产业的增长双螺旋

“

为什么我们说，效率是产业互联网企业的唯一竞争力。

人参与得太多了

“10天。”创办新房电商平台居理新房的王鹏，给北京房产中介行业算了笔账。

“北京的房产中介人员大概10万人，一天至少要拨20个有效电话，大约10天就能把北京2100万左右的常住人口全部联系一遍。而北京每年只有约100万人看房，年总成交量不过三四十万套”，平均人效约为每人每月0.2-0.3套。

王鹏算得这笔帐，反映得正是当下所有传统行业的共同现状——效率低下。

在中国经济高速增长的时期，对身处强势卖方市场的企业来说，效率远不是威胁到生存的真命题，仅靠资金储备和“人海战术”就能为企业不断攻城略地，实现增长。

狂奔四十年后，中国经济进入了“新常态”，物质、文化产品供给丰富甚至过剩，“先生产后销售”的路径给企业带来了高库存、长账期。以人作为业务增长的核心动力，人效即瓶颈，一旦企业临近人管人、人管业务的奇点，企业进一步扩张反而会导致管理成本上升、人效下降，客户的服务体验也随之变差。

如何更低成本、更高人效地提供更优质的产品与服务，成了各行各业最迫在眉睫的命题。

“在企业发展的价值排序上，永远是开源>节流，提效>降本”，源码资本主投产业互联网方向的MD王星石分析到，“人效，自然而然就成为了传统行业提高效率的北极星指标。”

过去十年，互联网技术最先与通讯、资讯、娱乐、出行、生活服务等领域发生化学反应，极大地提高了行业人效，并诞生了“BAT”和“TMDJ”这些互联网巨头。

这些领域的商业格局趋于稳定后，人们期待未来十年，互联网能够与更多地传统行业融合，掀起新一波发展浪潮，用时下的流行词来说，就是“产业互联网”。

从这个维度上来说，这个被马化腾夜访知乎带火的词，本质上是一个动态演化进程——通过互联网等技术手段来提高传统产业的人员效率和服务体验，比如阿里之于零售业、美团之于餐饮业、头条之于媒体业。

因而它不能简单以to B或to C来划分，它是目前所有还未被数字化、智能化所渗透的传统产业，其中也包括零售业、餐饮业后端还未进化完全的供应链和生产体系，只是这些商业活动主要发生在政府与企业、企业与企业等理性经济人之间。

这无疑是值得期待的。不仅仅是因为动辄“万亿级市场规模”的诱惑，更是因为互联网企业对传统行业人效的提升成果，肉眼可见。

以居理新房为例，自2014年成立以来，居理新房平均人效可达到每人每月成交2.63套，远超行业平均水平，即便居理新房的销售团队已从十几人扩张至近千人，也未出现人效下滑。这在近年房市的大环境下，实属罕见。

那居理新房是如何能长时间维持这一高水平的人效？在讲解居理新房的整套产品体系逻辑时，创新业务负责人翁锋给出了答案，“以最终目标为导向的有效连接。”

这与我们在过去十年所熟知的活跃度、留存率等流量指标完全不同。但即便是在过去，我们熟知的这些APP数据指标，在与线下经济相关的领域，一直都只是表象。

前美团COO干嘉伟在谈及美团如何开站、如何补贴时，曾直言“花钱买的流水没有价值”，美团的策略是补贴供给端，通过垄断供给端来形成差异化，同样是烧钱做流水规模，美团依然把“效率”放在了首位。而在千团大战早期，美团在北上广深的业务量长期处于第二，进一步侧面印证了规模不是企业胜出的第一决定性因素，有效率的规模才是。

认清人效对产业互联网企业的重要性容易，可自被称为“B2B爆发元年”的2015年起，每年有200家左右产业互联网企业获得融资，人人高举着信息化系统、线上平台、数据中台大旗为行业降本增效，为何没能人人成为阿里、美团？真正能够提高人效的驱动力究竟是什么？

在产业互联网投资拓荒者源码资本的协助下，36氪深度走访了6家头部产业互联网企业——企业IT办公设备租赁平台「易点租」、新房电商平台「居理新房」、一站式汽配交易平台「开思汽配」、汽车交易与金融SaaS服务提供商「车300」、纺织品交易平台「百布」、跨境物流服务平台「运去哪」，他们大都在2015获得第一笔投资，融资轮次在C轮及以后，投资机构名单中不乏红杉中国、源码资本、DCM资本等一线基金，访谈名单包括CEO、CTO、业务VP、产品经理、一线销售人员等等。

通过访谈，我们从中提炼出了这样一条产业互联网企业的发展路径：先搭建一张多角色实时互动的数字网络来进行协同作业，并在产品、业务、组织服务于最终目标的众多连接中，用数据智能将其中有效的链接找出来并加以强化。

而网络协同和数据智能，正是产业的增长双螺旋。

寻找并强化协同网络中的有效链接

“没有履约能力，通过补贴短时间做大用户规模毫无意义。为了能够高效履约，运去哪必须切交易。”对运去哪创始人周诗豪来说，这个结论已经被几次转型的运去哪所验证。

如果我们把时间轴拨回2014年，那时运去哪的主要产品是一些航运社交工具软件，用户规模、活跃度、留存率曾是周诗豪重点关注的指标，公司经营却一度陷入困境。周诗豪通过微博私信联系上了源码资本创始合伙人曹毅。曹毅称，如果运去哪选择切交易、做履约这座“最难但最有保障的山”，通过交易建立规范和流程，就投他们。

随后，周诗豪从源码资本拿到了第一笔机构投资，现已彻底转型成交易平台，拥有了平台为每一笔订单高效履约的能力，公司收入也主要来源于运费、服务费等。2019年6月，运去哪完成了红杉中国和Coatue联合领投、源码资本跟投的7000万美元C轮融资，关注物流的一线基金投资人秦某认为，如今的运去哪“复活了”。

跟运去哪同样经手了交易的，还有百布、易点租和居理新房，早期从订单撮合起家的B2B 2.0代表企业找钢网同样完成了转变，似乎做产业互联网势必要做成交易平台。但车300、开思汽配却是例外，前者为车主、车商、金融机构提供评估、风控数据，后者则是交易撮合平台。

为何会有这样的差异？为何曹毅一定要让运去哪切交易？

王星石分析到，“如果从商业模式视角来理解产业互联网，很容易陷入切不切交易这样术的层面，事实上，术会根据行业特性不停地发生变化，你永远能找到反例。之所以运去哪要切交易，核心目的是搭建一个实时互动的多角色协同网络，而在提供本地服务为主的跨境物流行业，信息撮合的连接性、延展性远不如交易。但开思汽配所处的全车件汽配行业，多是临时性和全国性的需求，通过信息撮合就能够搭建起一个协同网络，自然在术的层面会有不同的呈现形式。”

不过建立生态网络的故事和步骤我们并不陌生——关键数据节点的在线化，角色之间在线实时互动，最终形成一张数字化的网。我们更关心地是，怎样的协同网络能够持续地提高人效？

“居理做的一切都是为了有效连接。”在居理新房创新业务负责人翁锋看来，所谓的有效即最终实现成交，因而在客户、员工、房源各个节点，和线上获客、线下带看、认购、网签这一整套互联网购房流程中，居理新房所有环节的考核指标都直接关联到客户满意度和最终网签。

这就要求居理新房不仅要将客户行为、员工行为线上化，还要让客户与系统、与员工的互动变得可追溯、可控制，从中找出并不断强化有效的链接。而其中最重要的两条链接，分别是“线索质量”和“员工行为”。

为了提高线索质量，公司就必须掌握线索来源和客户意愿。为此，居理新房会将来自不同流量渠道、不同留电口的客户线索，划分成不同的购房意愿等级；还会利用NLP技术捕捉客户与AI客服、销售人员对话内容中的关键词，甚至用左右声道来统计通话的回合数，以判断通话质量……最终目的，都是为了关联所有指标对同一条线索不断进行评分评级，为销售挑选出网签概率更高的线索来持续跟进，提高成交概率和人员效率。

而在员工行为方面，相比由上而下根据经验主义来制定员工行为准则的传统管理方式，居理新房采用的是由下而上的“机器学习”模式。具体来说，从招聘前的宣讲会到后期业务的执行，居理新房则会通过反复的AB测试和效果对比，归纳出一整套硬性的执行标准。例如，接到销售线索后的15分钟内必须联系客户，后续跟进一周内必须联系三次，其中至少有一次有效通话。而为了检验执行效果，和获取更精准、全面的数据，居理新房推出了自研手机、工作号来汇总分析业务行为数据，取代了传统的定位打卡、通话截图记录业务动作的办法。

这整套系统让居理新房不仅人均成交量远超行业水平，最新的成交周期也快于行业平均水平的21-30天，平均仅15天。

对于行业上下游分散、主要满足长尾需求的开思汽配和百布来说，组织实时互动的多角色协同网络，并实现有效连接同样重要。

全车件属于汽车零配件中的处方药——品类长尾，且多为临时采购，对时效性要求高。在传统的采购流程中，维修点先行开出全车件的工单，再向分散式的渠道进行采购，在这个过程中面临的连接断点，不仅包括供需双方，还包括因零配件名称不统一带来5%-10%的匹配误差。

“汽车零配件的数字化基础是好的，只是市面上的成千上百的汽车品牌、车型之间，需求方和供给方之间，缺少统一的语言体系和能够高效调度的中枢。”开思汽配创始人&CEO江永兴称，开思汽配想做的就是分散行业里的调度中枢。

一方面，开思汽配通过线上平台连接了维修点和供应商，获取实时报价和库存信息，另一方面，搭建了带“Google搜索功能”的零配件数据库，从而实现精准找件。目前，平台已经能够实现所有品类98.5%以上的满足率。

而从纺织交易连接切入的百布，已经更进一步将业务向上游延伸，着手整合上游纺织工厂的过剩产能。这等于是在自己的协同网络中，接入了一批新的角色，进一步打破了传统产业中的线性结构，从而进化出了由“线——面——体”的行业生态系统。

谁来判断哪些是有效的链接？

Floodgate资本的创始合伙人迈克·梅普尔斯曾说，在高度连接的世界中，“能够使连接加速的事和物会更有价值”。在产业互联网中，同样如此。产业互联网企业正是通过替代掉用信息不对称赚钱的中间人，而让自己成为买卖双方都受益的中间人，从而加速了有效连接。

但我们不禁要问，难道买卖双方直接交易不是最快捷的方式吗？实质上，因为供给和需求的多元性，社会永远不会成为只有买卖双方的二元结构，而相对于买卖双方之间，中间人与买方与卖方之间的沟通都更为频繁，从而能够更好地建立信任关系。这在淘宝、美团等双边平台都已被充分验证。

那在至少有三方角色的网络中，组合出来的链接将呈指数级增加，哪些是能够让连接加速的有效链接？

运去哪如何能够在众多航线中迅速生成推荐方案？易点租市面上流通着50万台设备，面对中小企业为何从第一天起就敢免押金租赁，复杂的租赁方案设计、租金计算由谁来完成？为何车300二手车远程智能定价服务可判断车辆真实状况，给出车辆定价及放贷建议额度，且准确率高达97%？

这些判断是谁来负责做出判断与决策？如果还是依赖人来管理网络中的人和业务，企业将会陷入一团混乱，因为产业中为了实现网络协同要处理和决策的数据量远超出了人的“算力”。这就离不开产业互联网企业另一个增长驱动力：数据智能，即机器直接做决策。

对于易点租和车300来说，数据智能不仅是加分项，而是生存根基。

“企业生产经营设备的租期至少6个月起，在租期内的管理维度涉及租金的计算、设备的管理与维护、残值的评估与回收、租赁期间企业需求的变化，相对于买这个行为，租赁的管理难度是指数级上升的。”易点租创始人纪鹏程称，如果没有智能管理系统，这件事没有人能做下来。

易点租CTO 郑韬举了一个看似简单的需求来加以说明：租赁期内，如果某个企业想将某一台电脑的4GB内存条换成8GB的，需要先安排8GB的内存条出库，再安排人员上门将内存条换装进这台电脑，并把4GB的旧内存条回收入库，设备的参数信息、租金、残值计算，都要同步发生变化。

但这初看更像一套流程管理系统，数据智能真正发挥作用的领域，更体现在易点租搭建的中小企业信用风控模型和AI供应链。

为了超越售卖行业的服务体验，易点租从上线第一天就采用了“免押金”模式，纪鹏程称，“易点租目前客户的通过率在90%，坏账率却不到1%。”而经过5年的发展，易点租已经实现了“6小时送达，2小时上门维修”的服务标准——这个服务效率仍在提升，背后与AI选品、AI配仓、服务站点选址、智能检测设备的应用息息相关。每一个环节都不仅仅是针对人的某些行为提效，而是在做“人”做不到的事情。

为了能够让散落在各个并行子系统里的数据活起来，真正挖掘出数据间的关联来指导业务决策，易点租自行搭建了一整套从前端的订单流到后端的工作流的系统，并试图打通底层数据建立自己的数据中台，让企业真正跑在系统和数据上。

车300 CTO左强翔介绍，二手车评估行业人效低主要体现在两个方面，一是成熟的二手车评估师培养周期大概需要2-3年，二是线下评估的形式，评估师一来一回到出评估结果至少需要1-2个小时。同时无论多厉害的评估师也无法掌握所有的车型，而一旦评估师与车商形成利益绑定，可操作的灰色空间又极大。

相比依靠经验作为决策依据的传统评估，车300的依据则全部来源于真实、实时的数据和反复优化的模型。为此，车300 会从二手车交易平台上实时同步数据，诸如一辆车的上架下架周期（这反映了一台车的销售周期，直接反映市场热度）、车型信息、价格数据，成交、挂牌数据，用户购买行为相关数据等，最终得出一个符合市场规律的交易价格。

创业初期的两三年，车300 CEO许伟和CTO左强翔每个周末都泡在二手车市场里，琢磨怎么才能把综合准确度在当时只有80%的评估模型，持续迭代和优化，并将准确率提升至了97%。车300 也逐步成为了瓜子二手车等一系列汽车交易平台、金融机构的大数据服务提供方。

而居理新房大数据研究院负责人张惟师目前最引以为傲的，就是通过数据洞见，分析上户质量，简而言之就是同一批线索中，谁更有网签的可能性，从而帮助销售人员提高网签效率。

数据智能提高人员效率的高阶方式，则是自动化流程。

运去哪CTO 汪雨介绍，运去哪内部将货物运输拆成费用流、订单流、物流三个维度来进行流程优化。订单流中录制单证最费时间，在单笔订单中的耗时占比可达到40%-50%，其次是航线选择和订单追踪。即，实现单证流转的数字化和自动化，就至少能提效40%。通过与相关角色进行系统互联，利用OCR技术将单证录入自动化，并由系统智能生成航线方案和推进订单追踪等手段，运去哪已经将人效提高至行业的数倍。

人将去向何方？

“你把系统做得这么厉害，会不会有一天就不需要我们了。”在一位受访企业员工的玩笑里，透露出了人们对于科技进步的底层担忧——人会被人工智能取代吗？

本文无意去预测这一结果，如果我们仔细回想，就不难发现，整个协同网络本质上是一张由人组成的网络，它由买卖双方的交易需求所激活，由中间人搭起信任桥梁、分担潜在风险，把人抽离出去之后，网络也随之消失。

而从蒸汽时代到电气时代，再到互联网时代、人工智能时代，无数次的历史事实已经验证，科技进步确实在一定范围对人进行了取代，从而将大部分人们从日复一日、长时间的体力劳动中解放出来，但更重要的是，它也不断催生出了新的工种和行业。

正如淘宝、京东等电商平台的出现，不仅催生了网店装修师、网店模特、电商卖家等全新的工种，还催生了电商代运营行业，典型代表就是2015年在纳斯达克上市的宝尊电商，最新的市值约20亿美元。还有已经完全融入进日常生活的快递物流行业、外卖行业，完全已经是电商行业、外卖平台的共生行业。

产业互联网的发展会创造出什么新物种，在现在我们还难以预测，但可以肯定地是，人在网络中要承担的职责和扮演的角色一定会发生变化。至少我们已经看见，在这批探索者的内部，员工的职责范围、工作形式已经发生了改变。

运去哪的业务VP Maggie将运去哪的大客服类比为“银行柜员”，复杂的计算过程不需要柜员拿着算盘来计算，降低了工作内容本身的复杂程度，而更重要地是需要他们肩负起“情绪工作”，与客户建立信任纽带。

对潜在风险的恐惧是人的生存本能，因而抵触未知的新事物，是人们潜意识里的第一反应。但历史车轮从不曾因任何人的恐惧而放慢前进的脚步，与其担忧，不如思考这个问题，“当下的环境里，你能创造的价值是什么？”

后记

2020年开局，时代的一粒灰落在了每家企业和每个人的头上。对于身处协同网络之中的产业互联网企业，“同呼吸，共命运”，显得尤为真切。因而除了“自救”，“互助”在产业互联网企业中体现得尤为突出。

车300直接参与了“战疫”，开发并上线了新型冠状病毒肺炎确诊患者相同行程查询工具。该查询工具会实时同步更新全国各地查询讯息，用户输入日期、航班/车次号以及所在地区，即可查询是否与确诊新型肺炎患者共乘过。

为了与全体汽车行业从业者同舟共济、共克时艰，车300策划了汽车行业的“战疫公益云课堂”，邀请业内知名大咖共同解码疫情下的行业趋势，开启汽车行业全面复工第一课。

此次疫情期间，一方面，运去哪的创始人&CEO周诗豪领头组建了疫情保障专项组，在专项组的运作下，平台承接了多批捐赠物资的国际物流需求，包括来自美国、日本、巴西、俄罗斯等多个国家的口罩、防护服等救援物资；另一方面，平台向客户免费开放了港区信息、箱货信息、船期信息、拖车定位等国际物流工具，帮助客户更好的实现物流订单的在线操作和履约。

居理新房则在第一时间主动暂停了线下带看业务，并推出了“线上售楼处”，将后台系统和前台网店打通，帮助开发商切实提升线上成交能力。购房者可通过VR、三方视频等技术，实现在线看房、选房和认购，通过一部手机足不出户就可以完成买房全流程。截至2月24日，居理新房线上售楼处已经实现了超过400套的认购。

此外，居理新房还联合数百家品牌开发商启动了房产行业首个纯线上交易的“2.22任性挑房节”，推出上千个优质楼盘、百万套爆款房源，旨在打造房产行业“双十一”。

还未复工时，开思汽配就已根据各地逐步恢复的汽配城和物流情况，在全国范围内进行供需的实时动态匹配，为维修厂和供应商复工后正常经营提供支持。同时，开思汽配还安排了财务加班，将所有账款结算给供应商，缓解商家的资金压力。

2月25日-3月20日，开思汽配推出专属金融服务政策，为合作紧密、信用良好、年度综合评分优异的合作伙伴，提供疫情期间专项金融服务支持。满足条件的汽配商可获月息低至1%、额度高至100万元；满足条件的维修厂，则可在原有授信产品上，进一步享受3期免息分期还款。

对于第二总部在武汉的易点租，这次的疫情无疑是一次大考。但在CEO纪鹏程看来，越是特殊阶段，就越考验着一家创业公司的使命、愿景和价值观。对内，易点租紧急“将整修中心的产能调往其他地区”，用这样的应急方案支撑到前端供应链复工。对外，正被疫情袭扰的易点租还承担起了对行业合作伙伴和社会的责任，在疫情期间免费向全行业客户提供IT支持服务，并积极协助某方舱医院进行固定资产管理和搭建分发系统。

协同网络让行业上下游成为了更紧密的共同体，企业作为一个生命体，也会受到疫情的影响，会咳嗽会感冒，也会本能做和病毒做抗争。但作为网络中的枢纽，他们在这场严峻的挑战中，用于承担起社会责任、行业责任，是因为他们相信，结伴前行才能共克时艰，才能够躲过更大的损失。

这些创业公司只是中国经济的一个缩影，我们相信中国的企业会战胜疫情，中国的经济会战胜疫情。疫情之后，更多伟大的公司会更强健的生长。

了解更多
「To B大冒险」