【揭秘】你一定不知道滴滴、美团、饿了么创业初期是如何做地面推广的？

做好借势互动、选好活动地点在做好地推中非常重要。现在跟我一起了解一下，初创公司做好地推，有哪些需要学习和注意的？

1、不是所有的烧钱都是有效的。

烧钱能拉来客户，但真的能拉来用户吗？烧钱的方式和针对的人群不对，即使花了再多钱，也是在交学费。

为什么呢？答案很简单，拿美甲举例，一分钱做美甲，是个女生就会想做，但她们全部是会定期消费美甲项目的核心用户吗？人是抓来了，但怎么找到真正的用户？

免费之外多一种可能：付费业务

免费模式为你带来了足够多的客户，现在就需要在他们当中甄选出你真正的用户是谁，用一个你们精心策划的用户大礼包就可以解决这个问题：用户是否有下次下单的冲动？

2、选好地点，提高效率

这里最值得举例的就是滴滴打车了，还记得它刚开始做推广的时候，也就是两三年前，那个时候我们的手机还没有4G，司机也没有在车上装一些七七八八的东西，用一次滴滴打车在使用现金付款的人看来，简直有点怪异……而且因为网络不太好，大家还频频掉线，黑马哥有几次就因为支付进度缓慢和司机大叔瞪眼互望若干分钟。（据说，滴滴CEO程维在早期推广滴滴的时候也遇到过这种尴尬的时刻，在展示产品的时候手机十秒钟都没反应，后来他想到一个小妙招：带两个手机做展示，哪个先响就用哪个。）

随着时间推移，滴滴在司机群体中逐渐普及开来。后在滴滴地推秘籍之类的文章中，黑马哥发现他们早期的推广策略就是，在机场，火车站，南站，堵司机，做宣传，现场演示，你有没有见过他们拿着电脑向司机们宣传“打车软件好”的场景？当然，今天我们是看不到了。

前几天，黑马哥在家附近重温了类似场景。这次创业公司是向我们小区的大爷大妈们推广“兼职做饭”的好处，邀请你当兼职大厨，充分利用退休时间，在家就能赚钱云云。附近一位大爷还跟老伴游说，你也甭每天广场舞了，搞搞这个项目我看行，而在创业一哥黑马哥的眼里看来，这岂止是个小的兼职项目，这要是做大了，那又是一个分享经济。

可见他们的推广策略就是：小区门口，先做平台一端，即大爷大妈，等他们来了，再喊人来吃饭。

你要找什么人群？找到他们经常出没的地点，逮住他们。

3 、看看互联网老兵们，早期都是如何做地推的？

业内传美团有一支地推铁军，他们从阿里挖人的案例也早被津津乐道。美团地推做得好，其实想想道理很简单：早期餐饮消费类的商家并没有太多联网意识，互联网公司从业人员只有拿着机器一家家上门游说，当然，现在互联网公司们再做地推的时候不用这么费劲了，也不用向奶奶解释说自己真的不是在“小区里、一群人，几台电脑，大家都像打鸡血一样兴奋”的传销公司了。感谢拓荒者。

滴滴打车程维：师傅，你有智能手机吗？

（程维语）在北京西客站，嘀嘀打车花了3000元租了一小块地方做站点，出租车流水一般地慢慢驶过，司机不能长时间停留。地推带着笔记本电脑冲上去，敲着玻璃窗，问：师傅，你有智能手机吗？司机说，没有、没有;地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个电话给我，我帮你装叫车软件。有智能手机的，就直接从笔记本里拷贝安装包，用户名就是司机的手机号，密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学。

大众点评联合创始人李璟：火锅的平均毛利是多少，你造吗？

（李璟语）为什么需要地推呢？原因很简单，服务业是做长尾的，客户数量巨大。像做软件的，几十个客户就能做(占)到(公司)业绩的百分之五六十，但在服务业不行。上海有几万个餐厅，一两个餐厅不(可)能占到总销售额的百分之七八十，28原则在餐饮业并不是那么恰当。因为数量多，每一个商户产生的业绩和其他行业比相对比较小，必须要一个个去沟通，要很多人来做这件事情，必须要有大型的地推团队，把整个长尾给抓紧。

在我们业务团队内部，有一个庞大的组织叫做营销学院，职责主要就是帮我们的员工进行专业化和职业化的培训，尽快熟悉两个方面的内容：一个是要熟悉互联网知识。因为大众点评有不同的产品线，不止有团购，还有广告、优惠券。业务员就要清楚地知道，不同的产品在商户的营销、销售行为中能够发挥什么样的作用，应该怎么来做一些安排。第二个就是熟悉相关行业的知识。比如说和火锅店打交道的业务员，需要对这个行业的知识非常了解，比如火锅的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比较紧俏，什么菜销售不好，不同季节，哪些(产品)毛利高，哪些毛利低。还要清楚的知道，开店的时候做什么样的促销对产品有帮助，是打八折，还是打七折，还是送一个菜。这些知识业务员都是需要理解。

一个好的地推团队，往往对行业环境和客户的业务模式非常清楚，只有这样，他才能和客户进行有效直接的对话。大众点评在这方面给出范例。

饿了么创始人张旭豪：地推团队可以自己决定需要多少钱

2014年饿了么创业初期，400人的团队，地推人员就占了50%，饿了么亲身验证一个成功的O2O项目就是靠强大的地推军团搭建起来的。在接受媒体采访时候张旭豪表示，饿了么的地推法则之一即是：给予地推人员充分授权，同时每个人对自己的推广效果负责。

（张旭豪语）我们给予了一线地推人员充分的授权，包括费用分配、后台的整个系统操作等，每个人对自己负责任，我们建立起了很完整的内部数据平台，对于整个推广过程进行有效的控制。我们是从自己骑车给人跑外卖开始做起的，大家从来不怕麻烦不怕累。

黑马哥还在网上看到早期用户对饿了么的一则评价，用户也观察到了饿了么早期的推广模式，其中还提到打dota太晚而忘记吃饭的用户场景，十分有趣：

（某用户语）饿了么主要还是通过覆盖写字楼和学校进行扩展的，当初读大学时，几乎每个月都能收到饿了么的传单，这名字也挺好记的。有次打dota没下去吃饭，真饿了，然后没找到外卖传单，就想起饿了么，打开网站订了几份外卖，体验还不错，就一直用下去了。没想到发展速度这么快，只能说刚好赶上了移动互联网的O2O大潮，上车了。

美团干嘉伟：美团地推铁军是怎么炼成的

2011年，王兴6次拜访干嘉伟，终于从阿里挖来了这位管理牛人。他到了美团之后，补齐了美团在人员管理上的短板。

（干嘉伟语）业务策略其实没有什么太复杂的，无非是先抓拜访量，然后再抓有效拜访量，先有量再有质。我们每天早上拿出半个小时开晨会，然后晚上把大家叫回来，把一天碰到的问题去跟你的主管经理一个一个过，解决你第二天的问题。这些东西很多公司都在做，只不过做的质量和坚持的程度有差异。

黑马哥总结，在创业早期，特别是O2O项目，地推的执行力，对于细节的考虑，往往成为制胜关键。就连一张传单的发放也有着极其复杂的逻辑和技巧。请看下面一位推广人员的自述：

用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：

选择接受传单的场景

阅读传单上的内容的场景

根据传单上的内容做出行动的场景

在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率;第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。（来源：i黑马 文/黑马哥）

相关阅读：地推流程实操案例

　　对于服务类O2O的平台或者产品，地推是必不可少的推广运营环节，但地推其实也有很大风险，一方面成本越来越高，另一方面效果弱，同行竞争惨烈，那么对于市场运营人员就是一个很大的挑战，到底什么时候选择做地推。下面给大家分享一下我做地推的一些经验。

　　地推的三个阶段

　　上述说到地推的时间节点选择，简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。

　　一，种子用户阶段——对于初创企业(种子/天使轮)来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。

　　根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的(教育、鲜花等等)。

　　按照你的消费频率去择选你第一批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户(死忠粉)，快速优化你的产品或平台。

　　第二阶段：活动促销阶段——第一个阶段完了之后当你的融资(A轮、Pre-B轮)的时候，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。

　　第三个阶段：烧钱砸市场份额阶段——这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。

　　手把手教你做地推

　　这里以教育产品为例，详解地推流程

　　1，选择目标人群和地点和时间：K12学生，地点中小学门口，时间放学前半个小时，每个学校2-3个人。

　　2，踩点：每个学校的放学时间，有无同行发单，这点需要注意的是因为学校门口有保安和巡警，地推最重要的一点就是遇见执行人员(城管、保安、巡警)立马跑，如果被逮到携带桌子、易拉宝和物料的直接给不要和他们硬碰，纯发单页有时候也会管，所以还是躲躲吧。

　　3.制定地推计划：明确的地推计划，细化到日期、地点、人员、物料、成本、KPI等。

　　地推三层级：专员(1人)-兼职领队/调度(3-5人)-兼职(15人)，人数可以按照地推规模而定。

　　人员选择：大学生兼职或专业兼职团队或专职地推。大学生兼职成本较低，但效果最差，招聘建议招有过兼职的大二、大三学生，时间比较调度的开；兼职团队建议谈效果付费，按照App下载或着微信关注量后期付费；建议早期不要招专职团队，如果建设专职团队绩效奖励就需要设置的很合理，还要持续维护招聘网站和兼职团队的关系。

　　物料选择：最早的时候把礼品价格订到2+，在阿里巴巴上扒了一堆发现针对学生群体这个礼品价格太低了，干脆就把目光聚焦到小学生，他们不在乎价格只在乎好不好玩，最终定了几个5毛钱的小礼品。

　　KPI：考核低底薪+高低成，说白了就是销售。

　　还有比较高上大的团队做CRM系统，个人建议还是根据实际情况而定。

　　4，采购与招人：寻找低价印刷社，制定并设计品牌宣传单页(至少2版)，建议前期的单页还是以产品品牌介绍为主，不要把送礼品突出的太明显。同时采购礼品，第一次每种礼品采购200-300个。大学生兼职拉微信群/QQ群，测试几天分为核心兼职群和普通兼职群。

　　5，执行：第一周自己员工出去地推，第一天采集问题并反馈，之前准备的话术需要在实际地推中迅速优化，1-2句话3秒内必须清晰的传达给行人，第二天要把数据结果给统计出来，如果2-3天内的数据没有增持的话要迅速找到问题(宣传单内容/话术/礼品/地点选择等等)，如果效果持续上升的话就可以开始招聘兼职干了，如果没法解决那只能说你的产品或平台真的没有找到需求点，最高峰值达到一天将近5000个服务号关注。

　　6，总结：每周总结，每月总结，阶段总结。

　　小区推广(扫楼和活动)

　　扫楼：扫楼是性价比较高的地推手段。

　　1，用百度地图把学校周边的小区给搜集一遍。

　　2，划分每个兼职人员的区域和宣传单数，因为小区楼层高低不同，所以要按照宣传单数进行给兼职人员的费用。

　　3，检查追踪，发现情况立马向兼职公司举报，可以省掉一笔费用。

　　4，统计数据效果，基本上和纯发单的转化差不多，但品牌宣传力度会更好。

　　小区活动：物业/居委会

　　现在的小区活动基本上是收费的，不收费也有方式，免费送油米面水果等等。主题活动确定的活动效果会比较好，单纯的去扫描送礼效果很烂。

　　商企合作

　　学校周边的文具店，零食店，小区的水果店、超市都是可以合作的，按效果付费，想要获得他们的信任先给几百订金，然后把海报给贴上去，效果很烂但如果按照品宣来算的话，一块硬广几百还是很划算的。

　　饭店的话，可以扫描送一个鸡蛋、饼单价比较低的奖品，效果也很烂，就当品宣了吧。

　　地推的效果在于能够快速复制，地推的核心理念就是不要脸，想要胜出就是能快速建立起一支有核心理念的能够快速发展复制的铁骑。欢迎更多的小伙伴找我合作交流。(来源：姑婆那些事儿 编选：中国电子商务研究中心）

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