“两桶油”开的便利店在中国最多，是高端农产品销售渠道？

导语：数量多、定价高的加油站便利店，能够实现与高端消费人群的直接对接，是销售高端农产品的一种选择，却为何不被重视？

一说起便利店，国人很快就会想到7-11、全家、罗森，似乎只有日本的便利店才是正宗的、主流的、上档次的。殊不知这些日本的品牌便利店却是中国本土便利店的手下败将。

中国开便利店最多的企业，竟然是“两桶油”

在2018年中国便利店TOP70名单里，加油站便利店以门店数领跑，中石化的易捷便利店和中石油的昆仑好客便利店，分别以门店数2.5万，1.9万位居前二。

中国区域便利店品牌表现亮眼。广东美宜家以1.1万门店排名第三，紧随其后的是广东天福，成都红旗连锁。浙江的十足、之上品牌排名第七，河北365品牌第八，上海联华快客排名第十，前十名中有八个为本土品牌。

世界三大日资便利店711，罗森，全家，分别排名第九，第十二，第六。

从门店数看，中国便利店市场还有较大发展空间，万家店仅有三家品牌，前二十名门店数多为1000家左右。

简言之，中国开便利店最多的企业，竟然是“两桶油”——中石化和中石油，合计4.4万家；然后才是中国区域便利店、外资便利店。

2022年便利店行业销售额将达到4056亿元

2015年以来，中国便利店行业保持了快速增长的趋势。数量从2015年的9.1万家上升至2017年的10.6万家。

为什么便利店数量猛增？

因为我们有钱了。

便利店主要满足顾客应急性、便利性需求，定价普遍偏高，因此需要一定水平的居民收入来保障。研究显示，人均GDP变化与便利店的生命周期密切相关。

当人均GDP（国内生产总值）达到3,000美元时，便利店进入导入期，消费者开始接受便利店的概念；人均GDP达到5,000美元时，便利店进入成长期；人均GDP达到1万美元时，进入行业激烈竞争期。

2017年中国的人均GDP约为8900美元。预计2018年中国人均GDP可接近1万美元。

近几年来，随着经济水平和购买能力的整体提升，消费者开始加速转向便利店，便利店行业呈现良好发展态势。

中国连锁经营协会和波士顿咨询公司联合发布的《2018中国便利店发展报告》显示，2016年，中国便利店行业销售额（含石油系）为1,543亿元，同比增长31%；2017年，销售额（含石油系）达到1,905亿元，同比增长23%。

预计2018年中国便利店行业销售额将达到2260亿元，未来五年（2018-2022）年均复合增长率约为15.74%，2022年便利店行业销售额将达到4056亿元。

盘子大、数量多却不赚钱

2018年3月，商务部出台《关于促进加油站非油品业务发展的指导意见》，这是中央明确支持油企开展非油品业务的信号。

指导意见指出：“各省级商务主管部门在审批新设立加油站时，应积极鼓励、协助新建加油站开展便利店等非油品服务；特别是在高速公路、国道、省道和大型停车场附近的加油站，更适宜建成包括非油业务在内的功能完善、服务便捷的综合服务区。”

在国家政策利好之下，加油站变身为超级连锁店的速度有望加速，加油站将由传统单一业务类型向多元化、规模化方向升级。

然而，遍布全国的连锁零售网络、庞大的客户优势，天生“一手好牌”的加油站便利店却几乎输掉牌局，销售和经营成效惨淡。

原因在于加油站便利店没有找到车主真正需要的商品，无法与其他对手进行差异化竞争。除非需要应急购买的商品，大多数车主并没有在加油时去便利店消费的习惯，甚至有人表示，专门趁加油的功夫去便利店消费的车主不会超过一成。

因此，“两桶油”计划携手高端矿泉水和地方特产，拉动车主消费。

售卖地方特产“挽尊”

在中石化的易捷便利店，你会发现一些在普通便利店里并不常见的商品，比如福建特产、印有易捷商标的长城葡萄酒、茅台酒，甚至此前专供动车的饮用水品牌——西藏5100。

高端矿泉水——西藏5100

5100西藏冰川矿泉水上市之初，正值中国动车及高铁事业蓬勃发展期，动车及高铁代表了仅次于航空的高端运输消费，因此，5100西藏冰川矿泉水迅速将动车及高铁锁定为企业的高端形象渠道，一下子在商务高端人士中形成了良好的品牌口碑。

2007年，西藏水资源（前称“西藏5100水资源”）与中铁快运建立合作关系，公司净利润从2007年的1190万元增至2010年的1.15亿元。

2010年、2011年、2012年及2013年，中铁快运是西藏5100客户，对其销售金额占集团总销售金额分别为81%、62%、47%和41%。可见，在竞争越发激烈的高端水行业，西藏5100也需要寻找更多的零售出路，而中石化非油品业务扩张棋局中的加油站便利店，正为其提供了机会。

2014年10月，西藏冰川矿泉水有限公司与中石化易捷销售有限公司合作。“西藏5100冰川矿泉水”及水卡发展覆盖全国2.3万个中石化加油站易捷便利店网络。

事实上，中石化与西藏5100早有合作。2011年9月，5100与中石化相关方曾签约，根据协议，5100产品直接覆盖到中石化华东地区和港澳地区的6000多家加油站便利店。

加油站往往被看做是中高端水必争之地，中石化以旗下易捷·卓玛泉和西藏5100的组合，将进一步巩固双方在高原水的市场份额，留给其他水品牌的空间将非常有限。

福建、湖北、新疆特色农产品和吉林大米

已经嗅出加油站便利店渠道优势的并非5100矿泉水一家，还有福建省、湖北黄冈市等地方政府、新疆新业、新疆果业、松粮集团等企业。

2011年9月，中石化和福建省政府签署了合作框架协议，主旨便是推动福建特色商品进入中石化所有加油站便利店系统销售。

福建省为此专门成立了“闽货推广办”，以积极推进该项业务。福建省已和中石化达成全年2.1亿元的供货意向，首批交易金额超过2000万元，福建特色的25个品牌共百余种单品目前已陆续在易捷便利店上架。

2018年5月4日，“2018湖北省暨黄冈市特色农产品推介会”上，黄冈市委市政府与中国石化销售有限公司湖北石油分公司签订了战略合作协议。以中石化湖北石油的加油站易捷便利店为平台，将麻城市农产品销往全省、推向全国。

2018年10月，第九届新疆农产品北京交易会上，中石油昆仑好客有限公司、中石化易捷销售有限公司、中国电信股份有限公司销售及渠道拓展事业部与新疆新业国有资产经营（集团）有限责任公司、新疆果业集团有限公司签订了新疆特色农副产品合作协议。

据了解，双方合作领域包括干鲜果及制品销售、餐厨食品销售、渔牧业产品销售和特色手工艺品销售。新疆新业国有资产经营（集团）有限责任公司和新疆果业集团有限公司将负责产品的组织生产，中石油昆仑好客有限公司等三家企业负责产品顺利进入其零售渠道，并提供相应的优惠政策。

在2019年1月吉林大米暨“吉田认购”专属稻田工商界企业家推介会上，中国石油吉林石化公司与松粮集团在原有的合作基础上达成了深度合作，双方将致力于吉林大米易捷渠道（中国石化零售连锁便利店品牌）的营销推广，共同打造中国石化“易捷”品质保障、食用安全的吉林大米品牌。

中石化不仅售卖合作的农产品，自己也亲自下场参战。

中石化打造枸杞自主品牌

2011年8月，中石化宁夏易捷石化有限公司成功注册了中国石化非油品第一个自主品牌——国杞天香。

国杞天香的枸杞产自北纬37.48度的枸杞黄金生长带。中石化严格按照国际有机认证标准进行枸杞种植，从源头上最大程度地确保了枸杞原料的天然、营养和健康。

在原料加工工艺方面，中石化引进宁夏万盛生物科技有限公司在中宁县的枸杞加工城，共投资1.5亿万元，建设208亩的枸杞产业园，即枸杞产品的精深加工基地。同时，改变传统天然晾晒工艺，引进先进设备，首创鲜果直接烘干技术，有效地避免了晾晒过程中尘土和尾气的二次污染，并采用独创数字水提萃取技术的加工工艺，从而行之有效地保证了国杞天香系列产品的质量。

目前，国杞天香品牌已出品了包含枸杞干果、枸杞饮料、枸杞养生酒、枸杞籽油等四大类30余款产品，仅2011年一年，枸杞系列产品在中石化系统内销售额已超过6000万元，2012年营业收入超过一亿元。

除国内市场，国杞天香在海外市场也有了一定的突破。2012年下半年，20吨国杞天香枸杞干果就已远销美国和日本，实现国杞天香系列产品在海外市场的销售与推广。

加油站便利店是销售高端农产品的一种选择

在渠道上借鸡生蛋，是农产品企业走向市场的好方法。

本质上，中国商业仍旧是“渠道为王”，因为只有依靠渠道的分销力量，才能让产品和品牌最大限度地接近目标消费者。

不同的渠道和终端吸引不同的消费者。

数量全国第一、定价比超市高的加油站便利店，能够实现与高端消费人群的直接对接，是销售高端农产品的一种选择。

同时，特色优质农产品将丰富便利店的商品种类，提升其商品竞争力，逐步培养消费者在加油时购物的消费习惯。

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