长尾理论6：新经济下！做生意要掌握的9大技巧

各位书友大家好，欢迎再次做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，长尾理论。昨天说到了选择恐惧症，亚马逊有解决办法，那就是他不卖6种果酱，也不卖24种，而是卖1200种以上，这么多种果酱他可以通过一套展示规则，给你一个有序选择的模式。他可以通过销量、评价、价格、口味、产地等等给你一个精准排序，诱导你买你最看重的那一个，当商品平行出现在你面前的时候，自然是挑花了眼，但如果有序出现，权重不同的话，消费者很容易被诱导消费。同时他还可以搭配销售，根据用户的购买行为，A面包的消费者，十有八九都会买B果酱，那么他就会加大这种关联推荐力度。这种推荐是基于大量用户行为产生的，有时候你要搞不懂，为什么要这么搭配，但数据就是这么发生了。所以很靠谱，当这些关联展现在你面前，十有八九你会被诱导，明明你喜欢的是C果酱，但也禁不住诱惑去试试B，结果一试，可能觉得B确实好吃，于是就不在真爱你的C果酱了。

长尾的力量，让商品选择大爆发，而大众文化也被切碎，他转换成了无数的小众文化。形成各种各样的基于某种爱好的群组，而商家刚好可以利用这种垂直的群组进行社会化营销，对于某一种商品的热爱，对于某一种内容的欢迎，更让他们紧紧的团结在一起。最受伤的无疑就是传统的媒体和商家了。再这么搞下去就真的快没朋友了。用户都快被长尾给抢光了，你现在刷朋友圈，刷微博的时间，要远远大于看报纸和杂志，这就是一个很好的证明，大家每天都愿意聚在老齐这里听说书，就是因为大家还想通过知识来改变命运，觉得我们更接地气，也更联系实际，那么老齐这里就是一群有理想，有抱负，想改变，想学习的人组成的社群，大家相互鼓励，一起学习，也是一种促进。我们的人群还在不断壮大，希望这变成一个学习进步的沃土。当然这也是我们的终极理想了。

由于长尾经济的出现，不再像之前那样，所有家庭几乎都看一套电视剧。一种报纸，现在大家接触的东西开始发生千差万别，那么未来的趋势就是，人和人之间的差距将越来越大。把时间用在看书上的人，会慢慢脱颖而出，未来专业化程度会越来越高。牛逼的会越来越牛逼，而傻逼的可能也会越来越傻逼。这都是主动选择内容的结果。

如今的电视被网络视频给无限扩充了，文字内容被自媒体和社交网络也给无限扩充了。但人的时间还是每天24个小时。所以在尾部内容占用用户时长越来越多的情况下，头部的内容所占据的时间就会越来越少，关注度就会下降。当然被冲击的也不光是固有的渠道，新渠道照样被冲击，比如微商出来了，对于电商冲击就比较大，大家都在朋友圈买东西了，淘宝的打开率也降低了。公众号的出现，让门户迅速沦为了过气的传统媒体。有些大学生比较悲催，大学学的新媒体，还没毕业，就已经成了传统媒体了。学的电子商务，也发现玩法全都改变了，所以互联网的变化是飞快的，任何人在上面都有极强的危机感，不知道哪个东西出来，就将颠覆过去以往的模式。一旦对手的维度上升，用户频次上升，那么就大势已去了。比如腾讯现在在所有的互联网公司里似乎不可战胜，就是因为微信这个东西，使用频次太高了，他抢谁的生意都是高频打低频，分分钟搞掉你。他搞易迅，微商，甚至搞微信支付恶心的阿里不行，但阿里也想搞腾讯，弄了个来往，号称要把企鹅打回南极去，但却发现丝毫没有攻击力。这就是两家公司不在一个维度上所造成的差异。所以适者生存，谁让你赶上了互联网呢，要在这个社会里生活，就得想方设法的往上游移动，如果你不努力，就会被别人干掉。百度就是一个例子，当年是毫无争议的PC端入口级应用，是长尾经济最有效的过滤器，但在移动互联时代，这个入口消失了。现在趁着PC端余温尚存，拼命的布局移动端业务，但根本找不到方向了。电商，支付，社交全都没做好。随着时间的推移，越来越慌张。而跟百度同样做搜索起家的谷歌，就抓住了一个机会，跟随苹果做出了谷歌的安卓系统，如今安卓系统毫无疑问是移动端最具统治力的入口，在安卓系统上，无数个应用程序，这些都是他的长尾。

长尾经济说了这么多，其实最重要的秘诀就是两点，第一就是，提供所有的产品，第二是帮我找到他。第一条最难，你通常要由简单到复杂的布局，先抓头部，抓热点，逐渐吸引尾部，在头部做B端，在尾部做C端。随着生态的开放，市场的作用会让你产品线上的商品越来越丰饶。放弃B端只做C端，会难以汇聚人气，比如当年比较火的土豆网和酷6网，最后买不起版权了，就纯做UGC也就是用户产生内容，最后惨淡收场。而放弃C端只做B端，最后你会发现销售额出现瓶颈，而且很难打破。比如之前的京东和亚马逊，在做了自营+平台之后，想象空间才被打开。

第二条就容易多了，你只要做好分类，标签，并且做好搜索的功能就可以了。之前我们还要手动输入搜索，但移动互联网的出现，改变了这一切，现在已经变成根据我们的行为主动搜索。这就会让头部内容更加扁平。而资源更多向尾部倾斜。

在长尾经济之下，也有几个技巧，一个是让存货集中或者分散，比如亚马逊，他上货再卖，这就是集中，而提供系统让商家自己卖，这就是分散，显然后者更有利于分散存货的风险。我们说的共享经济，基本都是B2C的模式，也就是集中采购，然后租给大家。而分享经济则是一种轻资产，C2C的模式，我提供服务，引发C端之间的对接。共享的好处是体验好，劣势就是成本巨大。而相反分享的优点就是成本相对较低，劣势就是风险把控力弱。比如我通过airbnb住民宿什么不确定的问题都可能发生，而住酒店，就相对可控的多。所以不同行业，不同用户，要相互调整。体验和成本之间，是一场重要选择。

第二个技巧是，让客户参与生产，定制化的生产最能体现长尾经济的优势，C2M的模式已经在国内兴起，而且很多厂商也追随小米搞起了粉丝经济，这确实有利于调动热情和忠诚度。

第三个技巧是多渠道宣传营销，由于长尾的存在，热门渠道的话语权降低，即使你去央视做广告，现在也未必有多少人能看到，所以多渠道组合营销，先人群画像，然后再根据人群制定推广方案，这才是新时代的营销之道。大喇叭广播的时代已经一去不复返了。

第四个技巧，一种产品不会适用于所有人，即使是人民币也有人骂你为什么贬值，所以你的产品你的作品肯定是萝卜白菜各有所爱。我们要做产品中的榴莲也不要做香蕉，榴莲就是爱的爱死，骂的骂死。而香蕉则是大众货，比较普通。所以一定要想办法满足爱你的那部分人的需求，至于不爱的，千万别试图讨好他们，因为那样可能会伤害真爱粉，所以要骂的就让他们骂去吧。

第五个技巧，一种价格也不适用于所有人。在丰饶市场上，可变价格也可能成为一个强大的工具，比如uber，在早高峰的时候，为了确保有人能够打到车，会做系统提价。这样就能过滤掉那些价格敏感者。

第六个技巧，重视分享信息，任何用户的评价都是重要的推荐信息，这也是一种过滤器，把用户评价晒单整理出来，将会让搜索更有效率。

第七，能接入的都要接入，既然空间无限大，那么自然应该尽可能多的接入服务和商品，种类越多边际成本越是趋近于零。也就是说尾部商品，多卖一单就赚一单。

第八，不猜测，看结果，之前哪种商品卖的好，我要先有个判断，但在丰饶的市场里，不需要，你只需要把产品都接进去，然后自然会有分晓。

第九，免费！特别是那些数字服务，既然边际成本趋近于零，免费可以让你获取更广泛的用户，然后通过广告产生收益。360杀毒就是这么考虑的。结果彻底颠覆掉了杀毒软件的市场。

这就是本书的全部内容了，作者最后也给了一个畅想，这点我们书中也提到过，就是随着未来3D打印技术的成形，任何产品和服务都将以数字的形式存在，那么这个长尾将趋近于无穷大，你需要什么，他就现场给你生产什么，甚至换个颜色，换个包装都是可以的。个性化定制将让长尾经济，越来越流行。所以在快速变革的科技社会里，一切皆有可能。那么您通过本书又想到了什么呢？咱们可以一起讨论。

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