头条|对话农村淘宝总经理孙利军 揭秘阿里农村战略

导读：2017年的中央一号文件于2月5日发布，农村电商首次被单独列出，可见农村电商发展迅猛。以农村淘宝为代表的农村电商模式能够被写入中央一号文件并成为核心意见，也印证了互联网+对于供给侧改革的助力。2016年上半年农村网购市场规模达3120亿元，预计到2016年将达6475亿元。而“三农”电商不仅促进了农民收入的增加，更是带动了农村经济。

电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心(100EC.CN)启动了——中国电商行业100位大佬“三农”电商独家系列调研访谈。截至目前，我们已邀请到了农村淘宝、京东农村等电商平台大佬，以及本来生活、一亩田、农商1号、链农、食得鲜、大茶网、有种网、小鸡啄米等的三农电商创业公司创始人独家访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。今天，我们邀请到的是农村淘宝事业部总经理孙利军。

高管简介

孙利军，2015年成为阿里巴巴集团合伙人，现任阿里巴巴集团副总裁、农村淘宝事业部总经理。2002年浙江大学计算机专业毕业，进入阿里巴巴B2B事业群，成为中国供应商服务团队金华地区业务员，入职第一年创造了公司第六的销售业绩，成为“新人王”。随后，在阿里巴巴中国供应商军团沪鲁皖大区、浙闽大区、沪苏徽大区、浙江大区担任总经理。2014年7月，阿里巴巴对外宣布将农村战略作为其三大战略之一，计划在三至五年内投资100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。孙利军成为中国供应商团队第一批转入农村淘宝这个新业务的人员之一。

核心数据

• 截止2016年，农村淘宝有近1000个农村淘宝专属员工、2.8万名“村小二”、5万个村淘服务体系中的工作人员。

• 计划在2-3年内建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。

• 菜鸟农村物流网络覆盖500多个县，2.8万个村点，超过99%的包裹都可以实现县到村次日达。

• “农村淘宝2.0” 模式启动至今，平均每个县报名的“村小二”达到了2570名。

以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话农村淘宝事业部总经理孙利军：

模式升级 重点打造三中心

中国电子商务研究中心：阿里巴巴成立农村淘宝的初衷是什么？创办时是如何分析农村电商的发展前景？

孙利军：阿里从创立公司开始就围绕“利他”的思想，农村淘宝也概莫能外。你要去做这件事情，你首先要思考你解决的是什么问题，解决社会的什么问题，解决国家是什么问题，解决人民的什么问题。只有“利他”才会让整个生态上的合作伙伴活得更好。只有他们活得更好，你才有未来，你的力量才会更加大。

我接手村淘之前的2-3个月内，和马老师交流非常频繁。马老师有几句话对整个村淘的影响是非常大的，他认为，农村作为整个战略绝对不仅仅是阿里的战略，绝对不是阿里的成功。今天，如果只是阿里成功，那我觉得农村不可能会成功。它应该是一个社会的成功，它就必须要撬动一切可撬动的力量。

中国电子商务研究中心：农村淘宝发展初期到现在，您和您的团队遇到过最大的困难是什么？

孙利军：阿里农村淘宝进入的是一个未知时代。最开始，农村市场对村淘而言一切都是零，一切都要靠自己，都要从头开始。为此，我每个季度都去农村，并且要求我的管理团队都要去看，因为你只有了解他们，才能对他们的需求有发现，才能知道我们应该去做什么。

摸着石头过河形容发展村淘也不太准确，因为我们在摸索时，心里已经有了规划。按步骤来，比如，我们先搞村淘1.0接下来是2.0，现在是3.0。

村淘1.0时代我们叫代购，就是把产品带过去。1.0完成的是对农村电商的启蒙。村淘2.0则是解决了货源品质以及村淘合伙人收入。经过近两年的发展，村淘开始思考如何在农村真正生根、健康生长。村淘3.0模式将为县域重点打造生态服务中心、创业孵化中心、公益文化中心。我们做的是打好连接农村与现代文明的基础，缩小城乡差距，最终实现变革乡村。

中国电子商务研究中心：在三农电商竞争激烈的现状下，作为管理者您是如何理解村淘的？

孙利军：村淘是一种商业模式的思考，不只是带团队这么简单，取得今天的成绩也是因为这个团队。大概两个多月，我就组建了大概接近200多人的一个团队，都是以前的这些老部下。当时我们薪资都还没定，并且第一年所有的薪资都比之前降了30%多，但是他们义无反顾过来。

现在面对的挑战完全不一样，以前只要把产品卖好，今天你要面对社会的问题，面对政府，每个员工都要成为优秀的BD。最底层的员工都会见到县委书记，他要负责一个县，就必须要见县委书记、见县长，见常务副县长，见所有的人。要从书记开始梳理清楚，形成共同的使命感，还要让他们跟我们（县长们）一起来完成梦想，这是非常难的。我觉得在村淘一年的管理生涯中，那种复杂性可能超过以前三年五年甚至十年都很正常的。

中国电子商务研究中心：当下，一系列农村电商发展政策的出台，对行业的发展会带来哪些机遇和挑战？

孙利军：2015以来，国家的涉农政策密集出台、重视的程度日益提升，对涉农企业来说，是一个难得的机遇，但也说明做成这件事是很难的。农村电商不仅仅是一个商业行为，更多的是责任和担当，马老师也曾经寄语农村淘宝，要以“公益的心态、商业的手法”，实现农村社会经济永续的健康良性运行。包括农村淘宝在内的所有涉农平台，不应着眼于一时的短线利益，做一竿子买卖；不宜在单点打造一个亮点，以点概面的作为成绩来炫耀；更不应该为了套取国家的政策资金，而建一个有名无实的空壳。

农村电商因为接地气，所以也容易接到“地泥”。在3年的建设中，我们看到了很多，一些负面和糟粕的现象让我们痛心疾首，另一方面这也是新农村运动中成长的代价吧。

各级政府和人民的支持和首肯是我们不竭的源泉和动力，也是检验农村电商真正立足农村、服务三农的重要标准。在商务部“电子商务进农村”496个示范县、国家发改委“农民工返乡创业”216个试点县中，主动选择与农村淘宝合作的县是最多的、验收达标率是最高的，无空建乱造、无弄虚作假、无面子工程。这些专项示范县并不是我们选择县域合作的优先选项，却无心插柳，长期筚路蓝缕的踏实努力获得了党和人民的信任，且在这种信任基础之上召唤着我们近1000个农村淘宝专属员工、2.8万名“村小二”、5万个村淘服务体系中的工作人员愈发重任在肩、砥砺前行。

服务体系下沉  覆盖多项产品

中国电子商务研究中心：未来，农村淘宝有什么样的发展规划和产业布局？

孙利军：中国有90%的土地在农村，有近50%的人口在农村，因此中国的未来和希望一定在农村。中国只有农村富了，才有未来。我们计划在两到三年内，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。

2016年7月28日，农村淘宝宣布启动以“服务”为核心的3.0业务模式，将原先2.0的“农村淘宝合伙人”升级为“村小二”，新模式将使阿里巴巴全生态服务体系下沉到农村，为村民提供覆盖生产生活场景的多项服务产品。“村小二”，从单一的创业者进化为乡村服务者，农村淘宝服务站点升级为当地的生态服务中心、创业孵化中心、文化公益中心：

（一）生态服务中心

“村小二”以“服务”为核心，依托阿里巴巴全生态的业务体系，向村民提供电商、物流、金融、健康、教育、旅游、通信、彩票等内部生态服务；劳务招聘、家电维修、婚庆丽人、教育培训等本地化O2O服务；生活缴费、社保公积金查询等政务民生服务；将村级服务站打造成为本地一站式服务中心。

（二）创业孵化中心

农村淘宝项目，将通过“一个窗口、一个平台、一个方案”的方式，和政府合作共建电商生态，为当地培养电商人才，孵化电商企业，发展电商经济。

“一个窗口”是指电商人才创业培训报名的窗口，电商培训上传下达的窗口

“一个平台”是指电商人才培训的平台、交流的平台、分享的平台，通过平台激发更多本地人员创业。

“一个方案”是指配合政府共同制定符合当地实际情况的创业孵化方案。如提供创业的资金，搭建创业平台、定期的分享和培训等。

（三）文化公益中心

农村淘宝项目以线下为站点，线上为平台，为农村里的留守儿童、孤寡老人和农村妇女提供丰富多彩的公益文化活动。针对儿童，会以超级课堂的形式，邀请各领域大咖，开展英语、科学、体育、美术、音乐等在线课程；针对农村妇女，我们会组织广场舞、乡村文化节等丰富多彩的大型活动；针对老人，我们会通过阿里健康开展免费体检、远程问诊等活动。另外，村淘项目还会开展衣物捐赠、亲情视频、爱心赈灾等各类公益活动。

农村淘宝从2.0时代到3.0时代，是一个创业者时代到服务者时代、标准化时代的升级，其核心体现为“软件”和“硬件”两方面的升级：

“软件”升级，是指对农村淘宝“村小二”的升级，3.0时代的“村小二”不再仅仅是一个创业者，还是一个服务提供者，通过向村民提供阿里全生态业务服务、本地化服务、政务民生服务三方面的服务来获得收入，并合法纳税。阿里巴巴为“村小二”提供了一套完整的运营规则和上升体系，将“村小二”分为S4至S8五个级别，随着“村小二”收入的提高，在通过以服务为标准的面试和考核后，可以相应晋升到下一个级别。级别的提升可以让“村小二”向村民提供更多的阿里生态服务，从而获取更多的收入，形成良性循环，保证了“村小二”工作的积极性、稳定性和可持续性。

“硬件”升级，是指对村级服务站的升级，装修标准大额提升，将其打造成为类似于“7-11”的标准化的服务场景，成为中国农村地区的新标杆。

中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，请问农村淘宝的核心竞争力主要体现在什么地方？解决了哪些行业痛点？

孙利军：村淘的核心竞争力主要表现在四个方面：

一、我们拥有强大的上行能力。目前我们最大的优势是拥有全世界最大的买卖平台淘宝天猫，而农村淘宝上行的优势，我们总结为——打造县村两个创业极，在县村两个维度上致力于“一县三产、一村两店”。

“一村两店”：就是在每个村子建设一个村淘服务站这个可以看得见的实体店，孵化一批线上的淘宝店；“一县三产”是结合本县的三产优势，致力于发展农产品上行、工业品上行、服务业上行。

农产品上行：是农村淘宝的“乡甜”上行平台，针对各地优、特农产品，秉持原产直供、优质安全理念，推荐一批有丰富实战经验的农产品电商服务商，各县域可结合当地实际情况选择合适的服务商开展合作；同时通过对当地电商人才的培训、交流，孵化出一批当地电商企业，和各类服务商共同开展县域农产品上行。选择具有一定农业产业基础的地区优先开展试点工作，在较短时间内做出成功案例，沉淀出模式，通过样板以点带面带动其它县域做好农产品电商。

工业品上行：是以政府推荐、政府背书为依托，农村淘宝、淘宝、天猫等平台为渠道，推荐当地最优质的企业、明星商品为中国农村以及城市市场供货并开展电子商务活动，共同推升地方企业发展和经济发展。

服务业上行：探索新型“互联网+县域第三产业”商业发展模式，挖掘本地各类商家，入驻农村淘宝在线O2O平台，围绕本地居民的生产、生活服务需求，通过农村淘宝网站和农村淘宝APP为本地居民提供劳务招聘、家电维修、婚庆丽人、教育培训等各类本地化服务，充分发挥电子商务在推动县域经济、市场转型升级的优势，促进第三产业发展，孵化县域商家电商化运营能力。

二、解决农村创业面临的人才问题。我们会有完善的服务体系，吸引年轻人才返乡创业，扎根农村。目前我们所招募的28000名农村淘宝“村小二”65%为男性，35%为女性；87.7%的“村小二”年龄在35岁以下；32%的“村小二”具有大专学历，14.6%的“村小二”具有大学本科及以上学历。

三、我们会在农村基础设施建设上投入大量资金，这么多进入农村的的大企业、大平台中，真正重资产、重人员投入的唯有农村淘宝，我们的县服务中心建设、村服务站建设、新建物流、网站搭建、合伙人招募运营、员工驻地都需要大量的资金投入，这个任何一个涉农电商企业无法比拟的。因此，农村淘宝具备三个特性：全员全力投入、借助生态力量、不逐利短线回报。

四、依托于阿里巴巴这一巨大的平台，我们拥有无可比拟的扶贫优势，在目前农村淘宝的合作县中，45%的县域是国家级贫困县和省级贫困县，长期坚持助力精准扶贫，帮助村民脱贫脱困。我们正在农村电商合作的基础上，在贫困地区试点“阿里巴巴十大扶贫综合体”项目，包括：电商扶贫、基础设施扶贫、金融扶贫、旅游扶贫、教育扶贫、就业扶贫、信息扶贫、公益助贫、健康减贫、扶贫研究等。

中国电子商务研究中心：农村电商物流是行业痛点之一，农村淘宝是如何解决这一痛点的？

孙利军：全国农村物流现状是快递不能送到村，价格贵，时效没有保障，消费者不能享受与城市消费者一样的物流服务体验。菜鸟网络农村物流通过建设农村县运营中心、与物流合作伙伴共同建设农村配送平台，形成通畅的农产品上行、工业品下乡双向网络。

目前，菜鸟农村物流网络覆盖500多个县，2.8万个村点，超过99%的包裹都可以实现县到村次日达。菜鸟农村物流通过整合社会化闲散配送运力，提升了车辆装载率和配送效率。2016年全年，整体农村物流成本下降约30%。百货集包模式为商家节省物流成本约50～60%，全年时效提升50%。

2016年，菜鸟与山东菏泽市、重庆江津区政府合作，启动“县域智慧物流+”试点，推出基于信息化管理的供应链解决方案。菜鸟集合阿里巴巴集团电商、物流、金融、数据等多方资源，负责产品研发、培育合作伙伴、数据支持等，共同推动农村物流降本增效。菜鸟开拓了集货配送、冷链、重货、快运等多种运输模式和服务，满足不同农户和农产品运输的要求。菜鸟农村物流让农村和城市物流一样为消费者提供更便捷、更高效的物流服务体验。

中国电子商务研究中心：农村淘宝如何保证网络销售农产品的质量以及农产品食品安全？网络销售中哪几个环节相对重要？是如何将传统农产品实现网络交易的？

孙利军：我们首先会在淘宝和天猫的体系下进行全面招商，对于招商的要求和标准都非常得高。但是当整个招商体系还没完全完善或落地的时候，我们会借个资金池保障体系，来保证老百姓的服务体系。因此，我们在“村淘1.0版”时首先实现的是交易安全池。先买到产品，试用满意了再付钱，如若不满意了我们无偿退货。

另外，“村淘2.0版”的“花呗”起到的作用也就是一个信用支付一样，让合伙人中间起到一个服务的保障和交易的保障，我们为合伙人背书，出现任何的产品的破损，在运输过程中还是厂家发货过程中出现了任何问题，我们来担当责任。

试点民生工程  带动农村经济

中国电子商务研究中心：目前农村电商行业主要存在什么样的问题？

孙利军：现在对于农村电商来说，主要是基础意识的淡薄、基础设施的薄弱、基础人才的缺失这三个基础性问题。

第一个挑战基础意识，是基础政府发展电商的意识。比如对于当地政府来说，县域政府一把手尤为重要，我经常提到的那个所谓天网其实就是如何跟政府形成共同的愿景、共同的使命、走共同的路。我们现在落地的县域，绝大部分当地政府配合程度都非常不错，但也还存在小部分的理解偏差，在这些地方我们落地就会困难一些。今天基础意识已经取得了很大的改观，在我们启动项目的2014年那才是真正的破冰之年。我们经常讲，2014年发展农村电商的县长，那是拥抱创新，领时代之先；2015年发展农村电商的县长，那是拥抱政策，响应国家号召；2016年还没有发展农村电商的县长，那就只能拥抱枕头了。

第二个挑战就是基础设施，中国目前大部分农村的基础设施还是很落后的，尤其是二段物流，即从县域到农村的这段物流，这段物流不是简单地在县域建一个货仓，在农村建一个仓。建仓是很容易，但是如何真正把农村物流打通，使其产品化并社会化，这是最难的。

第三个挑战基础人才的缺失，我们的大数据平台显示中国农产品上行的销地，并不是在农特产品集中的中西部产地，而是北上广深这些大城市，北上广深的红枣苹果销量远远高于新疆、陕西这些产区，出现这个状况的原因在于，改革开放30多年，北上广深吸纳集聚了大量的人才，人才在哪，产业就在哪，创新就在哪，希望就在哪。未来农村新经济的发展，如果要实现弯道超车、弯道取直、后发赶超，比的是什么？比得是留住了多少人才、培养了多少人才、吸纳了多少人才回流。

“农村淘宝2.0” 模式是一种“选人不选点，固点不固人”的方式，启动至今，平均每个县报名的“村小二”达到了2570名。河南省滑县，因为“农村淘宝”项目的落地，在短短一个星期之内，当地的政府通过本地电视、网络、报纸、车体广告、海报的宣传，并且去上海、深圳、广州都做了推广宣传，就是为了寻找农村“村小二”。一周之内5749人候选，80%以上是大学生回归。所以，农村淘宝项目背后最大的价值是我们推动一个很大的群体一起来做这件事，这样一群有思考，有想法，经过互联网洗礼的人回到了农村，未来他们是真正带动农村经济的新起点。

中国电子商务研究中心：那么您和您的团队是如何解决这些问题的呢？

孙利军：筹划共赢局面，依靠科学方法。这是我们解决问题的思路。

对于政府，我们目前每个月会有4次县域领导人共创会，我们会邀请相应县域的县长书记参会，通过面对面沟通，让他们了解我们的愿景，让他们从我们的愿景中找到共同的目标；我们也组织了21场省域峰会、省域办公会，邀请约25000位省、市、县各级主要领导参加，了解我们村淘的规划和愿景。

对于克服基础设施建设困难，之前美国斯坦福大学、伯克利大学的教授还在跟我们团队一起研究这个问题，当然我们农村淘宝已经看到了希望，今天我们不仅仅把这两个仓建好了，农村淘宝没有落地以前，全国邮政县域到农村成本在15元／公斤，我们现在下行的成本只需要3.5元左右，这是极大突破，这意味着什么呢？意味着上行成本只需要1.7元左右，目前这部分成本我们都没有让老百姓买单，全是阿里巴巴在补贴。

当然我觉得这远远不够，因为我们希望未来下行成本最终能控制在2元左右，这样我们的上行成本就能控制在1元左右，这个时候真正能把农村二段物流激活，真正实现农村二段物流产品化、社会化，这时候农村电商才能长出真正的基因来。

中国电子商务研究中心：传统三农企业也纷纷转型，您认为三农行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？

孙利军：“互联网+”有很多解读方向，但对于农村来说，如何让农村事务跟互联网相关联？如何让互联网成为农村升级发展的平台？如何让互联网成为智慧农村的核心部分？如何让老百姓的生活工作全部在互联网平台完善？这些问题都将是农村电商必须直接面对的问题，解决这些问题，“互联网+”的意义就体现出来了。

比如一个老奶奶想去上海看病，她可以通过互联网平台买好火车票、可以挂号、可以在医院旁订好旅社等等，她只需要凭一张身份证就可以走完所有流程，生活变得很便利，这就是“互联网+”重要的一部分。

包括接下来我们农村淘宝很多县域已经在试点的民生工程，所谓民生工程是除了老百姓买跟卖，还包括老百姓的生活细节，比如养老金交取、交通罚款缴纳等，这也体现了“互联网+”在农村经济层面的意义。

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据中国三农电商网(www.100ec.cn/zt/sndsh)企业数据库监测显示，农村市场成为电商战略发展的新重地。目前农村电商市场包括：1)平台电商：农村淘宝、京东、中国惠农网、苏宁、有种网等；2)农资电商：农商1号、田田圈、云农场、七公里、农一网、草帽网等；3)农产品电商：买菜网、优菜网、美菜、链农、优配良品、小龙女、本来生活、中粮我买网、沱沱工社、胡须先生等；4)网络品牌商：三只松鼠、百草味、小鸡啄米、新农哥等。

近日，中国电子商务研究中心独家策划100位电商大佬系列访谈第四期之三农电商系列，包括农村电商、农产品电商、农业互联网、生鲜电商等平台与品牌。我们编著的国内首部《互联网+农业》著作即将截稿，欢迎联系：邮箱：[e-mail]。此外，《2016年度中国三农电商市场研究报告》即将于2017年初发布。（文/芯芯，访谈微信互动：cynthia0129）

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