板房的过程中，要关注几个重要的环节，不要为了做样板间而去做，要注意做样板间的目的和结果是什么。首先，根据我们的房型，要做打样。打样的话会根据设计单位给到的设计原则，包括给到材料的样品进行市场比价。在比价方面，因为现在的市场价格良莠不齐，工程价格一旦高低产生变化的时候，产品的质量就产生变化。很简单的一个案例，木皮的厚度，有人会为了降价而降价，把质量给降低了，这个对于投资人来讲，是为后期酒店的经营埋下了一个巨大的坑儿。

样板间进行验收之后，会有大规模的施工。选定合适的施工单位，以及进场施工环节的节点也尤为重要。在中高端酒店的开业筹备阶段，一般会提前四到六个月来进行，这个时候我们要跟管理公司密切沟通，确定物资的采购、人员的招聘等，这是非常重要的环节，还有就是证照办理，营销计划。作为一个好的项目，首先要谈到我们自己的核心竞争力，客人的群体结构是什么，前期就要把市场营销做好了，一般开业前要求营销团队签500到800份的协议单位，酒店开业后才可更顺利得进入正常开业状态。

作为一个好的项目，验收这个阶段在开业前必不可少，尤其是跟第三方的管理公司合作。管理公司对这个环节非常的重视，首先我们要进行工程验收，运营验收。最重要就是消防，因为现在很多地方的酒店发生了一些安全事故，尤其是消防事故，最后导致验收无法通过，所以提醒各位注意好消防。以希尔顿欢朋来讲，不单单是要项目符合当地的消防法规、法律，同时要符合国际消防的要求，因为高消防、高要求、高标准未来对于投资人来说是一劳永逸的，因此要非常注意。

其次是对于开业的检查，分为几个阶段。第一个，内部检查，内部酒店自查符不符合开业上线运营的标准，例如酒店是否存在异味，这个关联到前期整个酒店筹建在用材用料过程当中的情况。建议大家一定要请第三方公司做一次消毒，去除甲醛异味，同时在检查之前，拿到相关的检测报告。因为酒店一旦开业，你所迎来的客户住进酒店之后，要给顾客呈现的是一间完美的酒店，但凡出现问题是没有任何理由给消费者解释的，因此对于开业检查这一环节是非常重要的。

在筹建过程中一个项目的启动环节：从希尔顿欢朋发展五年得出的经验来说，一个项目的成功可否落地，首先要做一个专业的可行性的调研分析报告，这个报告可以来自于自己，也可以来自于第三方或专业的同行机构。当你确定方案可行之后，就是要跟管理公司谈判，随后签订合同。管理合同是很重要的，用于规避往后可能产生的法律风险，因为双方共同的利益不同，产生合同权利与义务会不一样。不过现在大的管理公司的合同都是比较符合当下大家共同建立的合同法，所以说一旦你选择了正规的，靠谱的管理公司，就不用过多的操心了。

签订管理合同后支付完所有的前期费用了，接下来就是要做一个项目的启动。项目启动首先要确定几件事情：第一个确定你的设计单位、施工单位，双方是否具备这个资质，是为了能力更好、更准确，更快的来给你筹建设计这间酒店。大家要注意的一点就是现在很多施工单位，都知道低价入围，最后你发现根本就做不下来。因此，我们也不要选最贵的，也不要选择最便宜的，合理选择就好。

对于施工方面，一般大家在选定施工单位时候倾向于首选自己的朋友、熟人或是亲戚。我不建议大家这么选择，第一个，一定要选择一家有资质，有施工能力且具有一定实力支付款项的公司。第二个，要找一家招投标单位，一定要把产品的标准给到这家公司，他们根据经验帮你做最初价格的核定，这个核定价格指导价给到你后再把这个标给发出去。虽然说在选择招标单位的时候会花去一笔费用，而一般作为小的个体老板都不愿意出这个费用。我建议的是项目投资超过了2000万以上，都要做招标。假设花掉20万，你会帮助你整个项目省掉了10%，那10%投资一个2000万的项目就是200万，这个很重要。所以不要不舍得花这个钱，而且一定是选择正规的单位，对于投资人来讲有利而无害。

项目进场施工，单位也选定了，然后在筹备过程当中，酒店需提前四个月选定总经理，要选择有经验，优秀及人品好的总经理。有的业主可能会因为自己以前投资过单体酒店，自己会选择在行业去挖掘，有的是需要跟用管理合同的管理公司给你委派总经理。无论用哪种方式，双方应该沟通到位。总经理提前四个月到岗这个时间节点是比较好的，因为马上进入开业期，需要做人员招聘等一系列的工作，都需要总经理来完成，让专业的人去做专业的事。

如果开出一家好的酒店，从希尔顿欢朋在中国这几年的经验来看，在开业整个过程当中，有个重要的环节就是工程QA检查。检查过程中我们会让集团的设计部包括工程部的同事去现场对整个前期工作和环节做检查。检查发现有错也没关系，因为一个酒店施工过程的或多或少存在一定的错误，发现问题及时解决，友善的处理好了，把好的工程交给了运营人员，也就是总经理，包括他的管理团队。

工程完成质检后，下一步质检也很重要，那就是运营物资标准质检。运营检查时需要注意酒店所采购的一些物资等，例如与消费者发生关系的客用品，如床上用品、棉制品等是不是去做了很好的洗涤。在酒店的软装方面需要注意的：注意物品摆放是否合理，有些物品是否需要，避免为了软装而软装和为了酒店装修而软装而浪费成本的情况。在整个过程当中，如果开业检查没有问题，我们正式移交开业，举行盛大的开业庆典。

酒店投资和开发误区

对于酒店的投资和开发误区，第一点要注意的是选址，选什么样的位置？如何去避免选址失误？后面会具体讲到如何选择一家比较好的一个物业和地理位置。第二点，确定物业属性，也就是物业的产权性质。现在有很多人盲目地找物业，不清楚物业的情况，或是被一些物业的出租方或者中介给忽悠。还有一种就是投资人过于相信自己，说这个关系我可以搞定，未来没有问题，实际酒店一旦发生问题之后，你是无法开业的的，因此确定产权性质尤为重要。

对于产权的属性，首先第一个，我们要商业产权，可经营酒店或者原来是按酒店建造的，就是最好的选择。其次是写字楼办公楼，不同的城市会有不同政策，有几点需要注意，部队产权军产、研发用地、工业用地等这样的土地性质，一定要拿到一些合情合理，合法合规的手续之后方可进场施工，否则一旦政府的政策发生一点变化时，前期所有的投入都是白费的。

在项目管理和机制方面，效率是很重要的。第一个，要倡导高效的管理，用管理创造价值。同时建立合理的机制，投资人不是单一个体作为投资人，有的是国企，央企，有的公司甚至有几个合伙人，这个阶段中就要把入户机制建立好。尤其是以个人为主体，进行合伙投资的时候，前期要把合作的机制说明白，甚至可能更早的建立一些合同及契约精神。首先把责、权、利分清楚，谁负责整个项目的筹建，谁负责项目的采购，或者谁负责后期的运营，分工要明确，把机制建立好，避免在筹建过程当中发生的一些分歧给项目的进度带来不必要的麻烦。

关于前期投资设计和建设与后期经营管理分离：在整个前期筹建过程当中，是比较累，比较脏的活儿。酒店建好以后，前期的筹建人员的基本就要撤场了，把酒店日常所需要的一些工作交接给后期的管理者。个体单体酒店，肯定是交接给聘请的总经理，如果是与第三方的管理公司合作，就是完整的把这个项目交给了管理公司的团队。

如果项目在筹建过程中遇到筹建团队缺乏经验，会走一些弯路以至于项目的周期拖长，不能按照原计划如期开业。因此筹备过程中要找一个专业的团队，有筹备经验的人来负责这个项目的筹建。以希尔顿欢朋为例，我们会有请第三方顾问公司、监理公司在整个项目筹建六到八个月的过程当中作全程驻场，帮助酒店按照管理公司的要求或者按照酒店的设计要求原则来进行酒店的现场监督指导。

如何在这个投资阶段避免遇到缺乏成本控制的坑？这个特别重要，很多人在酒店投资过程当中往往预算做的是不够的，想控制好成本做这个项目。实际在整个过程当中的成本不可控。成本不可控的其中一个环节，是施工单位的选择，要选择好的施工单位，别低价进高价出，这是现在很多项目的筹建，我认为80%以上的人都会这么做。所以前期要找造价公司，经验要很丰富，收了款项也要承担相关的一些责任。因此这个时候要记住，控制成本，你的造价意识一定要提升，不要为了省钱而省钱，不要为了花钱而花钱，一定是要花到合理的地方。

项目定位评估

项目定位评估：项目定位与选址有直接的关系，首先业态方面要是适合的业态，如周边有大型的购物中心，社会餐饮。酒店如果有足够的空间可以做宴会和会议的功能，因为整个酒店，尤其是作为中端、中高端酒店，仅靠卖客房，实际是蛮辛苦的。超过200间客房，这个时候建议大家考虑一下宴会厅，多功能会议室。其次，物业里面的一种空间，可以做一些联合办公的，配合酒店把项目开起来，就是符合一个比较丰富的业态，才能给我们酒店带来很大的一个帮助和收益。

关于酒店定位：整个中国酒店市场，它比美国的市场机会大。美国市场酒店品牌的连锁化率已经超过了70%。中国酒店的品牌市场，连锁化率现在还不到30%，在中国有差不多14亿人口红利的情况之下，未来连锁酒店会越来越多，会越来越好，优胜劣汰，好的品牌会跑出来，不好的品牌刷掉或被并购掉。

中端酒店是国内各大酒店管理公司由经济型酒店升上来的，定位在中端。中高端酒店是一些国际联号管理公司把自己原有的高端品牌下沉，定位在中高端，现在也有国内的一些品牌自己从中端脱颖而出，跳到中高端的定位。其实未来五年的中端酒店，会像五年十年前的经济型酒店一样进入一片红海。在这个过程当中，未来酒店是逐步个性化，越来越有不同的一些风格、方式呈现给我们的消费者，我们把这个定位叫做生活方式的一个产品。

酒店物业选择与选址

物业的选址要求：酒店选择什么样的业态，物业的情况？首先分为几大点，第一个地块，第二个在建的或者封顶的。拿地块类的物业一定要结合政府的规划，作为开发商的目的，是为了拿到一个好的品牌，做周边商业地块的溢价。如果作为一个投资者，作为一个经营管理者，租赁物业一定要注意未来周边的发展情况，三到五年周边的环境的变化、市场的变化。中国很多地方都在发展，可是未来五年十年你还是看不到的发展，所以要注意避免陷入出租方美好的愿景之中。

在酒店经营过程中，一般会有两种人，第一个是纯粹以经营酒店盈利为目的的，叫做商业活动，叫做投资者、商人。还有一种是讲情怀的也比较多，这种情怀跟商业实际结合是一个矛盾体，把情怀做的能够赚钱在中国这种经济情况之下还是比较难的，除非做一个小的产品，做个民宿等讲情怀。从酒店经营来讲的话，很难讲情怀去盈利。

中国现在属于新兴发展中的国家，在选择好的项目，赚钱的项目时，我们要选择核心的一些城市商圈；如北上广深一线的城市，以及新一线城市如成都、重庆、杭州，南京、武汉等，还有重点发展的一些旅游城市。旅游城市一定要选择相对一年四季比较旺的，或者是知名的旅游城市。千万不要选择地方或者县城，不要以为有很好的一个景点，很好的一个区域就可以做酒店，这个不可取的，因为他的客群受限，旅游淡旺季非常明显。

酒店筹备管理

酒店的筹备管理，有几个点需要关注：控制筹建周期，避免租期的浪费，人员进场了酒店迟迟不能开业等一些情况，选定设计公司，施工单位的进度、质量，包括我们物资的一些进度，万事俱备了才能把这间酒店筹备好。

如果没有一套完整的体系去建造筹建酒店，会遇到的问题是供应商给的材料延期，延长发货送货的时间，还有就是工程施工等不可控的情况。对于施工延误情况，需要专门来监督督导，包括鼓励工人，加快这个工作进度，为了缩短周期提前尽快开业，因此与酒店管理方时常保持沟通是非常重要的。

在整个酒店项目当中，我们要做好选址、筹建、筹备、选定合作单位、设计单位等前期流程，最后我们要做的事情是成功开业。开业的筹备，按照自己原来设计公司设定的标准去做，跟管理公司合作，一定要按照管理公司的要求去做产品，最后才能落地验收。在各个环节把控好筹建的进度，能有效节省项目成本和造价。

与管理公司保持良好的沟通，员工的培训到位等一系列的事宜。最后讲一下员工的情况，员工是一个企业的财富，很多企业老板现在已经意识到，你的员工好，员工才会给你带来更高的价值，你要给员工创造了空间，员工才会给你创造财富。以及在酒店开业前争取获取更多的市场资源，让酒店经营赢在起跑线上。

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文章编辑：酒店高参Stephen

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