码脑 | 优秀的B2B创业点子从何而来？

我们都听过李维斯牛仔裤创业的故事：李维·斯特劳斯在美国西部淘金大潮中凭借质量过硬的牛仔裤，让淘金者趋之若鹜。“卖工具”的创业理念在科技行业同样适用。当大量的创业公司涌入热门行业时，在B2B领域服务好其他企业，或许能成为避开toC领域激烈竞争的捷径。

曾在AirBnB担任多年产品负责人，投资过许多新兴B2B创业公司的Lenny Rachitsky在和一系列成功的B2B公司（包括Notion、Figma、Linear、Gong、Retool、HEX、Sprig等）创始人进行了总计上百小时的访谈后，整理出了一系列深入浅出，关于B2B创业的指南。今天码脑将为你带来其中的一篇，全文较长，我们会分成三篇发送，请关注源码资本公众号，阅读后续的两篇。

任何一个好的B2B创业点子都包括这三个关键要素。人们在乎的问题要解决的问题必须是很多人愿意花大价钱去解决的。很多失败的创业公司死于过小的市场，而不是点子不好。如果想要做一个能吸引大量风投的业务，必须要有清晰的路径去达成1亿甚至10亿美元年收入。Sprig的CEO Ryan Glasgow在早期就拿到了意义重大的一笔订单：

“在我们非常早期的时候，Robinhood就和我们签了一笔大合同。它们非常爽快，‘我们喜欢，明天就部署。’我们刚完成首个版本，它们就部署上了。”

Sprig是为产品提供全生命周期调研服务的公司，Sprig提供测试、调研等多种工具来帮你获取用户对新想法、新设计或原型的体验反馈与建议。
目标市场服务水平较低对于在乎的问题，现存解决方案低于市场平均水平。对此，CRED的创始人Kunal Shah有一个名为Delta-4的框架理论来衡量方案潜力。

1. 用户对现有解决方案从1到10打几分？

2. 用户如何评价你的方案？

在意你产品的人给你的方案打分结果应该至少要高4分或以上。这就意味着如果已有方案已经获得了6分或更高，那么你可能就很难取而代之了。Tomer London，Gusto的联合创始人对此有切身体会。

“我们问客户如何评价现在的薪酬服务供应商，他们大骂不止。我们没有引导，但超过一半的访谈对象都在咒骂他们的服务商。”

Gusto 是一家人力资源软件公司，提供薪资、福利、税务等管理服务，帮助企业简化人力资源流程。

你对解决问题充满干劲

归根结底，这个问题得是你愿意投入多年时间去研究解决的。下面的建议来自Figma的联合创始人Dylan Field，他很好地阐释了这种决心。

“社会上有非常多的机会。因为很多市场服务水平都很低，当你准备只找一个时，可能会觉得总也不合适。最重要的其实是找到一个让你个人觉得兴奋领域，因为好公司的建立要花很长时间，激情非常重要。

如果你在讨厌的领域花了三四年时间，你会耗尽自己然后退出不干。这会让你郁闷，甚至厌倦生活。不要因为一个点子能做而做，找到自己真正关心的领域，哪怕最终没有走通，你仍旧能从中学到些什么，那个点子也还是你的。”

总结：在低服务水平的领域找到一个能解决问题，且你感兴趣的点子，具体怎么做往下看。

找到一个好的B2B创业点子

在采访了诸多B2B创业者后，我总结了三条找到好点子的路径。

1. 过往的痛苦：找出你在上一家公司时业务上让你最痛苦的地方，然后就此构建解决方案。
2. 思考和探索：选择你感兴趣的领域，分析并找到市场空缺，再去拜访十个潜在客户，认真倾听他们对什么有需求和对什么不满。

3. 当前需求：找出你当前做的事情中有需求迹象的部分，然后全力以赴。

下面是调研中的B2B创业公司如何找到创业点子的分类汇总。无论你选择哪条路径，你都要找到两个要素：痛苦和需求。痛苦意味着存在解决问题的机遇，这非常重要。需求意味着你正在解决问题。让我们通过这些当今成功B2B创业公司创始人的故事来说明下这三条路径。

过往的痛苦：找出你在上一家公司时业务上让你最痛苦的地方，然后就此构建解决方案。在Lenny Rachitsky开始调研时，以为这是所有成功企业找到创业点子的路径。但事实上，只有40%的企业是这样的。让我们通过这五家成功的初创公司：Gong、Retool、Linear、Persona和Hex的故事来看看如何在过往的痛苦中找到创业点子。Gong的CEO在上一家公司时，对于无法搞清楚销售流程出了什么问题感到无比痛苦。

我现在的联合创始人Amit，有一家叫Sisense的商业智能（BI）公司。他的麻烦是公司销售不佳，并找不出原因。因为什么而成交，又因为什么失败，这些知识深藏于人们的脑中，CRM系统反映不出人们脑子里想的是什么，呈现出的信息毫无意义。没人知道一笔订单为什么没谈成。

他离开Sisense，寻找谁能解决这一难题。我当时在休假，没什么事情，正在学深度学习，所以我们一拍即合：让我们试试开发一个可以总结销售人员脑海中那些抽象知识的系统，用来给其他部门提供提供指导，提升公司内部信息可见性。

—Eilon Reshef, Gong的联合创始人与CPO（首席产品官）

Gong 是一个销售对话录音和分析平台，通过对销售电话、会议和聊天录音，并提供分析工具，帮助销售团队了解销售流程、识别销售漏洞和提高销售技巧。Retool 的创始人 David Hsu 发现自己在每家公司都重复构建相同的产品：

“可能没什么人知道我创立Retool之前已经创立过几家公司和产品。每次团队构建这些产品时，我们都必须去构建自己的工具。最终，当你构建足够多相同的东西时，你会意识到它们实际上都具有相同的构建模块。我们想，‘一定有更好的方法。’ 我们是懒惰的工程师，我们认为其他工程师也会很懒惰。所以这就是 “Retool”这一想法最初的由来。”

—David Hsu, 创始人、CEO

Retool 是一个低代码开发平台，可以帮助企业快速构建内部工具。Retool 使用拖放式界面，不需要编写任何代码，就可以构建出功能强大的内部工具。
Linear的创始人们对他们之前所在的公司默认使用Jira做bug管理都深感失望。

“Linear 源于我们在开发软件时对bug跟踪管理的痛苦。我当时在 Coinbase 工作，Karri（联合创始人）在 Airbnb 工作，Tuomas（联合创始人）在 Uber 工作。我们都在这些处于成长阶段的公司工作，并看到了它们在成长和运营时的情况。

我清楚地记得2016年在Coinbase规模近百人时聘请了一位开发副总裁，接下来就是希望各个团队统一工具，于是Jira来了。

我有点天真地试图让我的团队继续用 Trello，但我很快意识到这是场没有胜利的战争。因为市场上没有其他解决方案，你只能接受Jira。最终我的团队也换成了Jira，对此我一直感到非常沮丧。

在Airbnb，Karri做了一个 Chrome 扩展程序来修改他们Jira的界面， Tuomas在Uber用Fabricator搭建开发者工具。我们有类似的经历，即“这感觉不对，我们应该做点什么”。

—Jori Lallo, 联合创始人

Linear 是一个项目管理软件，可以帮助企业管理复杂的软件开发项目。Linear 提供强大的功能，可以帮助企业跟踪项目进度、分配工作任务、管理风险和沟通项目信息。Persona 的创始人在Square工作意识到身份管理工具存在很多：

“我在Square做了很长时间身份管理开发。我们在Square时经常开玩笑说，‘我相信用不了10年就有人能做一个更好用的工具帮我们解决问题。’当我们做开发的时候，我们注意到现有身份提供商认为将有一个技术可以解决所有客户身份问题，而实际上，每个企业在这方面都是多模式的：在不同背景下验证不同人员有各种不同的方式。所以我们看到了以独特方式解决这个问题的机会。”

—Rick Song, 联合创始人 & CEO

Persona 是一个身份认证平台，可以帮助企业实现多因素身份验证。Persona 提供多种身份验证方法，包括生物识别、密码、短信和令牌。Persona 可以帮助企业提高安全性，减少数据泄露的风险。Hex 的创始人意识到没有人会做他需要的东西，所以他必须自己动手：

“我是作为自己的用户开始创业的。我一直在寻找类似Hex的工具，但我找不到。我花了几个月的时间到处拜访，问人们，‘这个需求你用什么工具？那个问题你用什么解决？你找到什么好东西来解决这个了吗？’ 每个人都说，’没有，但如果你找到了，请告诉我们。’有一天我突然意识到，’也许我们应该做这个。我们不做的话，没有人会做。’

我起初没有想要当创始人。有很多人想当创始人，他们觉得自己就差一个点子和一个联合创始人了。我的情况完全相反，我有了明确的点子（HEX），我有两个在Palantir时合作非常愉快的联合创始人。我们花了点时间思考是否要创业做HEX，最终下定了决心，因为我们不做就没人做。

—Barry McCardel, Hex联合创始人

Hex 是一个数据科学和分析的协作平台，通过赋予个人和组织数据分析能力，帮助他们做出更好的决策。Hex 将 SQL、Python、R 和文本结合在强大的笔记本中，用户只需一键即可将项目发布为任何人都可以使用的交互式数据应用程序。总结与思考1.你过往的工作或打造的产品有没有对公司或同事有独特价值？2.有什么工具是你在之前工作中特别想要的（以及你愿意为此花多少钱？）？3.你在过往的工作有什么产品是每到一家公司就要重新开发一轮的？关注源码资本，阅读后续内容。